国内基金投顾业务存在哪些痛点？

业务仍有五大挑战，发展任重道远。

（1）痛点一：个人投资者财富管理成熟度不高，买方投顾概念尚未被投资者 完全接受，客户对基金投顾的信任度较低。

客户思维仍停留在传统模式：传统卖方销售模式倾向于营销明星投资经理，以收益率达成来建立客户与基金公司、渠道的信任。根据中欧财富 的调研，2022年虽然客户基于投资组合业绩选择的情况有所下降，但占比仍还有近40%。买方投顾模式强调的是以客户自身需求出发的精准化 推荐和全流程陪伴服务，而非收益率的高低，基金投顾业务投教需持续性进行，推动客户思维向买方转型。

对投顾信任度不高，客户追涨杀跌行为仍存在，震市表现尤为明显，部分机构基金投顾规模缩水较严重。根据中国基金业协会发布的《全国公 募基金市场投资者状况调查报告（2020年度）》，个人投资者在购买公募基金时机最高的时点为的情形为“大盘正下跌， 有抄底机会” （66.8%），同时“大盘正上涨， 看好市场情形”的比例为44.5%。个人投资者在购买基金时具有一定冒险性，存在对市场波动进行追涨杀跌 的不理性行为。这点在2022年年权益市场整体低迷时表现较为明显。2022年由于行情波动较大，基金投顾业务规模承压，虽整体规模是向上增 长趋势，但部分试点机构的规模出现明显缩水，如国联证券2022年内规模下跌30多亿，较2021年底跌幅34%，已跌出百亿规模，华泰证券虽 仍保持在百亿规模，但较2021年底跌幅也达29%。

（2）痛点二：全市场未形成投顾品牌，持牌机构间差异较小，基金投顾流量 仍多数来源于试点机构母体。

买方投顾转型尚未完成还体现在基金投顾尚未建立自己的品牌，规模提升尚未脱离母体流量。尽管投顾业务依然以监管持牌机构为单位，但目 前流量主要来自各持牌机构母体或流量场景。剖析背后的原因，我们认为问题在于渠道打法上，目前试点机构均仍采取卖方销售惯用的渠道分 销模式。我国金融端零售客户流量较多集中于以银行、券商为主的金融机构和以天天基金、蚂蚁财富为代表的互联网平台，而在基金投顾赛道 上，由于目前大多数银行尚未获得基金投顾资格且尚未上架基金投顾代销产品，券商凭借其庞大的营业部优势，获得了较好的发展，基金投顾 规模上涨较快。同比渠道方面较为弱势的基金公司，在以往合作的银行渠道大多数尚未上架基金投顾代销产品、券商渠道的客户资源需倾斜于 券商本身基金投顾牌照的情况下，基金投顾规模上始终难以实现量级提升。

新规叫停先展示、后匹配的“橱窗购物式” 模式，投顾品牌建设更急迫。2023年6月证监会出台的《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理 规定（征求意见稿）》中要求“着重强调基金投资顾问机构应当根据客户情况匹配服务，在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施 匹配前，不得展示历史业绩”，即基金投顾机构以往采用的先展示、再匹配的“橱窗购物式”获客模式将不再合规，取而代之的是先匹配、再 展示的“问诊开药式”模式。对于投资者而言，新模式下，客户心理上更可能倾向于品牌效益大、规模高的老牌机构。对基金投顾机构而言， 尤其是中小型机构，投顾品牌的建设越发急迫。

（3）痛点三：投端策略灵活性受限，策略品类较单薄，场景切入较少，策略表 现分化不大。

一是投端策略灵活性受限。监管目前对投顾组合的限制较多，包括权益中枢的限制、换手率的限制、底仓标的的限制等。以底仓标的的限制为 例，对比同时段美国投顾市场，投顾标的涵盖了公募基金、私募基金、对冲基金、股票等众多标的，我国基金投顾目前投资底层仅限于公募基 金，由于公募基金以相对收益为考核目标，底层资产和投资策略趋同性较高，作为标品策略灵活度有限，将产品池局限于公募产品时，导致各 家机构策略单一、同质化高，同时策略表现分化不大，难以实现真正意义上的资产配置。2023年6月证监会出台的《公开募集证券投资基金投 资顾问业务管理规定（征求意见稿）》有助于解决这一痛点，政策中新增私募基金投资标的，进一步拓展基金投顾标的范围，尤其是私募中 CTA、宏观对冲等公募品类未有的品种，将进一步丰富投资标的种类，且有助于进一步降低投资组合波动性和回撤，降低组合品种间相关性， 提高夏普比率，提高策略灵活性。同时更能满足个人投资者，尤其是高净值客户，配置不同种类资产的需求。

