2023年匠心家居研究报告：产品力夯实护城河，自主品牌蓄势待发

一、智能家居龙头，一体化持续扩张

（一）智能家居代工龙头，加速海外产销布局

匠心家居于2002年在常州成立，公司成立初期主要从事抬升椅配件的生产和销售。 经过多年的技术研发和客户积累，公司业务从零件拓展到成品，从OEM拓展到ODM、 自主品牌。据公司招股书，公司于2015年进入智能电动床领域，2016年产品拓展至 各类智能电动沙发，并拥有了 MotoMotion、MotoSleep、MotoLiving、HHC、Yourway 等具有一定国际知名度的自主品牌。 公司产品主要销往以美国为主的海外市场，与Ashley Furniture、Pride Mobility、 Home Stretch、Raymours Furniture、R.C.Willey等国际知名家具企业建立了长期稳 定的合作关系。公司深耕美国市场，并逐步扩张至其余国际市场，于2019年设立匠 心越南生产基地，2020年成立匠心新加坡负责研发设计，海外产销布局得到进一步 完善和拓展。

（二）管理层股权集中，股权激励促进长期稳健发展

股权结构稳定集中，李小勤女士为实际控制人。据Wind数据显示，截至2023年三季 度末，李小勤女士直接持有公司43.35%的股份，并通过宁波随遇心蕊、宁波明明白 白、常州清庙之器间接持有公司25.32%的股份，总计持股68.67%，为公司的实际控 制人。徐梅钧先生为李小勤女士丈夫，持有公司1.50%股份。公司整体股权结构集中， 核心管理层激励充足。此外，宁波明明白白、常州清庙之器为员工持股平台，与核心 员工利益进行深度绑定。

管理层均从业多年，行业经验丰富。据公司招股书，公司实控人、董事长李小勤女 士曾在多家企业任董事长、副董事长，管理经验丰富；徐梅钧先生具有多年机电制 造行业经验，同时负责集团公司核心运营工作；Liu Chih-Hsiung为公司副总经理， 拥有12年家具设计及研发的行业经验，曾担任多家公司设计研发高管，对家居产品 外观设计、内外结构研发、材料应用、工程转化等领域有丰富经验。公司其余高管也 都曾在咨询、投资管理、智能制造等领域担任重要职位，管理团队从公司成立伊始 保持相对稳定。

2023 年启动限制性股票激励计划，助力业绩增长。公司于 2023 年发布《2023 年 限制性股票激励计划》公告，本次计划总共向激励对象授予 315.15 万股限制性股 票，占公司股本总额的 2.46%，激励对象为 10 位公司高管、中层管理人员以及 93 位核心管理人员以及技术（业务）骨干，重点面向基层一线员工，有利于激发核心 员工的工作积极性，推动公司长期业绩平稳有力增长。

（三）营收稳健，利润向好，智能电动沙发为收入核心

公司发展企稳，2022年营收暂时承压。据公司年报，2017-2022年公司营收从8.96亿 元上升至14.63亿元，CAGR为10.30%；归母净利润从1.04亿元上升至3.34亿元， CAGR为26.28%。2022年，受国际市场需求疲软、通货膨胀压力明显等因素影响， 家具市场出口低迷。公司2022年营收同比减少24.02%，归母净利润3.34亿元，同比 增长11.95%，公司得以保持“未增收却增利”的经营结果。这与公司在美国本土化 的售后服务体系、国际化的布局和人才组织、较强的产品力等竞争优势息息相关。 23年快速恢复，据公司三季报，23Q1-3营收14.55亿元，同比+31.17%。毛利率32.04%，同比+1.41pct，归母净利润3.23亿元，同比+25.56%，恢复态势明显。

