2026年专题研究报告：券商财富管理业务转型路径与收入结构重构研究

引言

2026 年作为“十五五”规划的开局之年，证券行业正稳步推进高质量发展转型，中央金融工作会议明确提出做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，为证券公司财富管理转型与升级划定了清晰方向，成为行业发展的重要引擎。当前，在资本市场改革已进入“1+N”政策落地关键期，监管层将资本市场的战略定位提升至新高度，明确了金融强国建设与资本市场高质量发展的核心导向，一系列旨在“活跃市场、提振信心”的重要举措密集落地为行业发展注入强劲动力。 近年来，我国居民财富总量稳步增长，家庭资产结构迎来历史性调整，金融资产配置占比持续提升，居民理财需求从传统储蓄保值向多元化、专业化、场景化、长期化深度转型，对财富管理服务的专业性、个性化、便捷性提出了更高要求，财富管理需求呈现出专业化和全球化趋势。证券公司凭借在资产定价、投资研究、产品创设及风险管理等方面的专业优势，已成为推动居民资产优化配置、满足多元化理财需求的核心力量。作为财富管理业务的重要中介机构，证券公司面临从传统经纪业务向“财富投行”转型的机遇与挑战。随着经济高质量发展与居民可支配收入的持续增长，财富管理市场规模不断扩大，传统服务模式已难以适应居民日益复杂的资产配置需求。 在此背景下，本报告基于居民资产配置现状与多元化理财需求，通过分析居民多元化理财需求现状与证券公司财富管理业务发展现状，探讨券商财富管理业务发展的短板，并提出切实可行的提升路径，为证券公司在激烈的市场竞争中构建核心竞争力。

券商财富管理业务转型的驱动因素

券商财富管理业务转型的核心驱动力源于资本市场深化改革、政策环境与技术变革的结构性调整。近年来，我国资本市场改革持续深化，财富管理业务已从券商行业自发转型，上升为国家层面的金融战略布局。中央经济工作会议、中央金融工作会议多次强调“促进居民储蓄向投资转化”“大力发展权益类基金”“健全资本市场功能，提高直接融资比重”，明确了财富管理在服务实体经济、优化居民资产配置中的重要地位。 自 2002 年实行佣金费率改革以来，证券行业佣金率持续下滑，同业竞争加剧，导致券商传统证券经纪业务收入占比不断下滑，倒逼行业主动寻求业务转型。与此同时，金融科技的渗透加速了服务流程的线上化与智能化，客户对个性化、全天候、低门槛的财富管理服务需求显著提升。在此背景下，行业整体正经历从收入依赖交易量向依赖资产规模与服务深度的结构性转变。尽管部分中小券商因资源受限仍处于转型初期，但头部机构已率先构建投顾团队与数字化平台，形成先发优势。

政策推动

资管新规重塑资管行业新生态

2018 年资管新规及其配套细则落地，全面打破刚性兑付、实施净值化管理、规范资金池运作、消除多层嵌套，从根本上重塑了资管行业生态。对券商而言，资管新规结束了“高收益、刚兑、非标”为主的传统资管模式，倒逼券商回归资产管理本源，转向标准化、净值化、组合化的财富管理产品供给，推动券商从“产品提供者”向“资产配置者”转型。

市场需求核心变化：从产品到服务、从销售到陪伴

居民金融知识普及、理财理念逐渐成熟，叠加市场环境变化，理财需求从单一的保值避险向“保值+增值+场景化+长期化”综合需求升级，核心呈现四大特征。一是需求层次走向专业化，形成“低风险保值-中风险稳健增值-高风险高阶增值”的阶梯式需求，其中稳健增值成为全民主流诉求，反映出居民在低利率环境下对风险可控、收益提升的专业配置需求。 二是产品选择趋向多元化，居民不再局限于存款、股票等传统产品，对黄金、ETF、REITs、私募 FOF 等新型金融产品需求持续增加，同时更注重“低风险+高风险”“短期+长期”的组合配置，追求风险与收益的动态平衡。三是服务需求凸显个性化，不同年龄、人生阶段的居民需求差异显著，年轻群体偏好线上化、智能化的轻量化服务，中年群体需要子女教育、养老储备的定制化资产配置方案，老年群体依赖一对一的专业咨询与陪伴式服务。四是场景需求实现一体化，理财需求与生活场景深度绑定，覆盖购房、创业、子女教育、养老消费、财富传承等全生命周期，其中养老金融需求尤为突出，居民对养老目标基金、个人养老金产品等专业服务的需求持续攀升，要求财富管理服务与生活场景精准适配。

客群分化与分层需求凸显

财富管理市场呈现明显的客群分层，不同客群的需求、门槛、服务模式差异显著，决定了券商必须走精细化运营路线。 高净值人群：资产规模大、风险承受能力强，核心需求聚焦财富长期增值、风险隔离与家族传承，对跨境资产配置、家族信托、税务规划等高端定制化服务需求旺盛； 中等收入群体：作为财富管理市场的中坚力量，以稳健增值、兼顾流动性为核心诉求，关注子女教育、养老储备等中长期目标，是固收+、基金、债券等产品的核心受众； 大众零售群体：风险偏好低，注重资产安全性与流动性，偏好货币基金、短期理财、低门槛指数基金等产品，同时对理财服务的便捷性、普惠性要求较高。

