保利发展销售及区域布局情况如何？

坚定围绕核心城市，区域深耕效果显著。

1.总量：下行周期销售优于大市，供给分化冲顶行业第一可期

稳健穿越周期，销售优于大市。公司 2022 年实现全口径销售金额 4573.01 亿元，同比 下降 14.51%，实现全口径销售面积 2747.95 万平，同比下降 17.6%，销售均价 16642 元/平 方米，较上年同比上升 3.7%。在 2022 年房地产行业持续下行的背景下，公司受到市场整 体影响，销售也同比下跌，但 14.5%的跌幅相较头部 TOP5 和 TOP10 房企平均跌幅 22.2%和 19.5%保持相对稳健的销售成绩，作为全国化布局的大型房企能在行业深度下行阶段仍然保 持相对稳健的成绩实属不易，体现公司穿越周期的定力。

抓住行业深度调整机遇，销售排名重回前三。2016 年-2020 年，公司销售排名处在第 5 名位置，落后于碧桂园、万科、恒大、融创等扩张较快的民营房企；2021 年公司在管理 层新老交替叠加下半年行业调整背景下，凭借 6.4%的同比增速排名提升至第 4 名；2022 年 管理层提出公司的规模目标“进三争一”，在行业下行、民企信用风险升级和行业加速出清 等机遇与挑战中，公司积极抓住土地市场和销售市场带来的双重机遇，加大在核心城市核 心区域的拿地和推货力度，全口径销售额行业排名提升 2 名至行业第 2 名。从 2022 年头部 房企销售及拿地情况对比来看，公司与行业第一名的销售金额差距大幅收窄为 70 亿元，而 拿地规模则远超其他头部房企。我们认为随着 2023 年市场逐步企稳，公司在 2022 年形成 的供给优势有望在 2023 年兑现，销售规模提升至行业第一可期。

2.区域布局：聚焦核心城市和区域，城市深耕收效显著

以中心城市为核心，坚持城市群深耕战略。公司 2006 年上市初销售金额规模为 83.65 亿元，上市 16 年实现销售规模翻六番,复合增速达 28.41%。公司能保持稳定增长主要得益 于始终坚持城市深耕战略，公司 2002 年制定《十年发展规划纲要》之初便启动全国化战略， 形成以广州、北京、上海为核心，其他经济中心城市为重点的区域战略，此后在全国化布 局的过程中，十余年来始终坚持和强调对核心一二线城市的布局：行业下行阶段，例如 2014 年，公司更加加大对市场复苏快、库存压力小的一二线城市的深耕；行业上行阶段， 例如 2015 年，公司在拓展布局的同时，仍坚持以中心城市为核心，向发达城市群拓展，保 持较为审慎、稳健的城市布局战略。

2018 年开始，公司基于“房住不炒”政策引领，研判购买需求回归居住属性，区域及 城市分化逐步加大，因此在城市布局战略中更加聚焦一二线城市及核心城市群，把握市场 调整中的结构性机会。2018 年至今公司不仅强调 38 个核心城市群的销售贡献率，也不断 提升城市深耕的成效，强化单体城市销售规模和市占率的提升。 以中心城市为核心的战略使公司在下行周期中能够保持基本稳定，减少销售规模的大 幅波动，提升穿越周期的定力；而对于核心单体城市的深耕则能够使公司在市场较弱的时 候，在流速和去化更好的核心城市保持优势，同时市场热度通常从核心城市开始向外围传 导，对核心单体城市的深耕也可以率先受益于市场热度提升。

2.1.稳健：一二线城市占比保持7成以上，下沉扩张强调核心城市群

保利发展作为全国性规模性房企，却仍能在本轮较长的下行周期中保持相对稳健的销 售表现核心在于公司一贯以来稳健的城市布局： 1）一二线城市占比保持 7 成左右，不做激进下沉，保持销售稳健和弹性：公司 2014 年至今的销售金额占比中，一二线城市始终保持在 70%左右。2017 年-2020 年全 国房地产市场经历了三四线城市占比提升的阶段，考虑到规模扩张需要，部分全 国性房企在布局上也向三四线城市下沉，但公司一二线城市销售金额占比始终保 持在 70%左右，没有进行大幅、激进的下沉，保持整体结构上的经营稳健。进入 2022 年，一二线城市占比大幅提升至 76.6%。从公司披露的 38 个核心城市占比 来看，截至 2022Q3 销售金额贡献率跃升至 90%，可见长期以中心城市为核心的 布局战略使得公司在行业下行期有改善销售结构的弹性空间。

