赛维时代的成长要素在哪？

顺应平台规则，打造快反模式，组织不断迭代。

1.定位时尚基础+性价比，顺应主平台亚马逊选品机制，形成品牌孵化平台

亚马逊运营模式：以“飞轮效应”为基础，以客户体验为出发点形成良性循环。通过提 升用户体验，口碑带动流量自然增长，吸引更多卖家合作，为消费者提供更多选择和便 利服务，进而促进用户体验进一步提升。Prime 会员制度、亚马逊自营、第三方卖家入 驻、FBA 仓储物流体系等基础设施建设，都基于此。此循环往复，亚马逊的高固定成本 得以分摊，不断提高其议价能力，进而让利于消费者，同时其自营平台也会通过比价效 应促使卖家降本增效。 当前亚马逊政策向运营精细化、品牌精品化玩家倾斜。与国内传统电商不同，亚马逊更 注重推荐、展示和产品的价值，相对弱化广告、客服和店铺的概念，对于 Listing 的图 文展示要求更加标准化，Listing 优化也成为亚马逊卖家吸引自然流量和提升销售转化 率的重要抓手。赛维成熟的精细化电商运营能力和完善的品牌矩阵能够更好地适应亚马 逊政策，获得更多的自然流量倾斜，形成强者恒强的正向循环。

赛维品牌孵化思路：先精准定位+主打爆品，后提升品牌溢价。基于亚马逊流量分散，对 卖家营运要求能力更强，公司首先选取主打时尚感低+性价比高的服饰(家居服、男装、 内衣等)领域，走性价比路线，抢占细分品类头部排名，再追求品牌溢价，同时从盈利模 型角度，精品品牌思路运营下提升单品牌规模，可以更好的实现成本规模效应、优化供 应链。 品牌孵化角度：复盘公司历史品牌孵化经验,在 2016 年就开始品牌化转型的战略，经过 长期的经验积累和方法总结，现已经形成分阶段、精细化、可复制的品牌孵化方法论： ①孵化期：抓准品牌的定位，从消费层次、应用场景、品牌类目角度出发进行精准的品 牌定位，如自营 Avidlove 消费层级定位中端，场景、类目选择居家服装这一细分市场， 品牌定位精准； ②成长期：拓展细分品类市场占有率，增加品牌的营销投入，专注末级品类类目的品牌 打造，扩大在Amazon平台细分品类畅销榜的市场占有率，比如Avidlove专注于Chemises 这一女士睡衣末级品类类目的头牌打造，市场占有率取得出色数据； ③成熟期：品牌孵化完成，高市场占有率换来品牌溢价能力提升，比如 Avidlove 的“睡 裙”SPU，盈利表现稳定，根据招股书，2020/2021/2022 年单位售价 109/106/115 元， 毛利率表现出色，分别为 79%/76%/80%。

需求快速反应机制：建立流行趋势分析系统+版型数据库。公司基于 Google Trend、时 尚期刊、发布会及自身销售数据，构建服装流行元素库，助力产品设计，2022 年公司开 发新品数量超 3364 件，其中爆品（半年中至少 1 个月销量 1000+）率为 1.90%。针对海 外消费者身材尺码多样，面料差异、版型裁剪困难等痛点，搭建版型数据库，实现自动 匹配，目前已有超过 16000 款版型数据，一定程度解决了以往因版型问题造成退货率高 的问题。 价格定位：配饰类商品价格兼具性价比&多款式。公司服饰配饰年均客单价稳健增长，从 2018 年的 80.37 元/件稳步攀升至 2022 年的 166 元/件，实现了两倍增长，价格控制在 200 元以下，凸显成本控制力和市场竞争力。

