倍加洁经营策略是什么?

舒客在研发、生产和渠道端均具有一定优势。

一、内生式发展：以产能和客户资源为基础，自有 品牌持续发力

1、项目储备丰富，产能不断提升

公司拥有技术研发优势，项目储备丰富。公司拥有江苏省口腔清洁护理用品工程 技术中心、江苏省企业技术中心；同时建有经 CNAS 认证的研发检测中心，全 资子公司倍加洁日化与恒生模具是国家高新技术企业。从研发团队来看，公司拥 有 200 名研发技术人员，300 余项专利权，形成生产一批、开发一批和储存一 批的梯次发展格局，并对产品的前沿进行探索和评估，为公司未来发展提供空间。 公司储备项目丰富，开展技术迭代升级，优化产品布局。2023H1 多款定制新款牙刷、无水热感牙膏、创意漱口水、中水平消毒湿巾、干巾、湿厕纸、下水道粉 末等新产品成功上市；多款产品升级迭代。 公司产能不断提升，为持续发展奠定基础。公司现有口腔清洁护理用品和一次性 卫生用品两大产品系列，口腔清洁护理用品已形成以牙刷为主，涵盖牙线、牙线 签、齿间刷、假牙清洁片、漱口水、口喷等全系列产品，可以为广大客户提供一 站式口腔护理用品产品和服务。另外，一次性卫生用品（湿巾）已覆盖婴儿、妇 女、老年、通用、医用等系列，助力公司形成双轮驱动发展格局。2021 年，公 司牙刷产能扩张项目落地，牙刷产能提升至 6.72 亿支/年，湿巾产能由 2018 年 27 亿片/年上升至 2022 年 180 亿片/年，在口腔清洁护理用品和一次性卫生用 品行业中均占有重要地位。2018 年至 2019 年公司的牙刷产能和 2018 年至 2021 年公司的湿巾产能利用率均接近或超过了 100%，显示受到产能的限制，公司的 潜力没有能够充分发挥。公司 2021 年、2022 年扩充产能后，为公司的未来发展 奠定基础。

2、加大自有品牌投放力度，布局模式转换

加大自有品牌营销投放，品牌效应显著。公司的核心品牌倍加洁创立于 1998 年， 2006 年起曾连续多年被评为江苏省著名商标，公司聚焦于自主品牌核心价值打 造，注重产品研发、市场营销与品牌推广，充分利用国内电商渠道完善的优势加 大品牌推广。2020 年起公司开始持续加大投入自主品牌。2020-2022 销售费用 由 3,297 万元增至 10,477 万元，销售费率由 3.98%提升至 9.98%，2023 前 三季度公司自有品牌有所控费，销售费率有所下降。提升品牌相关销售费用支出 比例的效果体现在毛利率的提升上，2020 年以前随着销售费用率的下降，公司 的毛利率也有所下降，由于销售费用投入的效果具有一定的延迟，公司在 2021 年和 2022 年加大销售费用投入后，2022 年公司毛利率有所提升，预计 2023 年 将持续提升。为扩大消费者覆盖，公司升级品牌形象，注册并使用“HEY PERFECT”商标，以一种更亲近的方式拉近与消费者的距离，在产品设计、研 发方面充分考虑广大消费群体的需求，致力于满足并超越消费者期望；从 2021 年开始，公司还聘请知名唱跳女星刘雨昕为代言人，提升品牌在年轻群体中的知 名度。

3、深度绑定大客户，拓宽合作边界

聚焦于大客户开发战略，合作空间巨大。公司成立以来，开发并积累了一批优质 客户资源，并与之保持了长期稳定的合伙关系。在口腔护理产品方面，公司与登 康口腔、薇美姿实业、云南白药、屈臣氏等重点客户建立了合作关系；在湿巾产 品，公司与 Medline、CARDINAL HEALTH 等客户建立了合作关系。公司聚焦于 大客户开发战略，绑定新兴优质国货品牌，公司与薇美姿实业、登康口腔、云南 白药、屈臣氏等 ODM 客户合作时间近 10 年。一方面国货品牌份额提升有望 带动下游订单扩容，另一方面公司围绕现有大客户开展深耕，进一步拓展业务合 作边界，增加合作品种。此外，公司持续增持薇美姿实业股份，目前为其第一大 股东，协同效用逐渐显现。2017 年以来前五大客户销售额占比整体上升，2022 年 前五大客户占比约 33%。

