银行业专题报告：经济量质兼优，精品银行辈出

1 引言：江苏省如何孕育众多优质银行

江苏省拥有全国数量最多的上市区域性银行，且全部集中在苏南地区。截至 2020 年末，江 苏省共有 138 家区域性银行（包括 4 家城商行、74 家新型农村金融机构、60 家小型农村 金融机构），总资产规模约 7.7 万亿元，位列全国首位。在目前 25 家上市区域性银行中， 江苏省独占九席，数量领先全国，其中江苏银行资产规模超两万亿元、南京银行资产规模 超万亿元，跻身区域性上市银行资产规模第三和第五名。

为什么江苏省上市区域性银行众多？——强势的银行表现离不开优质的区域经济底色。江 苏省是我国的传统强省，拥有得天独厚的地理环境和底蕴厚重的人文历史，在全国各省市 中是兼顾经济总量与质量发展的典范，强劲的区域经济孕育了丰富的市场主体和旺盛的融 资需求，本地存量资产不良率、经济主体杠杆率均处全国较低水平，为银行业展业提供了 良好的区域环境。

为什么好银行集中在苏南地区？——经济、政策的分化共同塑造了南重北轻的银行竞争格局。以长江天堑为界的苏南苏北两地经济基础本就存在差异，改革开放后苏南地区借助浦 东开放与中国入世机遇逐步形成了强大的制造业产业链和先进制造业集群，苏南农信社在 政策支持下也率先开启市场化转型之路，而苏北地区为守住耕地红线划分了大片限制开发 的农产品生产区，在经济繁荣度、交通便利度与工业发达程度上明显落后，最终形成了南 重北轻的银行竞争格局。

苏南地区竞争激烈，催生优质特色银行。为了在激烈竞争中突出重围，一方面，苏南银行通 过完善治理机制奠定经营基础，多元化的股权结构有利于银行与不同类型的投资者进行技术 与资源的交流，市场化的薪酬激励为银行经营招揽了高质量的人才。另一方面，苏南银行注 重在特色业务上打造自身核心竞争力。江苏省制造业经济发达、居民生活富裕等经济特点赋 能本地银行制造业贷款与财富管理业务快速发展，此外小微标杆行“IPC+信贷工厂”模式、 部分银行的科技文化小微品牌与消费贷业务也是在激烈竞争下脱颖而出的业务亮点。

2 为什么江苏省上市银行众多？

区域性银行主要由城市信用社与农村信用社改制形成，经营区域往往局限于省市、县域之 内，不能像全国性银行一样通过跨区域经营起到调剂存贷余缺、分散业务风险的作用。因 此区域性银行一般与地方经济共生共荣，地方经济的强弱与结构，很大程度上决定了银行 经营的基本面。江苏省区域性银行资产总规模、上市区域性银行数量均排全国第一，强势 的银行表现离不开江苏省优质的经济底色。

自古繁华，量质兼优

江苏省拥有得天独厚的自然地理条件，自古以来就是经济繁荣的鱼米之乡。江苏省跨江滨 海，地势平坦，气候适宜，省内平原、淡水水域面积占比分别高达 69%和 17%，均居全国 首位，得天独厚的自然条件使江苏省在农耕时代就孕育了强大的经济与昌盛的文化，从古 诗俗语便可窥知一二：“苏湖熟，天下足”道出鱼米之乡的丰腴，“扬一益二”彰显运河枢 纽的繁盛，“江南佳丽地，金陵帝王州”诠释了金陵古都的厚重人文底蕴。建国后，江苏省 在扎实的经济基础上积极发展乡镇工业和外向型制造业，GDP 增速高于全国平均水平，近 二十年 GDP 总量基本稳居全国第二。目前江苏与上海、浙江共同构成的长江三角洲城市群 已成为 6 大世界级城市群之一。

