2026年商贸零售行业中国零售渠道变革跟踪系列报告（一）：中国硬折扣零售的行业“奇点”已至？

行业底色：优质平价的本质回归，硬折扣引领效率 革命

（一）定义：折扣零售的本质是优质平价

折扣零售并非单纯的价格战产物，其底层逻辑是品牌溢价的剥离与品质生活的“降门 槛” 。在消费分级趋势下，折扣零售通过深度折价提供知名品牌的同质或同类商品， 其核心命题是在严格把控商品质量的前提下，实现“优质平价” 。这不仅是一种零售 业态，更是对传统零售渠道冗余成本的系统性清理，旨在建立一种基于商品本身价 值而非品牌溢价的长期信任关系。

（二）分类：软硬之辩，从“不确定性供给”向“确定性效率”跨越

折扣店可分为软折扣、硬折扣两大范式。 软折扣是指以处理品牌商的“非计划性库存”为核心，通过销售临期、过季、尾货或微 瑕品实现低价的折扣模式，如日本堂吉诃德（FBIF数据显示尾货占比30%）、奥特 莱斯（过季商品）、好特卖（临期食品、日用品、美妆尾货）。但其痛点在于供应链 终端缺乏对供货的掌控力，供给具有较强的不稳定性 。 硬折扣是基于全新的运营机制重构，通过垂直整合供应链、精简SKU、大力发展自 有品牌等手段实现结构性降本。以奥乐齐、超盒算NB为代表，该模式由于掌握定价 主导权，能够将综合毛利率压降至较低水平，从而在终端释放出更具穿透力的价格 优势，并具备高度的供给稳定性。

（三）硬折扣特点：以打造“高性价比”为核心目标，竞争力源于对传统零 售价值链的系统性重构

本篇报告我们将重点讨论的硬折扣，其特点通常表现为：在供应链端进行垂直整合 并大力发展高比例的自有品牌，由此掌握定价权并确保品质；商品结构高度精简， 聚焦于少数高频、刚需的SKU，以实现单品规模高效放大；通过全链路成本控制（如极简装修、大包装销售、自助服务）达成低毛利与高周转的平衡；运营上深度融合数 字化工具，以驱动智能选品与动态定价，并可能辅以付费会员体系增强客户粘性。 最终，这一系列效率优化举措凝结为明确的消费者价值主张：在价格优势明确的前 提下，提供质量稳定的商品，从而与消费者建立长期、稳固的信任关系。

硬折扣商超发展历程：全球演进与中国崛起

硬折扣业态的全球发展历程，是一部在不同经济周期与市场环境下，围绕“精益效 率”与“低价优质”核心命题不断演化与本土化的商业史。其演进脉络可大致划分为三 个主要阶段：

（一）源起探本：欧洲范式奠基与美国模式创新

硬折扣业态源起于二战后德国重建时期物资短缺与大众对低价商品的迫切需求。 1948年，奥乐齐（Aldi）创始人确立“低价原则”，并于1962年开出首家标准店，以精 简SKU、无装修卖场、低价品质为核心特征，开创了通过剔除非必要成本来实现超 低价格的商业模式，随后利德尔（Lidl）与奥乐齐相似，采用低采购成本和低经营成 本的方式加入竞争，形成德国市场“双寡头”。依托此成功经验，两者于1970s-1990s 开启全球化，首选地缘文化相近的奥地利、法国、英国等欧洲市场，通过“德国模式 +本土化采购”稳步扩张。 美国市场在特定法规环境下催生了硬折扣的另一种重要变体——会员制仓储店。为 规避《公平交易法》对零售定价的限制，Sol Price于1954年创立FedMart，仅面向特 定会员提供低价商品，开创会员制先河。1976年成立的Price Club及1983年成立的 Costco，进一步融合了仓储式卖场、会员费盈利模型与严选爆品策略，成功将“付费 买资格以获得低价”的理念塑造成主流模式，完成了硬折扣理念与美国消费市场的嫁 接。

（二）全球拓进：模式深化与市场渗透

随着欧美核心市场逐渐饱和，硬折扣商一方面通过技术与管理升级深挖效率，另一 方面开始向更多元市场探索。1990s日本经历经济泡沫破裂后，以“全品100日元”为 核心定位的百元店业态以“低价高质+趣味性购物”为战略实现逆势突围，并逐步形 成高度集中的市场格局。目前，该业态已进入成熟阶段，由四大企业主导——大创 Daiso、赛利亚Seria、坎度Cando、瓦兹Watts，呈现垄断特征。 硬折扣模式在新兴市场的初次试水并非一帆风顺。以中国市场为例，2003年华润万 家引入的家乐福旗下折扣商店迪亚天天（Dia），尽管复制了欧洲的“精简SKU+自有 品牌”模式，却因当时供应链基础薄弱、消费者对自有品牌观念薄弱、以及大卖场业 态的强势挤压而最终折戟。同期本土尝试如农工商超市集团创办“伍缘”曾以“折扣自 选区+五元均价区”广受欢迎，最终也因自有产品开发受限、企业制度僵化、零售市场 环境等因素黯然退场。这揭示了硬折扣的成功移植，需要成熟的供应链、匹配的消 费理念以及恰当的竞争环境作为前提。

