厦门象屿业务模式进程及经营亮点是什么？

转型升级，匠心独运。

1.服务模式演进更新，盈利结构攻守兼备

把握时代脉搏，不断转型升级业务模式。传统供应链服务模式为多头对 接，单点服务，而公司从客户需求出发，整合各流通要素，首先将“单 点服务”升级为“综合服务”；然后沿着产业链向上下游延伸“综合服务”， 建立起具有公司特色的“全产业链服务模式”；再在部分有赋能价值的领 域切入生产制造环节，实践“产业链运营模式”。经过持续的深入发展， 公司现已逐步演化形成“象屿数智供应链综合服务平台”。

供应链服务模式 1.0：解决单个客户综合服务需求。公司为客户打造了 能够满足其多元采购需求的“大宗商品采购超市”和多元服务需求的“大 宗商品服务超市”，提供原材料采购、产成品分销、库存管理、仓储物流、 供应链金融等一揽子综合服务，一站式解决客户全方位供应链需求。通 过制订采销计划、跨区域运输以及提供其他综合服务，有效解决大宗商品物资在时间和空间上错配的问题。公司在此模式下打造了全程供应链 管理服务（虚拟工厂）项目，并且已由金属矿产供应链复制推广至能源 化工供应链，截至 2022 年上半年，项目总数增至 14 个。

供应链服务模式 2.0：解决产业链各环节客户综合服务需求。公司在产 业链某一环节为客户输出“综合服务”，形成客户粘性、渠道优势、核心 竞争力后，沿着产业链向上下游延伸“综合服务”，在产业链多个环节提 供一揽子供应链服务，介入更多环节可使公司迅速打开新的增量市场空 间，同时强化对产业链上下游信息、渠道的掌控度。公司在此模式下的 典型案例是新能源产业链服务项目，锂电方面，秉持“上整资源、下拓 渠道、中联物流”的经营理念，着重打通“海内外矿山资源获取、国内 半成品委外加工、下游客户长协供应锁定”的全产业链运营通路，碳酸 锂年经营量超 3 万吨；光伏方面，与头部光伏企业在渠道建设、供应链 管理、国际物流、海外市场等方面建立良好的合作关系。

供应链服务模式 3.0：提升产业链运营效率。公司在全产业链形成完善 的服务和渠道能力后，在大宗商品产业链条上顺势切入有赋能价值的生 产制造环节，形成了“供应链服务+生产制造”的产业链运营模式，从 而助力公司优化利润结构，提高对上下游的议价能力，熨平周期波动， 改善经营现金流，提高综合收益水平。公司在此模式下的典型案例是粮 食产业链服务项目，业务贯通产前、产中、产后、加工，形成集种肥服 务、农业种植、粮食收储、物流运输、原粮供应、粮食加工等于一体的 服务布局，其中生产端布局大豆压榨业务，实现从进口大豆到豆油、豆 粕加工的产业链延伸，该工厂实现了当年投产、当年盈利。

供应链服务模式 4.0：数智供应链综合服务平台。公司通过多元商品组 合供应与高效物流服务结合，形成特色“物贸联动”优势。在深度对接 制造业企业客户采销系统的基础上，通过多式联运物流能力、多渠道商 品采销能力、大数据挖掘分析能力，公司能够预测客户需求、库存等情 况，匹配商品供应渠道，通过区域仓实现跨区配货、跨期补货的无缝衔 接，精准高效解决各类“时空错配”，定制输出个性化的供应链解决方案。

盈利结构以服务收益为主，进可攻退可守。传统贸易商主要通过低买高 卖赚取价差收益，经营业绩受产业周期和价格波动的影响较大，发展的 不确定性较高。而公司通过升维业务模式，已成功转型为综合服务商， 以服务收益和规模集拼收益为核心，构筑起稳定盈利的底盘，通过区域、 客户、品类拓展，以及服务叠加，实现经营业绩的持续稳定增长；同时 辅以价差收益，在大宗商品价格波动时释放盈利弹性。公司盈利结构中 服务收益（包含金融服务收益）占比超过 70%，即使在大宗商品价格下 跌周期，预计仍可通过做大经营规模、提高市占率，来实现整体盈利的 提升。

2.产品组合多元均衡，客户结构不断优化

动态调整商品结构，重要品类精耕细作。公司选择商品的标准为：（1） 流通性强，易变现；（2）标准化程度高，易存储；（3）需求量大，产业 链条长，能够提供多环节综合服务。在此基础上，公司不断丰富商品组 合，锻造大宗商品一揽子组合供应能力，并结合行业周期变化动态调整 商品构成，使结构更加均衡，具有更好的增长潜力和周期对冲能力。公 司目前主要经营金属矿产、农产品、能源化工、新能源等大宗商品，涵 盖“黑色金属、铝、不锈钢、新能源、煤炭、谷物原粮”六大核心品类。 公司在重要细分品类上精耕细作，逐步形成规模优势及市场话语权， 2022 年不锈钢钢材市占率达到 19.3%、氧化铝市占率达到 10.3%。

持续优化客户结构，制造业企业服务量占比超 60%。相较于贸易商客户， 制造业企业客户资信更优、需求更多元且稳定性更高，公司近年以制造 业企业为主要目标客群，持续优化客户结构。截至 2022 年，公司制造 业企业客户数量及服务量占比分别达到 50%和 60%以上；其中新能源供 应链服务量占比在 90%以上；黑色金属、不锈钢、铝、煤炭供应链服务 量占比在 60%以上；谷物原粮供应链服务量占比在 50%以上。此外，公 司聚焦资源型和产业型战略客户，新增与中国华能、美国 ADM、力拓集 团、嘉吉公司、安佑集团、澳大利亚永钢、奥古斯塔矿业集团、德信钢 铁、中唐特钢、得丰焦化等签订战略/长协协议。截至 2022 年底，公司 客户数量超 1.4 万家，近 3 年复合增速达 13%；其中年业务规模大于 3 亿元的中大型客户数量超 400 家，近 3 年复合增速超 30%。

多方位管控风险，确保经营稳定。公司已形成一线业务部门、总部风控 部门以及总部稽核部门三道风险管理防线，在具体风险识别与应对方面， 通过设立客户准入门槛和评估机制，获取客户信息，评估客户履约能力，识别客商资信风险；通过动态保证金管理，灵活结算方式，运用金融工 具，应对商品价格风险；通过建立物流准入制度，“经营权、财权、货权” 三权分立，“不定时、不定人、不定岗”查仓，“合同方、付款方、发票 方、提货方”四方一致，管控货权风险。近年来，公司风险管控成效不 断彰显，信用减值损失占营业利润的比例处于较低水平。