国内外券商财富管理业务的发展情况

财富业务的海外发展情况

财富管理业务起源于欧洲，在北美地区发展壮大。在全球主要金融市场中，美国、欧洲及新加坡等成熟市场已形成以客户资产规模为核心、投顾服务为纽带、产品配置为载体的财富管理生态，其收入结构中财富管理相关收入占比普遍超过40%，且机构客户与高净值客户协同驱动的综合服务模式趋于稳定。相较之下，国内券商财富管理仍处于从交易佣金驱动向资产配置驱动的转型初期，与海外成熟市场存在一定差距。 从机构的规模角度，国外财富管理模式分为三类：第一，大型全能财富管理模式，也可以称为全面服务投资顾问型，以摩根士丹利、高盛、瑞银等大型综合性金融机构为代表，其服务的对象主要是拥有大量资产的家族、企业主和高收入阶层客户，这些客户对价格不敏感、要求产品多样化及优质的服务。服务的内容既包括各种金融产品和服务，也包括家族财富传承、慈善和避税计划等。管理费或服务费一般都在资产的千分之几，有些公司甚至更高。第二，综合财富管理平台模式，也可以称为社区经纪商模式，主要以富达投资（Fidelity）、嘉信理财（Charles Schwab）等为代表，其面对的主要是中高收入的中产客户、退休客户和中小企业主，以及对价格敏感的频繁交易者。这类金融服务机构通常以全面的投顾服务、良好的投资者体验、较低的费用来获取客户。第三，小型投资服务平台模式，也可以称为折扣网上经纪商模式，以亿创理财（E-TRADE）、盟友投资（Ally Financial）为代表，服务于资产水平较低的中小投资者，以线上化、低成本、标准化的交易通道服务为核心。

财富业务的国内发展情况与机遇

券商财富管理转型的发展情况

萌芽阶段（2000-2009 年）：2000 年下半年监管层启动券商佣金自由化改革，行业的平均佣金率水平开始下滑，2002 年证监会宣布采取浮动佣金制度，佣金率由3.5‰降至 1.5‰，催生了券商的财富管理转型探索。但2009 年之前，大部分券商的转型仍处于早期萌芽状态，核心业务围绕基金、理财等产品的代销展开，未形成实质性的财富管理模式创新，同期公募基金管理规模逐步提升。探索阶段（2009-2013 年）：随着佣金率水平的进一步下滑，行业盈利压力加大，券商开启第二阶段的财富管理业务转型的探索，先后推出了资讯服务套餐、投顾签约服务等财富管理模式。但受政策及法律法规等层面的先天差异影响，国内财富管理模式与海外以客户为中心、提供个性化资产配置、以收取资产管理费用为主要收入来源的模式仍存在较大差距。这一阶段，代表传统通道业务的代理买卖证券收入对证券公司营业收入的贡献开始下滑，但仍为券商主要收入来源，占比保持在 40%以上。发展阶段（2013-2020 年）：第三方财富管理机构的崛起以及信托非标等产品的快速发展，部分券商又回到以产品销售业务为核心的财富管理模式。同时，国内高净值人群数量的快速增长，催生了巨大的财富管理需求，该时期以公募基金为代表的资产管理规模、产品数量均呈现爆发式增长，为券商财富管理业务发展提供了市场基础。 结构优化阶段（2021 年至今）：近年来，中国证券行业财富管理业务的演进主线清晰呈现为政策驱动下的综合化与专业化双轨并进。在“十四五”金融改革与资本市场“深改 12 条”框架下，监管层通过优化投顾业务展业规范、鼓励券商设立财富管理子公司、推动投研体系与客户画像系统深度耦合，系统性重塑行业服务底层逻辑。2024 年，全行业持有基金投顾试点资格的券商数量已达55 家，较2021年增长近 3 倍，投顾服务客户资产规模突破 1.8 万亿元，年均复合增长率达52%；与此同时，券商在区域金融枢纽建设中扮演关键角色，如上海、深圳、北京等地依托金融科技集聚效应，推动智能投顾平台、数字账户体系与客户生命周期管理工具的规模化落地，形成“区域试点—全国复制”的梯度发展格局。投研体系亦从传统卖方研究向“研究+配置+服务”一体化转型。尽管区域发展仍存不均衡，但行业整体正从“产品导向”转向“需求导向”，从“单点销售”迈向“全周期陪伴”，为收入结构从佣金依赖向服务费、管理费、交叉销售费多元构成奠定基础。

相较之下，国际一流投行如摩根士丹利已构建以财富管理为基本盘、机构服务与全球销售网络为双轮驱动的成熟范式，其 2025 年财富管理板块贡献营收占比达45%，客户资产规模超 4.5 万亿美元，且通过全球120 余个办事处实现跨市场协同服务。其核心优势在于长期积累的客户信任体系、高度标准化的投顾流程与全球资产配置能力，尤其在养老金、家族办公室与 ESG 投资领域形成差异化壁垒。国内券商虽在客户基数与本土市场渗透率上具备优势，但在跨境服务能力、合规框架适配与高净值客户深度经营方面仍显薄弱。当前，国内券商正通过设立海外分支机构、接入国际产品平台、引入全球资产配置模型等方式加速追赶，如部分机构已与卢森堡、新加坡的家族信托机构建立合作，试点跨境税务筹划与离岸资产托管服务。