博拓生物有哪些战略规划？

布局上游+品类拓展+营销 扩展开启公司发展新征程.

1.布局上游：上游原料自主可控一体化，完成POCT技术体系全程覆盖

子公司杭州博创生物科技有限公司（博创生物）主要负责核心生物原料的生产 和技术研发。博创生物成立于 2013 年，作为公司生物核心原料平台，主要生产抗原 /抗体生物原料，用于传染病、毒品、生殖健康等系列诊断试剂的开发和生产。在单 克隆抗体、基因重组蛋白表达、抗原偶联技术上自主研发，保障特异性抗原、抗体 等关键性原料自制，代表产品达到 30 余项。

公司于 2020 年下半年开发成功新冠抗原检测产品并实现大规模对外销售，公司 产品性能得到客户普遍认可并通过英国牛津大学的检测。同时，公司成功开发了新 冠抗原检测产品的核心抗体原料，并在 2021 年开始实现在产品中应用，在保证产品 性能的同时，有效降低了新冠抗原检测产品生产成本。经过公司评估，自制原材料 相较于外购原材料在灵敏度、特异性以及稳定性能方面保持一致，部分原材料性能 优于外购原材料。

目前博创生物虽处于亏损状态（2022H1 净利润为-425 万元），但公司前瞻性布 局上游原料，以此保障生物原料稳定供应和产品的质量，从而降低生产成本同时能 够提升产品质量，实现部分原料替代进口。公司完成 POCT 技术体系有效覆盖，贯 穿产品从研发到生产、从原料到成品、从设计到应用的各个关键环节。

2.品类拓展：POCT 品种丰富，不断补充各子领域

公司不断补充新精神活性类物质系列、呼吸道系列、传染病系列、宠物疾病等 系列的定量、半定量检测产品；积极拓展分子诊断平台产品。截至 2022 年 6 月 30 日，累计获得知识产权合计 201 项，境内 162 项，境外 39 项，其中发明专利 12 项。 认证方面累计已取得认证 371 项，其中累计国际认证 333 项（CE327 项，FDA3 项）， 累计国内认证 38 项。

随着收入的提升，公司研发投入同步提升。2021 年公司研发费用为 6,192.45 万元，研发费用率为 3.41%。2022 上半年研发费用投入已经超过 2021 年全年达到 6,930.95 万元，研发费用率为 4.55%。

公司研发反应迅速，公司是最早获 EUA 认证的新冠检测产品企业之一，在一周 时间完成新冠病毒抗体检测试剂开发设计，一个月完成 CE 注册。目前研发项目达 到 20 项，包含多项传染病检测、多种新型毒品快速检测、上游原料、心肌标记、肿 瘤标记、动物检测等多项产品，项目进展稳健推进中。目前公司在研项目和在研产 品众多，通过扩大这些新产品、新市场和增加的新客户会成为公司未来非新冠类产 品营收增长的驱动力。

公司在已有的五大系列产品种类及技术进行升级。技术上如荧光免疫法产品目 前我们已经拿到了二十多张证书，未来会有更多的荧光免疫法产品推向市场；种类 上分子诊断产品和动物疾病检测平台的产品陆续取得证书中。

3.营销扩展：模式绑定+全球布局，打开新市场

3.1 ODM+OBM 模式深度绑定海外客户

在国际销售方面，公司建立亚洲、中东、欧洲、非洲、北美洲、拉丁美洲、俄 罗斯等业务板块，并实行销售经理负责制度，负责市场开拓，客户开发和售后服务。 在海外销售模式下，公司主要采取 ODM 和 OBM 相结合的销售模式。

 在 ODM 销售模式下，公司自主完成产品的设计和研发，同时基于现有的 产品，根据客户的要求对产品外观设计、包装进行一定的调整，以满足客 户多样化的需求。公司与客户签署合作框架协议，客户按需下单，约定产 品类别、规格、型号、采购数量、交货时间等信息，公司根据客户的订单 进行生产，交付后客户以其品牌在市场上进行销售。通过 ODM 模式快速 打开市场，降低销售成本，公司作为生产厂商和客户在产品证书上存在深 度绑定关系，因此公司的合作长期且稳定。

在 OBM 销售模式下，公司自主完成产品全部的设计、研发和生产工作， 并以自有品牌销售给客户。目前公司拥有 RightSign，Ms.Tell me，ADVIN， BT，iTest，Ovios，Oright 等多个自主品牌，覆盖全系列产品，销往多个 国家。通过新冠所带来的品牌优势、公司自有营销渠道的拓展以及客户更 加密切的合作关系，公司将持续推出自有品牌的常规产品。

ODM 和 OBM 销售模式除采用品牌不同以外，无其他差异。海外销售模式下公司客户并非经销商，经销一般指依照协议约定，按一定的销售价格或保修条件分批、 连续地协助品牌商向终端消费者销售指定商品的商业关系。相较于典型经销模式， 公司海外销售模式下对于经销体系、终端价格、品牌排它性上并无管控，并非典型 经销关系，不属于经销。

2021 年，公司 ODM 模式产生的收入占主营业务收入的比例为 92.27%，主要 系在全球新冠疫情期间，新冠检测产品的销售收入成为公司在 2021 年度的主要收 入来源，而新冠检测需求主要源于欧美相对发达的国家和地区，公司在该等地区主 要以 ODM 模式开展业务，因此带来 ODM 模式占比上升。

3.2 销售网络全球覆盖

在国际市场，公司长年深耕海外市场，产品销往美洲、欧洲、亚洲和非洲等近 100 多个国家或地区，拥有一批非常优质且长期稳定合作关系的当地知名医疗器械 商。公司 2015 年收购美国 Advin BIOTECH，Advin 作为子公司是在美国的研发和 销售中心，提供本土化生产和服务，保证公司紧跟全球体外诊断行业技术发展趋势。

2022 年以来，新冠病毒持续变异，特别是奥密克戎变异毒株的强传染性，海外 感染人数激增，导致的新冠检测需求增加，面对陡然激增的订单需求，公司积极应 对，优先保障国外长期稳定的客户的订单，同时积极拓展新客户，赢得包括澳洲、 加拿大、俄罗斯、墨西哥等新市场客户的青睐，进一步拓宽国际销售渠道。

在国内市场，公司的销售网络已经基本覆盖了全国主要省份，拥有较为稳定的 客户渠道。公司的产品在江苏、浙江、广东、安徽等全国大多数已经有省级阳光采 购或医用试剂耗材平台的省份均已挂网，拥有一定的知名度和客户认可度。公司在 国内市场取得了较为齐全的医疗器械证书，其中三类证书达 30 个，已形成覆盖全国 主要城市的营销网络以及良好的口碑。

在公检法系统中，公司的毒品检测产品入选公安部评选的吸毒检测试剂盒的合 格供应商和产品目录，具有较强的竞争优势。幽门螺旋杆菌、乙肝等检测等产品已 广泛运用于各省市高危人群筛查与评估项目中。