2026年乐舒适交接覆盖：“在地化+渠道”双轨制构建壁垒，可复制驱动增长

从非洲腹地走向全球新兴市场：乐舒适“在地化生产+渠道网络”的 双轨增长战略

1. “非洲制造”范式崛起：从贸易商转型为本土化生产巨头

乐舒适（Softcare）的前身为森大集团快消品营销中心，其发展历程深深扎根于母公 司在新兴市场的长期积累与全球视野。森大集团始创于 2004 年，是中国最早进入非 洲、南美洲等海外市场的国际贸易企业之一，至今已有超过 20 年的跨国运营历史， 业务横跨快速消费品（涵盖卫生用品、日化产品等）、家装建材（包括陶瓷、洁具、 玻璃等）以及五金百货三大板块。目前，森大集团已在全球设立 28 家子公司，拥有 28 家投产工厂，业务辐射 60 多个国家，形成了覆盖多区域、多品类的产业布局。

依托森大集团的渠道与资源网络，乐舒适自 2009 年起专注于卫生用品的贸易与销 售。早期（2009-2017 年）以销售为主，逐步构建起在品牌矩阵和新兴市场的渠道网 络。2018 年公司实现本土制造关键转型，在加纳建立首个生产工厂，实现了从贸易到 制造的关键一跃。并以此为起点，在随后的数年间将“非洲生产、非洲销售”的模式系 统复制至多个国家，构建了覆盖超过 30 个市场的广泛网络。为开启下一阶段的规模 化增长，公司在 2022 年至 2024 年间完成业务重组与架构整合，并于 2025 年引入国 际金融公司（IFC）作为战略伙伴，最终于同年 10 月登陆香港资本市场。如今的乐舒 适已不仅是非洲婴儿纸尿裤和卫生巾市场的销量冠军，更成为一个具备清晰复制能 力、扎根于高增长新兴市场的成熟平台型公司，其核心壁垒在于对本地化供应链与渠 道网络的深刻理解和掌控。

2.构建以婴儿及女性卫生用品为核心、覆盖多个价格带与消费场景的差异化 品牌矩阵

乐舒适的核心主营业务是围绕婴儿及女性卫生需求。公司主营产品包括婴儿纸尿裤、 婴儿拉拉裤、卫生巾及湿巾四大类，其中婴儿纸尿裤是收入和利润的绝对支柱，常年 贡献超过 70%的营收。根据弗若斯特沙利文数据，公司已在非洲市场确立了绝对领导 地位：以 2024 年销量计，公司在非洲的婴儿纸尿裤和卫生巾市场均排名第一，市场 份额分别高达 20.3%和 15.6%；以 2024 年收入计，公司在这两个细分市场均位列第 二，市场份额分别为 17.2%和 11.9%。

面对新兴市场消费层级分明的特点，公司并未采用单一品牌通吃的策略。而是发展了 以核心品牌 “Softcare” 为主导，辅以 “Veesper”、“Maya”、“Cuettie” 及 “Clincleer” 的多 品牌组合。Softcare 定位中高端，是树立品质形象和获取溢价的主力品牌；而其他品 牌则分别针对更注重性价比、特定区域或细分功能的消费群体。

2.1 婴儿纸尿裤：乐舒适起家产品，撑起七成营收与增长引擎

婴儿纸尿裤是乐舒适规模最大、产品体系最完备的核心品类，婴儿纸尿裤 2024 年 /25M4 的营收占比分别为 75.3%/71.8%，营收同比分别+5.5%/+8.8%。该品类专为新生 儿至三岁以下幼儿设计，其核心技术体现在采用绒毛浆及高分子吸水树脂（SAP）、 无纺布、防水及弹性材料制成的吸水芯体上。公司提供 Softcare、Maya、Veesper 及 Cuettie 四个品牌，且在核心 Softcare 品牌下进一步细化了多条产品线，如 Softcare Gold、Softcare Space 及 Softcare Premium Soft，以满足消费者对干爽、透气、超薄、 大码等不同功能的偏好。

婴儿纸尿裤四大品牌中，非洲高端品牌 Softcare 贡献超 70%收入，拉丁美洲高端品牌 Veesper 增速约为 100%。SoftCare 主要负责非洲的高端市场，在 2024 年/25M4 的收入 分别为 253.7 百万美元/88.0 百万美元，同比+7.9%/+14.1%。Cuttie 主要为大众市场产 品线，在 2024 年/25M4 的收入分别为 78.0 百万美元/22.7 百万美元，同比-6.8%/ -14.9%。 Veesper 2020 年进入拉丁美洲的高端市场，在 2024 年/25M4 的收入分别为 7.3 百万美 元/3.7 百万美元，同比+110.7%/+98.4%。Maya 主要负责中端产品线，在 2024 年/25M4 的收入分别为 2.9 百万美元/1.4 百万美元，同比+91.3%/+90.8%。