在全国各省市中，江苏省更是兼顾总量与质量发展的典范。2020 年江苏省 GDP 超过 10 万亿元，排名全国第二，人均 GDP 超过 12 万元，连续 12 年居各省首位，仅次于北京、上 海两大直辖市，步入中上等发达国家水平，并且江苏省科教文化底蕴厚重，综合实力十分 强劲，可谓“多边形战士”。更为难得的是，江苏省内城市发展梯次合理，县域经济十分突 出。即使苏南苏北经济有一定分化，但江苏省内十三个地级市均为全国经济百强市，既有 “最强地级市”苏州大哥带头突破两万亿元 GDP，另有南京、无锡、南通的 GDP 紧随其 后突破一万亿元，其余九个地级市的 GDP 也都在 3000 亿元以上，经济发展十分均衡，而 广东和山东省内地级市规模分布呈金字塔形状，广东除广州、佛山、深圳、东莞的经济总 量突出之外，其余十七个地级市经济总量都在 1000~3000 亿元上下，省内贫富差距较大。 江苏省的县域经济也较为突出。强大的县域经济为区域性 银行的业务发展打下了坚实的基础。

企业多，好企业更多

得益于强劲的区域经济与友好的营商环境，江苏地区优质企业集聚。在中国企业联合会、 企业家协会发布的“2020 中国企业 500 强榜单”中，江苏有 45 家企业上榜，排全国第四； 在全国工商联发布的“2020 中国民营企业 500 强榜单”中，江苏更有多达 90 家企业上榜， 仅次于浙江。江苏地区新生代企业活力也十分旺盛，2020 年新增科创板上市公司 30 家， 排全国第一。强大的企业群体背后是蓬勃发展的民营经济。截至 2020 年末，江苏省内共有 493 家上市公司，其中民营企业占 70%。头部民企领衔下，江苏地区孕育了数量丰富的私 营市场主体，据 2018 年经济普查结果，江苏省私营企业法人占比高达 91.3%，高于全国 84.1%的水平，平均每万人拥有 200 单位的私营企业法人和 536 单位个体户，显著高于全 国（108 单位/436 单位）。

丰富的市场主体、活跃的市场经济带来了旺盛的融资需求，贷款安全性也更有保障。2020 年江苏省社融总量达 3.4 万亿元，仅次于广东，其中新发放人民币贷款为 2.1 万亿元，占社 融规模的 63%，高于全国 55%的平均水平，间接融资占比较大。近三年江苏省新发放人民 币贷款复合增速高达 24%，高于全国复合增速 15%。考虑到江苏省的存量资产质量较优， 2020 年江苏省贷款不良率为 0.90%，低于全国不良率 1.84%，加上目前江苏省内经济主体 杠杆水平较低，2020 年江苏省居民杠杆率（住户贷款/GDP）为 54%，低于全国平均 62%， 也显著低于同位于长三角的浙江（94%）与上海（65%）；2019 年江苏省规模以上工业企 业资产负债率仅为 53%，排全国末位，因此预计江苏省的贷款增长仍有较大空间，且边际 风险相对可控，是银行经营的理想环境。

3 为什么好银行集中在苏南地区？

江苏省可大致以长江为界划分为苏南苏北两地。值得关注的是，省内共有 9 家上市区域性 银行，全部集中在苏南地区。作为重要的金融中介，银行的空间分布特征揭示了区域发展 层次与结构差异。苏南苏北的区域分化特征，银行网点布局仅为冰山一角，区域经济、政策的分化共同塑造了南重北轻的银行竞争格局。

经济发展：南北分化

尽管江苏已经算是均衡发展的典范，但苏南苏北经济差异显著：苏南六市集中了全省 68% 的 GDP 和 54%的人口，且包揽了 GDP 排名前五的地级市，人均 GDP 也大幅领先，无锡、 南京是宿迁、连云港等地的二至三倍。产业结构上，苏北的二、三产业明显落后于苏南地 区，部分城市（盐城、连云港）一产业占比高于 10%，超过全国平均水平。为什么苏南地 区经济发展明显领先？我们认为，苏南地区更优越的地理自然条件是经济分化的基础，而 改革开放后期“看得见的手”成为加速分化的关键推动力。

