2025年IFBH研究报告：椰水领航拓蓝海，泰国产业筑壁垒

1、 IFBH：椰子水引领品牌，业绩处于高增阶段

1.1、 历史：泰国起家创立，引领中国椰子水风潮

泰国起步创立 if 品牌，中国内地椰子水饮料引领者。2013 年公司创始人 Pongsakorn Pongsak 在泰国成立 General Beverage 公司，并创立 if 椰子水品牌，从泰 国开始起步发展。2015 年 if 椰子水战略性进军中国香港市场，次年成为当地最畅销 椰子水饮料，从 2016 年至今 if 在中国香港椰子水市场连续 9 年蝉联榜首。2017 年 公司将市场拓展至中国内地，进一步扩大销售版图，从 2020 年起 if 在中国内地椰 子水饮料市场连续 5 年位居首位。2024 年注册成立 IFBH 公司，并于 2025 年 6 月 30 日在香港交易所挂牌上市。

1.2、 管理：股权结构集中，管理层经验丰富

股权集中度较高，创始人持股比例超 60%。公司全球发售完成后，截至 6 月 30 日，在不考虑激励计划稀释因素下，创始人 Pongsakom Pongsak 先生通过控股公司 General Beverage 间接持有 IFBH 的 60%股份，同时直接持有 5.51%的股份，为公司 唯一实控人。B2 轮投资者和 PP 承让人分别持有公司 9.37%和 5.74%的股份。独立第 三方持有 2.25%的股份，公司商务总监和运营总监分别持有 0.75%的股份，其余公众 持股占比 15.63%。

创始人有多年食品饮料行业管理经验，核心管理团队经验丰富。创始人 Pongsakom Pongsak 先生担任公司执行董事兼行政总裁，2011 年创办 General Beverage， 在饮料行业积累了多年管理经验。Metaphon Pornanektana 女士担任执行董事兼商务 总监，主要负责销售、采购、质量保证，Vipada Kanchanasom 女士担任执行董事兼 商务总监主要负责营销和业务发展。Ong Ying Shyun 女士于 2024 年 4 月担任公司财 务总监，负责集团的财务全面管理。公司核心高管均具有丰富的专业背景和管理经 验，对公司的稳健运营和未来发展至关重要。

1.3、 业务：椰子水为核心主业，聚焦开拓中国内地市场

分业务：椰子水构筑核心主业，开拓多品类业务。公司目前共有三大板块业务， 分别为椰子水饮料、其他饮料以及植物基零食。椰子水饮料主要由 if 椰子水、Innococo 椰子水产品和其他椰子水饮料组成，2024 年营收达 1.5 亿美元，同比增长 83.7%，营 收占比达 97.5%，为公司核心增长驱动力。其他饮料为 if 品牌其他口味饮料，涵盖 水果基饮料、植物基饮料等，2024 年营收 0.04 亿美元，同比增长 60%，营收达占比 2.2%，目前仍处于培育阶段。植物基零食收入占比较低，主要是植物基相关产品线 拓展。 分区域：以中国内地市场为基本盘，积极开拓海外市场。公司于 2016 年进军中 国内地市场，2024 年营收增长至 1.5 亿美元，同比增长 82.3%，营收占比达 92.4%。 中国香港为第二大市场，2024 年 0.07 亿美元，同比增长 46.0%，营收占比达 4.6%。 同时公司积极开拓海外市场，截至 2024 年，分销网络已覆盖全球 23 个国家及地区， 包括新加坡、中国台湾、柬埔寨、泰国、美国、马来西亚等地，2024 年营收占比达 3.0%。

1.4、 财务：2024 年业绩高速增长，盈利能力稳定

中国内地市场开拓较好，带动 2024 年业绩高速增长。受益于中国内地市场椰 子水渗透率提升，公司 2024 年收入端实现高速增长，2024 年总营收达 1.6 亿美元， 同比增长 80.3%。同时，受益于高毛利率椰子水占比提升以及汇率变动因素，公司 2024 年实现净利润 0.3 亿美元，同比增长 98.9%。

