菜百股份有哪些核心看点？

渠道扩张潜力大，金价受益传导顺。

1.线下渠道全直营强化品牌建设，异地扩张逐步推进

我国珠宝零售商销售模式主要分为自营和加盟两种：1）自营模式：方便公司进行质量管控，有利于打造品牌形象，但对珠宝首饰企业的资金实力和扁平式渠道管理能力要求较高；2）加盟模式：有利于品牌迅速扩张、获取市场份额，但同时要求企业具有较好的加盟商管理能力和品牌维护能力。直营模式优势在于可在产品质量、服务质量等方面实现良好控制，使消费者在公司全销售渠道得到一致性的良好购物体验。

公司作为直营模式的代表性企业，目前已经形成了一套有菜百特色的、标准化、可复制的直营连锁经营模式，包括原料采购、产品设计、商品质量控制、服务承诺体系、门店标准化管理、信息系统支持、产品设计等。同时，公司可以更为直接的获得消费者需求反馈，并快速传导至供应链端、设计端、运营端，更灵活的调整产品、适应市场，从而促进整体销售业绩。

2.总店优势不断强化，区域辐射效应显著

公司北京总店营业面积达 8800 平方米，是行业内领先的单店最大规模门店。2023年销售额达到 87.88 亿元，占公司收入比重超过 50%，同比增长40%，每平方米营业面积销售额达到 99.86 万元。而从未来发展空间来看，通常黄金珠宝企业的线下门店的获客销售受制于区位辐射半径，单店存在销售天花板，但是菜百凭借在当地的深厚品牌底蕴，不断扩大的店铺的客群辐射的广度和精度；同时，公司以精细化的门店运营能力，加强了消费者单客价值的挖掘，从而在量价两端助力不断打破门店销售天花板。具体来看： 1）首先，公司是商务部第一批命名的“中华老字号”企业，并于2004 年被授予“中国黄金第一家”的称号，公司在华北地区品牌影响力极强，特别是在北京当地核心的中老年消费人群心智中占据了核心地位，而这部分消费人群具有品牌粘性高，黄金核心品类消费能力强的特征。 2）其次，创新“馆店结合”模式，能够加强品牌辐射效应，总店也是在北京市文物局备案的国有博物馆——“北京菜百黄金珠宝博物馆”，通过馆店结合的运营模式，为黄金珠宝爱好者提供体验式服务，构筑沉浸式情景化购物场景。3）数字化转型升级，门店精细化管理。公司建立数字化会员体系（截至2023年末公司注册会员人数约为 343 万名），通过快速分析了解客户需求和消费特点，向产品和销售端形成及时反馈。同时，公司已经建立标准化服务及人员培训管理标准。公司对直营店进行标准化的店面管理及销售人员服务技能培训，执行33项服务承诺并跟踪并顾客反馈，持续提升服务质量，沉淀忠实的客户群体。

3.异地开店循序渐进，区域加密与异地扩张协同推进

在成熟可复用的直营管理体系下，近年来公司也依托北京总店的经验和优势，逐步推进异地扩张。异地扩张方面，公司构建了以京津冀为核心，逐步拓展至西北地区、华东地区的线下直营连锁门店布局。 一方面，公司仍在不断加密京津冀的门店布局，2022/2023 年在华北地区分别净开店 5/16 家，占当期净开店的 45%/94%，2023 年期末门店数量78 家，占公司门店总数的 90%。通过区域门店加密，可以进一步强化公司基本盘地区的知名度和销售覆盖精度。 另一方面，公司也在稳步推进全国布局，门店逐步覆盖了陕西西安、江苏苏州和内蒙古包头，为收入增长提供了新的增量，2021-2023 年公司在华北以外地区销售收入分别较上年同期增长61.41%/58.76%/165.88%，收入占比从2021年的4.81%增长至 2023 年的 12.8%。

公司异地扩张的门店在爬坡期均取得较好的坪效增长表现，有效提供了业绩增量。如公司 2022 年进入西安市场，截止 2023 年底共拥有6 家们门店，2023年每平方米营业面积销售额的增长率达到 413.18%；2021 年进入苏州市场，2022年每平方米营业面积销售额的增长率达到 410.26%。

随着公司异地经营的逐步成熟，为公司跨区域门店运营积累了品牌营销、门店管理等方面的宝贵经验和人才团队，从而为公司未来进一步异地扩张打下基础。此外，精细化的提升经营效益。

4.线上渠道增速快，突破地理限制以打开成长空间

对于黄金珠宝企业而言，电商渠道的发展有其必要性：在代际消费变迁中，年轻一代成为了主力消费群体，他们偏好的消费渠道为线上。长期来看，电商的布局也将有利于打开本土品牌的渠道天花板。 菜百股份抓住新零售业务发展机遇，公司 2014 年便成立了电商子公司，2023年公司 2023 年线上销售实现加速增长，取得销售额 30.17 亿元，同比增长105.1%，线上平台累计访客量约 3600 万名，同比增长约 18%，品牌影响力进一步提升。

1）通过差异化的产品布局，更加符合线上渠道特征。公司的电商渠道中主要为标准化的投资金品类。通过来看线下渠道具有体验式的特点，因此适合更加时尚化和个性化的珠宝品类，而相对标准化的贵金属投资产品则更加适合电商，同时投资类产品也具有下单及时性要求较高的特点，因此公司根据线上渠道的特征，大力推动标准化的贵金属投资产品，驱动电商渠道实现快速发展。根据菜百招股书披露，2018-2020 年电商渠道的贵金属投资产品销售收入分别为1.6 亿元/2.5 亿元/4.5 亿元，同比增速分别为+61%/+79%，占电商渠道总收入提升至 65%（2020 年）。我们预计，随着近两年金价上行支撑下的消费者投资保值需求继续增加，贵金属投资产品的销售占电商收入比例预计维持高位。

