2026年东鹏饮料公司研究报告：国产能量饮料先行者再启新程

东鹏饮料：志图高远，国产能量饮料先行者

概况梳理：成长速度领先，打造国民级品牌

东鹏饮料是中国销量第一、全球领先的功能饮料企业，24 年收入增速及利润率在全球前 20 大软饮企业中处于领先地位。据弗若斯特沙利文，按销量计，公司在中国功能饮料市场自 2021 年起连续四年排名第一，领先地位持续夯实，21-24 年市场份额由 15.0%增长至 26.3%， 公司始终致力于为全球消费者健康美好生活注入能量。横向对比全球前 20大上市软饮企业， 公司 24 年收入增速位列第一（东鹏 42.1% vs 前 20 大软饮企业收入增速均值 6.0%），净 利率居于前三（东鹏 21.0% vs 前 20 大软饮企业净利率均值 10.8%）。

三十余载厚积薄发，特饮产品突出功效性与质价比、成功突围，未来有望成为全球领先的 综合饮料集团。东鹏实业成立于 1994 年，2013 年开启全国化战略，2017 年推出业界首创 500ml 瓶装版能量饮料，并加速全国化布局，随后进入高速成长期，2023 年“东鹏特饮” 年收入超 100 亿元。据公司招股书，截至 2024 年底，公司已覆盖全国超 400 万家终端销 售网点，实现中国近 100%地级市覆盖；销售团队超 7,000 人；公司已与 2 亿+消费者进行 连接，同 3,000+个经销伙伴深度合作，致力于全球领先的综合饮料集团。

股价复盘：我们对公司 A 股的股价走势进行复盘，发现公司股价受业绩韧性、行业竞争及 市场情绪等多重因素影响，但由于公司业绩稳健性较强，公司 22 年以来的股价表现持续跑 赢行业。公司 A 股 24-25 年 PE-forward 均值为 28x，25Q1 公司推出果之茶产品并进行大 量铺货&终端网点拓展等，市场对于公司成为平台型企业的认可度逐步提升，公司 PE-forward 估值由 25 年 2 月 25 日的 24.5x 提升至 25 年 6 月 12 日的 34.9x；25H2 伴随 食品饮料板块整体情绪回落，公司 PE-forward估值小幅回落，截至 25年末，公司 PE-forward 估值为 24.2x。公司港股于 26 年 2 月 4 日上市，发行价为 248 港币，港股上市初期较 A 股 的折价在 10%以上，整体折价幅度不明显。

股权结构：组织架构完善，管理层积淀深厚

股权结构集中且稳定，核心管理层经验丰富。截至 25Q3 末，公司董事长、总裁林木勤直 接持股 49.74%，为公司实控人；公司董事、执行总裁林木港与林木勤为兄弟关系，前任公 司董事林戴钦与林木勤为叔侄关系，二者均持有公司 5.22%的股权，林木勤配偶陈惠玲的 兄弟陈海明持股 1.07%，四人直接持有公司 61.25%的股权，家族股权高度集中，管理垂直 度高，利于公司决策施行。 公司核心管理层在多行业积淀深厚，助力东鹏饮料长远发展。1）公司董事长林木勤 1997 年便加入公司并与东鹏深度绑定，深耕饮品行业三十余年。2）公司副总裁、品牌负责人蒋 薇薇曾在上海平成竞介广告与昌荣传媒任职，对于品牌营销与推广富有经验。3）公司副总 裁卢义富曾担任加多宝和香飘飘的营销中心总经理，在软饮料行业经验丰富。4）公司副总 裁张磊曾任怡亚通的董事会秘书，在数字化建设等方面经验丰富。