分产品看，智能电动沙发成为主要收入来源。据公司半年报，截至 2023H1，公司 主要销售智能电动沙发、智能电动床及智能家具配件，长期占据总收入的 97%以 上。2023H1 公司智能电动沙发销售收入为 6.90 亿元，占比达 72.94%。智能电动 沙发占收入比重总体不断上升，贡献了营收增长的主要动力。智能电动床和智能家 具配件销售收入分别为 1.45、0.94 亿元，占比分别为 15.39%、9.89%，其中智能 家具配件占比呈下降态势，反映出公司重心从零配件厂商向成品生产商的转移。

分地区看，公司以海外销售为主，美国是主要的市场。公司自成立以来主要面向国 际市场开展生产经营，据公司年报，2017-2022年国外收入贡献长期稳定在95%以上， 占据主要地位。其中美国为最大的销售市场，收入占比一直在84%以上。2022年， 公司实现海外收入14.47亿元，其中美国市场为12.35亿元，国内收入0.16亿元，占比 分别达到84.75%、1.09%。受海外经济形势影响，营收出现下滑。据公司23年半年 报，2023年H1公司海外市场收入9.34亿，国内市场收入0.12亿元。巩固海外市场， 开拓国内市场是公司的下一步发展重点。

净利率稳中向好，毛利率保持稳定。据Wind数据显示，公司毛利率较稳定，2019- 2023Q1-3毛利率分别达到 32.5%/35.4%/28.8%/32.6%/32.04%。2022年公司毛利 率提升了3.78pct，2023Q1-3同比+1.41pct，毛利率得到修复。近三年期间费用率持 续下降，从2019年的19.4%下降为2022年的8.8%，其中，由于汇率变化，财务费用 率波动较大。得益于良好的费用控制，公司在营收承压的情况下实现了减收增利。 因此净利率稳中向上，从2019年的10%提升为2022年的23%，实现较大提升。23Q1- 3净利22.17%，保持稳定。

二、智能家居市场持续扩容，发展空间广阔

（一）智能沙发、床市场持续增长，渗透率 提升空间广阔

（1）全球家居万亿大市场，中美分处核心供需两端

全球家居市场持续扩张，美国占据主要份额。受人口增长、老龄化、城市化、生活 方式改变等多重因素影响，全球家居行业已成为万亿美元市场，预计还将不断扩张。 据Statista显示，2014-2021年全球家具及家居市场规模从10380亿美元提升至13720亿美元，期间CAGR达4.07%。2020年由于疫情消费场景受损，行业增速转负，21年 后重回稳定增长通道，到2025年有望达到约16160亿美元。其中，据Statista，美国 市场规模预计在2025年达到2700亿美元，近年来虽随着新兴市场的发展，美国占比 略有下降，但美国仍是全球家居消费的主要市场。

我国是全球最大的家具出口国，主要出口欧美地区。据我国海关总署数据显示，美 国是中国出口家具的最大需求市场，2022年约占中国家具出口份额的30%，其次分 别是欧盟、日本、澳大利亚、英国。据Wind数据显示，2015-2021年中国家具及零件 出口额由528亿美元增长至740亿美元，期间CAGR达5.8%。而22年出现同比下滑。 从需求端来看，该下滑源于22年以来海外通胀导致的加息周期，同时海外政治冲突 不断，影响居民整体消费信心。同时从供给端层面来看，21年我国家具及零件出口 规模创新高，渠道商处于库存高位，导致22年以来高基数下去库压力较大，且该趋 势已延续至23年。23年前两个季度家具出口额分别达到156、167亿美元，分别同比 下降7.1%与10.1%，行业仍暂时性承压。预计下半年以来行业去库加速，海外经济 有望持续修复，拉动行业订单增长。

（2）功能沙发：北美市场庞大，中国市场相对较小但增速更快

全球功能沙发市场持续增长，北美市场占据半壁江山。据智研咨询数据，全球功能 沙发市场规模从2014年的153亿美元增长至2020年的245亿美元，CAGR为8.2%， 增速高于家具市场平均水平。预计未来功能沙发市场仍将保持稳定增长，2027年规 模将有望实现416亿美元。其中，北美是功能沙发的发源地，消费认知成熟，市场发 展充分，2020年市场份额占全球的54.01%，市场地位举足轻重。欧洲和亚太地区分 别占据全球市场份额的17.78%和15.45%。

