2026年IFBH公司研究报告：长坡厚雪，反转可期

如何看待椰子水赛道发展潜力？

（一）需求侧：椰子水品类禀赋优异，赛道扩容潜力大

从需求属性看：椰子水饮料具备天然、健康、低糖的标签，同时口感微甜、清爽， 较其他软饮料品类具备独特优势。椰子水是一种天然、零脂肪、低糖、低卡路里的 饮品，富含人体必需的电解质，使其成为追求健康生活方式族群替代含糖饮料的清 新选择。同时相较于完全无糖饮料，椰子水具备一定的甜味、口感更佳，形成了独特 的品类优势。此外，从营养成分看，椰子水含有细胞分裂素、酚酸及维他命C等生物 活性成分，具抗氧化及抗炎特性，可对抗氧化压力。亦含有促进肠道健康及增强营 养吸收的生物活性酶，有助改善消化及代谢，增强了其在健康饮料领域的功能吸引 力。我们认为，椰子水的需求属性介于果汁和无糖茶、电解质水之间，对相关品类 具有一定的替代效应。

椰子水品类禀赋优异，在低销售费用率下依然实现较快增长。对比Vita Coco与可口 可乐两家同样主要营收源自位于美洲区域、同样采用轻资产运营模式的企业，Vita Coco作为主营椰子水这一新兴品类产品的企业，相较品类矩阵更为成熟的可口可乐， 2023年在营收增速更快的情况下，销售、行政及一般费用率更低。对比国内同等体 量的软饮料企业，考虑到IFBH在大商模式下绝大多数费用投放、人员支出由经销商承担，因此仅对比广告费用支出，IFBH 3.5%的广告支出占比与业内其他企业相近但 增速更快，同时556.4万美元的广告支出绝对额相较其他企业处于较低位置。我们认 为，主营椰子水品类的企业在较低的营销支出下普遍实现了更快的增长，背后折射 出消费者天生对椰子水的天然、健康属性具备一定的认知，在强品类禀赋下对消费 者进行教育的成本较低。

疫情催化下消费者健康意识增强，叠加瑞幸生椰拿铁大单品出圈，推动椰子水赛道 加速扩容。疫情之后，消费者为健康买单的意愿明显加强，带动椰子水市场加速发 展，叠加2021年瑞幸生椰拿铁大单品的出圈，帮助椰子水品类完成了初期的消费者 教育。2019-2024年间全球/大中华区椰子水市场快速扩容，5年复合增速分别达 +14.7%/+60.8%，其中中国内地椰子水终端零售市场规模从0.5亿美元快速扩张至 10.2亿美元，复合增速超80%，是软饮料市场中成长最快的子类别之一。

2025年椰子水零售市场规模近90亿元，健康化趋势下预计未来仍将是软饮料中增速 最快的子赛道之一。根据公司年报及招股说明书内国际货币基金组织、灼识咨询的 测算，2025年椰子水行业终端零售口径下在全球/大中华区的市场规模分别达 54/13.1亿美元，折合人民币372/90亿元。预计至2030年椰子水在全球/大中华区终端 零售市场规模可达77/26.5亿美金，折合人民币531/190亿元，对应未来5年复合增速 +7.2%/+15.2%。从驱动力来看，我们认为椰子水较软饮料行业更快的增速主要来自 承接消费者从高糖饮料向健康功能饮品的结构性迁移，以及对电解质水、无糖茶、 瓶装水等近似品类的替代效应。

参考海外人均消费量，健康化趋势下我国椰子水远期零售市场规模有望扩张至200 亿元。2024年我国/北美洲椰子水零售口径市场规模分别为10.2/15.0亿美金，假设美 国市场占北美洲市场规模的90%。根据IFBH、Vita Coco招股说明书披露的数据，中 /美椰子水终端零售价分别约为2.9/4.4美元/L，对应两国椰子水人均消费量分别为 0.25、0.9L/年。假设后续随着经济的发展，我国椰子水人均饮用量达到美国的80%， 预计零售口径下椰子水市场规模可达29亿美金，折合人民币超200亿元。

（二）供给侧：满足渠道“提升消费者体验感”诉求，关注国标落地情况

椰子水能够满足部分渠道“提升消费者体验感”的诉求，从而收获额外渠道推力。 我们认为，在终端货架的争夺中，除了“利润率*周转率”的传统点位竞争外，椰子 水品类自身天然、健康的品类形象亦符合了部分KA渠道（如711、全家等便利连锁 渠道）“提升消费者体验感”的诉求，能够帮助渠道打造自身品牌调性，从而收获额 外的渠道推力。

若国标落地，有望加速推动产业健康发展。（1）当前椰子水国标有待完善，生产路 径多元化。“100%椰子水”定义宽泛，导致品类内产品分级不清晰。依据国标 GB/T31121关于100%果汁的定义进行解释，只要产品中未添加水以外的其他物质， 便能定义为100%果汁。因此天然椰子水与部分成本更低的浓缩还原“NFC 椰子水” 均可宣传自身为“100%椰子水”，但两者成本、口感、营养成分有较大区别，且检测较为困难，易对消费者品类认知造成困扰。（2）多种生产路径均可标注为100% 椰子水，但在口感、成本/终端售价、管理效率等维度上具有较大差异。目前椰子水 主要有浓缩稀释和直接灌装两种制造方式。浓缩稀释即先在海外将椰子加工为浓缩 汁，后运输至国内兑水复原，生产方式便于产品的运输和储存，成本相对较低，但口 感会有所损失。且在兑水复原过程中可调节稀释，添加过量的水、果糖和各类添加 剂，改变产品口感的同时进一步降低成本；直接罐装即在国外将产品灌装至成品， 后进口至国内销售，能够最大程度保留椰子水原本的风味，但运输成本较高。后续 若国标落地、明确产品分级标准，对100%椰子水的宣传给出明确界定，有望加速推 动产业健康发展。