业务布局：产品矩阵完备，满足多元化需求

公司策略性聚焦生命周期长、市场潜力大的软饮板块，稳步拓展品类布局，满足消费者多 元化饮料需求。历经多年积淀与发展，公司核心产品东鹏特饮作为本土民族饮料品牌，获 渠道经销商大力推崇及终端消费者喜爱，24 年实现收入 133.0 亿，22-24 年收入 CAGR 为 27.3%，在公司总收入中占比 84.0%。后疫情时代，消费者对饮料产品运动、健康等功效属 性关注度提升，公司于 23 年顺势推出电解质饮料“补水啦”，24 年实现收入 15.0 亿，同比 +280.4%，在公司总收入中占比 9.4%，实现了场景从“困点”向“汗点”的转移。当前公 司全面推行多品类战略，既有品类在包装、规格和口味等方面迭代更新，以向消费者提供 兼具质价比与满足多元化需求的优质产品，同时新推出无糖茶“上茶”&“烘好茶”、有糖 茶“多喝多润”&“果之茶”、咖啡“大咖”、植物蛋白饮品“海岛椰椰汁”等，持续完善多 品类产品矩阵、拓宽业务边界。

产品端，公司锚定红牛，积极打造属于下沉市场的高质价比爆品。公司于 2009 年推出 PET 瓶装能量饮料，与红牛的罐装包装形成差异化，2017 年推出更经济实惠的 500ml 大金瓶后 快速起量，公司产品采用特色防尘盖设计，增加小巧思，并以低价（5 元/瓶）+大包装（500ml） 的组合塑造较高的质价比优势，每 100ml 均价仅为主要竞争对手红牛（6 元/瓶，250ml） 的一半，但功能性成分含量与红牛几乎相同，每 100ml 均含有 50mg 牛磺酸、20mg 咖啡 因及 20mg 肌酸。

公司依靠供应链数字化、营销数字化，实现供应链各环节成本领先、强化规模效应。东鹏 特饮大金瓶和小金瓶均采用更经济的 PET 包装，金罐则采用两片铝罐（较红牛的三片铁罐 价格更低）。此外，公司对主要原物料 PET 的锁价能力突出，叠加规模优势发挥与供应链 效率的提升，部分对冲了原材料价格的波动。

渠道端，公司具备清晰的渠道体系、领先的数字化管控能力和激励充足的管理模式。公司 过往的经销体系较为粗放，2018 年后改为分区域精耕，在广东、广西、华东、华中等核心 市场推行精耕模式，在一批商下建立分销商和邮差商，借邮差商实现对 400 万家终端的掌 控，打通“工厂-经销商-邮差商-终端门店-消费者”的全链路；在西南、华北等培育期市场 推行大流通模式，充分借助当地大商的资源以节省公司的费用和精力。

1）数字化建设方面，公司数字化管理水平领先，“一元乐享”扫码系统赋能全链路管理。 公司独特的“一元乐享”活动在回馈消费者、促进终端销售的同时实现全链路管理的赋能： 公司于 2015 年推出“一物一码”系统，精准追踪产品流转，2020 年采用“五码关联”技 术，各关键环节设置独有的二维码，在产品生产、入库、仓储、出库、运输过程中通过扫 码准确记录商品流转信息，实现精细化管理、有效防止窜货乱市现象。

2）团队激励方面，公司将拼搏精神注入团队、激励得当促成共赢，充分释放渠道活力。① 区域经理推行类合伙人机制、形成利益共同体：东鹏为区域经理设立类合伙人机制以充分 调动其积极性，合理放权、使得区域经理能够自由调节促销活动和费用安排等，并对表现 优秀的经理给予超额奖励。②销售团队设立精细考核制度、充分激发活力：公司对销售人 员设定“底薪+绩效+提成”的考核模式，考核细则涉及日常终端拜访、陈列维护等多个方 面，并对单箱销售设定提成，以充足的激励调动销售人员的积极性。

品牌端：能量饮料以高强度工作人群为基本盘，精准营销是抢占市场的关键。东鹏特饮围 绕年轻化与精准定位，深化品牌影响力，同时通过饱和式营销扩大市场覆盖。公司于 23 年 及 24 年被“品牌金融”（Brand Finance）评为全球软饮品牌 25 强之一，被凯度 BrandZ 连续多年评为最具有价值的中国品牌 100 强之一。东鹏特饮年轻化品牌形象深入人心，23 年首次提出民族品牌定位主张，强化民族自豪感。