美国市场规模庞大，中国市场尚待挖掘。美国功能沙发市场发展多年，一直是全球 功能沙发市场的重要组成。据智研咨询及匠心招股书显示，2014年美国功能沙发市 场规模为92亿美元，2020年为115亿美元，CAGR为3.79%，市场规模长期占据全球 市场的半数左右。与之相比，中国功能沙发市场规模较小，2014年为43亿元，2020 年增长至88亿元，但中国功能沙发市场增幅明显，2014-2020年CAGR为12.8%，增 速远快于美国市场，预计未来增速仍然可观，2027年将有望突破173亿元。

中国功能沙发市场较美国更为集中。据沙利文咨询，2019年美国功能沙发前五大厂 商共占据52%的市场份额，市场集中度较高。头部各厂商份额差距较小，龙头La-Z-Boy达到15.8%的市占率。美国沙发行业发展较早，零售商对渠道较强的管控力使无 法规模化的中小品牌逐步被淘汰，拥有品牌优势的家具公司叠加不断的研发创新逐 渐脱颖而出，市场集中度逐渐提升。 与成熟的欧美市场相比，中国功能沙发行业起步较晚，功能沙发产品在中国仍属于 小众消费家居产品。据沙利文显示，头部企业敏华控股最早开拓功能沙发市场，一 家独大，占据50.1%的份额，龙头优势明显。喜临门、左右、富丽家具等尾随其后， 前五大厂商市占率为75.5%，市场高度集中。

（3）智能床市场增速亮眼，麻雀虽小成长可期

智能床细分赛道小而美，增速远高于行业平均。据智研咨询，2015年全球智能电动 床市场规模13.28亿美元，2020年达到40.58亿美元，期间CAGR高达25.03%，保持 高速增长。北美地区同样是智能电动床的消费重镇，2020年北美市场规模占全球市 场的44.28%，亚太和欧洲地区分别占22.38%和16.78%。

美国智能床市场快速增长，中国智能床市场蓄势待发。据智研咨询，2015-2020年美 国智能电动床市场规模从5亿美元扩张至18亿美元，期间CAGR为28.4%，增速亮眼， 预计未来仍将维持高速增长模式，2027年市场规模将有望达到47亿美元。中国智能 电动床市场2015-2020年CAGR为16.9%，预期2027年市场规模达到43亿元，规模虽 小但成长潜力不容小觑。

美国智能电动床市场高度集中，中国市场竞争相对激烈。据贝哲斯咨询显示，美国 智能电动床CR2达到63%，主要为麒盛科技和礼恩派。麒盛科技为国内电动床的主 要生产商，市场占有率为36%，礼恩派为美国公司，市场占有率为27%，两家同为龙 头，份额接近。中国市场智能电动床市场厂商众多，CR5为48.8%。其中路福中国市 占率25%，排名第一，市占率已与第二名美亚拉开明显差距。

（二）长期趋势：家居智能化大势所趋，细分市场大有可为

智能化升级是家居市场大势所趋。近年来，得益于人民可支配收入的提高和对家庭 品质的不断追求，智能家居产品的需求持续增长。历经单品智能、互联互通的阶段后，智能家居3.0阶段已基本实现设备间的联通与场景自动化，未来的演进方向有望 聚焦于AI算法精进及用户数据持续收集反馈，以精准匹配需求。智能电动沙发、电动 床等品类有望发展成为智能家具的核心单品。

美国功能沙发渗透率较高，行业逐渐成熟，我国功能沙发渗透率稳步提升。据沙利 文咨询，2016年起美国功能沙发市场渗透率长期维持在40%以上，功能沙发基于其 实用性、美观性、性价比等优点，逐步取代普通沙发的市场地位，成为沙发消费的主 要选择。中国功能沙发由于起步较晚，渗透率相较美国偏低，2015-2019年中国功能 沙发市场渗透率从10.6%上升至14.0%，提升3.4pcts，预计2024年将达到19.1%，未 来随消费者教育持续深入，且头部品牌效应加大，行业具备较高的成长性。