溯源：长江两岸，地形塑造分化基础

苏南苏北自然地形的差异塑造了两地经济、文化分化的基础。江苏省横跨长 江南北，滔滔江水隔绝两岸，在交通不便的过去，苏北苏南本就属于两个不同的圈子。

苏北在天灾、战争等多重影响下，昔日繁华褪色。与鲁南、安徽接壤的苏北，主要受中原 文化、淮扬文化辐射，民风偏保守。苏北平原面积广阔，自然条件虽略逊于苏南，但在全 国仍属于发达区域，古代苏杭大运河的漕运枢纽扬州、淮安一度十分繁华。历史上江苏北 部存在两大不稳定因素，拖累了本地经济发展：一来，由于地势平坦、无险可守，苏北地 区曾多次沦为南北角逐的大型战场，徐州更是历史上的兵家必争之地，历代爆发的大型战 役足有两三百次之多。在抗日战争与内战时期，大量苏北难民不得不逃向苏南、上海避难。 二来，苏北地区由于黄河夺淮之故洪涝频发，形成大片无法利用的盐碱沙化土地，也造成 一定程度的经济落后和人口流失。

苏南地区地理条件得天独厚，一路顺风顺水。苏南一带河网平原密布、气候适宜，加上长 江天堑阻隔了战乱侵扰，自然地理条件十分优越。“苏湖熟，天下足”，环太湖平原自古就 是中国最为富庶之地。苏南与浙北、上海地理位置接近，一同构成了具有“开拓、开放、 重经创业和重教尚文”精神的吴文化圈，较易接受符合历史发展潮流的思想观念。在近代 上海开埠之后，西方工业技术和管理经验源源不断流入苏南市场，苏南成为江苏最早而且 是全国较早创办近代民族工业的地区之一，积累了良好的商品经济与工业基础，为上世纪 八十年代“苏南模式”的辉煌做下铺垫。

拐点：新旧“苏南模式”之变

苏南与苏北拉开决定性差距的拐点，出现在新旧“苏南模式”的变迁之中。

苏南模式的第一个阶段（1970年-1990年），初步实现了苏南农村地区的工业化。当时家庭 联产承包责任制的推广极大提升了农村生产力，释放了大量富余劳动力。同时，我国消费 品市场正处于供不应求的阶段，国家重点扶持消费品生产。苏南地区抓住这一市场机遇， 由政府出面组织土地、资本和劳动力等生产资料开办企业，并由政府指派“能人”来担任 企业负责人，大力发展乡镇集体经济，实现了乡镇工业的快速发展，被费孝通赞为“苏南 模式”。但好景不长，随着改革开放的深入和消费品短缺时代的告别，乡镇企业产权模糊、 政企不分的弊端日益暴露出来，行政色彩浓厚的集体企业没有跟上市场经济改革的步伐。 在上世纪九十年代中后期陷入发展困境。

苏南模式的第二个阶段（1990年之后），通过大力发展外向型工业园区，积极承接国际产业转移，实现了经济发展的二次异军突起。在浦东开放与中国入世机遇下，江苏省立足于前期 “苏南模式”积累的乡镇工业基础和靠近上海的区位优势，喊出“上海总部，苏州工厂”等 口号，政府规划了众多高新区、工业园区、保税区，以极具竞争力的招商引资政策如“零地 价”、“两免三减半”等，积极承接国际资本与产业转移，使苏南地区一跃成为全球代工厂。 “苏州堵车，全球缺货”一句话道出制造业重镇苏州作为世界工厂的盛况。

苏南制造领跑，拉开经济差距。目前，苏南地区已经形成了成熟的营商环境和完备的制造 业产业链，优质企业与要素集聚。在江苏省规模以上工业企业中，苏南六市包揽全省 68% 的规模以上工业企业数量、创造了近 80%的营业收入与利润。头部制造民企也多扎根苏南， 在江苏省工联社发布的“江苏省 2020 年制造业民营企业百强榜”中，苏南独占 83 席，营 业收入占全榜 90%。苏南制造遥遥领先，成为区域经济发展的主要推动力，也拉开了与苏 北的经济结构与总量差距。

