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保险行业年度策略：转型的四重境界。2022 年多数上市寿险公司的代理人产能出现明显提升，行业开始试图摆脱 过往靠代理人规模扩张推动增长的模式，转变为依靠代理人效率提升推动增 长。但 2022 年寿险新业务价值仍在下滑，市场对这种产能改善认可度不高， 认为仅仅在淘汰低效人力。我们认为代理人转型升级非短时间内能够取得成 功，产能提升是转变过程的开始，淘汰低效人力也是转型应有的题中之义。

2023 否极泰来：NBV 反弹可信吗？

2023 年上半年寿险销售复苏程度超出市场预期，6 家上市公司 1H23 NBV 同比实现了 27%的增长，相当于上年全年 NBV 的 85%。投资者开始有保留 地认可代理人转型取得成效，但也认为增额终身寿险的热销以及定价利率调 整带来的提前销售也发挥了重要作用，仍需要更多时间来观察代理人质量的 改善。利率走低让投资者开始担心利差损风险，新会计准则下利润的波动幅 度加大也增加了投资者的困惑。我们认为 2023 年处于寿险转型的中途，销 售的内外环境已经好转，保险公司需要更注重产品结构和资产负债表风险。

2024 更上层楼：产品结构能否改善？

我们认为 2024 年寿险的核心问题是产品结构，如 NBV 利润率和 NBV 利率 敏感性能否改善。2023 年 NBV 增速不弱但股价不强，或说明仅仅 NBV 反 弹但产品结构无改善，无法说服投资者相信行业真正复苏。我们认为调降定 价利率和银保“报行合一”等举措有望改善寿险的利润率。投资者需要看到 的是 NBV 和产品结构双双改善，才能相信行业发展趋势的真正好转。

2025 行稳致远：代理人数量能否企稳回升？

代理人数量可能是寿险行业最晚改善的指标。因为在转型期间，数量和质量 难以兼顾，产能、利润率等效率指标改善会领先于代理人数量指标。就目前 而言，代理人产能指标还有提升空间，产品结构还有待改善，效率指标的改 善还没有到位。代理人收入虽然有所提升，但较社会平均工资仍有较大差距， 我们认为未来一段时间的重点仍将是提升代理人产能、收入和质量，而非代 理人数量的增长。我们认为只有看到效率指标持续改善之后，才有可能看到 人力规模企稳回升。

新旧周期正在切换

寿险行业的经营环境正在发生重大而深远的改变。利率环境最舒适的阶段可 能已经过去，消费者需求日益复杂，会计制度变化让寿险的管理更有挑战。 保险公司需要在渠道效率、产品灵活性、资产负债管理上做出切实改善，以 应对新环境的挑战。当下而言最重要的就是提升代理人质量，因为销售渠道 质量决定了产品质量，而产品质量决定了资产负债表风险。保险公司的α正 是承担经过计算的风险并以此获利。