沙发使用场景多元化，功能拓展受青睐。根据LAZBOY公司2019年发布的《中国沙发 舒适健康白皮书》，如今沙发不仅仅只是考虑“能坐”的范畴，50.25%的人喜欢在 沙发上看电视、玩游戏；65.75%的人习惯于在沙发上吃东西；还有部分人热衷于在 沙发上睡觉，比例高达53.35%，沙发渐渐地与各种生活方式和行为习惯相互融合。 同时，功能沙发应用场景将有望从家用拓展至更多场景，例如办公，影院，电竞等。 据智研瞻产业研究院预测，2029年家庭影院产业规模将达到1018亿，广阔的应用场 景将成为我国功能沙发市场发展的重要驱动，带动渗透率持续提升。

中国消费者对智能床认知程度偏低，渗透率远低于美国。据观研天下数据，2022年 美国智能床市场渗透率为14%，而中国只有0.2%，远低于美国，中国智能床市场存 在较大想象空间。据华经产业院数据，65%的消费者完全不知道智能床，28%的消费 者听说过却没有见过智能床，仅有2%的消费者了解并使用过智能床，智能床的认知 培养还处于初级阶段，市场有待进一步开拓。

睡眠经济方兴未艾，智能电动床大有可为。睡眠经济目前主要涵盖药物保健类辅助产品、硬件产品以及线上助眠 APP，涵盖了消费者从心理到生理层面全方位的需求。 随着民众健康意识的提升及社会经济水平的提高，消费者对于睡眠时长与质量的关 注日益密切，睡眠经济持续升温。据Statista，2019年全球睡眠经济的市场规模约为 4320亿美元，到2024年预计达到5850亿美元，期间CAGR达6.25%。据艾媒咨询， 在2016年至2022年间，中国睡眠经济市场规模已从2616亿元增长至4562亿元， CAGR达9.7%。智能电动床具备智能调节、智能监测与干预等多项功能，是睡眠经 济领域的核心硬件，睡眠经济的崛起有望带动智能床销售不断提升。

下游康养需求拉动智能电动床第二成长曲线。我国人口结构日趋老龄化，对于长期 卧床不起的老年人或病人，卧具需要特殊设计，背部升降、腿部升降、输液就餐等功 能需求也愈发得到关注。2021年中国高龄老人失能占比接近50%，康复医疗市场规 模达1011亿元，市场增长空间极大，有望创造智能电动床第二成长曲线。电动床通 过智能化赋能，可以实现实时监控、亲情陪伴、智能管家等场景互动，解决市场痛 点。

（三）当前展望：前期出口受挫，驱动要素呈现复苏

家具出口前期承压，曙光已现，迷雾终散。根据中国海关，2022年我国家具及其零 件的出口额达696.80亿美元，同比2021年下滑5.3%。根据工信部信息，2022年规模 以上的家具制造业企业营业收入达到7,624.10亿元人民币，同比下降8.1%；规模以 上家具制造业亏损企业数量达到1,594家，同比增长39.5%。中国家具出口市场正经 历一段低迷时期。据海关统计，今年前三季度，中国家具及其零件出口额为3243.7 亿元，同比去年下降2.7%，但降幅持续收窄，从9月份单月来看，家具及其零件出口 继续保持增长态势，环比上涨约4%至53亿美元，相关指标呈现好转趋势，家具出口 行业或将走出低迷。