推动力：有形之手

尽管地理区位、自然条件是重要的影响因素，但苏南苏北拉开差距的核心推动力是政府的 宏观调控。无论是内循环下的传统苏南模式，还是外向型的新苏南模式，其共同特征都是 “强政府主导”。从 1990 年代开始，为了搭上对外开放的快车道，江苏省政府顺应地理区 位因素，举全省资源发展苏南一带，土地、铁路、资金大幅向苏南倾斜，加剧了苏南苏北 发展失衡。

江苏省区域性银行的公司治理机制整体表现良好，主要体现在两方面：一是股权结构较为多元化，对企业经营有正向影响。江苏省上市银行的前十大股东结构中，国有股东占主要 地位，其中城商行国资占比更高，南京银行高达 44%。国有控股股东较为稳定，并且可以 为银行带来一定政策优势，有利于银行开展民生相关的基础业务，加强区域品牌效应。江 苏地区农商行的民营持股比重较高，有利于银行与当地产业链深入结合，更好地开展对公 业务。此外，南京银行较早引入了外资战略股东法国巴黎银行，外资股东为南京银行的发 展提供了较多技术、资金、理念的支持，有利于银行的市场化经营。

综上所述，以长江天堑为界的苏南、苏北两地经济基础本就存在一定差异，改革开放后江 苏省将开发土地指标、政策优惠、交通资源向更靠近浦东的苏南倾斜，借助浦东开放与中 国入世机遇将苏南地区打造为“全球代工厂”，逐步形成了强大的制造业产业链和先进制造 业集群，而苏北地区为守住耕地红线划分了大片限制开发的农产品生产区，一产业占比高 于全国平均，在经济繁荣度、交通便利度与工业发达程度上落后于苏南地区，两地经济发 展进一步分化。

银行政策：市场化改革走在全国前列

从“试点”到“示范”，政策先行助力发展先赢。农村商业银行的前身——农信社在 1996 年与中国农业银行“行社分离”后，由于历史包袱转嫁叠加区域经济下行，全国各地农信 社普遍经营不善，并进一步暴露了产权混乱、不良率居高、资本金匮乏等短板，亟需推动 改革，而江苏省就是被中央钦点的农村金融改革先行军，从 2000 年至今二十余年历程中， 苏南地区农村金融机构在优厚的政策、资金支持下顺利完成市场化转型，综合经营实力走 在全国前列，上市农商行数量全国领先。

作为全国农村信用社改革的“试验田”，苏南小行率先开启了农村金融机构的市场化发展。 江苏省因苏南县域经济发达，农村金融需求旺盛，经国务院领导考察，在 2000 年被设为全 国农村信用社改革试点先行区，率先走上了农村金融机构市场化发展之路。试点期间江苏 省设立了全国首家农村信用社省级联社，并将苏南地区张家港、常熟、江阴三地农信社改 制为全国首批农村商业银行，有效提高了农村金融机构的管理与经营效率，为其余各省市 的改革留下了宝贵的参考经验。2016 年，江苏全省 62 家农信社法人单位全部转制为农商 行，成为较早完成农信社改制工作的省份之一。

推进多元协同改革，综合实力走在全国前列。除了改制产权结构外，江苏省各农村金融机 构通过引入战投、发起设立村镇银行、开设异地支行等多元化改革策略，亦有效提高了整 体发展水平。2007 年 12 月，常熟银行通过定增方式引入战略投资者交通银行，成为全国 首家引入境内战略投资者的农村商业银行。省内农村金融系统之间也会互相投资持股，丰 富资本来源。2008 年 12 月，常熟银行在海门开设支行网点，是全国首家由县（市）级农 村金融中小机构开设的异地支行。在深化金融改革的过程中，江苏省农村金融机构保持了 良好的发展态势，并凭借优异的综合实力积极争取上市，截至 2020 年末苏南一带共有 6 家 上市农商行，占全部上市农商行的 2/3。