2）把握新媒体营销渠道变化机遇。近两年直播模式的出现进一步催化各品类在电商渠道中的发展，其中珠宝类产品的直播渗透率日益提升，根据新抖主播带货榜的数据，自 2023 年 6 月以来，每月稳定有两个以上的珠宝类直播间荣登榜单。至2023 年底，销售额排名前百的直播间中，以珠宝首饰为主营类目的占比已近三成。公司在直播领域，持续深化与外部主播合作，并不断加强公司自播团队建设，积极培养具有专业黄金珠宝知识和销售服务技能的自播团队，并尝试应用新技术，探索数字人直播，公司也在 2023 年被认定为首批北京市特色直播基地。

5.金价传导较为直接：投资金占比高，灵活的套保政策给予加持

公司的投资金业务占比处于板块较高位置，因此其业务与金价相关性也相对更高。在当前金价受到国际地缘政治风险累积，年内美联储降息预期，以及各国央行加大黄金储备等多因素影响，仍处于长期向上趋势中。特别是在当前金价现阶段进入高位震荡期间，逐步形成“牛市”氛围后，价格的短期波动都能够激发投资型消费者的交易热情，从而带动相关企业投资金业务的持续受益。具体来看，菜百的独特模式使得其相对于板块其他公司更加受益于金价上行趋势：1）全直营的渠道模式，使得传导更为直接。目前多数黄金珠宝企业以加盟模式开展经营，加盟模式在价格传导过程中起到了缓冲垫的作用，主要由于经销商与门店都有一定库存，终端需求传导至品牌出货存在一定的时滞；同时部分品牌商的黄金业务只对加盟商收取固定的品牌使用费，或是与金价同比例变化的费用，因此金价的带来影响极为有限。而菜百股份坚持全直营模式，金价的传导更为直接。2）灵活的套保政策给予投资收益加持。金价稳步上行期间，公司在利润端除了毛利率直接受益外，也通过灵活合理的套保策略，取得了较为明显的相关投资收益。公司 2022 年/2023 年 T+D 业务带来的投资收益分别为1.19/1.91 亿元，T+D业务的公允价值变动收益分别为 0.49/0.89 亿元。

具体来看，公司获取原材料的方式主要包括黄金现货交易、黄金租赁及部分以旧换新业务取得旧金。在黄金租赁部分，公司通过与银行签订租赁合同，按照一定租赁利率从银行借入黄金原材料并对租入黄金原料拥有处置权，根据协议约定定期支付黄金租赁利息，租借到期后公司归还租赁黄金原材料。同时，公司通过黄金 T+D 合约对冲金价波动风险。 3）专业的管理团队，敏锐把握终端需求以及金价走势。公司主要管理层具备较为系统的金价套保知识基础以及丰富的一线运营经验。如董事长赵志良拥有高级黄金投资分析师资质，是北京市有突出贡献的科学、技术、管理人才；董事、总经理王春利拥有高级黄金投资分析师资质，且是中国银行间市场交易商协会第五届金币市场专业委员会委员，上金所第三届理事会业务委员会委员。且公司管理层均出自一线运营团队，拥有多年的实际经营经验累积，无论在终端还是供应端，均具备了更加敏锐趋势变化判断能力。

6.注重产品力提升：构建自主研发体系，多品牌策略覆盖不同需求

长期来看，黄金产品的品类丰富度和设计感提升也日益重要：一方面，黄金产品近年来消费属性日益凸显，新一代消费者对于工艺设计感有了更高的期待。另一方面，企业自身财务而言，优异的产品力将助力品牌获得更高周转+高净利。菜百股份在上市时便规划了定制及设计中心项目，项目总投资6055 万元，构建整体研发和设计体系。具体来看，公司首先打造了三套研发设计模式并存的体系，充分整体内外部资源：1）公司自主设计，款式设计方案由公司内部设计资源自主完成；2）由公司内部设计资源主导，并联合外部设计资源共同设计商品；3）由公司提供设计方向及提供修改意见，整合外部设计资源。

整体来看，公司基于直营销售的优势，设计团队与销售更加贴近一线消费者，能够敏锐洞察消费者的需求变化。通过自主设计及联合设计相结合的方式，一方面以自主设计完成“菜百首饰”原创产品、特色产品的开发，另一方面充分联合国内外珠宝行业设计大师、整合上游供方设计师团队资源，共同设计符合消费者喜好的黄金珠宝产品。 而在研发设计团队方面，公司统筹自有设计团队及行业大师、专业院校、供应商等多维度设计资源，构建完善的设计人才体系。公司首饰设计团队2002 年便成立，20 多年来采取内部培养和外部引进的方式不断培养设计师，队伍不断成长和壮大。此外，公司尝试搭建菜百 AI 辅助设计平台，可通过输入文字描述生成含有相应元素的创意首饰图片。

近年来，公司持续挖掘文化 IP，引入包括故宫“宫匠黄金”系列、颐和园“一生颐饰”系列在内的中国传统文化典藏产品。2023 上半年加大自主设计研发力度，细化“京承百韵”“菜百东方花园”“菜百恋意”“菜百传世”等系列定位，持续丰富款式，并尝试多种材质组合设计。 此外，公司打造了多品牌策略，以辐射不同消费人群。其中主品牌“菜百首饰”覆盖人群广、产品品类多元。“菜百传世”子品牌于2021 年推出，专注于古法黄金，引进推广多款古法饰品，以产品为载体，传承中华文化与匠心技艺。“菜百悦时光”子品牌同样于 2021 年推出，专注于时尚轻奢珠宝，助力公司进一步探索年轻消费市场。