迈富时KA大客户与SMB中小客户在AI应用落地与计费模式上有何差异？

迈富时在推进“全栈Token工厂”战略时，针对KA大客户与SMB中小客户在产品形态、算力安排与收费结构上制定了显著的差异化策略，以适应不同客群的业务特征与安全诉求。

在产品形态方面，KA大客户采用“标品+定制化实施”的FDE共创模式，通过AI原生系统直接替换底层系统。由于KA客户对AI-Agentforce中台的数据安全要求较高，部分客户会选择私有化部署，甚至采用软硬件一体的智能体一体机形态交付。相比之下，SMB中小客户主要使用云端标准品，即开即用，无需定制化开发。

在算力安排方面，两类客户的资源供给方式截然不同。KA大客户通常自行提供算力，例如租赁裸金属服务器或使用自有服务器来支撑私有化部署的需求。而SMB中小客户则由迈富时统一提供云服务与算力，底层采用开源模型结合自研垂类模型的混合架构。

在收费结构与毛利特征上，KA大客户的收费包含产品订阅费与定制化软件开发费，部署完成后持续收取订阅费，且后续有望逐步向Token消耗模式演进。由于涉及定制化与私有化部署，KA业务短期毛利率呈U型波动，但长期随Token消耗占比提升将反转向上。2026年上半年，KA收入占比已达69.1%，KA收入同比增长207.2%，成为当前增长的核心驱动力。SMB中小客户则主要收取产品订阅费与Token消耗费，由于直接使用云端标准品且场景Token溢价较高，该模式下的毛利率更为可观。

这种双轮驱动模式使得公司既能通过SMB标准品维持高毛利基本盘，又能借助KA大客户的深度绑定与AI原生系统替换构筑极高的转换成本。随着Token计费模式从SMB向KA大客户全面推广，按量计费收入将持续为公司提供成长弹性，推动整体商业模式的跃迁。