二、 持续外延扩张：增持舒客品牌，依托品牌优势， 发挥协同效应

2021 年第一次持有舒客股份。2021 年 1 月，公司全资子公司扬州倍加洁日化有 限公司出资 5500 万元，持有珠海沄舒股权投资基金合伙企业（即“沄舒一期”）98.2143%的出资份额；2021 年 3 月，公司全资子公司南京沄洁科技有限公司出 资 2.5 亿元，持有珠海沄舒二期股权投资基金合伙企业（即“沄舒二期”）99.6016% 的出资份额。从 2021 年开始，公司通过上述基金间接持有舒客品牌主体薇美姿 实业的股份比例合计 15.6683%，薇美姿整体估值 17.5 亿元。公司于 2023 年 2 月与北京君联、北京翰盈签署了《关于薇美姿实业（广东）股份有限公司之股份 转让协议》，以现金方式收购北京君联、北京翰盈持有的薇美姿共计 16.4967% 的股权，交易对价 47,114.69 万元，薇美姿整体估值 28.56 亿元。 2023 年第二次增持舒客股份。2023 年 11 月上述交易交割后，倍加洁总计持有 薇美姿的股权比例为 32.165%，成为薇美姿单一最大股东，但不涉及经营管理权 变更。薇美姿一致行动人王梓权、曹瑞安以及余立涛持有股份 32.04%不变，仍 继续管理公司。薇美姿股权结构较为分散，除创始人外，众多财务投资人可能退 出，公司有可能进一步收购股份。

1、一站式口腔护理产品提供商，满足多样化需求趋势

舒客在研发、生产和渠道端均具有一定优势。舒客在研发端建立高效的研发系统， 专注于基础及全面的研发，拥有 7 个内部实验室，与大学和研究机构建立合作关 系；在生产端通过稳定的原料供应商+严格的质控标准，为客户提供高质量产品， 灵活的供应链可以快速响应市场需求；在渠道端，其全渠道销售网络包括 602 名线下经销商、32 名大客户、32 家自营网店及 48 名线上经销商。

舒客致力于通过一站式的产品改善消费者口腔健康及卫生，提供多元化的选择。 主要产品类别为成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理和专业口 腔护理。公司拥有丰富的产品系列，“舒客”品牌下的产品主要有几大产品系列， 即牙膏系列、牙刷系列和声波护理系列。

2、品牌优势显著，线上销售持续增长

公司于 2006 年和 2015 年相继推出“舒客”和“舒客宝贝”品牌，中国口腔护 理产品零售额排名第四。根据薇美姿招股说明书引用的弗若斯特沙利文资料，按 2020 年全部口腔护理产品零售额，薇美姿占中国口腔护理市场份额为 5.3%，排 名第 4；占中国儿童护理产品市场份额为 20.4%，排名第一；占中国美白牙膏品 牌市场份额为 11.3%，排名第一；占中国电动口腔护理市场份额 4.3%，排名第 4。2017 年，舒客品牌获国家工商总局商标局认可为中国驰名商标。

舒客和舒客宝贝品牌线上销售规模稳步扩张。据久谦中台数据，2017 至 2023 年天猫+京东+抖音平台舒客销售额由 2 亿元增长至 9.5 亿元，CAGR 为 29.3%， 销售额持续增长。舒客宝贝布局儿童市场，2020 年至 2023 年天猫+京东+抖音 平台舒客宝贝销售额由 4300 万元增长至 5700 万元，CAGR 为 10%，销售额稳 步增长。

3、发挥协同效应，发展前景广阔

舒客符合倍加洁“内生式增长+外延式发展”的整体策略，协同效应显著。1） 对于倍加洁而言，舒客 c 端渠道品牌布局完善，具有较高的市场知名度，倍加洁 发展自主品牌、深入 c 端市场需要舒客的渠道及经销网络、市场销售经验和营销 能力支持。双方深度绑定有望进一步深化产业链协同效应，提升公司在口腔护理 领域的市场地位和话语权。2）对于舒客而言，其扩展产品系列的多元化发展方 向需要稳定的供应链和资金支持，倍加洁作为上市公司可为其提供更稳定的供应 链支持和融资渠道。据薇美姿招股书，截至 2021 年 9 月，薇美姿对倍加洁的采 购额占其总采购成本的 7.3%，倍加洁是其五大供应商之一，双方具备良好的合 作基础。 后续倍加洁无论是进一步增持舒客股份，或出售获取现金，对于公司的发展都有 正面效应。如果倍加洁进一步增持收购舒客实现并表，那么一方面随着资源整合 的持续推进，有望实现整个供应链的价值提升。另一方面依靠舒客品牌的持续发 展，有望为倍加洁带来更高的估值。后续如果倍加洁出售舒客的股份获得现金， 那么可以长期地提高分红，同时又有益生菌作为其第二增长曲线，不影响其外延 发展的势头。

