珠江啤酒产能布局、渠道及成本情况如何？

产能布局集中华南，省内啤酒酿造产能达220万吨，占比达79%。

1.产能布局：集中在华南地区，近年来多次扩产

珠江啤 酒现有下属啤酒企业12家，其中9家位于广东省内，省外河北、广西、湖 南各一家酿造工厂。目前珠江啤酒拥有酿造产能280万吨/年，灌装产能 近190万吨/年，其中广东省内酿造产能达220万吨/年，省外河北/湖南/广 西酿造年产能均为20万吨，省内产能占比达79%。省内具体来看，5家酿 造工厂南沙/东莞/梅州/中山/湛江啤酒酿造年产能为130/30/20/20/20万 吨，4家分装工厂从化/阳江/海丰/新丰灌装（包装）年产能为15/4/5/2.5 万吨。

 相继布局河北、湖南、广西以实现全国化布局。①河北珠啤2006年成立， 2008年投产，立足河北，市场辐射山东、山西、河南、陕西、甘肃、内 蒙古及东北地区（黑吉辽），是珠江啤酒全国化战略中的“北上”桥头堡， 目前酿造产能达20万吨/年。②湖南珠啤成立于2007年，总体规划产能为 40万吨，2015年首期项目投产，在湘潭市场市占率超50%，占据龙头位 置。湖南珠啤和河北珠啤南北呼应，成为珠江啤酒全国市场战略的“北上” 桥头堡，主要辐射湖南、湖北和部分江西地区。目前湖南珠啤拥有酿造产 能20万吨/年。③广西珠啤成立于2007年，总体规划啤酒生产能力为40万 吨/年，首期工程2011年投产，是珠江啤酒全国化战略中”西进“桥头堡，主 要辐射云南、四川、重庆、贵州和东南亚市场。目前拥有年啤酒酿造能力 20万吨，啤酒灌装能力10万吨/年。

为解决中高档产品产能需求，近年来多次扩产。近年来随着啤酒行业中高端产品结构的持续调整优化，珠江啤酒中高端产品营收不断增长，叠加纯生系列增速较好，呈现出巨 大的市场潜力，公司不断进行产能升级优化。1）2020年东莞珠啤启动30万吨酿造和10万吨灌装产能扩建工程，同时对原有20万吨/年的灌装产能进行技改升级，23年7月建成 投产，实现具备雪堡、珠江纯生等珠江啤酒全品类产品的酿造能力。2）2023年珠江啤酒两次宣布扩产，辐射粤东和珠三角：①8月为加快“东拓”战略，优化产品布局，公司宣 布在梅州珠啤新增一条具备纯生啤酒生产能力的4万瓶/小时的瓶装啤酒灌装线以替换原有的2万瓶/时的瓶装啤酒生产线，达产后预计新增酿造产能5.5万吨/年；同时对糖化、 发酵、过滤、动力、电气自控及能源管理系统等生产配套系统进行升级改造。②9月公告称中山珠啤计划投资9.3亿元新增30万吨啤酒酿造能力、一条7.2万罐/小时的易拉罐产 线、一条4万瓶/小时的瓶装啤酒产线，达产后新增年产能约16万吨。此外南沙珠啤将新增980ml原浆产品生产线。

2.渠道结构：流通渠道为主，餐饮渠道有待拓展

公司采取深度分销模式，流通渠道占比80%，以97纯生为核心开拓餐饮渠道，预计未来两年餐饮渠道将保持稳定增长。2023年公司普通（包括除商超外 的非即饮零售店以及餐饮店）/商超/夜场/电商渠道分别占比94.5%/2.6%/1.8%/1.1%。从2019-2023年数据来看，普通、商超和电商渠道均呈现持续增长态势， 而夜场渠道收入从2019年的98.44百万元下滑至2023年的92.22百万元，占比从2.4%下滑至1.8%。公司主要销售模式为经销模式，采取深度分销，厂家负责业 务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商主要负责部分物流和资金流，渠道链条较短，即“厂家——经销商——分销 商——终端“，而竞品百威、哈啤、青岛啤酒等主要采用大商制，渠道链条较长，厂家对大经销商的议价能力相对较弱，对终端的控制能力相对不足。分拆普 通渠道，公司主要以流通渠道为主、餐饮渠道逐步发展，公司于2019年推出97黑金纯生后开始发力餐饮渠道，目前整体来看，流通渠道占据主导地位，占比约 80%，餐饮渠道占比约20%，其中纯生系列产品流通渠道占比约70%，餐饮渠道占比约30%。根据渠道调研，2024年上半年97纯生流通渠道增速近50%，餐饮 渠道增速达到10%+。

网点加密计划持续进行，2023年广东省内经销商数达604个。从经销商数量来看，近年来经销商总数持续增长，由2019年的531个增长至2023年的1471个， CAGR达29.0%。分地区来看，广东省内/省外经销商数量由2019年的183/348个增长至2023年的604/867个，CAGR分别为34.8%/25.6%。从经销商人均销售额来 看，2023年省内经销商人均销售额达846万元，而其他地区经销商人均销售额仅约31万元，省外经销商销售规模仍较小。分渠道来看，省内餐饮渠道经销商基本 保持不变，电商渠道如歪马、酒小二、朴朴等渠道增速较快。

