珠江啤酒经营特色是什么？

产品质量领先，广东特色鲜明。

1.坚持产品质量打造，形成“3+N”品牌体系

品质为核心，引领行业质量发展

珠江啤酒以品质作为核心，长期多次荣获啤酒界大奖。珠江啤酒从创立之初就强调生 产工艺的重要性，引入全球领先产线做品质啤酒，奠定了以品质作为核心的文化基因，其 核心产品纯生长期获得嘉奖。1997 年珠江纯生产品荣获广东省食品行业优秀新产品一等 奖，并持续多年成为广东酒类市场消费者欢迎产品；全面升级后的 97 纯生荣获中国酒业 协会颁发的 2018 年度青酌奖酒类新品称号、2019 年比利时布鲁塞尔啤酒挑战赛淡爽拉格 组铜奖、2021 年度广东省食品行业优秀新产品一等奖。

强大的品质基因驱动下，公司参与多个行业标准建设，规范行业发展推动质量发展。 公司从产品品质的方面加快推动行业发展，主持和参与修订了国家、行业（团体）标准 22 项，充分发挥国家级企业技术中心的有事，引领行业升级。以纯生标准为例，纯生啤酒团 体标准于 2019 年 1 月 1 日由珠江啤酒发起实施（2017 年 7 月龙头公司与协会发起纯生啤 酒的团体标准），是国内首个啤酒团体标准。该标准增加了对腐败菌的控制标准，收紧了 对双乙酰和总酸的用量控制范围等，强调了“鲜爽”的同时更好地保证了产品的质量规范， 规范了整体行业发展。

与高校携手共建研发体系，研发费用投放积极。珠江啤酒在研发费用方面积极投入 （2021 年珠江/青岛/重庆/燕京研发费用率为 3.3%/0.1%/1.2%/1.7%），持续开展啤酒行业 先进技术和科研项目研究，做好质量发展并引领行业进步。2000 年后逐步与德国慕尼黑 工业大学、中国食品发酵工业研究院、华南理工大学、华南农业大学开展产学研项目 9 项， 仅 2021 年新增科研立项 87 项、在研项目 170 项、完成研究 44 项目。

借鉴海外先进管理系统，实现工厂优化管理。公司在供应链方面对标百威英博集团， 借鉴海外先进管理经验，建立并运用“工厂优化管理模式”，涵盖人力资源、技术质量、 管理生产、机器设备、产业物流六大支柱，强调“统一标准”和“目视管理”，其工厂管 理质量和效益可比肩百威头部管理效率工厂，用较低的吨成本实现较好的吨价表现。此外， 为了应对精酿啤酒的多样化，珠江首创中国啤酒行业柔性制造方案，实现不同包装形式产 品一体化、智能化生产，小批量产品生产效率提升 30%，达国际先进水平。

着力智能制造和数据化运营“双引擎”驱动，继续扩大供应链优势。公司实施工厂升 级，建成中国啤酒行业首个全自动立体仓库，仓储运作效率提升 5 倍，空间利用率提高 4 倍。同时，依托立体仓库，塑造以工业 4.0 为核心的供应链系统，成为国家商务部首批商 贸物流标准化试点企业。

“3+N”品牌矩阵明确，与时俱进顺应升级势头

珠江历经长期品牌积累，“3+N”品牌矩阵与时俱进。我们认为公司对于纯生高端形象 打造和熟啤结构化升级长期有着明确的定位，持续打造符合消费者需求的产品矩阵。 ①雪堡（8 元+）：提前布局拉升品牌高度，响应消费者多元化需求，形成超高端品牌 矩阵。公司较早期就开始进行品牌形象打造，逐步形成了超高端品牌矩阵。2013 年，珠 江推出雪堡品牌白啤酒；2016 年，连续推出蔓越莓精酿、黑啤酒、桂华蜜蜂啤酒；2017 年-2018 年，推出红啤酒、IPA 等等品类矩阵具备一定优势；2020 年推出新式 IPA。

②纯生（4-8 元）：以技术储备为基数，持续做好品类的优化升级。纯生品类作为珠江 的特色，始终保持品牌新鲜感，做好质量把控和产品升级，持续做好“珠江纯生”中国第 一款纯生的品牌打造。公司从 2011 年开始就逐步升级纯生产品，推出以珠江纯生、珠江 0 度、珠江啤酒“三线”产品为主的初步产品矩阵，在 2019 年又顺应市场需求推动 1997 纯生黑金等新品。 ③珠江（3-4 元）：持续精耕华南地区 37 年，珠江品牌为公司基本盘。公司 2021 年 珠江啤酒品牌占收入的 6.2%，依旧是珠江的基本盘。

