不同机构基金投顾业务策略是什么？

业务打法百花齐放，各家依据自身独特优势，在价格战之外，凭 借更多优势参与竞争，特色化打法做差异化发展。

1.国联证券

着眼地区资源，聚焦“小B大C”客群，另辟差异化竞争渠道， 面向银行下沉资产配置需求的客群，提供理财替代的产品和投顾服务。

基金投顾业绩：2020年4月展业，2020年底、2021年底、2022年底保有规模分别为53.5亿、102.6亿、68.8亿，规模一度超过百亿，2022年受 市场震荡等影响，规模有所下滑。

 资源禀赋上，公司战略高度重视，内部资源倾斜，同时打通财富管理和资产管理两个部门的联动。大多数券商的基金投顾业务和资产管理业务 分属于财富管理部门和资产管理部门，二者互动并不完全通畅，各自拥有不同的产品准入要求。国联证券在顶层设计上，两个部门由同一位公 司副总裁统一领导，打通两个部门的联动，由财富管理部进行基金研究和产品准入，资管部投顾团队承担具体下单和投资，底层投研共享，两 部门联动提高了投顾的投研效率。

 获客策略上，聚焦“小B大C”，切入差异化竞争赛道。“小B”指机构客户，国联证券坐标江苏，城商行、中小股份银行、中小企业众多，财 富管理诉求多，且正值中小银行财富管理转型节点，银行存在对客户的服务手段不够、可销售的净值化产品丰富度不足两大痛点。国联证券成 立了机构业务部专门从事基金投顾to B业务模式，输出策略、服务的同时协助银行完善财富管理产品体系，助力其转型，并与恒生电子一同开 发了行业内首个银证合作基金投顾技术系统，在交易管理、账户管理等方面提供技术帮助。截至2023年3月底，国联证券基金投顾已和杭州银 行、宁波银行、嘉兴银行等8家银行达成上线合作，未来有望进一步拓展银证合作模式，持续挖掘地区中小企业财富管理需求。同时，机构业务 部也积极对接互联网第三方销售平台，一是借互联网销售平台进行业务引流，承接客户流量，截至2023年3月底，已累计上线合作18家第三方 渠道；二是招募互联网平台大V入职，获取KOL带来的客户粘性高的粉丝用户。“大C”指高净值客户，江苏地区经济发展活跃，高净值客户群 体规模可观，国联证券不断推出高端优质产品和服务体系，满足高净值客户需求。

投资策略上，坚持“5+N”策略体系，针对财富体系内财富客户、渠道合作方设置差异化化策略，满足客户多元化需求。

2.华泰证券

线上做品牌强曝光，线下拓展投顾团队，运营上“人+平台”， 同时通过低门槛账户级组合零钱宝+十余种策略组合，迅速做大规模。

基金投顾业绩：2020年10月展业，2021年底、2022年底保有规模分别为195亿、139.1亿，2022年受市场震荡等影响，规模有所下滑，但仍保 持在试点机构规模前列。

资源禀赋上，公司战略高度重视，且本身财富客户规模庞大，“涨乐财富通”APP月活、股票基金交易量稳居券商第一。基金投顾归属金融产 品部，部门在重新整合产品研究、评价、运营等优势资源的基础上，构建70余人专业团队，专职从事基金投顾组合的设计、投资、推广和保障 工作。2022年公司进一步扁平化投顾组织架构，推进投顾队伍与客户的分类分级，更精准地匹配专业服务和客户需求。

线上线下双驱动。线上强品牌曝光，打造自营IP、自营财商课，邀请脱口秀艺人直播等活动，扩大影响力，并以短视频、音频等形式进行投教 及服务。线下大力拓展投顾团队，内部鼓励以外拓为主的营销人员向以资产配置为主的投顾转型，外部加大投顾人员招聘，目前投顾3000余 人，排名前列。

 运营模式“人+平台”结合。2016年收购美国排名前三的TAMP平台 AssetMark，并基于其模式和技术，开发了投顾服务专属平台AORTA：1） 总部可直接触达一线投顾，进行动态管理；2）设有智能客户分析与挖掘功能，提供账户诊断、产品配置、组合构建等工具，帮助投顾洞察客 户诉求及投资偏好，捕捉服务契机，为客户定制个性化的资产配置计划；3）与“涨乐财富通”打通，投顾依托工作平台随时响应“涨乐财富 通”上客户需求，如客户在“涨乐财富通”投顾专区提问，投顾可在AORTA上收到并实时答复，搭建了客户与投顾之间双向数据交互的平台。

 打造低门槛账户级组合零钱宝+十余种策略组合，投端产品线丰富，迅速做大规模。

3.东方证券

引入市场化专业投顾团队 ，外延式业务拓展。

 基金投顾业绩：2021年11月展业，截至2022年3月底规模破100亿，6月底超140亿，年底达149亿，在2022年震荡的市场环境下实现规模逆势 上涨，同时达到盈亏平衡，留存率、复购率分别达83%、71%。

 引入市场化专业投顾团队“银行螺丝钉”，落地去中心化投顾模式，外延式业务拓展，通过大V力量建立与客户的信任。大V本身深耕自媒体 和组合投资多年，因其鲜明的投资理念、表达方式等，吸引到了倾好其特色的粉丝客群，并通过高频的发声，能长期、稳定地与其粉丝们保持 深度连接和较强的信任，而建立信任感是基金投顾机构在业务开展中亟需突破的一大要点。在买方转型途径上，东方证券选择了引入市场化大 V团队 “银行螺丝钉” 。目前东方证券投顾团队每日通过“银行螺丝钉”公众号等对外发声，并上线“发车计划”等投顾服务，提示客户 “上车”。该模式取得了一定效果，在2022年市场震荡下，多家试点机构基金投顾规模缩水较为严重，但东方证券投顾组合规模整体未出现 下滑，以钉系列投顾组合为例，每周仍有超3万客户跟投，单周净申购多次突破1亿元。