竞争格局：南重北轻

区域经济、政策分化最终导致南重北轻的竞争格局，苏南地区竞争激烈催生优质银行。交通 便利、工业发达，人均 GDP 更高的苏南地区银行网点数量多，且层次更加丰富，形成国有大 行为主体，股份行、城商行、农商行相互制衡的格局。而工业发展落后、人均 GDP 更低的苏 北地区明显金融网点较少，且多为农村金融机构。身处更成熟、更激烈的金融环境，苏南地 区银行居危思变，注重在金融改革和业务创新中打造自身核心竞争力，以求长远发展。

整体来看，江苏省金融机构网点分布呈现“南多北少”的特点。苏南各地区金融网点总数 占全省 60%，每万人拥有 1.78 个网点，大于苏北地区 1.40 个的水平，空间集聚现象显著。 从银行类型来看，国有大行、股份行、城商行网点主要集中在苏南，与苏南经济实力更强、 人均收入更高、二三产业更发达等因素有关；外资银行网点数量较少，主要布局在对外开 放程度较高、利用外资规模较大的城市，如苏州、南京。而农村金融机构扎根县域，网点 分布较为均匀，相对集中在一产业更为发达的苏北地区。从区域层次来看，苏南地区的网 点层次较为丰富，形成国有大行为主体，股份行、城商行、农商行相互制衡的格局；而苏 北地区则以国有大行和农村金融机构为主，其余类型银行网点数量占比不足 10%，网点层 次较为简单。

区域性银行发展迅速，金融竞争激烈孕育优质特色银行。近年来江苏省区域性银行利用决 策链条短、网点下沉、熟悉本地文化特色等优势迅速发展，资产规模占比从 2006 年的 14% 扩大到 2020 年的 35%，且城商行的网均资产规模高达 48 亿元，在省内各类银行中遥遥领 先，是全国平均水平的两倍。2020 年江苏省金融资产规模达 22 万亿元，排全国第三，由 于金融供给充分加上企业质量优质，江苏省银行间竞争激烈，贷款加权利率低于全国平均 水平。激烈的竞争促使本地银行居危思变，注重在金融改革和业务创新中打造自身核心竞 争力，孕育了一批优质区域性银行。目前江苏省共有 9 家上市银行，均集中在经济活跃、 竞争激烈的苏南地区。

4 苏南银行图鉴：治理机制相对完善，经营策略特色突出

江苏省区域性银行表现优异，离不开其完善的内部治理机制和各具特色的经营模式。截至 2020 年末，江苏省共有 138 家区域性银行（包括 4 家城商行、74 家新型农村金融机构、 60 家小型农村金融机构），其中有 9 家上市区域性银行。整体而言，江苏省的内部治理机制 对企业经营有正向影响，多元化的股权结构有利于银行与不同类型的投资者进行技术与资 源的交流，市场化的薪酬激励为银行经营招揽了高质量的人才。特色经营方面，为了在竞 争激烈的市场中突出重围，江苏区域性银行在制造业、小微、财富管理和消费贷等领域因 地制宜发展特色业务，形成了自身核心竞争力。

治理机制完善奠定经营基础

江苏省区域性银行的公司治理机制整体表现良好，主要体现在两方面：一是股权结构较为多元化，对企业经营有正向影响。江苏省上市银行的前十大股东结构中，国有股东占主要 地位，其中城商行国资占比更高，南京银行高达 44%。国有控股股东较为稳定，并且可以 为银行带来一定政策优势，有利于银行开展民生相关的基础业务，加强区域品牌效应。江 苏地区农商行的民营持股比重较高，有利于银行与当地产业链深入结合，更好地开展对公 业务。此外，南京银行较早引入了外资战略股东法国巴黎银行，外资股东为南京银行的发 展提供了较多技术、资金、理念的支持，有利于银行的市场化经营。