 销售人员数量较同行低，但人均薪资水平较高。因珠江啤酒是区域性啤酒品牌，其销售人员数量较少，近三年来基本维持在900人左右。横向对比其它啤酒 龙头公司，2023年青岛啤酒/重庆啤酒/燕京啤酒销售人员总数为9714/3022/6720人，占比31.66%/43.99%/31.39%，而珠江啤酒2023年销售人员仅891人，占比仅 19.22%，和同行相比销售人员数量和占比差距较大。从销售人员人均薪资水平来看，2019-2023年珠江啤酒销售人员薪资不断提升，从2019年的38.82万元提升至 2023年的63.76万元；横向对比来看，2023年青岛啤酒/重庆啤酒/燕京啤酒销售人员人均薪资为25.54/25.79/12.28万元，珠江啤酒人均薪资水平远超同行。

公司以97纯生为抓手发力餐饮渠道，餐饮渠道空间较大。根据欧睿数据，2019-2022年中国啤酒行业现饮/非现饮渠道占比约各50%，现饮渠道以餐饮和夜场为主。珠江啤酒 在渠道方面呈现强流通、弱餐饮的特征，目前餐饮渠道占比约20%，在广东省的餐饮覆盖率约50%，而流通渠道覆盖率达90%。在2019年97纯生上市之前，由于公司将重点置于利 润考量，广东省餐饮渠道竞争激烈，投入费用较高且产品本身价值链相对竞品不具优势，因此未给予餐饮渠道足够重视，在此期间餐饮渠道缺乏专业的管理团队和针对性的营销策 略。直至2019年97纯生上市反馈好，公司设立了专业餐饮经理，正式参与餐饮渠道竞争，餐饮渠道的开拓进入新的阶段。公司在餐饮渠道的销售策略主要以产品为导向，以97纯 生为主要抓手，逐步向上拓展价位段。目前在餐饮渠道构建了以97纯生、900ml大瓶装97纯生、珠江P9、纯生1985、雪堡、精酿为核心的产品矩阵，其中97纯生作为主打产品， 在产品品质、口感和包装设计等方面具有优势，为餐饮渠道的拓展奠定了基础。同时公司在餐饮渠道增加费用投入，2019-2023年公司销售费用从774.3百万元增长至817.2百万元，2023年销售费用投入增速达10.78%，主要营销方式让利终端消费者，例如消费者扫码新品免费喝，形成较强的消费拉动，97纯生2023年餐饮渠道增速约达20%，今年增速预计达 10%+，根据渠道调研，短期餐饮占比有望达25%，中期占比有望达30%，餐饮渠道仍有较大拓展空间。

 公司流通渠道覆盖率达九成，深度分销模式下终端掌控力强，预计实现稳健增长。公司深耕广东省流通渠道，当前流通渠道覆盖率达90%，公司采取深度分销模式直控终端， 对于终端渠道的掌控力居广东首位，在流通渠道的主要策略是通过持续推动产品结构升级，同时配合有效的营销活动，并借助新品高渠道终端推力，不断提升次高端以上单品份额 和终端单点卖力。1）产品结构升级：公司以纯生系列为主的高档产品逐步替代以零度为主（流通价4元）的中档产品，实现自身的产品升级迭代。2024H1高档/中档/大众化产品分 别实现收入20.40/6.48/1.87亿元，同比+17.19%/-13.40%/+11.95%，高档产品收入占比达70.95%，同比提升5.4pct，零度预计上半年销量双位数下滑，高档啤酒销量同比增长 14.3%。2）有效的营销活动：公司通过持续投放奖盖等方式，保持纯生产品在流通渠道的增长势头。2024年整体奖盖投放力度与去年持平，通过“一元换购”等营销方式激励消费者 购买，提高产品的市场占有率。同时公司具备流畅的兑奖能力，搭建完善的数字化系统支持，例如对接销售系统和积分商城系统、打造终端小程序“珠啤 boss” 、建立一物一码关 联追溯系统等，有效地提升了营销效果，有利于抢占竞品的市场份额。

渠道结构持续优化，推进以掌控终端为目的的销售模式转型。2023年珠江啤酒开拓全国门店招商业务，构建高品质、深体验、重便捷的多元消费场景， 以技术、设备、生产到营销整个供应链的高效协作以及线上平台合作，拓展渠道直链消费者，2023年电商渠道销量同比增长19%。创新商业模式，构建线上 线下渠道一体的新业务渠道，布局线下精酿门店，扩大雪堡品牌影响力，2022年门店业务初具规模，原浆啤酒体验店达159家，雪堡精酿门店90多家，2024 年上半年珠江原浆啤酒体验店突破400家，遍及全国18个省、90多个城市，并与酒水即时到家头部平台深度合作，上半年到家业务销量实现倍增，为消费者 提供“厂在身边，酒更新鲜”的产品和服务体验。