二是场景切入较少。美国投顾场景发展较成熟，已搭建基于客户生命周期下养老、生育、结婚、避税、买房等标志性事件提供了多场景服务， 为客户搭建了丰富的生命一站式投顾服务。而国内基金投顾策略切入场景较少，仅在教育、养老两个场景上有所尝试（如华夏基金的常青藤教 育金组合、90后智享自由组合），更多的策略集中于“追求稳健理财”、“追求高收益”的投资场景中，从策略收益率角度为客户进行配置， 又回到了传统模式中强调收益率的老路。

（4）痛点四：顾端服务模式单一，与单品基金服务差异不大，买方业务逻辑尚 未完成转变，重投轻顾现象仍较为明显。

根据券商中国2023年6月的基金投顾调研结果，46%的受访机构认同“基金投顾顾问服务不足，从客户角度来看，签约基金投顾委托机构购买 基金的体验与投资者购买单个基金差别不大”，70%的受访投顾表示“对客户的了解程度为一般及以下”。分析原因，目前整个行业尚处于起 步阶段，限于资源禀赋及队伍销售惯性，多数机构沿用卖方销售或平台方式经营，侧重点仍在组合产品的打造上，而缺少对投资者教育、陪伴 等真正个性化的服务模式，呈现明显的有投无顾或重投轻顾的现象。例如理论上，在投前环节，基金投顾需比购买单品基金服务做更多的客户 情况挖掘，包括资产状况、资金使用规划、风险偏好等，而目前多数投顾机构和销售平台大部分以适当性为原则销售投顾组合，尚无精准用户 画像，多数采取的仍是与单品基金服务相似的模版化的 KYC 问卷，这往往并不能真实全面的反映投资者投资目标和需求，无法准确反映投资 者状况等，通过简单的问卷对投资者的了解较为有限，导致基金投顾服务未能与客户的需求充分结合，对投资者投资需求、投资目标、风险偏 好等方面的了解存在不足。

（5）痛点五：投顾专业素养有所提升，但投顾团队缺口仍较大，配套的人力体 系尚未完善，精细化投顾服务难以落地。

顾问专业素养有所提升。对比券商中国2015年和2023年的投顾调研，经过7年的发展，投顾人员的学历、从业经历等均有所提升。2023年调研 中，超90%的受访投顾学历在本科及以上，近40%的受访投顾有10年及以上的从业经历。分析背后原因，一是得益于证券、基金、银行等机构 近年来的良好业绩表现，吸引了更优秀的人才进入；二是从监管到机构对投顾业务的重视，推动证券营销人员、分析师等人员向投顾转型。

顾问人数少，人均服务客户范畴过大。根据中证协和中证登披露的数据显示，截至2023年6月10日，行业7.5万位投资顾问人员服务于2.2亿投 资者，理论上平均每位投顾人员需服务2918位投资者。券商中国6月调研结果也显示，56%的受访投顾表示其服务的投资者数量区间在500人及 以上。投资顾问需超负荷覆盖庞大的客户群体，对客户的了解自然无法深入，精细化服务难以落地。

 配套的人力体系尚未完善。目前试点机构相关配套人才体系尚未搭建完善，诸如人从哪来、具体岗位画像如何、如何培养符合画像的投顾人员、 如何激励、如何考核等，需试点机构全盘考虑并搭建。其中，如何调动分支机构积极性是目前试点机构面临的一大难题。对于身兼数个考核指 标的一线人员而言，相对于基金投顾，基金销售对个人的收入贡献更高、营销难度更低、投入精力也更少，在无特殊激励刺激下，自然会更倾 向于做基金产品销售。因此，如何调整激励、如何总部补贴等，均是试点机构目前需着力解决的事项。