2026年非银行金融行业财富管理系列报告（一）：证券公司为什么现在要重视基金投顾

什么是基金投顾？

基金投资顾问业务（后称基金投顾）是指向客户提供基金投资建议，辅助客户作 出投资决策或者代理客户作出投资决策的经营性活动。在客户授权范围内，代理 客户作出基金品种、数量、买卖时机决策的，为管理型基金投资顾问业务。基金 投资顾问机构从事管理型基金投资顾问业务的，可以接受客户委托办理基金申购、 赎回、转换等操作申请。 业务流程上看，站在机构立场，基金投顾机构应该充分履行适当性原则，基于对 客户风险承受能力的了解，根据客户不同的投资目标、投资期限等特征，为客户 提供资金规划、资产配置等投资规划方案，匹配不同的基金组合策略。站在客户 立场，客户通过签订服务协议、提供投顾服务费用，获取以基金组合策略为形式 的投资建议，期间伴随主理人的投资者教育及其定期和不定期的回访、以确保投 资目标、风险承受能力、投顾服务内容之间的动态匹配。

基金投顾和 FOF 因均涉及对多只基金产品的组合投资而为投资者所混淆，但事 实上两者在业务本质上存在明显差异： 基金投顾核心围绕“投资建议+专业陪伴”展开，投顾人员一方面通过组合策略 为客户带来良好收益结果、满足其资产保值增值的第一性诉求；另一方面基于持 续的投顾陪伴建立客户信任关系，基于形式多样的投顾服务改变客户投资理念、 重塑客户投资行为，推动破解“基金赚钱而基民不赚钱”的行业困境。

FOF 是以基金为投资标的、而非直接投资股票/债券等底层资产的基金产品，业 务开展依托于基金管理人牌照；管理人的主要职责在于通过专业筛选基金、分散 投资风险以实现资产稳健配置，对客户的触达限于定期披露的基金季报，内容限 于产品净值、时点持仓等标准化内容。对于客户而言，投资 FOF 和投资单一基 金产品并不存在本质差别。 总体来看，基金投顾构建的是投顾人员和客户之间的委托代理关系、载体为基于 信义原则的金融服务；FOF 则是投资标的为一篮子基金产品的金融产品。

证券公司为什么现在要重视基金投顾业务？

1、政策端：监管明确支持，转常规或在即，业务空间打开。

基金投顾业务转常规酝酿中。2023 年 6 月，《公开募集证券投资基金投资顾问业 务管理规定（征求意见稿）》指出，基金投顾业务试点已基本具备转常规条件， 并明确从加强投资环节规范、强化“顾问”服务监管、补齐新问题短板等三大维 度推动基金投顾业务转向常规化发展。2024 年 9 月《关于推动中长期资金入市 的指导意见》提出，“推动公募基金投顾试点转常规”，同时 2025 年 5 月《推动 公募基金高质量发展行动方案》提出，要出台《证券基金投资咨询业务管理办法》 和《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》，预计基金投顾业务或迈入 1 到 N 的进阶阶段，更多持牌机构有望参与基金投顾市场、更好承接居民日益增长 的财富管理需求。 基金投顾可投资范围和品种有望拓展，业务空间有望打开。《促进资本市场指数 化投资高质量发展行动方案》、《关于在科创板设置科创成长层 增强制度包容性 适应性的意见》出台，指数基金和科创板 ETF 有望纳入基金投顾配置范围；同 时，个人养老金发展、跨境理财通发展和合格境外投资者制度优化，将进一步打 开基金投顾业务场景。

2、供给端：公募改革和 AI 发展，倒逼证券公司财管转型。

（1）证券公司传统代理发展进入瓶颈期，业务转型亟需抓手。

券商泛财富管理业务可划分为传统代理类业务和财富管理类业务：前者侧重交易， 券商按照成交金额收取佣金费用，从财务视角看主要包含代理买卖证券收入、交易单元租赁收入、期货经纪收入、融资融券利息收入；后者侧重资产管理和金融 规划，券商基于资产保有规模计提一定比例费用，从财务视角看主要包含代销金 融产品和投资咨询收入。 泛财富管理收入随行就市、波动显著。从上市券商看，2018 年以来业务收入峰 值出现在 2021 年牛市期间达到 2905 亿元，谷值出现在 2018 年市场低迷期、收 入仅 1389 亿元。从结构看，2018 年来，传统代理类业务收入占比超过九成、其 中代理买卖证券占比较高，投资咨询收入相对稳定占比维持在 2%上下，代销金 融产品收入占比小幅萎缩，2025H1 占比 4.2%、较之 2021 年峰值 5.8%下滑 1.6pct。