二是高管团队激励机制较为充分，员工薪酬整体较高，有利于留住优秀人才。人才是企业 的重要资源，市场化的竞争很大程度上是人才的竞争，江苏省区域性银行在激烈竞争中形 成了较为完善的人才激励机制。管理层方面，高管的薪酬和股权激励到位，在同业中具有 一定吸引力，江苏地区银行头部管理层薪酬水平在排名前十的上市区域性银行中占据四席， 苏州银行更是给能力卓越的副行长开出了高达 301 万的年薪，此外江苏地区银行高管持股 比例在同业中处于较高水平，股权激励使管理层和投资者利益一致，更好地为银行经营服 务。员工方面，江苏地区银行员工薪酬也较有竞争力，高于上市区域性银行平均水平。

特色商业模式打造核心竞争力

区域经济赋能制造业贷款与财富管理业务快速发展，小微、消费贷领域经营特色突出。江 苏省制造业发达的经济特点有助于本地银行在制造业复苏与转型期享受产业红利，本地银 行制造业贷款占比显著高于全国其他区域，大多结合本地产业链展业，与企业共同成长。 江苏省经济实力雄厚、财富管理客群基础良好，头部银行通过设立理财子、代销理财产品 等方式发力理财业务，增速可观。此外小微标杆行常熟银行的“IPC+信贷工厂”模式、南 京银行的科技文化小微品牌与消费贷业务也是在激烈竞争下脱颖而出的业务亮点。

制造业：展业因地制宜，紧握升级良机

江苏制造“腾笼换鸟”，提质增效引领高端转型。目前江苏省是全国制造业规模最大、产业门 类最全、产业链配套能力最强、产业国际化程度最高的地区之一，2019 年江苏省制造业产值 达 3.5 万亿元，占全国的 13.4%，居各省市之首。制造业已成为江苏省的厚实家底，每年贡 献全省约 36%的 GDP 产值。在制造业规模总量稳居全国第一方阵的基础上，江苏省积极向 高端制造业转型，新旧动能转换趋势显著。近年来江苏高端制造业企业单位明显增加，置换 了部分传统产能。2020 年江苏省有 23 个先进制造园区，是第二名广东的两倍有余，集成电 路、新材料、节能环保、新能源等新兴产业规模稳居全国第一，省内重点培育的 13 个先进制 造业集群规上工业实现营业收入超 6 万亿元，利润总额超 4000 亿元，分别占全省规模以上 工业的 49.4%、56.4%，其中 6 个集群在国家集群竞赛决赛中获胜，数量全国第一。

江苏本地银行可充分享受制造业转型升级红利。对于银行而言，未来在政府平台、房地产 贷款严监管背景下，制造业将成为对公贷款的主要投向。江苏省作为制造业强省，本地银 行可以充分享受制造业复苏和高端转型红利，边际改善贷款结构、提升贷款质量。目前江 苏省内 9 家上市区域性银行制造业贷款占比普遍较高，2021 年 6 月末除南京银行、紫金银 行外，制造业贷款占比均高于 10%，位于制造业重镇苏州的苏农银行、苏州银行制造业贷 款占比位列农商行、城商行第一。

本地银行制造业金融服务因地制宜，与企业共成长提升客户粘性。与全国性银行提供跨区 域、全产业链服务的模式不同，本地法人银行多聚焦区域特色，因地制宜开展制造业业务， 制造业贷款结构与当地产业结构密切相关，并且区域性银行可以充分发挥熟悉本地政策和 产业结构的优势，与当地制造业企业共同成长，与客户形成较强的粘性。

常熟银行制造业贷款以纺织业为主，而常熟市是江苏三大千亿级纺织服装基地之一，拥有 完整的纺织产业链和波司登、龙达飞等知名纺织服装企业，常熟服装城更是多年位列“中 国十大服装专业市场”榜首，为常熟银行提供了丰富的纺织业项目资源；苏农银行与常熟 类似，纺织业为吴江地区的支柱产业，苏农银行以吴江区为大本营，制造业贷款占比高， 其中纺织业为主要投放方向，2020 年末纺织业贷款占总贷款 16.8%。南京银行则重点发力 先进制造业领域，以江苏各地高新工业园区为载体推出“政银园投”新模式，由政府选择 优质企业作为合作对象、专业投资机构梳理企业上下游，共同为园区内科创企业提供“股 权投资+信贷资源+政策支持”的综合服务，打造了一张“商行+投行+私人银行”的全生态 综合金融服务名片。