1）在品牌策略上，公司坚持“品牌年轻化”战略，广告语从强调功能的“累了困了喝东鹏 特饮”，转变为传递精神理念的“年轻就要醒着拼”，完成品牌升级。同时，公司积极挖掘 增量客群，与滴滴、美团合作，并通过高德地图语音广告植入，三年以来累计曝光 40 亿次 广告。2）在营销打法上，公司采用饱和式营销策略高举高打，精准触达目标人群。线上借 短视频平台流量红利推广，线下在地铁站、公交站等目标群体高频活动区域投放广告，提 升品牌曝光与转化效率。公司在 24 年巴黎奥运会期间成为中央广播电视总台转播黄金合作 伙伴，并延续杭州亚运会“为国争光，东鹏能量”主题，通过运动员代言、多平台互动及 赛事赞助等深化品牌与体育精神的绑定。

行业：黄金赛道，国产品牌乘势而起

趋势研判：质价比+健康功能化诉求为大势所趋。受居民人均可支配收入增长、产品品类延 展、销售渠道细化、消费者健康意识增强等因素驱动，中国软饮市场持续保持增长，据欧 睿（下同），25 年中国软饮料行业零售额已达到 7,341 亿元。软饮行业中的百亿大单品多成 长于 03-15 年的行业扩容期，受限于数据的可得性，08-15 年软饮料行业零售额 CAGR 为 12.0%，之后行业进入稳步发展阶段（16-25 年行业零售额 CAGR 为 4.3%），但仍有结构 性机会，如能量饮料、无糖茶、运动饮料等增速表现相对亮眼。展望未来，我们认为新品 的机会更多集中于顺应健康化、功能化消费需求的高景气品类。 1）质价比：竞争回归品质，具备价格与品质双重优势的大单品方可穿越周期。我们认为“质 价比”（单位价格能够获得的产品品质）为消费者在决策时的主要考量因素，消费者对于“配 料表”、“平替”、“供应链”的关注度日益提升。消费者更注重单位价格的产品品质，愿意 为尝新支付的溢价有所降低，品质与价格兼备的产品方能穿越周期。“质价比”的背后是生 产及供应链优势，龙头集中度有望进一步提升。 2）健康化&功能化：口味以外的诉求显现，催生新品类的机会。功能性为健康化趋势的升 级演化，消费者诉求或从单纯追求好喝向功能化属性增强拓展。展望未来，符合健康功能 化的新兴子品类有望成为“大品类中的小惊喜”，增长机会更充足。我们认为，在软饮行业 增速中枢放缓、大单品回归品质竞争的背景下，满足健康功能化的细分品类有望展现更高 的景气度，且在上述赛道中更易跑出具备一定体量和市场影响力的新时代大单品。

规模：多重因素驱动中国功能饮料市场持续快速增长

功能饮料作为近年软饮料板块中增长最快的细分板块，增速表现亮眼。据弗若斯特沙利文， 中国功能饮料市场的零售额19-24年由1,119亿元增长至1,665亿元，期间CAGR为8.3%， 并预计以 11.0%的 CAGR、于 2029 年进一步增长至 2,810 亿元（远高于同期软饮市场的零 售额 CAGR 6.2%）；从销量的角度来看，预计中国功能饮料市场规模由 2019 年的 89 亿升 增长至 2024 年的 139 亿升，期间 CAGR~9.2%，并预计以 10.4%的 CAGR、于 2029 年进 一步增长至 227 亿升。我们从需求与供给两个维度解读中国功能饮料市场的快速增长：

