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医疗器械行业专题分析：海阔天空，国产IVD加速出海打造第二增长引擎。海外 IVD 可及市场空间广大： 在广阔的海外市场中，各地域各赛道的市场情况各不相同，由于 政治、竞争等因素，存在部分对于中国企业来讲极难进入的 IVD 市场，剔除这部分后估算国产品牌真正可及的市场空间更有实际 意义。

我们强调可及市场概念，并在本报告中将其定义为国产 IVD 品牌 已触达加上 10 年内理论上可以触达的终端，并估算了海外各细 分赛道的可及市场空间。从可拓展空间来看，各主要赛道(海外 可及市场规模:中国市场规模)在 1-2 倍左右，(海外可及市场规 模:国产品牌国内现有销售规模)在 2-4 倍左右，大型免疫检测、 分子检测等赛道可拓展空间较大。 从三维度评估企业出海业务： 我们将龙头 IVD 企业的成功出海经验总结为具备三个维度的优势， 以期为投资者选取出海标的提供参考。

赛道优势，空间大、壁垒高、经营风险小：更高的空间为龙头企 业在更长时间内维持快速增长提供了可能。具备高技术、准入、 渠道壁垒的赛道尽管前期投入较大，但更不易受后来者冲击，能 在较长时间内维持良好稳定的盈利能力和 ROE。国际业务普遍风 险较大，投资者往往难以跟踪企业销售情况。以化学发光、封闭 式生化、部分分子检测为代表的 IVD 赛道实行“设备+试剂”绑定的 业务模式，前一阶段的仪器销售为今后的试剂销售提供了良好参 考，业绩风险相对较小，有望获得一定的估值溢价。

产品优势，在性价比之外能做出差异化：海外市场尽管广阔，但 并不是无人之地，国内企业想要出海与先发的国际巨头竞争，早 期可以靠性价比优势在下沉市场积攒经验与口碑，但想要把海外 业务打造成支柱性业务，仅仅是在产品质量和性能上接近国际品 牌并不够，需要做出有别于国际主流产品的差异化。例如万孚生 物的单人份发光产品在检测速度、运行温度要求等方面实现了革 新、亚辉龙将化学发光技术应用于自免检测、新产业将双抗夹心 技术应用于小分子检测等等，均是在国际巨头的主流产品之外做 出了稀缺的差异化，进而赢得终端青睐而不断提升当地市占率。

业务布局，优秀的团队、本地化与渠道合作：充满积极性、优秀 的团队有助于快速开拓市场、寻找海外合作机会，并在长期中维 持公司海外业务的生命力，而生产、服务的本地化以及和当地渠 道的良好合作与管理有助于公司充分挖掘当地市场潜力。典型案 例如华大基因利用自身技术优势和工程化能力在海外建立了多家本地化实验室、万孚生物在乌干达合作建设了非洲首个可以生 产 WHO PQ 资质的具有全自动生产设备的工厂、亚辉龙与日本 MBL 合作推进海外产品准入等等，均是借助良好的本地化与渠道合作 深挖当地市场，并进一步巩固自身业务护城河。