2.广东特色鲜明，辅以文化产业积累

注重广东特色打造，多维度凸显华南元素

珠江是广东省最具影响力的区域性品牌，注重广东特色打造。2013-2021 年珠江持续 保持在广州市的品牌影响力，在益普索、每日经济新闻等主办的调研中始终保持领先。公 司从原材料采购、生产到营销端都保持有明显的珠江地区特色。在生产端，珠江啤酒始终 强调“广东粮 珠江水”的概念，强调原汁原味的广东啤酒；在营销端，公司在华南地区 举办多场音乐节、赞助广东男篮等，持续加强其广东地区特色品牌的属性。

音乐：“啤酒+音乐”倡导生活品质，线上营销推动年轻化。公司将啤酒和特定音乐主 题结合望助于目标消费群体更认同品牌价值，增强消费者粘性，实现品牌年轻化。公司 2021 年与网易云音乐联名达成战略合作，发布 10 款乐评罐，线上曝光超过7200万人次。

体育：珠江与广东男篮联赛深度合作，易建联代言人持续吸引消费者。篮球是珠江 0 度系列塑造品牌价值的重要体育项目，其在广东地区有着较高的群众基础。作为广东地区 龙头酒商，珠江啤酒在广东连续 7 年赞助广东省男子篮球联赛。同时，珠江 0 度系列代言 人易建联作为广东背景的球员，也持续夯实“南有珠江”的品牌美誉。 美食：啤酒与美食结合，助力幸福生活。2021 年，公司尝试融合线上线下资源打造 小龙虾啤酒节、火锅美食节，线上曝光量超 4292 万人次，持续扩大品牌影响力。同时， “啤酒+美食”模式下，公司参加广州国际精酿啤酒节、2021 石家庄国际啤酒节、第二届 客天下·创艺园威尼斯共享夜市、湘潭啤酒节等城市活动，给予品牌更好的宣传露出。

经销商体系稳定，销售人员薪资水平良好

珠江啤酒拥有稳定的经销商和人员体系，经销商规模较大。在行业高端化背景下，我 们认为珠江啤酒整体经销商和人员体系稳定，主要以大商为主。省内：几乎没有太多经销 商退出，升级背景下经销商望通过产品结构的提升享受更好的利润水平；同时，公司也在 持续推进网点加密，2021 年经销商数量较 2019 年翻了三倍。省外：经销商数量逐步提升， 公司在省外寻求进一步的拓展。 从单一经销商规模来看，珠江啤酒单个经销商销售 0.1-0.2 万千升啤酒左右，对应的 年销售额规模在 600 万-1000 万元水平。相较而言，青啤、燕京、重庆等经销商年销售量 在 0.04-0.06 万千升，对应的销售规模在 300-500 万水平。

销售人员工资合理，业务员工资与行业水平较为一致。较为稳定的经销体系下，公司 推广人员收入总体处于中上水平。以佛山地区举例，佛山地区啤酒业务员工资在 8000-10000 元，青岛、华润在同城市的销售人员平均工资在 8000-9000 元。考虑到珠江销售整体具备较好的周转和库存，叠加公司在华南地区较好的 品牌，销售工作具备较好性价比。 渠道变化稳中求进，逐步实现品类、渠道的细分。公司在渠道方面依旧基于原先非现 饮渠道的架构，逐步开发 CD 类餐饮、AB 类、娱乐渠道经销商。同时，在经销商选品方 面公司也更为细分，寻求雪堡、纯生等产品的差异化运营。2019-2022 年，公司在深圳、 佛山等多地运用大商的操作模式，并在大商覆盖范围外增加对于各类细分市场的覆盖。

打造珠江文化产业，实现品牌宣传及增收

珠江·琶醍文创品牌打造城市名片，文化产业具备地区优势。啤酒酿造和啤酒文化的 “双主业”建设是珠啤制定的长期发展方向，而珠啤在发展文化产业方面具备得天独厚的 地理优势。在市民和企业推荐的 200 个城市打卡点中，珠江·琶醍成功上榜夜广州·生活 指南，入选“2021 夜广州·十大最受欢迎打卡点”，通过“啤酒+文化”商业模式，珠啤 能够带来更独特的啤酒消费体验和业态模式，深入消费者培育，使得“广东粮，珠江水” 的品牌印象深入人心。

总部设施完善，具备啤酒博物馆、创作艺术区（用于举办啤酒节）等，打造一站式啤 酒文化体验。公司于 2010 年前后开始打造文化产业园区，原广州总部厂区琶洲临江地块 已基本完成珠江·琶醍啤酒文化创意艺术区的建造，未来将进一步打造集合总部经济、商 务办公、休闲逛逛的一体式城市综合体。其中，珠江英博国际啤酒博物馆每年接待游客约 4 万人次，琶醍啤酒文化创意艺术区举办城市盛会超 100 场（覆盖超过 240 余万人次）， 综合体的运用有效推动了啤酒知识的传播。

办公租赁业务或带来额外收益，建成后望持续带来现金流流入。目前，公司总部大楼 及服务式公寓建筑总面积望达到 18 万方。考虑到目前琶醍地区空置率在 5%-7%、周边商 业楼租金在 100 元/平米/月，我们预计项目建成后全年将稳定贡献超过 2 亿元的土地租赁 收入。