欧圣电气经营亮点在哪？

头部品牌及零售商强绑定，市占率有望稳步提升。

1.空压机代工出口龙头，绑定北美头部零售商

北美空压机以渠道自有品牌占优。北美小型空压机核心玩家包括全球大型连锁零售商 The Home Depot 旗下 Husky，Walmart 旗下 Hyper Tough ，Lowe’s 旗下 Kobalt，美国家居建 材零售商 Menards 旗下 Masterforce 等，美国折扣工具设备零售商 Harbor Freight Tools 旗下 Bauer 和 McGRAW，加拿大零售商 Canadian Tire 旗下 Mastercraft 等。另一类核心玩家是工 具制造商品牌，也对头部零售渠道绑定较强，比如 Stanley Black&Decker 旗下 Craftsman 优 先在 Lowe’s 销售，Emerson 旗下 Rigid 集中在 The Home Depot 销售。基于渠道为王，我们 预计北美空压机品牌格局与家居工具类零售商格局相近。

北美空压机生产格局集中，中国是出口大国。目前除 MAT、Stanley、Makita、创科实 业等少数空压机品牌有自产产能外，大部分采用代工模式，中国是空压机出口大国，23 年 中国小型空压机出口额占世界空压机出口额 18.10%，排名第一。核心玩家包括欧圣电气、 上海诺爱、鑫磊、浙江鸿友等。

欧圣绑定头部零售商和品牌商，稳居北美龙头。2023 年欧圣对北美销量占整体国内对 北美出口量的 29.84%，与 The Home Depot、Walmart、Lowe’s 等头部零售商有十年以上的 长期合作，获得 Stanley 等头部品牌商授权，2020 年前六大客户贡献公司小型空压机收入 93%。该公司在头部下游客户市场份额较高，如占 The Home Depot 小型空压机采购金额的 30%，Canadian Tire 的 80%，Harbor Freight Tools 的 10-20%。

欧圣通过产品制造、渠道布局和服务优势，有望持续提升市场份额。2023 年，公司小 型空压机销售量占国内空压机整体出口量的 6.49%，份额提升仍有空间，主要路径包括： 1）扩大合作型号，提高现有合作客户份额：24 年 4 月公司公告收到 The Home Depot 旗下 Husky 品牌小型空压机采购承诺函，预计采购金额 2000 万美元，采购型号扩大到 12 款； 2）加大北美渠道下沉：除了公司主要合作的龙头家居零售商外，北美下沉渠道较大增量市 场有待开发；3）开拓欧洲等新市场：2019 年中国空压机出口海外结构中欧洲/北美占比分 别为 39.7%/29.1%。后文我们将对公司核心优势和欧洲市场开拓作详细展开。

2. 干湿吸尘器专业领先，头部品牌授权合作

全球干湿吸尘器品牌格局集中，以工具制造商占优。根据 QY Research，2023 年全球 干湿两用吸尘器排名前五大厂商占约 61%市场份额，均为工具制造商，这与使用场景主要 在建筑和木工有关，分别是 Shop-Vac（已被巨星科技收购）、美国 Emerson 旗下 Rigid 品 牌、Stanley Black& Decker 旗下 Stanley、Porter Cable、Craftsman、Dewalt 品牌，苏州天佑 电器旗下自有品牌 Cleva，创科实业（包括其收购品牌 Hoover）等。此外，还有两类玩家 补充：1）家电品牌如 Shark、博世等，主营产品为以家庭使用场景的手持或立式吸尘器， 但由于技术和生产有一定共通性，也会推出少量干湿吸尘器产品；2）头部零售商比如自有 品牌，比如 Walmart、The Home Depot、Harbor Freight Tools 等。

中国是干湿吸尘器出口大国。干湿吸尘器除了 Shop-Vac，Emerson，创科实业等少数 拥有自有品牌的工具制造品牌自产高档类产品外，大多品牌商采用代工模式，中国是吸尘 器出口大国，23 年中国吸尘器出口占全球出口 46.38%。核心玩家有两类，一类主要生产干 湿两用吸尘器，比如欧圣电气、苏州天佑，另一类主要生产家庭地板清洁吸尘器，比如德 昌股份、富佳股份。