轻资产模式运营下毛利率偏低，但固定资产和费用投放较少，盈利能力较好。 公司近年毛利率稳定在 30%以上，相对其他饮料公司毛利率相对偏低，主要由于公 司采用轻资产模式运营，将产品生产、运输、销售等环节外包，减少固定资产投入。 在轻资产模式下，公司各项费用率相对较低，2024 年销售及分销费用率/营销费用率 /管理费用率分别为 3.4%/4.7%/3.1%，2024 年实现净利率 21.13%，净利率水平相对 较高。

2、 行业：椰子水风潮渐起，市场空间前景广阔

2.1、 全球：椰子水市场增长较快，大中华区消费潜力最高

椰子水具备较高营养价值和天然健康属性。椰子水饮料是以天然椰青原液为原 料，经过物理加工或灭菌处理制成的植物基饮品。椰子水由于具备较高的营养价值 和多元健康属性，产品定位天然电解质饮料，一方面其内部富含钾、钠、镁、钙等 人体必需电解质，可以快速补水和维持体液平衡，另一方面具备低糖、零脂、低热 量的特性，成为替代传统含糖饮料的健康选择，精准契合都市白领、运动人群、控 糖减脂等消费群体的健康饮品需求。 全球椰子水市场保持较高增速，在果汁饮料市场中渗透率持续提升。2019-2024 年全球椰子水市场呈现较快增长趋势，行业市场规模从 2019 年 25 亿美元增长至 50 亿美元，年均复合增长率达 14.7%，在全球果汁饮料中渗透率从 1.8%提升至 3.1%。 根据灼识咨询预测，2024-2029 年全球椰子水市场仍将保持 11.1%的年均复合增速扩 容，预计 2029 年行业规模将达到 85 亿美元，在果汁饮料中的渗透率将提升至 4.2%。

北美洲为椰子水第一大消费市场，大中华区椰子水消费增长潜力最大。根据灼 识咨询数据，北美洲主要包括美国和加拿大，目前为全球椰子水第一大消费市场， 主要由于当地人均消费和生活水平较高，对于健康、天然的功能性饮料需求较多， 2024 年市场规模达 15.0 亿美元，2019-2024 年市场规模 CAGR 达 14.7%，未来有望 保持 8.3%增速继续扩容。大中华区为全球椰子水第二大市场，也是近年来增速最快 的市场，2024 年市场规模达 10.9 亿美元，2019-2024 年 CAGR 达 60.8%，预计 2029 年大中华区椰子水规模将达到 26.5 亿美元，成为全球第一大市场。

Vita Coco 和 IFBH 为全球两大头部公司，分别聚焦于美国市场和中国内地市场。 2024 年全球椰子水市场 CR5 市占率为 34.1%，行业头部集中度相对较低，Vita Coco 为全球最大椰子水公司，2024 年全球市占率为 16.5%，其主要营收来源于美洲市场， 2024 年在美洲市占率超 40%。IFBH 为全球第二大椰子水品牌，2024 年全球市占率 为 7.5%，旗下两大品牌 if 和 Innococo 市占率分别为 6.2%和 1.3%，主要营收来源于 中国内地市场，2024 年在中国内地市占率达 34%。全球椰子水市场中剩余三家头部 公司市占率均在 5%以下，其余中小企业合计市占率超 60%，市场集中度具备较大提 升空间。

2.2、 中国：椰子水保持高景气度，IFBH 引领行业发展

2.2.1、 市场：椰子水高速扩容，供需两端合力驱动

中国内地椰子水市场高速增长，预计 2029 年将达到 25.5 亿美元。中国内地为 大中华区域椰子水主要消费市场，2019-2024 年中国内地椰子水市场呈现高速增长趋 势，市场规模从 0.5 亿美元增长至 10.2 亿美元，年均复合增速达 82.9%，根据灼识咨 询预测，2024-2029年中国内地椰子水市场仍将保持20.2%的增速持续扩容，预计2029 年行业规模将达到 25.5 亿美元。