分项来看：

代理类业务进入存量市场、费率持续性下滑挤压利润空间。 在中国经济增速换档、结构转型升级宏观背景下，在围绕金融五篇大文章平衡好功能性和盈利性间关系的政策要求下，证券基金业整体进入存量博弈阶段。从个 人端看，2015-2024 年间上交所持股自然人账户数 CAGR（1.8%）显著低于自 然人账户数 CAGR（11.7%），有效户占比持续下滑、从 2007 年的 43%下滑且 稳定在 13%。从机构端看，公募高质量改革新规下，费率挂钩、基准约束和长 周期考核等举措推进，加之被动指数型基金受到追捧，公募风格漂移和过度偏离 基准的情况或有所减少、公募基金换手率有望出现趋势性下滑，25H1 公募换手 率为 169%、远低于全市场换手率 427%；此外，保险资金的长期投资改革试点 持续推进，保险负债的刚性和长期特性决定了投资端对于绝对收益的重视、相应 决定了保险资金相对稳定的持仓和较低的换手率。综合看，机构端换手率的系统 性下滑或影响机构佣金创收情况。 低利率时代的到来、降本让利的监管导向和同业价格竞争的加剧，推动代理类费 率持续下滑。从代理经纪业务看，佣金费率总体趋势性下滑，2025H1 费率仅 0.018%，较之 2013 年下滑 0.061pct。公募佣金层面，2024 年公募二阶段费改 建立交易费率动态调整框架，要求被动股票类基金交易佣金不超过市场平均股票 交易佣金费率、其他类基金佣金费率不得超过市场平均股票交易佣金费率的 2 倍。 受此影响，公募佣金费率自 2024 年起加速下滑，2025H1 仅为 0.037%。期货经 纪佣金层面，上市券商未披露期货子公司相关财务数据，从上市期货公司视角看， 2023 年后永安期货、瑞达期货平均期货佣金率加速下滑；考虑券商系期货交易 以低费率的金融类期货期权产品为主，期货手续费率将更低、利润空间或更微弱。 从两融业务看，伴随低利率时代的到来，两融费率随行就市、下滑为大势所趋； 就上市券商而言，2024 年两融费率为 5.09%、同比下滑 1.43pct。 此外，代理类经纪收入和日均股基成交额呈显著正相关关系，“看天吃饭”倾向 明显；对其过度依赖一定程度削弱了券商的抗风险能力和利润粘性，不利于行业 高质量转型和健康发展。

监管降费推进、产品发行偏慢和结构切换，导致传统代销面临发展瓶颈。 受客户风偏和场内交易优势因素影响，券商在主动权益类基金和指数类基金代销 上具有相对竞争优势。从业态视角看，代销金融产品收入来源于前端销售费用（包 含认申购费用、销售服务费用）和后端尾随佣金；前者基于基金发行规模及投资 者申购规模、按照认申购费率和销售服务费率计提收入，后者主要来自于基金管 理费分成、与基金保有规模挂钩。 从前端销售看，基金发行仍处于磨底阶段、销售费改全面落地，压制前端销售费 用。从发行量看，以基金成立日看，2025Q4 被动指数基金合计发行 577 亿份、 较之 2024Q4 的 1319 亿份和 2025Q3 的 1075 亿份均有显著收缩；2025Q4 主 动权益基金合计发行 564 亿份，虽较之 2023Q3-2025Q1 边际回暖（季度平均发 行 186 亿份），但远远不及 2020-2022 年期间的发行高点。从费率看，公募销售 费改全面调降认申购费和销售服务费：认申购费方面，主动偏股类、其他混合类 和指数类/债券类上限调降至 0.8%、0.5%和 0.3%；销售服务费方面，股票类/混合类、指数类/债券类和货币市场基金上限调降至 0.4%/年、0.2%/年和 0.15%/ 年。 从尾随佣金看，主动权益类依然势弱、被动指数类占比上行和政策调降推动权益 类综合管理费率下滑，券商代销尾随佣金仍将承压。从保有份额看，截至 2025Q4， 全市场主动权益基金保有份额为 26658 亿份，环比为-2.7%、尚未转正，一定程 度上可认为受过往基金发行节奏和权益市场低迷影响、基民对于主动权益类基金 的信任尚未完全回归；被动指数类基金因其透明化持仓和低费率的优势，在重要 机构投资者增持的加持下，受到投资者的广泛追捧。截至 2025Q4，全市场被动 指数类基金保有份额为 34304 亿份，高出主动权益类 28.7%。从费率视角看， 一方面，2024 年公募费改启动，第一阶段中主动权益类公募基金管理费率从 1.5% 调降至 1.2%，受此影响 2024 年主动权益类公募管理费率同比下滑 0.32pct 至 1.13%；另一方面，被动指数基金广受追捧、推升低管理费率的被动指数类产品 规模占比于 2025 年底升至 53.7%，权益类综合管理费率或进一步下滑。考虑尾 随佣金主要来自管理费分成，政策让利和产品结构切换对费率的持续性压降或导 致公募管理费用的缩水，券商代销尾随佣金预计将明显承压。

（2）公募高质量发展对产品负债端资金稳定性提出新要求，推动财富 管理从“卖产品”向“管账户”转变。

公募高质量发展行动方案及配套文件通过加强业绩基准约束、重塑公募从业人员 的薪酬管理体系、全面实施三年以上长周期考核机制，导致了过往公募基金基于 资产规模“旱涝保收”盈利模式的覆灭，重振了公募基金这一中长期资金作为市 场“压舱石”的功能作用，并推动公募基金重回“代客理财”的业务本源和“以 投资者回报为中心”的初心使命。但，值得说明，公募行业负债驱动的业务模式 决定了产品负债端资金的稳定性是资产端收益率平稳的必要条件。同时，监管政 策将投资者盈亏情况指标纳入销售业务高级管理人员和核心销售人员的考核指 标、在基金销售绩效考核中纳入投资者盈亏情况，相关政策安排均对代销渠道在 稳定和引导产品负债端现金流方面提出了更新更高的要求；销售新规明确对于基 金投顾业务形成的保有量不得收取客户维护费，一定程度切断了基金销售业务和 基金投顾业务之间的利益联接、有助于切实防范利益冲突。在此背景下，过往渠 道端通过抢首发、冲规模的“动量驱动”旧方案不再适用。我们认为，基金投顾 业务或为公募改革下财富管理发展的终极出路：财富管理机构需以研究和中后台 系统为底座，以投顾能力提升和考核体系合理设定为抓手，建构“以客户账户为 核心”的基金投顾模式。通过帮助客户避免追涨杀跌等非理性投资行为、理解资 配组合的投资理念，与客户建立长期且稳定的信任关系，最终实现客户资产的增 值、账户保有规模的增长。