以新模式新业态优化品牌传播模式，焕发品牌新活力。坚持“三条主线、两个IP、一种情怀”的品牌传播策略，以“啤酒+”焕发新活力，围绕“啤酒+音乐、 啤酒+体育、啤酒+美食”三条主线，打造音乐IP和痛快IP，推进品牌高端化、年轻化，举办珠江啤酒·纯生音乐派对，联动体育赛事、啤酒节等活动，持续提 振市场消费，扩大品牌声量，彰显南粤情怀。进一步优化精酿门店管理运营模式，在多个优选领域摸索新零售精酿体验店新模式、社区店合作模式、店中店 合作模式等新型门店合作模式，以各类消费场景的创造引发文化和情感的共鸣，奏响品牌最强音。2024年珠江啤酒荣膺 Brand Finance 2024年度全球啤酒 品牌价值 50 强和 GYBrand 2024年度中国最具价值品牌 500 强。

 数字赋能持续提升渠道管理。数字赋能持续深化，推进业务与管理无缝对接，优化并全面推广 B2B 订单系统，助力精准营销。督导效能持续提升，规范 市场运营秩序，加强系统化管理，促进业务团队执行力和市场消费者满意度有效提升。建立并完善客户管理系统电子档案，多维度跟踪经销商、分销商综合 运作水平。推行全国经销商统筹管理，提升优质客户贡献度，增强“两支队伍”活力。优化并全面推广 B2B 订单系统，打通企业到经销商间的数据链路。持续 推进O2O销售渠道项目二期营销数字化赋能项目，推动终端门店小程序和营销信息系统升级。聚焦市场督导，深化完善督导垂直管理体系。

3.成本：吨成本持续下降，行业对标仍存在一定下行空间

降本增效初见成效，业内对比来看仍存较大提升空间。公司产品结构提升，成本费用持续优化，利润端充分释放弹性，2024前三季度盈 利能力创历史新高，2024Q1-Q3净利率达16.86%，同比+2.3pct。横向对比来看，珠江啤酒毛利率、净利率处于行业中上水平，2023年 珠 江 啤 酒 / 华 润 啤 酒 / 青 岛 啤 酒 / 燕 京 啤 酒 / 重 庆 啤 酒 毛 利 率 分 别 为 42.82%/41.36%/38.66%/37.63%/49.15% ， 净 利 率 分 别 为 11.97%/13.01%/12.81%/6.01%/18.30%，重庆啤酒因产品结构较优毛利率和净利率均处行业首位，而燕京啤酒结构及盈利能力均处较低水 平，对标重啤，珠江啤酒毛利率和净利率具备较大提升空间。

 原料成本持续提高，占营业成本比例近7成。珠江啤酒营业成本主要由原材料、直接人工、 其他制造费用等构成，近年来原材料成本持续攀升，由2019年的15.33亿元提升至2023年的 21.91亿元，原材料成本占比从67.9%提升3.3pct至71.3%。2023年原材料/直接人工/其他制 造费用占营业成本比例分别为71.3%/7.4%/11.1%，原材料成本占比已近7成。

 主要原材料中大麦、玻璃价格仍处下行趋势。啤酒生产的主要原料是大麦麦芽，公司主要 使用进口啤酒大麦制造的麦芽，公司原材料采购成本中麦芽占比达22%，2020年起大麦进 口价开始攀升，2023年1月左右达峰值，2023年8月商务部公告表示将终止对原产于澳大利 亚的进口大麦征收反侵销税和反补贴税，进口大麦价格大幅下降，数据显示，2024年9月 大麦价格已回落至249.71美元/吨，较2023年高点已回落39.1%，和最近的低位值即2020的 218.11美元/吨相比具备14.2%的下行空间。包材成本方面，2023年公司易拉罐/玻璃瓶采购 成本分别占比32%/24%，铝锭价格自2023年以来虽有波动但总体较为稳定，玻璃价格呈现 下降趋势，2024年10月价格较2023年高点下降43.1%且仍处下行趋势。

对标燕啤，在原材料和制造费用等方面存在较大提升空间。2023年珠江啤酒/青岛啤酒/ 燕京啤酒/重庆啤酒吨成本分别为2155/2563/2030/2421元/吨。今年分季度来看，上市酒 企Q2、Q3吨成本降幅普遍扩大，主要系大麦、玻璃价格下行，低价原材料投入使用， 2024Q1-Q3 珠江啤酒 / 青 岛 啤 酒 / 燕 京 啤 酒 / 重 庆 啤 酒 吨 成 本 分 别 -2.7%/- 2.9%/+1.0%/+0.9%，青啤、珠啤改善幅度较大，重啤受佛山工厂投产新增折旧影响吨成 本增加，珠啤2024Q3吨成本-5.5%，预计四季度吨成本有望继续下行。从中长期维度看， 参考单吨成本构成，珠江啤酒吨成本中原材料/直接人工/制造费用及其他分别为 1562/154/236元/吨，燕京啤酒吨成本构中原材料/直接人工/制造费用及其他分别为 1327/219/304元/吨，对标燕京啤酒，珠江啤酒在人工成本上更具优势，但在原材料和制 造费用及其他等方面存在进一步降本空间。