中国内地椰子水市场高速扩容，主要得益于供需两端共振驱动。通过对比全球 椰子水市场发展，中国内地为增速最快区域，呈现高成长潜力，我们预计主要得益 于供需两端共同推动作用。从需求端来看，受益于健康化需求提升，国内消费人群 和消费场景持续扩张，受众人群和消费频次呈现提升趋势；从供给端来看，饮料企 业持续加速布局，更多新兴品牌加入后，在消费场景和消费人群方面加快渗透速度。 从需求端来看： 健康、功能饮品需求提升，天然椰子水饮料进入大众视野。椰子水因具备天然、 低卡路里和富含电解质，饮用后可提供水分补充和天然营养元素，早期深受国内运 动爱好者青睐。近年来随着消费者关注产品的健康功效，对天然、低糖、0 添加、低 负担等概念的愈发重视，推动饮料行业向健康化、功能化方向发展，天然健康的椰 子水饮品开始进入大众视野。消费人群开始向都市白领、母婴人群、年轻消费者扩 展，根据灼识咨询数据，2024 年椰子水消费场景中，都市白领、运动补水、母婴群 体占比分别 45%、32%、18%。 椰子水消费场景多元化扩张，从传统的即饮场景延伸至健康、餐饮、运动、家 庭等多个领域。早期国内椰子水消费多以即饮场景为主，近年来呈现多元化扩张趋 势，在咖啡茶饮场景，多个奶茶咖啡品牌将椰子水与咖啡、奶茶等进行调配，带动 现制茶饮“椰化”风潮；在餐饮市场，椰子水进入火锅店、轻食餐厅等，用于椰子 鸡火锅、椰子水冰粉等；在家庭烹饪场景，部分家庭选用椰子水进行煲汤、制作甜 品等。未来随着椰子水产品的开发创新，消费场景将持续延展。

从供给端来看： 多品牌共同培育市场，新兴品类持续上市。近年来随着健康消费趋势的崛起， 国内椰子水市场呈现高速增长，吸引了大量资本与饮料企业涌入，形成多品牌共同 培育市场、新兴品类持续上市的繁荣格局。一方面本土传统饮料企业如椰树、佳果 园等纷纷推出椰子水品牌，另一方面新兴品牌超吉椰、轻上等持续诞生，并通过差 异化产品快速培育细分消费群体。 市场竞争推动椰子水价格降低和品质升级，降低消费群体饮用门槛。早期由于 原料、生产、运输等供应链流程并不完善，导致国内椰子水价格普遍较高，尝鲜消 费群体较少。近年来，国内外企业加速建设供应链系统，在原料采购、无菌罐装工 厂生产、冷链运输等环节持续完善，一方面成熟供应链带来了椰子水品质和口感的 明显提升，另一方面规模化优势下生产成本有所降低。目前椰子水零售均价已有明 显下降，大部分品牌 300-350ml 产品零售价约 5 元左右，降低了消费者初次尝鲜的 价格成本，加速椰子水向大众群体快速普及。 线上线下齐头并进，椰子水向多元化零售渠道渗透。椰子水品牌为加速消费者 触达，持续推进产品向线上线下全渠道网点覆盖。线下渠道在传统商超基础上，扩 展至便利店、会员商超、零食量贩等。线上为近年来高增渠道，天猫、京东等传统 电商成为品牌形象与高端产品的展示窗口，抖音、快手等兴趣电商通过直播、短视 频等形式，完成椰子水场景化种草，快速进行消费者培育。未来随着渠道终端和网 点渗透，椰子水市场渗透率和消费频次将得到明显提升。

2.2.2、 产业：原料依赖东南亚进口，生产和运输要求较高

椰子水饮料行业的产业链涵盖上、中、下游三个环节。上游主要涉及椰子种植 与设备采购；中游专注于加工处理，包括破壳、过滤、巴氏杀菌、冷却、添加添加 剂、杀菌、冷藏及包装，以确保产品质量与安全；下游则通过传统零售渠道、现代 零售渠道、电子商务平台、餐饮服务及专业网络进行分销，实现广泛市场覆盖，方 便消费者购买产品。

国内椰子产能缺口较大，主要依赖东南亚地区进口。中国内地椰子年需求量较 大，但主要种植区海南省椰子年仅能满足国内 10%不到的需求量，因此国内椰子产 能存在较大缺口，2023 年进口椰子水数量近 120 万吨。从全球椰子产量地区来看， 东南亚地区椰子产量占据大部分，主要由于东南亚地区气候与地理位置更适宜椰子 生长。