（三）本土焕新：中国市场下的兴起与改进

中国硬折扣市场的快速崛起，是在消费分级趋势明晰、供应链基础设施成熟以及资 本助推下到来的。2019年成为关键转折点：全球标杆奥乐齐与Costco同年于上海开 出首店。奥乐齐凭借超过90%的自有品牌占比和严控的品效，迅速树立“优质低价”口 碑；山姆则以付费会员制与稀缺爆品策略，验证了中国中产阶级对价值与体验的追 求，其全球会员续费率长期保持在80%以上。外资的成功入市，不仅教育了市场，也 为本土玩家提供了可参照的范本。

在硬折扣模式完成初步本土化落地后，其运营模型并未止步不前，而是根据中国独 特的消费习惯与市场环境进行了关键性迭代。早期的行业普遍遵循以生鲜引流的 “631模型”（即60%生鲜、30%食品、10%非食品），该模型在初期凭借“新鲜便宜”有 效吸引了家庭客流。然而，随着社区商业竞争加剧、生鲜损耗成本高企以及以“一人 食”为代表的“懒人经济”崛起，该模型的局限性日益凸显。为应对挑战，行业前沿实 践正转向更具效率与场景适配性的“523模型”（即50%生鲜、20%即食/即热/即烹的 3R食品、30%食品与非食品）。这一转变的核心是从“以商品品类为中心”升级为“以 消费场景为中心”。它将20%的货架资源分配给3R食品，精准满足都市消费者对便捷 餐食的需求，从而提升客单价与复购率；同时将生鲜占比优化至50%，通过聚焦核 心刚需品、推行小包装和定时折扣等手段，有效控制损耗。这不仅是对商品组合的 调整，更是对供应链响应速度、库存管理精度和消费者洞察深度的全方位升级，标 志着硬折扣在中国的竞争已从模式引入迈进运营效率深度比拼的新阶段。

硬折扣市场图景：在全球与中国发展具有大潜力

（一）全球主流：硬折扣已成为零售增长第三极

硬折扣已成为全球零售格局中不可忽视的重要力量。根据NRF发布的2025全国零售 TOP50，2025年折扣业态在全球零售50强中占比已达12.6%，位列第三；值得注意 的是，全球前五大零售企业中有三家——施瓦茨集团、奥乐齐和Costco——均采用 折扣模式，凸显了该业态的领先地位。增长势头同样强劲，NIQ数据显示，2024年全 球折扣零售渠道销售额同比增长8.2%，增量达61.1亿美元，成为第三大增长引擎。 这些数据共同印证，硬折扣正从区域性商业模式演进为全球主流的零售发展趋势。

（二）国内沃土：中国硬折扣市场迎来增长高空间

在当前宏观经济增速放缓、居民实际收入预期承压的背景下，折扣零售渠道正迎来 发展机遇。随着中国经济进入转型调整期，GDP与居民收入增速逐步放缓，消费者 信心指数持续徘徊于低位，传统正价零售渠道增长明显乏力。与此形成鲜明对比的 是，折扣业态展现出强劲韧性，2024年中国快消市场主要渠道的价格敏感度全面攀 升，NIQ数据显示：网购渠道为80%，O2O（线上到线下）和超市渠道均为72%，大 卖场为77%，便利店为45%。这传递出一个明确信号：折扣化已成为消费新常态。在 此背景下，根据《2025中国零售行业展望》，2024年硬折扣市场规模已突破2000亿 元，但渗透率仅为8%——与德国(42%)、日本(31%)的成熟市场相比，增长空间尤为 显著。据NIQ数据预测，未来十年中国硬折扣业态年复合增长率将达5.6%，远超大 卖场的2.5%，甚至略高于便利店的5.5%。

（三）格局初显：从外资先行到本土竞逐的演进

在零售市场进入存量竞争、竞争维度日趋精细化的背景下，硬折扣赛道正经历从“跑 马圈地”向“精耕细作”的关键转变。海外企业如沃尔玛、奥乐齐等凭借成熟的商业模 式与先发优势，已完成初步市场教育并建立了较强的用户认知。尽管存在外资领先 格局，中国硬折扣市场渗透率仍低，整体尚处蓝海，增长潜力巨大。行业下一阶段的 竞争已超越单纯价格维度，正朝着供应链向上游延伸、自有品牌差异化升级、即时 零售深度融合三大方向系统化演进。面对此机遇，本土零售巨头与互联网平台正加 速入局，阿里巴巴推出“超盒算NB”、美团孵化“快乐猴”等，积极探索以供应链深耕与 全渠道融合为特征的“中式解法”，推动市场竞争进入效率、差异化和可持续性并重的 新阶段。

编辑：火腿肠