2.2 高增长明星品类：拉拉裤与卫生巾的双轮驱动逻辑

婴儿拉拉裤为公司于 2018 年起开始推出的婴儿纸尿裤的扩展品类，2024-25M4 增速 超 50%且逐步提升。婴儿拉拉裤产品 2024 年/25M4 的营收分别为 20.5/9.3 百万美元， 同比+57.3%/+94.1%。婴儿拉拉裤专为一岁至五岁幼儿设计，其弹力腰围设计适合活 动量增大的婴幼儿，体现了产品随着儿童成长需求升级的延续性。公司提供 Softcare 及 Cuettie 两个品牌。

卫生巾是目前公司的第二大产品品类，公司驱动增长和深化市场渗透的关键品类。卫 生巾产品 2024 年/25M4 的营收分别为 77.5/29.2 百万美元，同比+25.5%/+24.7%，营收 占比分别为+17.0%/+18.6%。卫生巾品类则致力于为女性提供舒适和自信的经期体 验，产品差异化体现在尺寸、形状、厚度、面层材料和吸收能力等多个维度。公司通 过 Softcare、Veesper 及 Clincleer 三个品牌，以及 Softcare Smart 和 Softcare Model S 等 子产品线进行覆盖。

卫生巾三大品牌中，非洲高端品牌 Softcare 贡献超 95%收入，拉丁美洲高端品牌 Veesper 增速超 50%。SoftCare 主要负责非洲的高端市场，在 2024 年/25M4 的收入分 别为 75.2 百万美元/29.2 百万美元，同比+25.4%/+24.71%。Veesper 2020 年进入拉丁美 洲的高端市场，在 2024 年/25M4 的收入分别为 1.3 百万美元/0.5 百万美元，同比 +66.2%/+53.4%。

2.3 湿巾：隐形协同者与用户生态的价值延伸

湿巾产品是公司围绕核心卫生用品生态的自然延伸，也是提升用户粘性的重要补充。 卫生巾产品 2024 年/25M4 的营收分别为 14.5/6.2 百万美元，同比+14.6%/+45.1%，营 收占比分别为+3.2%/+3.9%。目前，湿巾产品通过 Softcare 和 Veesper 两个中高端品牌 进行销售。虽然当前规模相对较小，但湿巾品类作为高频率使用的日常消费品，具有 巨大的市场潜力和交叉销售价值，有望与核心纸尿裤、卫生巾业务形成强大的协同效 应。

3.区域战略图谱：深耕非洲大本营，复制拓展全球新兴市场

非洲市场是乐舒适业务发展的基石和最主要的收入来源，确立了其“非洲本土专家”的 牢固地位。自 2009 年从加纳起步以来，公司通过超过十五年的深耕，已将销售网络 广泛渗透至西非、东非及中非超过 30 个国家。这一深度布局带来了较高的市场依赖 度和稳定的现金流，在 2022 至 2024 年间，非洲市场贡献了公司 98%以上的收入，是 其业绩增长的绝对支柱。非洲市场中，公司主要营收贡献区域来自西非和东非，2024 年营收贡献分别为 49.2%/45.5%。

公司基于非洲成功模式，向拉美及中亚新兴市场有序复制进行战略扩张。凭借在非洲 积累的深厚运营经验、品牌资产和供应链能力，公司自 2020 年起开启了有步骤的全 球化拓展，成功进入拉丁美洲（秘鲁、萨尔瓦多）和中亚（哈萨克斯坦）市场，标志 着其商业模式具备了强大的跨区域可复制性。这种“先做强核心，再有序外延”的市场 拓展路径，有效控制了初期风险，并为未来增长开辟了第二、第三曲线。2024 年 /25M4 拉美市场的收入增速分别为 82.1%/121.1%。

3.1 渠道毛细血管：超 2800 家分销节点织就市场护城河

广泛而深入的分销网络是乐舒适将产品触达终端消费者的关键毛细血管，也是其核心 竞争优势之一。公司建立了覆盖非洲、拉美和中亚 30 多个国家的立体化销售体系。 截至 2025 年 4 月 30 日，公司在 12 个国家设立了 18 个销售分支机构，进行本地化市 场运营和客户服务。更为重要的是，公司构建了一个由超过 2,800 家批发商、经销 商、商超及其他零售商组成的庞大分销网络。这个广泛而稳固的渠道伙伴体系，确保 了公司产品能够高效渗透至各级市场，从城市现代零售终端到乡镇传统零售网点，实 现了市场的深度覆盖。

3.2 “本地产，本地销”：8 国 51 条生产线构筑的本土化供应壁垒

支撑公司广阔市场覆盖的，是其以跨国制造为核心的强大本地化供应链体系。公司自 2018 年在加纳启动本地化生产后，便持续在非洲关键市场复制这一成功模式。截至 2025 年 4 月 30 日，公司已在非洲 8 个国家（包括加纳、肯尼亚、塞内加尔等）布局 了 8 个生产工厂及 51 条生产线，构建了庞大的本地制造网络。截至同期，其总设计年 产能已达到婴儿纸尿裤约 63 亿片、卫生巾约 28.5 亿片的巨大规模。这种深度的本地 化生产不仅大幅降低了物流和关税成本，增强了供应链的稳定性和响应速度，也成为 其应对市场竞争、巩固市场领导地位最坚固的壁垒。

编辑：火腿肠