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工程机械行业专题报告：卡特与小松周期成长的启示。优秀的工程机械企业需要具备穿越周期的能力，其中始建于 19 世纪 20 年 代的工程机械行业百年企业卡特彼勒和小松制作所在行业周期洗礼和经济波 动淬炼中展现出了极强的生命力，是穿越周期、可持续发展的典型代表，具 有一定借鉴和指导意义。本文梳理卡特与小松的经营战略，探讨工程机械企 业如何通过前瞻性的产品技术布局与战略改革，推进全球化进程，与代理商 精诚合作，持续发展后市场业务等方式，在复苏繁荣中把握机会，在衰退萧 条时逆流而行，获得“周期超额”，为中国企业提供参考和借鉴。

产品力及内部治理：繁荣下技术迭代/更新，困局下改革/优化

卡特与小松通过经济繁荣期的扩张与衰退期的快速应对，争取“周期超额 收益”，其中值得借鉴的地方主要有：1）卡特彼勒预期困难并制定“低谷 期计划”，危机时刻快速进行内部改革优化；2）未雨绸缪，率先感知时代 变化调整产品及内部治理战略是工程机械企业穿越周期的法宝，小松 1980s 敏锐感知下游应用场景变化，率先布局液压挖掘机成功进军美国市 场，卡特彼勒大萧条时期率先推出柴油发动机降本增效；3）研发核心技 术，将领先产品视为抢占市场份额的先决条件，彼时作为具有“核心技术 优势”的发动机及液压产品都带来了工程机械市场“换道超车”的机会。

全球化之路：卡特/小松出海战略异曲同工，中国企业出海需因地制宜

卡特与小松的全球化之路有相似之处，都根据需求转移遵循着本土—发达 国家—发展中国家的路径，逐步实现全球布局。我们认为卡特与小松的出 海战略核心在于：1）紧跟外交：跟随国家战略及项目开辟海外市场，如卡 特彼勒跟随马歇尔计划推动出海进程；2）新兴市场打法：输出产品—以技 术换市场—并购建厂，同步部署销售渠道并给予本地代理商信任；3）产品 为先：技术领先的产品是出口利器，出口产品应贴合当地应用需求。当前 中国工程机械企业面对经济发展情况、客户群体及理念均有不同的各成熟/ 新兴市场，应因地制宜，在产品、营销模式等方面“对症下药”。

优秀代理商制度不可照本宣科，后市场提供重要支撑

中国代理商模式当前运行不畅，主要原因是市场增量转存量后新机销售业 务下滑较快，后市场服务业务开展不顺无法提供有效支撑。中国后市场核 心问题在于代理商与终端客户建立起的粘性较弱，借鉴卡特彼勒与小松的 海外先进经验，中国代理商需重视后市场服务。当前工程机械代理商的保 内服务大多可正常进行，但保修期过后无法获得后续维修服务订单，保外 服务较难开展。出现如此情况主要由于中国拥有完善的制造业产业链和大 量高技能维修工人，可提供配件及相应服务，使得代理商提供的服务易被 市场第三方服务主体所替代，造成代理商客户粘性不够，盈利困难。