财富管理：区域禀赋突出，发展空间广阔

江苏省经济实力雄厚，头部城商行通过理财子和代销模式发展财富管理业务。2020 年江苏 省人均 GDP 超过 12 万元，居各省第一，另据《2021 中国私人财富报告》，江苏省为首批 高净值客户（可投资资产＞1000 万）超过 10 万人的省份，藏富于民特征显著，为财富管 理展业提供了良好的客群基础。江苏本地区域性银行主要通过设立理财子公司、开展代销 业务等模式发展理财业务。比如南京银行独家设立了理财子公司，并利用丰富的金融市场 业务经验赋能财富管理；江苏银行、苏州银行则侧重开展代销业务，充分发挥渠道优势， 引进同业优质产品提升客户粘性。

南京银行综合实力强劲，金市+公私联动助力理财业务发展。南京银行综合实力强劲，拥有 丰富的金融市场业务经验，有利于投研能力迁移提高理财收益吸引力，此外还可以借助母 行强势的大对公业务挖掘中小企业主和董监高等高净值客群，实现公-私协同发展。2020 年 8 月南银理财揭牌开业，有助于提升南京银行的财富管理实力。截止 2021 年 6 月末，南京 银行网点仅 202 家，在江浙沪区域性银行中数量偏少，目前已明确提出 2023 年前新设 100 家物理网点的计划，未来随网点扩张有望带动零售 AUM 增长。

江苏银行、苏州银行渠道优势明显，积极发展代销业务。江苏银行由江苏省内苏州、无锡等 地 10 家城商行在 2007 年合并重组而成，整合了各家城商行原有的渠道资源，因此江苏银行 的网点布局在本地区域性银行中具有压倒性优势，2021 年 6 月末江苏银行共有 531 个网点， 是南京银行的两倍有余。而苏州银行是全国首家由农商行改制而成的城商行，相比农商行， 苏州银行的网点布局更广，相比其他城商行，苏州银行的网点布局更深，因此也具备独特的 渠道优势。这两家银行充分利用自身渠道优势，代销其他网点布局较为有限的股份行和城商 行的理财产品，发展成为全国前列的代销理财销售平台，并已成功落地代销城商行理财子的 产品。2021 年 6 月末苏州银行与超过 20 家理财子与银行进行代销合作，代销理财规模超过 300 亿元。2021 年 6 月末江苏银行代理业务收入为 25.37 亿元，同比增长 38.1%。

小微：客群主体丰富，展业各具特色

小微客群主体丰富，业务开展各具特色。江苏地区中小微企业主体众多，个体户经济活跃， 是小微业务发展的优越土壤。目前银行小微业务主要通过三种模式开展，IPC、信贷工厂和 互联网金融，江苏区域性银行主要采用前两种模式展业。在 IPC 模式下，信贷员通过深入 社区的方式，获得客户的多维信息，根据人工经验决定是否授信，该模式的关键在于客户 经理能力的培养以及团队体系的构建。信贷工厂模式的建设则依赖于银行的科技能力，将 客户信息处理为标准化数据后，输入模型决定授信结果，效率有一定提升，典型案例如江 苏省内的常熟银行，通过完善信贷员的培训晋升机制、持续加大科技研发投入自建 IT 系统， 形成“IPC+信贷工厂”的小微业务模式，铸造了小微业务的护城河。此外部分地区的区域 性银行因地制宜发展特色小微业务，如南京银行的科技文化小微业务、苏农银行的“中小 企业服务管家”品牌等。