从需求端看：健康功能化诉求日益显著，功能饮料的消费人群不断扩容、消费场景逐渐增 加。1）需求升级迭代：生活节奏加快的大背景下，消费者对于快速补充能量、具备提神醒 脑功效的功能饮料需求上升，运动、户外、健身等逐渐普及，使得运动后补充水分和电解 质等营养物质的需求增加，带动功能饮料的消费；2）消费人群扩容：功能饮料的消费人群 从传统的蓝领群体（工地工人、驾驶人群、外卖小哥等）逐渐向白领、年轻人、户外爱好 者、电竞人群等拓展，年轻化趋势明显，消费群体的拓圈有效推动市场增长；3）消费场景 泛化：功能饮料的消费场景从工作、学习、加班、运动等传统场景，逐渐呈现出日常化、 多元化趋势，增加了功能饮料的消费频次。 从供给端看：产品创新满足多维消费需求，细分渠道释放多元增长机遇。1）产品创新迭代： 相关企业致力于产品研发，推出不同风味、不同功效成分、不同包装的产品，以适应不同 群体和场景的多元化需求。如针对运动人群，软饮厂家推出“电解质水”；在口味上创新， 吸引消费者；采用不同的包装形式，满足便携、分享等不同的消费者诉求。2）多元渠道拓 展：分渠道看，目前线上渠道的收入增速亮眼，直播电商、社区团购等新兴模式兴起，据 弗若斯特沙利文（下同），预计 24-29 年线上渠道零售额 CAGR 有望达 13.1%；餐饮渠道 成为增速最快的线下渠道之一，预计 24-29 年餐饮渠道零售额 CAGR 有望达 12.7%；加油 站商店是功能饮料的主要特色渠道，主因驾驶人群对提神醒脑和补充能量的需求较高，24 年加油站商店可占除传统、现代、餐饮以外线下渠道的 73%以上；3）主要玩家主动加大冰 柜投放：对比可口可乐、农夫山泉、康师傅控股等老牌软饮龙头企业，以东鹏为代表的功 能饮料企业冰柜投放量的增长潜力仍然可观，预计可提升产品可得性和冲动消费概率。 横向对比海外国家，我国功能饮料的人均消费量低，增长潜力仍然较大。与其他海外市场 相比，2024 年中国人均功能饮料消费量较低，我国能量饮料人均消费量（5.3L）低于越南、 日本、泰国、美国的平均水平（10.0L），我国运动饮料人均消费量（4.5L）也低于上述四 国的平均水平（16.6L），未来随着我国经济持续发展、生活节奏进一步加快和消费观念转 变，我国功能饮料增长潜力仍然较大。

对照海外：美国能量饮料市场的增长韧性较强

美国能量饮料市场的“黄金六年”为 2002-2007 年，行业零售额的期间 CAGR 为 46.3%； 2018 年起高性能饮料蓬勃发展，“零糖、燃脂、健康”等概念推动了美国能量饮料市场的 第二轮结构性增长。1997 年红牛进入加州市场，标志着北美区域能量饮料这一品类的诞生， 但真正的市场爆发始于 2002 年 Monster 品牌的推出。据 Monster 公司公告，2002-2007 年美国能量饮料零售额的 CAGR 为 46.3%，市场规模迅速扩张。这一阶段是美国能量饮料 行业从无到有、快速渗透的关键时期，为后续的稳健发展奠定了坚实的基础。2008 年金融 危机后，美国能量饮料市场进入调整期，行业零售额的增速在 2009 年骤降至 2%左右。为 应对本土市场趋于饱和的压力，以 Monster 为代表的头部能量饮料品牌开始加速国际化扩 张，据 Monster 公司公告，其覆盖的国家从 2009 年的 40 个增至 2014 年的 116 个。自 2018 年起，以 Celsius 和 Bang 为代表的“高性能”饮料异军突起，主打“零糖、燃脂、健康” 等概念，推动了市场的第二轮结构性增长。 2002-2007 年美国能量饮料市场的高速增长源于消费趋势的深刻变革。90 年代末，美国碳 酸饮料人均消费量于 1998 年达到顶峰后开始下滑，随着健康化浪潮兴起，传统碳酸饮料消 费见顶，消费者（尤其是年轻一代消费群体）开始寻求更具功能性和个性化的饮品。能量 饮料凭借其提神醒脑的功能属性，成功填补了市场空白，满足了他们在学习、工作、运动 等多种场景下的需求，同时其类似碳酸饮料的口感与个性化的品牌形象，也契合了 Z 世代 追求新潮、叛逆文化的心理特征。Z 世代的崛起进一步推动了品牌的个性化需求，为 Monster 等本土品牌的快速成长创造了绝佳机遇，这种消费需求的结构性转变为能量饮料创造了广 阔的市场空间。

编辑：火腿肠