山西汾酒公司研究报告：全国化2.0深度扎根，均衡发力空间广阔.pdf

山西汾酒公司研究报告：全国化2.0深度扎根，均衡发力空间广阔。清香汾酒“三分天下”，全国化扩张势稳力强。汾酒品牌复兴引领的清 香全国化浪潮，势能不减，我们认为汾酒清香型份额增长空间仍然广阔。 酱香、清香二者都有强功能性的消费受众（清香型慢醉快醒酒味轻更适 合自饮及工作招待，酱香型口感层次丰富更适合饮酒老饕），并且清香 型在年轻化群体（白酒增量客群）中享有口味认可优势。对标酱酒份额， 我们看好汾酒引领的清香销售份额仍有较大提升空间，静态测算白酒主 销省份的清香规模仍有 200+亿提升空间，汾酒产品周期仍处于较强势 的成长阶段，特别在次高端价格带，有望实现“三分天下”格局，具体 来看：①汾酒积极探索品牌年轻化道路，“汾酒+”尝试走在行业前列； ②十三五以来，汾酒全国化扩张稳扎稳打，区域布局日趋完善，从环山 西到长江以南，省区布局已构建形成规模梯队，增长兑现能见度高。

多价位产品组合均衡发力，核心单品潜力突出。公司拥有多个不同价格 带的全国化大单品（高线光瓶酒玻汾+大众化腰部老白汾巴拿马+次高端 青 20+千元价格带复兴版），兼具成长性及抗波动性。产品组合策略持续 深化，2024 年提出“专业运营，四轮驱动”，2025 年末围绕全国化 2.0 落地进一步细化品类策略。①复兴版：高端价位带（对标五泸）长期仍 存在较好扩容空间，在品牌禀赋+香型差异化加持下，汾酒高端化具备 潜力。其中，我们认为复兴版青 30 可对标国窖、君品，未来具备放量 空间，静待需求侧机遇；青 26 及时补充 600 元价位占位，以便更好覆 盖高价需求。②青花 20：全国化基础稳固，品牌站位更高，我们看好中 长期体量超越剑南春。③老白汾：腰部老白汾产品资源投入及培育力度 边际加强。相比区域酒，汾酒品牌及品宣资源更具优势，渠道运作更成 体系；相比次高端酒，汾酒产品组合协同更优，且具备渠道利润优势。 对标洋河海之蓝规模（省外也主要分布于京冀鲁豫），在中高档价位放 量机遇下，认为未来老白汾规模亦有望成为 100~150 亿元大单品。④玻 汾：从“抓两头带中间”到“拔中高控低端”，中长期销售相对控量，未 来将主要通过结构性调节发挥产品影响力。

渠道管理日臻精益，组织自驱动力持续发挥。一方面，汾酒及时更新推 出汾享礼遇体系，作为渠道费用管理工具，保证价格体系稳定。汾享礼 遇同国窖荟积分返利机制类似，但积分规则更多样化，考核不完全依赖 于扫码开瓶指标。另一方面，公司销售条线团队保持稳定，人才晋升通 道通畅，人员梯队建设正逐步看到成果，一线销售人员干事创业积极性 持续发挥。