三、 持续外延扩张：收购善恩康进军益生菌赛道， 国产替代空间广阔

1、供需两侧持续改善，益生菌市场规模持续扩张确定性强

益生菌市场规模不断扩大，国内增速高于全球。根据 Statista，2022 年全球益生 菌行业市场规模达 660 亿美元，较 2018 年的 494 亿美元增长 33.6%，CAGR 达 7.5%，预计从 2023 年到 2026 年，全球益生菌市场的增速将小幅加速，于 2026 年达到 911 亿美元，CAGR 达 8.3%。根据中国保健品会，2018 年至 2022 年，国内益生菌市场规模从 647.7 亿元增长至约 1093.8 亿元，CAGR 达 14%，且未来仍将以每年 11-12%的速度增长。 国内益生菌市场供需两侧持续改善，未来成长趋势确定。从供给端看，国内代表 性益生菌厂商（微康益生菌、科拓生物、润盈生物、蔚蓝生物、一然生物、交大 昂立、瑞普生物）逐步切入原料研发与生产，从需求端看，消费者对于对健康生 活的兴趣日益浓厚，对益生菌的认知度提升。2022 年中国益生菌市场需求量/产 量分别上升至 8.32/8.26 万吨，同比+8.47%/+8.83%，2015-2022 年 CAGR 分别 为+20.54%/+20.42%。

亚太地区消费规模占主导，乳制品为主要应用领域。据中国食品科学技术学会， 在全球益生菌市场地区结构中，亚太地区益生菌市场规模高达 44.4%，欧洲地 区占比 23.5%，北美地区占比 17.8%，由于亚太地区人口基数大，国民经济整体 发展增速较快，消费者健康意识提高，以及营养保健行业政策支持等因素，亚太 地区市场规模及增速均显著高于其他地区。据中国保健协会，益生菌下游需求的 应用场主要可分为乳制品、药品、保健品、动植物用益生菌等领域，其中 72.40% 应用于乳制品，目前应用领域仍在不断拓展，且逐步从食品向护肤品、口腔护理、 私处护理等方向延伸。

2、海外益生菌产业链发展较为成熟，本土企业加速菌株研 发

海外益生菌产业研发历史悠久、技术领先，上游菌种与下游产品均较为丰富。益 生菌产业链上游包括原材料供应、菌株研发生产、产品技术解决方案等，具有较 强的技术壁垒，目前美国杜邦、丹麦科汉森分别占据国内 50%和 35%的市场份 额。海外益生菌下游品牌横跨发酵乳品、乳饮料、休闲零食、药品、保健品、日 化用品及动物饲料等多个领域。拜耳养生堂是德国拜耳公司旗下的高端健康品牌， 旗下产品包括有粉剂、胶囊、口服液等多种类型，其中活菌 LGG 双歧杆菌是其 知名产品之一；新谷酵素来自于日本，旗下产品包括有益生菌、代餐燕麦、果汁 等多种类型；因格林起源于瑞士，主要产品包括高效双歧杆菌，该产品含有 20 亿个双歧杆菌活菌。 国内品牌主要使用进口菌株进行终端产品开发，并于近年逐步切入益生菌上游， 开启菌种自主研发之路，但目前原料供应市场仍由国外厂商占据较多份额。国内 部分益生菌品牌由下游产品销售起家，于近年逐步切入益生菌上游，开启菌种自 主研发之路，目前多家国内企业已具备自主研发的本土菌株，如微康益生菌、蔚 蓝生物等，且下游应用产品品类丰富。汤臣倍健创立于 1995 年，自 2016 年开 始布局益生菌菌株的研究和转化应用，于 2018 年收购澳大利亚益生菌知名品牌 Life-Space 并推出大单品益生菌粉。2022 年底，汤臣倍健历时 7 年时间开发出 源自健康中国婴儿肠道的优质菌株副干酪乳杆菌 LPB27，并应用于 LifeSpace品牌“600 亿益生菌”的新品中。