2）下沉城市集中于公司深耕的城市群，强调下沉质量：公司作为全国性规模房企，在保持核心城市优势的同时，并未放弃拓展的机遇，积极抓住市场热度较高、利 润率较高三四线城市的机会进行拓展。公司向三四线城市的拓展围绕深耕的城市 群长三角、珠三角和京津冀展开。围绕核心城市群展开的下沉，一方面在市场下 行阶段凭借核心城市较好的经济基本面带动，周边三四线城市仍能保持相对较好 的热度，另一方面在市场企稳的过程中，销售热度通常从核心热点城市向外围传 导，核心城市群内的三四线城市通常率先受益。

2.2.进取：核心城市深耕效果验证，抓住机遇提升市占率

公司核心城市深耕战略成效不断得以验证，下行周期中核心城市市占率和单体城市规 模逆势提升： 城市深耕战略静态验证：单体签约超百亿城市不断增加。截至 2021 年单城签约过百 亿城市 17 个，合计销售贡献超 3400 亿元，其中广州、佛山合计销售规模超 920 亿元，杭 州首次突破 300 亿，南京、北京超过 200 亿，东莞、上海、郑州、武汉等超过 100 亿元。

城市深耕战略动态验证：核心城市市占率逆势提升。在 2022 年市场整体下行，暴雷 房企持续增加的情况下，公司在厦门、广州、南京、上海等市场热度较好的城市仍能保持 市占率的提升，在公司深耕的大湾区广州、佛山、珠海等城市市占率也有提升。

2.3.机遇：23年市场或延续分化，城市深耕更受益市场复苏

中长期来看，市场整体告别短缺时代，结构性机会藏于区域分化。全国商品房新开工 面积在 2013 年达到自然新开工峰值，包括政府住房、自建房等在内的存量住房套户比达到 1.0 套/户，房地产市场进入供求基本平衡的阶段， 2019 年达到新开工峰值，住房短缺时 代基本结束，房地产高速发展阶段进入尾声。但结构性空间仍然存在，人口吸纳能力强、 投资环境好、经济有活力的一二线城市需求逐步集中，人口吸纳能力较差的三四线城市或 将会面临慢速降温，房地产市场的结构性空间存在于区域分化之中。

复盘本轮行业下行周期，城市分化特点突出。2022 年市场销售呈现明显分化趋势，从 全国商品房销售金额来看，一线/二线/三四线城市分别同比回落 12.2%/26.7%/30%，一线 城市保持明显更强的市场韧性，从成交占比来看一线城市较 2021 年提升 2.4pct，三四线 城市则下降 2.4pct。从具体城市来看，也体现出了经济基本面较好的城市房地产市场热度 稍好，能保持相对较好的去化率，而经济基本面较弱或市场供过于求的城市成交大幅下降。

2023 年市场或将延续城市分化，城市深耕成果进一步验证。本轮下行周期当前政策力 度不断加强，但从需求端政策来看，我们认为目前三四线城市需求端政策基本应放尽放， 政策空间已经较小，后续三四线城市的回温可能更多依赖于核心城市热度回升带动，而核 心城市例如北京、上海、深圳、杭州等城市的需求端放松力度仍然较小，包括核心区域放 松限购限贷、降低首付、下调按揭利率等释放需求的政策仍有较大空间。同时在行业持续 下行一年有余的背景下，核心城市担负着带动周边城市回稳的重要作用，因此我们预计 2023 年一二线城市可能会迎来销售占比进一步提升。而公司在此前城市深耕的成果有望进 一步得以验证，同时在这一轮下行周期中在部分一二线城市提升的市占率有望在 2023 年销 售逐步企稳恢复时转化为销售额提升。