原材料采购至关重要，原料品种和稳定供应决定了椰子水品质和价格。由于椰 子品种以及种植区域的气候、土壤等环节不同，因此东南亚各区域不同椰子品种间 甜度、香气、矿物质比例均有差异，例如泰国香水椰以其独有的淡香水味及甜美清 爽而闻名，而菲律宾、印尼等地椰子口感偏酸，因此椰子种类对椰子水产品的品质 和风味起到决定性作用。此外，由于优质椰子产区资源有限导致椰子价格经常处于 波动状态，生产企业需要与种植农民签订长期合作协议，一方面保障原料端稳定供 应，另一方面维持椰子价格平稳。

原料进口对企业的运输和生产能力要求较高，在当地建厂或者代工生产成本相 对可控。由于椰子打开后，椰子水受到氧气和光照影响后会很快发生变质，影响产 品口感，因此要求生产企业具备较好的运输和生产能力。大部分企业选择进口原料 加工或者当地采摘后加工两类，进口原料加工主要由企业从越南、泰国等多地进口 整椰或者椰青水，在国内完成破壳、取水、杀菌、罐装等环节，在运输环节中会承 担较高的运输、关税等费用；另一种为当地采摘后直接加工，可更好保留椰子水风味和鲜味，该种模式需要企业在采摘地具备建厂生产或者当地企业代工生产，然后 运输至国内销售，生产成本和运输成本相对较低。

2.2.3、 格局：IFBH 为头部引领者，行业尾部分散化发展

国内椰子水市场呈现头部品牌引领、尾部品牌分散化发展的特点。IFBH 为国内 椰子水引领品牌，已连续五年稳居市场销量第一，根据灼识咨询数据，2024 年 IFBH 市占率达 33.9%，旗下 if 和 innococo 品牌市占率分别为 27.9%和 6.0%，其余头部品 牌市占率均小于 5%，行业头部集中度较低。同时，由于近年来随着大量新兴品牌持 续涌入，行业尾部持续分散化发展，根据财经早餐数据显示，椰子水品牌数量从 2023 年的 32 个增加到 2025 年的 50 多个。

目前国内椰子水品牌主要分为四类： （1）国际品牌：以 if、Vita Coco、Innococo、UFC 等品牌为主，国际品牌发展 时间较早，在原料、生产、供应链上相对较为完善，且进入中国内地时间较早，目 前仍占据国内高端椰子水主要市场。 （2）本土品牌：近年来本土传统饮料企业开始加速布局椰子水赛道，椰树、佳 果园、菲诺、春光、欢乐家等品牌崛起，陆续在海南和东南亚地区建立工厂，打造 供应链优势。 （3）零售平台：盒马、朴朴、多多买菜、小象超市等创立平台自营椰子水品牌， 主要通过源头直采和渠道直控能力，降低生产成本，价格优势更加凸显。 （4）新兴品牌：超吉椰、兽呱呱、爆柠椰水、椰青日记为近期新创立品牌，多 数采用“代工+外包”模式降低风险，主要通过差异化细分场景与流量运营快速崛起。

未来行业生产端有望出台更多政策准则，推动行业形成以品质为核心竞争力的 新格局。近年来虽然椰子水市场快速发展，但由于目前市场上尚未有专门针对椰子 水的生产标准，导致产品质量参差不齐，头部品牌基本采用 100%纯椰子水、NFC 椰 子水进行生产，通过天然、0 添加等特性保障品质；同时也有部分产品采用浓缩果汁 和香精调配，在口感和品质上相对较差，通过低价影响市场竞争。未来 2-3 年，国家 有望出台椰子水生产的相关标准和政策，加强原料和配料的要求，行业将逐步告别 “野蛮生长”，形成以品质为核心竞争力的新格局，推动行业真正实现 “天然、健 康、透明” 的价值回归。

3、 公司：聚焦高潜力椰子水赛道，深耕泰国产业链优势

3.1、 产品：定位纯天然高品质椰子水，双品牌形成协同发展

专注天然椰子水市场，打造两大主品牌形成协同发展。公司专注生产 100%纯天 然泰国椰子水产品，并以椰子水为核心，持续拓展了其他饮料和植物基零食，产品 实现多维布局。目前公司主要有“if”和“Innococo”两大品牌， 其中 if 为公司旗 舰品牌，创立于 2013 年，主打天然健康的泰式饮品和食品，目前主要分为椰子水饮 料、其他饮料和植物基零食三大类，贡献公司主要收入和增长来源。Innococo 品牌 创立于 2022 年，定位传统运动及功能饮品，目前主要为椰子水和气泡椰子水饮料， 近两年呈现快速发展趋势，2024 年收入占比提升至 16.6%。