纵向持续推进品牌化战略，扩展细分市场品牌市占。目前公司已建立服饰品类完整品牌 矩阵，并形成可复制的品牌孵化经验以及完善的供应链体系、敏捷性组织架构、数字化 系统以支持品牌孵化的全过程管理。2023/2024H1 男装品牌 Coofandy 销售额达 14.6/9.48 亿元，增长+58.6%/+51.1%，在平台快速处于成长期、品牌在拓品类驱动下， 仍保持较快增长。公司正完善家居服 Adome、Avidlove、Ekouaer 等细分品类品牌布局， 打造高市占率品牌，重拾女装市场，未来有望加大差异化品牌覆盖力度，提升市场占有 率和品牌溢价能力。

2. 强供应链优势打造：动态供应商管理+柔性供应链+仓储物流体系

动态化供应商管理形成体系，柔性供应链双向赋能，仓储物流建设逐渐完备。供应商管 理体系方面，分层次动态化审核评价，打造良好生态；自研柔性供应系统，智能化采购备货，实现小单快反，反向赋能供应商。仓储物流方面，自建全球仓储物流体系，开展 第三方物流服务创收。 自研采购系统，提高库存管理和供货能力，实现双向赋能。公司建立供应链管理中心， 负责采购下单、回货跟踪、品类发展及资源整合优化。自研采购系统，基于销量预测、 在途采购、生产周期等数据，模拟计算制定采购与调拨计划。该系统提升了库存管理和 快速供货能力，减轻供应商库存压力，实现公司与供应商双向赋能。2022 年公司已与超 2,000 家供应商实现高效合作，年采购额 50 万以上供应商合作金额占比达 93%。

供应商考核:打造多维考核的供应商动态管理体系，实现持续、及时推出高品质商品。 具体看，公司基于研发、采购、制造、品质等将首次合作的供应商分为优选到备选 6 个 等级，并进行季度动态调整，优先向高等级企业下单。2022 年公司服装配饰类的供应商 中，前五大供应商采购额合计占比 16.8%，2023 年前五大供应商合计采购金额占比 11.3%， 而公司采购在供应商的销售占比中最高可达 80-100%，反映出对供应商的议价权较高。

柔性供应链稳步推进，满足小批量、多品种供应。公司研发遗传算法驱动的服装柔性供 应链系统，实现线上生产、智能排程与多工序协同，响应快时尚需求，提升供应效率。 该系统已内部应用，柔性管理缩短生产、运输、仓储、销售周期，降低备货量。2018-2023 年，服饰配饰成品中库龄在 1 年内的存货占比从 38.7%升高至 92.6%，库龄健康度不断 提升。

仓储管理优化：基于仓储管理系统，实现了出入库各个环节的效率优化，2022 年公司整 体入库上架时效已优化至 16.5 小时（相较上年减少 4.2 小时），2021 年公司整体的出 库时效优化至 7.3 小时（相较上年减少 6.9 小时）。借助仓储物流系统，公司可根据市 场需求和存货管理经验及时调整采购计划，确定合理的存货规模。 “品牌化”运营策略，精简营销团队，销售运营人员人效处于提升通道。18/19/22/23 年销售人员数量分别为 1702/1368/1493/1545/1690 人，人效则由 18 年的 132 万元提升 至 23 年的 388 万元，其主要原因为公司推进“品牌化”运营策略，更聚焦于品牌精品， SPU 数量减少，销售人员人效提升显著。

契合用户需求洞察进优化备货逻辑，退货率具备优势。服饰配饰类商品存在样式、颜色、 尺码、规格型号等与消费者预期不符合，并且由于退货方便，因此退货率较其他类商品 较高。公司积累服饰配饰类销售数据和客户反馈数据，建立尺码版型数据库，自主打造 流行趋势分析系统，建立持续迭代的服装流行元素库，赋能新品设计。20/21/22 年公司 服饰配饰类商品退货率 11.02%/14.11%/17.77%，近年受亚马逊政策影响，退货率有所增 加，横向与某鞋服跨境品牌上市公司 A 对比，则体现出一定的管理优势。