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敷尔佳分析报告：医用敷料奠定业内龙头地位，护肤品乘势而上开辟新增长。医用敷料领域的龙头企业：公司总部位于黑龙江哈尔滨，具备浓厚药企基因，目 前从事专业皮肤护理产品的研发、生产和销售，于 2023 年 8 月 1 日上市，旗下 主品牌是敷尔佳，械字号敷料是其主要特色产品。根据弗若斯特沙利文，2021 年，公司的贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，市场份额 15.9%，其中医疗器械类敷料贴类产品份额为 17.5%，同样位居市场第一；功能 性护肤品贴膜类产品份额为 13.5%，市场排名第二。2018-2022 年，公司营业 收入由 3.73 亿元增长至 17.69 亿元，CAGR 为 48%；同期归母净利润由 2.00 亿 元增长至 8.47 亿元，CAGR 为 43%。

成功打造“白膜、黑膜”械字号单品，妆字号护肤品乘势而上：通过成功打造两 款核心的械字号明星单品——“白膜”和“黑膜”，公司树立了专业的品牌形象， 在医用敷料领域打响名气。2018-2022 年，白膜与黑膜贡献了公司医疗器械类产 品 95%以上营收。在械字号产品成功打响市场的基础上，公司推出一系列妆字 号护肤品，逐渐培育出业绩增长的第二曲线，护肤品的营收占比从 2018 年的 10.1%提升至 2022 年的 51.1%。

紧抓线上流量红利，经销管理体系严格：公司紧跟化妆品发展趋势，抓住线上流 量红利。2020-2022 年，线上平台推广服务费从 8526 万元增长至 2.42 亿元， 2018-2022 年，公司的线上渠道营收 CAGR 达到 100.75%。另外，公司线下通 过经销商快速扩大市场，截至 2022 年末，公司的产品覆盖商超、化妆品专营店 约 2.5 万家，连锁药房 2.1 万家。在扩大市场范围的同时，公司严格管理经销商 体系，2020-2022 年，公司的中大规模经销商营收贡献保持 94%以上。

多维度触达消费客群，经销模式降低营销推广成本：公司在线上建立了传统媒体、 KOL、公众号、小程序的多层次推广矩阵，实现了从广度到精度的品牌推广。例 如，2023 年 9 月，公司邀请博主“成分护肤学长康康”进行实地探厂，进入敷 尔佳北方美谷的研发实验室和生产车间，与公司的研发师与产品经理进行交流， 探究产品背后的研发模式。公司在线下通过经销商推广模式，实现远低于同业的 营销成本。2019-1H2023，公司的销售费用率均值为 17.76%，而同期 5 家可比 公司的销售费用率均值为 37.98%。