如何看待强竞争环境下，IFBH 的取胜之道

（一）椰子水赛道持续扩容下，参与者快速涌入

椰子水赛道参与者可主要划分为龙头企业、跨界布局企业、渠道自有品牌、新晋网 红品牌、低价白牌五类：1.龙头企业以IF、VITA Coco为代表，专注椰子水领域，具 备较高知名度。2.跨界布局企业包括佳果源、欢乐家、椰树等，凭借原有渠道资源、 上游资源的协同效应进行布局。3.渠道自有品牌包括盒马自有品牌、山姆自有品牌 等，以1L大包装产品为主，主打高品质、性价比。4.新晋品牌包括轻上等品牌，多成 立于2020年后，通过线上直播、小红书种草等方式进行销售。5.低价白牌凭借价格 优势在拼多多等线上渠道进行销售，但配料表成分、原材料可追溯性较差；此外，部 分拥有大量渠道、终端资源的软饮料巨头（如康师傅控股、东鹏饮料等），同样可凭 借自身对渠道的强掌控力对品类进行布局，为椰子水行业的潜在参与者。

（二）线下有限货架竞争中，IFBH 具备先发心智优势

赛道扩容背景下，IFBH近年来的高增源自产品定位、渠道选择与消费人群的高匹配 度。椰子水作为健康属性饮品，原点消费人群偏都市白领，IF椰子水作为舶来品，线 下终端8-9元/350ml左右定价塑造高端形象、符合核心消费对椰子水品类健康、自然 属性的认知，同时为渠道留有充裕的利润空间。CVS、高端KA渠道消费人群偏好一 致、易于产品周转、提升流速，优先进入有助于培育原点消费人群。不盲目大规模进 入流通渠道铺货，避免了因缺乏周转导致的尾货难以处理、价盘混乱等问题。线上IF 品牌结合品类禀赋，主攻直播带货、围绕核心KOL营销打造品类/品牌认知，传播效 率更高。同时利用线上渠道渠道的高周转属性适当让利至终端价格，带动更多需求。

后续线下有限货架竞争中，IFBH具备先发心智优势。椰子水品类对供应链管理能力、 销售效率要求高，且近年来渠道利差逐步收窄。IFBH作为赛道先行者，前期进行了 较多的费用投放，已在部分消费者心中形成天然健康、原材料可追溯的心智，相较 其他品牌能够在终端形成更快的周转效率。同时凭借已搭建成熟的供应链体系，在 渠道利润、终端价格的竞争中不落后于其他品牌。两者结合，能够在线下椰子水品 类仅摆放少数品牌的货架布局下较其他品牌形成更强的渠道推力，保障有限货架竞 争内份额的持续领先。对比之下，跨界布局企业的产品在品牌认知度上多有所欠缺， 渠道品牌综合考虑到自身品牌调性、定位、产品价值链情况，或不会选择大规模进 入流通渠道。新晋品牌、软饮料巨头（作为潜在竞争者）在供应链搭建上需要进行较 大的前期投入。且椰子水食品安全管理难度大，软饮龙头担心黑天鹅事件影响品牌 形象，对于介入竞争或仍存在顾虑；

（三）把控优质上游资源，打造强产品力

椰子供需地错配严重，产地区别造就差异化产品口味。椰子水原材料产地与消费区 域存在错配问题。椰子种植需要特殊的经纬度以满足气温、降水、日照条件。当前国 内椰子主要产自海南，根据国家林业和草原局披露的数据，目前海南省椰子种植面 积近60万亩，占全国种植面积的99%。但目前国内年均消费椰子数量约25亿—30亿 个，海南省的供应量仅占10%左右，长期依赖进口。原材料选择亦会对产品口感、成 本造成较大影响。泰国产区椰子口感相对较好、但成本更高，可直接罐装形成100% 椰子水产品；印尼、菲律宾等地黄皮老椰子放置时间普遍较长，成本相对较低，但直 接作为100%椰子水使用口感较差、需要进行调配。

椰子原料供给侧弹性弱、副产品多，新进企业难以快速获取优质椰源。椰子作为椰 子水的主要原材料，下游应用领域较多，除椰子水外的其他部位亦可产生较大经济 价值。椰肉可用于生产椰浆、椰子油、化妆品原材料，椰壳可用于生产环保材料，因 此从产业链角度看，除椰子水外，需有其他产业链匹配方可最大化经济价值。且椰 子品类扩产周期相对较长（椰树生长周期普遍在3-8年、且易受极端天气、自然灾害 影响），供给弹性相对较弱。从椰子种植户利益角度看，下游合作伙伴选择范围广 阔，但若无稳定销售能力，可能出现货款拖欠/不兑现情况，因此或更倾向于与本地 知名企业达成更优价格的长期供货协议。因此由于椰子品类的特殊性，新进企业难 以快速获取优质椰源。