3、善恩康技术壁垒深厚，产能与渠道拓张带来未来增长动 力

公司收购善恩康超半数股权，外延式发展战略稳步推进。2023 年 11 月 13 日， 公司发布相关公告，拟通过股权转让及增资方式，以 2.13 亿元的价格取得善恩 康生物科技（苏州）有限公司 52.0006%股权，标的公司整体估值 3 亿元，预计 形成商誉 1.4 亿元。善恩康成立于 2016 年，是一家专注于微生物益生菌全产业 链研发、生产和销售的高新技术企业。此次收购对于双方具有一定协同效应，倍 加洁的资金支持将协助善恩康增加在研发投入、产能扩张、市场拓展方面的投入， 在益生菌国产替代浪潮中抢占先机，带来营收和利润的快速增长，对倍加洁而言， 并表后善恩康快速增长的盈利能为倍加洁带来第二增长曲线，且公司能将益生菌 应用于漱口水、牙膏产品中，是其向“大健康”布局的重要步骤，整体收购符合 公司“内生式增长+外延式发展”的发展战略。本次交易业绩承诺期为 2024 年 至 2026 年，业绩承诺期内预测的标的公司净利润分别为 1,172.69 万元、1,954.73 万元、2,671.40 万元，净利润年均复合增长率 50.93%。

技术壁垒深厚，高研发投入下产业化菌株种类丰富。善恩康专注于微生物益生菌 全产业链研发、生产和销售，拥有苏州市益生菌应用工程技术中心，苏州和上海 两个研发中心；主持 13 项人体临床研究，拥有益生菌行业相关发明专利 36 项； 现有 80 余款成熟配方供定制生产,拥有 20 余株可用食品菌株,7 株卫生部指定可 用于婴幼儿食品菌株。公司具有 BC01 与 S58 两大明星菌种，凝结芽孢杆菌 BC01 的抗逆性强、耐热、贮藏稳定性高，可用于普通食品的功能化升级，对缓解便秘、 腹泻、消化不良有较强功效；植物乳杆菌 S58 是公司和西南大学合作并借助 Thankcome 科商一体化平台打造的菌株，其对减肥和缓解辣椒素引起的胃损伤 修复功效显著。公司未来将持续加大研发投入，2024 年预计将新增产业化菌株 逾 10 个，满足客户多样化需求。

产能扩张与智能生产工艺升级下原料产量质量齐升，丰富下游产品矩阵为业绩增 长奠定基础。在原料生产端，善恩康拥有苏州及宿州两大生产基地，截至 2023 年，已落地菌粉年产能为 20 吨，益生菌制剂及相关产品 400 吨，处于满负荷运 转状态，新增的两台冻干机在产线调试完成后，预计在 24 年初菌粉年产能将逐 步爬升至 40 吨，24 年计划再扩增 40 吨原料菌粉产能，为后续年度销售增长提 供充足的产能支撑。公司利用自有生产智造技术设备（如 BIOTECH 系列全自动 发酵设备、蝶式离心机、乳化系统、低温冷冻干燥系统、离心废液处理系统等）， 稳步提升原料质量，未来随着产能的扩充及释放，预计营收和利润会带来较快增 长。在产品研发端，公司利用自身上游研发技术和智能生产工艺升级带动下游产 品的开发与升级，利用新菌株持续丰富产品矩阵。

上下游客户群广泛，未来将加大经销商体系建设，持续扩展销售渠道。善恩康益 生菌上下游客户广泛，其中上游原料客户为乳制品企业、药企、保健品、食品饮 料、日化等方面的企业，包括蒙牛瑞哺恩、康缘药业、四川省食品工业发酵研究 设计院等，下游益生菌制品及相关产品 OEM/ODM 业务主要客户为保健品品牌 商、膳食营养补充剂品牌商、特膳营养补充剂品牌商等，包括南京同仁堂和佰生 优、益顺健、润立佳、伊菌君等电商、微商品牌。公司未来积极开拓保健品头部 企业、膳食补充剂头部企业等客户，并加大经销商体系建设，持续扩展销售渠道。