分品牌看： if 定位高品质 100%纯天然健康椰子水，2024 年销量高速增长，产品均价平稳。 if 品牌定位高品质健康产品，采用 100%纯天然椰子水制成，不含糖、脂肪、防腐剂 及人工色素等添加剂，产品特性包括天然、零脂肪、低糖低卡路里，以及富含人体 必需的电解质及维生素，深受年轻消费群体、健身、运动等人群的青睐。目前 if 椰 子水主要以绿色经典产品和蓝色瓶产品两类，其中绿色产品呈现多元化发展，包括 瓶装、罐装和 PET 等多种规格，销量占比较大；蓝色包装为 Namhom 椰子水，其原 料来自泰国独有的香水椰，具备更天然的甜味和香气，产品定位更加高端，为消费 者提供更独特的消费体验，价格相对更高。2024 年 if 椰子水收入达 1.3 亿美元，同 比增长 76.6%，拆分量价来看，销量/均价同比分别+70.0%/+3.9%。

Innococo定位运动功能补水赛道，有望成为第二增长曲线。Innococo 自 2022 年 推出以来，瞄准运动功能性饮料赛道，产品精准定位功能性与天然感，目前共推出 100% 天然椰子水与气泡椰子水两大品类，主要面向健身消费人群，提供更健康的运 动功能性补水饮料，未来有望提升在健身年轻消费者中的渗透率。2024 年 Innococo 品牌实现收入 0.3 亿元，同比增长 108.0%，收入占比提升至 16.6%，较 2023 年增加 2.2pct。拆分量价来看，销量/均价同比分别+105.4%/+1.3%。随着运动功能饮料的开 拓，预计 Innococo 品牌未来有望成为公司业绩增长新驱动力。

3.2、 品牌：注重多元化营销活动，品牌影响力明显提升

注重品牌宣传建设，营销开支主要投放于广告宣传。公司对品牌宣传和推广较 为重视，近年来持续增加营销开支费用，2023 年和 2024 年营销开支分别为 366.3 万 美元和 735.5 万美元，其中广告开支为主要投入，2024 年广告开支占比达 75.6%，其 余开支占比相对较低。

打造多元化营销宣传活动，品牌影响力提升显著。公司近年来营销活动呈现出 年轻化、多元化和精准化特征，通过明星代言、跨界联名、社交媒体裂变等组合拳， 成功塑造“天然健康”与“时尚潮流”的品牌形象。 （1）流量明显代言：2024 年公司签约肖战为全球代言人后，并启动“开盖见 战”扫码活动，带动粉丝复购和品牌曝光度显著提升，2025 年续约肖战，推出全新 广告片《if 一刻—尽享这一刻》，在上海、重庆等核心城市打造无人机灯光秀，单场 活动曝光量超 2 亿次，通过肖战明显代言效应，精准定位年轻消费群体。 （2）跨界联名：2024 年公司与瑞幸咖啡联名推出“生椰拿铁 PLUS”，单周销 量达 300 万杯；与喜茶合作“爆汁椰椰”，将 NFC 椰子水融入饮品配方；与泡泡玛 特联名推出 Crybaby 限定包装，在 Z 世代客群中引发收藏热潮。公司通过多元化的 跨界联名活动，持续延伸椰子水消费场景。 （3）社交媒体种草：公司在线上重视新兴社交平台的内容种草和用户裂变，2024 年在小红书平台发起“if 椰子水拍照”话题；在抖音上与多个头部主播合作直播， 通过天然电解质、零糖零脂等关键词投流；在微博进行话题营销和博主开箱测评活 动。公司通过电商平台和社交媒体宣传，与年轻消费者建立深度联系，实现线上营 销的快速破圈。