欧圣绑定头部品牌和核心渠道，干湿吸尘器代工行业领先。欧圣获得头部品牌 Stanley 授权，代理旗下 Dewalt、Stanley、Porter Cable、Black& Decker、Craftsman 等从高端到中 端多个品牌，并通过合作渠道 Costco、 Lowe's、Amazon 等销售。此外，公司以 ODM 模式 与头部零售商自有品牌进行合作，包括 Walmart 旗下 Hyper Tough，The Home Depot 旗下 Husky，Harbor Freight Tools 旗下 Bauer 等。2020 年吸尘器头部五大客户收入占比为 82.76%。公司在部分客户市场份额较高，如占 Costco 干湿吸尘器采购额的 90%（主要是Dewalt 品牌授权产品），The Home Depot 的 10%以内，独家供应 Harbor Freight Tools 的干 湿吸尘器。

欧圣通过产品制造、渠道布局和服务优势，有望持续提升市场份额。2023 年公司干湿 吸尘器销售额仅占中国吸尘器整体出口额的 1.57%，占中国对北美出口量的 6.16%，如果仅 考虑干湿吸尘器，市场份额预计更高。长期看，份额提升仍有空间，主要路径包括扩大合 作型号、加大北美渠道下沉，开拓欧洲等新市场等。后文我们将对公司核心优势和欧洲市 场开拓作详细展开。

3. 提市占驱动一：生产销售一体化，构造差异化壁垒

研发实力领先，解决核心痛点。公司研发的静音机产品解决了传统空压机噪声大、振 动大等痛点，推出“便携手推式小型空压机”、“低噪音电控空气压缩机”是江苏省科技厅认 定的高新技术产品。公司研发的吸尘器过滤器抖动除灰技术可以自动清理过滤袋灰尘，并 于 2018 年获得 Stanley 高端品牌 Dewalt 授权，推动干湿吸尘器收入贡献从 2018 年 29.5%提 升到 2023 年 53.7%，毛利率提升 10.18pct。同时为适应两个品类升级迭代快的特征，公司 每年推出数百款新品。公司研发费用率从 2020 年 2.6%持续提升到 23 年的 5.5%，研发投入 持续。截至 2023 年 12 月 31 日，公司拥有已授权有效专利 327 项，其中 94 项发明专利， 141 项实用新型专利，92 项外观设计专利。

生产垂直一体化，核心电机自产，掌握成本优势。与同业相比，公司具备“制罐、电 机、整机装配”关键零部件自制的垂直一体化生产优势，形成了核心部件研发与自制、产品设计与开发、整机组装和物流配送等完整业务体系。以核心部件电机为例，公司自产电 机占比在 79%以上，小型空压机电机全部自产，采用具有静音技术的感应电机，干湿吸尘 器电机考虑规格、型号、设计结构差异性较大采取部分外协。公司自制电机成本低于外 购，为公司提供成本端优势。

现有产能利用率高，马来西亚扩产即将落地。公司生产基地位于苏州市，2023 年公司 吸尘器产量约 243 万台，空压机产量约 70 万台，产销率都在 100%以上。2022 年公司 IPO 上市募资主要用于扩大产能，包括年产空压机 145 万台生产技术项目（2024 年中暂停）， 以及研发中心改建生产技术改造项目（预计 10 月 31 日达产）。另外，超募资金将投向南通 装备产业园（预计 2026 年中达产），以及马来西亚机电设备生产项目（预计 2024 年底达 产）。海外扩厂可缓解公司产能瓶颈，同时有效规避美国加税实现降本，马来西亚产业园位 置较优，位于佛柔州新山市华人聚集区北干那那镇，紧邻新加坡和佛柔港,交通便利，且可 享受当地税收优惠，有助推动公司利润优化。