“IPC技术+信贷工厂”模式铸造小微标杆常熟银行、张家港行。常熟银行经过多年探索形成 了“IPC 技术+信贷工厂”的小微业务模式，依靠大量熟悉本地情况的信贷员团队通过“人海 战术”完成贷前调查，利用管理成本覆盖信用成本，实现资产的高定价、低风险。搜集到丰 富的软信息后，将多维度的客户信息整理成标准化模板，通过线上的“信贷工厂”完成其他 案头工作，以科技赋能实现贷款的高效审批和批量发放，提高业务效率。张家港行则在 2017 年发力小微业务转型，目前仍处于快速转型期。截至 2021 年 6 月末，常熟银行、张家港行 个人经营贷占总贷款 36%、26%。2021 年 6 月末常熟银行贷款不良率仅为 0.90%，贷款平 均收益率为 6.22%，在上市农商行中分别为第 1 低、第 1 高，常熟银行将通过边区战略，即 在常熟市区分界线外的“三不管地带”拓展县域范围内的业务，打开增量发展空间。

南京市第三产业发达，南京银行科技文化小微业务特色突出。南京银行依托本地发达的科 教文化产业打造了“鑫智力”和“鑫动文化”两大科技文化小微业务品牌，截至 2020 年末，南 京银行科技文化金融贷款余额达 426.35 亿元，近五年累计支持科技文化企业超 8000 户， 提供资金超 1600 亿元，在南京地区始终保持过半的市场份额。此外南京银行持续推进面向 小微企业的“鑫伙伴成长计划”，为具有发展潜力的小微企业量身定制涵盖企业融资、综合结 算、现金管理、财富管理、投贷联动等多方面的金融服务方案，在陪伴企业成长的同时深 入挖掘客户的金融服务需求，提高了银行的综合收益。截至 2020 年末，南京银行已与 3006 家小微企业结成了“成长伙伴”，截至 2020 年 6 月末，有 18 家客户在 A 股上市，130 家成 功登陆新三板，1 家登陆科创板，25 家入选南京市独角兽和瞪羚企业名单。

消费贷：适度下沉客群，探索线上渠道

头部城商行自营+联合消费贷业务空间广阔。狭义消费贷（不含信用卡贷款）可分为自营消 费贷、以及与互联网机构合作发放的联合贷款，其中自营消费贷主要参与者为股份行和经 济发达地区的头部城商行，这类银行拥有较强的获客能力和完善的风控技术，如招商银行、 平安银行、宁波银行、江苏银行、南京银行等。而互联网联合贷款过去多为没有核心风控 技术与获客渠道的中小银行所热衷，但在互联网新规后，联合贷款整改压力驱严，参与门 槛提高，中小竞争者的退出为具备较强金融科技实力的头部城商行提供了更多增量机会。

南京银行消费金融中心定位中端客群，探索互联网获客渠道。南京银行的消费金融中心于 2007 年由南京银行和法国巴黎银行合作成立，在多年运营中积累了丰富的消费金融展业经 验。不同于传统银行对公积金、社保双缴纳优质客户的偏好，CFC 明确中端定位，聚焦于 对消费金融有迫切需要的普通白领、优质蓝领群体，与传统银行进行差异化分层竞争。CFC 通过线下+线上的运营模式，凭借成熟的风控体系和数字化营销能力，自 2016 年来实现高 速发展，在市面上主流的消费金融公司中处于上游水平。截至 2020 年末，消费金融中心累 计服务客户达到 2095 万户，消费贷款余额达到 398 亿元，贡献了全行 42%的消费贷款规 模，不良率为 1.18%。此外南京银行积极探索互联网贷款合作机会，其中 CFC 主要依靠自 身风控技术发展助贷业务，通过互联网场景实现流量的获取、经营与转化；母行网络金融 部则更多对接有风控体系的平台，融合双方资金与技术发展联合贷业务。

江苏银行持续夯实客户基础，加强线上拓客。江苏银行从 2013 年开始理顺零售业务的总分 支行营销体制，推进网点转型，持续扩大财富管理和消费金融客户基础，对个人客户进行 分层管理。21H1 江苏银行零售贷款占比达 39%，定价较高的个人贷款拉升了整体资产收益 水平。后续江苏银行将进一步利用微信小程序等线上渠道，整合线上消费贷产品“随 e 贷”， 通过互联网获得更多客户。

编辑：未来智库