3.3、 上游：泰国椰子树立品质标杆，依托母公司建立原料供应链

上游采用泰国椰子为原材料，口感、风味等方面领先于竞品，在国内市场中树 立品质标杆。椰子水的品质高度依赖于原材料的品种，主要由于不同品种间在糖分、 矿物质含量及出汁率上存在显著差异。在各类椰子品种中，泰国香水椰凭借其甜度 高、出汁率稳定的独特优势，成为高端椰子水的理想之选。公司长期选用泰国高品 质椰子作为原料，使其椰子水产品具备天然清甜且无酸涩感的特征，相较于其他地 区的椰子，在口感和风味上具备显著优势，在国内椰子水市场中树立起鲜明的品质 标杆。 泰国椰子产能较为紧缺，母公司在泰国椰子水产业深耕多年，持续与当地种植 商和农民建立合作关系。泰国椰子品质优良，但其产量和出口量并不大，同时泰国 政府对高品质的香水椰品种实施了保护政策，禁止其树苗出口，导致大部分非泰国 本土企业很难建立稳定的原料供应。母公司 General Beverage 在泰国椰子水产业已深 耕多年，享受本土保护政策红利，并持续与当地椰子采集商和种植农民建立采购关 系，在原料端可以形成稳定供应。

依托母公司建立原料供应链，公司在上游端实现稳定原料供应和成本价格优势。 公司椰子水原材料全部由母公司 General Beverage 代为采集，然后经过灭菌和加工达 到可直接包装加工的原材料后，直接交付给代工厂。依托母公司在原料端建立了稳 定供应和成本价格优势，一方面母公司直接与当地农民订立采购合约，2024 年从 30 名当地农民及 13 名当地采集商处采购椰子水原料，形成稳定原料供给；另一方面通 过长期稳定采购协议，预计母公司原料成本采购价格较外部市场更低。 未来将加速发展更多独立采集商，扩大原材料产能，降低单一采购风险。2025 年 4 月公司聘任一家独立第三方一般采集商，直接向代工厂商供应可直接包装的加 工椰子水，预计 2025 年可承担约 15%的原料需求。上市完成后，公司又新开拓两家 当地独立采集商，并已与采集商合作准备加工设施，预计 2025 年底前三家独立第三 方采集商合计提供公司 35%的原材料需求。未来公司将继续寻找新的合作伙伴，持 续扩大原材料产能，计划在 2027 年前，将母公司供应的椰子水原料占比降至公司总 需求的 50%。

3.4、 中游：优选泰国本地企业代工，稳定品质并节约成本

椰子水生产环境较为严苛，对企业设备和技术要求较高。椰子水由于具备天然 低酸性、富含多元矿物质和营养元素的特点，导致椰子水对环境因素较为敏感，氧 气、光照、高温等环境会导致变色、变味问题。因此椰子水对生产有着苛刻的要求， 核心难点主要体现在技术和设备壁垒。生产企业需要投入较大资本和技术建立无菌 生产体系，并具备无菌环境、无菌罐装、全程阻氧等设备。 公司优选多家泰国饮料工厂代工，通过无菌冷灌装技术，打造稳定优质生产供 应链。公司生产环节全部采用代工模式，2024 年公司前五大供应商均为泰国本地的 饮料制造及包装服务商，合计供应占比达 96.9%。公司对代工厂选用标准严格，要求 均具备高标准卫生环境和现代化先进设备，其中母公司 General Beverage（2024 年代 工占比 18%）在 2013 年建成泰国首条高速无菌灌装线，通过独创的“高温瞬时灭菌 +无菌冷灌装”技术，实现保留椰子水原始风味和营养的同时，常温保质期可以达到 12 个月，有效解决椰子水高品质生产问题。 代工厂负责生产、包装、运输等环节，公司可节省大量生产和运输成本。公司 生产环节仅向代工厂商提供产品容器、包装和标签设计、以及相关瓶模，代工原材 料由公司指定的供应商提供，代工厂商负责采购包装材料以及生产加工和包装环节， 最后由代工商负责运输。公司通过泰国本地制造商代工可节约大量成本，一方面泰 国当地人工费用和代工费用相对较低，在生产成本上具备明显优势；另一方面成品 椰子水均由代工厂商负责直接运输给各地市场经销商，公司可省去椰子水产品的运 输费用和仓储费用。