核心零售商合作稳定，多商业模式渠道共用。2023 年公司前五大客户占公司总收入的 62.5%，分别是 Lowe’s/ Harbor Freight Tools/ Amazon/ The Home Depot/ Costco，均为头部的 连锁零售商或电商，形成稳定合作关系。公司可以向同一客户同时销售品牌授权产品、自 有品牌和通过 ODM 模式销售产品，对于零售商而言，货架产品销售额是核心考虑因素， 允许多产品并存。以 Lowe’s 为例，公司向其通过 ODM 模式销售 Kobalt 空压机，以品牌授 权模式销售 Briggs&Stratton、Dewalt、Porter Cable 的空压机和吸尘器，同时销售公司自有 品牌为 Stealth 小型空压机。公司视品牌定位不同，在销售渠道会有一定区隔，比如高端品 牌 Dewalt 主要销售在专业建材零售商如 The Home Depot、Lowe’s，中端品牌 Stanley 主要 在 Walmart 等普通百货零售商，考虑 Craftsman 与 Lowe’s 合作紧密，空压机优先销售给 Lowe’s，干湿吸尘器独供。

仓储物流售后团队本土化，打造差异化服务壁垒。公司 ODM 模式与一般代工厂不 同，可提供售后服务，比如与 Walmart、The Home Depot、Costco、Menards、Amazon 合作 提供售后服务并承担相应费用。品牌授权模式中，公司主导产品设计，负责仓储物流、销 售、售后服务等，采取协商决定的最终销售价格，以及在许可销售渠道和地区进行产品推 广。这都源于公司在北美当地建立了完善的“协助产品开发设计——仓储配套——销售渠道 网络——售后服务系统”。1）仓储：公司在美国当地建有海外仓储中心，可及时响应零售 商等客户零散订单需求，其中，新建的仓储中心紧邻美国亚马逊西芝加哥仓储中心，以及 美西拉斯维加斯，可以对亚马逊订单做第一时间响应。2）售后服务：公司在美国当地配备 了专业售后服务团队直接面对终端消费者，降低产品退货比例，推介开发产品的配套附件 市场，快速满足零售商关于产品售后服务的需求。

 提市占驱动二：非美新市场加速开拓

非美新市场开拓空间广大。1）空压机：根据华经产业研究院，2019 年全球气动工具 市场前三大区域分别为亚太/北美/欧洲，分别占比 36%/27.3%/25%；2）吸尘器：根据欧 睿，2023 年全球吸尘器市场规模前三大区域分别为北美/亚太/西欧，分别占比为 28.6%/26.1%/24.5%，18-23 年市场规模复合增速分别为 1.55%/3.62%/0.66%。公司利用北美 龙头地位拓展新市场空间广大。

新市场渠道和品牌格局差异大，挑战与机遇并存。以欧洲为例，欧洲渠道集中度相对 北美较低，每个国家主流渠道均有差异，Walmart、The Home Depot、Costco 等北美渠道在 欧洲市占率较低，需要重新铺设渠道合作。另外，欧洲干湿吸尘器和小型空压机品牌格局 与北美市场有差异，除了公司已有合作的 Stanley 在欧洲市场有一席之地外，小型空压机玩 家包括 Einhell、Metabo、 Scheppach、ABAC 和 FNA 旗下的 Fini、Nuair 等，干湿吸尘器玩 家包括本土专业清洁设备品牌如德国 Karcher、丹麦 Nilfisk、 英国 Numatic 等，以及跨国 工具制造商如 TTI 旗下的 Milaukee 等。

欧圣依托北美龙头优势，加速海外布局。公司重点加大对欧洲、南美、澳洲、日韩、 中东等国家的开拓，目前公司在荷兰设立了高度本地化的市场开发和分销中心，雇佣当地 著名市场开发团队服务全欧洲市场，并通过收购瑞士知名渠道商 LIMEX Handels GmbH 铺 货当地市场，进入龙头家居零售商及折扣连锁店销售，同时通过亚马逊和当地自有渠道推 进自有品牌销售。