3.5、 下游：轻资产运营降本增效，重点发力高线城市和新兴渠道

内部精简人员团队，实现较高人效比和较低的固定成本费用。公司内部管理上 精简人员团队，2024 年末公司共有 46 名员工，其中营销及销售人员数量共有 20 人， 主要负责全球市场的品牌策划和营销活动执行，以及为线上线下渠道发展提供支持； 其余人员为研发，管理仓库、人事、财务等。公司搭建精简的人员架构精简，一方 面实现较高的人效比，2024 年公司人均创收 342.7 万美元，明显高于行业其他公司； 另一方面带来较低的成本优势，公司固定成本、管理费用相对较低，2024 年公司管理费用率仅为 3.14%。

外部优选少量分销商，实现高效分销模式。外部公司在主要市场精选少量分销 商，合作经销商均为当地具备成熟销售网络的食品饮料分销公司，在零售商、超市、 便利店、线上等渠道具备较好销售能力，2024 年公司经销商数量为 43 家，其中中国 内地和中国香港经销商分别为 3 家和 2 两家。公司通过轻资产运营模式，一方面有 效降低了人员管理费用和渠道分销费用，另一方面借助分销商的当地市场专业能力 和成熟销售网络，快速进行市场切入和规模扩张，实现了高效、灵活的经营销售模 式。 与分销商建立长期紧密合作，通过品牌建设和返利投入，保障渠道销售和利润 水平。公司与经销商签订分销协议，初始期限一般为 3-5 年，后续可以通过书面同意 延长 1-2 年。在渠道销售上，公司一方面负责市场的品牌建设投入，在广告营销、品 牌代言人、户外推广活动等投入较大力度支持，提高品牌影响力，促进当地市场销 售；另一方面给经销商制定相对较低的出厂价格，并根据分销商年度任务完成情况 给予一定的返利，保障渠道销售和利润水平。

分区域看： 中国内地：三家分销商分品牌分渠道进行销售，贡献主要收入体量。if 品牌主要通过两个分销商销售，一家为杭州大热电子商务有限公司，主要负责线上渠道（包 括天猫、京东及抖音等电商及社交电商平台），同时承担部分线下渠道销量，2024 年交易金额 0.7 亿美元，同比增长 71.1%，占总营收 47.0%；第二家为广东恒俞食品 贸易有限公司，专注于线下渠道超市和便利店销售，2024 年交易金额 0.4 亿美元， 同比增长 97.1%，占总营收 28.4%；Innococo 品牌委托单一分销商负责所有销售渠 道，该分销商同时销售部分 if 系列饮品及零食，2024 年交易金额 0.3 亿美元，同比 增长 93.0%，占总营收 17.0%。中国内地三个分销商 2024 年合计交易金额 1.5 亿美 元，同比增长 82.3%，占总营收的 92.4%，贡献公司主要收入体量。 其他地区：持续扩张海外市场，均采用大经销商模式。中国香港为公司第二大 销售市场，由于人口数量和市场规模较小，为简化运营公司只招了一名分销商销售 所有产品，2024 年交易金额 0.1 亿美元，同比增长 46.2%。此外，公司持续加强海外 其他市场分销商开拓，均采用少量经销商合作模式，近年来逐步扩展东南亚、澳洲 及美洲市场，未来海外市场仍有开拓潜力空间。

分渠道看：中国内地市场聚焦高线城市，线上线下持续发力新兴平台。2024 年 中国内地市场线上线下渠道销售各占一半左右销售规模，其中线下渠道主要集中在 一线城市、新一线城市及二线城市，2024 年大部分线下销售主要在 7-Eleven、美宜 佳及全家等主要连锁便利店，以及华润万家等大型连锁超市，但公司产品在大型连 锁超市、本地及小型超市、连锁店以及独立杂货店或零售店的渗透率仍然较低，未 来在其他线下渠道仍有较大发展潜力空间。线上渠道聚焦传统电商和社交电商，在 多个平台均取得较好进展，2024 年天猫、京东、抖音在线上占比分别为 50%、20%、 15%，剩余为拼多多、快手和小红书等渠道，未来公司仍将坚定线上渠道营销宣传投 入。

编辑：火腿肠