缓解因素一：原材料价格高点已过，企业盈利压力有望缓解。家居产品的主要原材料 为金属构件、面料、海绵、木材等，且原材料占成本比重较大，多在60%以上。据Wind 数据显示，2022年以来，家纺面料价格涨幅明显，该指数在2023年4月份达到182点 后，至今已出现明显缓解。纤维板、螺纹钢、TDI等核心原材料价格也较去年同期高点 有不同程度的下降。总体来看，原材料成本回到可控水平，家具企业生产压力减小， 出口竞争力增强。

缓解因素二：国际运力紧张得到缓解，海运费用明显降低。中国家具主要通过海运 的方式抵至欧美仓库，核心出口企业运费占比基本处在5%以上。2021年以来，一方 面，国外疫情反复，加速产业外迁订单向国内回流，导致国内集装箱需求出现“一箱 难求”的现象；另一方面，国外疫情的反复也催发行业用人紧张的问题，同时再叠加 苏伊士运河堵塞、俄乌冲突事件影响，国际运价不断飙涨。据Wind数据显示，CCFI 综合指数从2021年初的1754点上涨至2022年2月的3500点峰值。随着时间推移，国 际运力缺口实现缓和，海运价格大幅降低。当前欧洲、美东、美西航线价格指数均回 归至1000点左右。

缓解因素三：美国家具库存见顶，迎来补库需求。2021年美国居家办公增加带来的 办公家具、室内装饰需求，带动中国家具出口达到高位。同时，美国家具批发商积累 了大量库存，2020年Q3以来，美国家具及家居摆设批发商库存居高不下，且据Wind 显示，该库存在2022年Q3达到612亿美元的峰值。高库存削弱了中国家具2022年的 出口动力，导致22年出口受阻。但该压力当前已然缓解，美国新建住房销售自23年4月起同比转正，成屋销售同比降幅持续收窄，地产好转带动库存出清。美国家具库 存从22年Q4开始呈现回落态势，美国家具库存得到消化。美国家具批发商或将产生 补库需求，带动中国家具的出口增长。

三、匠心家居：产品为王，自主品牌构筑第二成长曲线

（一）研发实力强劲，一体化降本增效成果凸显

研发投入超同业，夯实产品创新基石。据公司23年半年报，截至2023年H1，公司共 拥有620项境内外授权的专利及215项尚在申请中的专利。2023年H1公司研发费投 相比去年同期增加14.60%，且研发投入占比达到5.90%。智能家具产品的设计不仅 要考虑传统家具的设计、材质及功能，还需在成本可控、工艺可实现的前提下，通过 引入新技术推动功能升级、用户体验改善，还需综合美学、人体工学、材料学、电机 技术乃至人工智能等多学科知识。匠心家居强大的研发能力，使得公司在智能家居 领域品牌效应不断增强。公司始终坚持研发投入，研发费用率超过行业水平，未来 仍有望深耕产品技术创新，加大市场影响力。

创新实力得认可。据公司22年年报披露，经过多年的发展，公司拥有较强的自主设 计和创新能力，公司及子公司携手家居、美能特机电均为高新技术企业；公司先后 被江苏省工业和信息化厅等部门评定为“江苏省认定企业技术中心”、“江苏省认定 工业设计中心”；被常州市发展和改革委员会认定为“常州市软体家居智能集成工 程研究中心”。公司智能电动沙发、智能电动床、智能家具配件（机构件）生产车间 被常州市工业和信息化局评定为“常州市智能车间”、“常州市示范智能车间”。

自制核心配件，加强成本管控。近年来匠心家居原材料占成本比重维持在70%以上。 和传统家具仅需钢材、面料、海绵等基础材料不同，匠心的智能家具由于增添了转 动、抬升等功能，还需要通过金属结构件、电机、电控系统等多项配件的协调配合。 根据匠心招股书，公司从2015年开始自制金属结构件和电机，18年成立SMT部门， 自制开关和电控系统，同时推动木架自制,19年公司采用自制木架和电路板后，电子 器件和板材采购价同比下降57.99%、14.17%，节省当年成本1112.97、383.16万元， 提升毛利率1.27pct。公司快速实现供应链端有效闭环，助力巩固成本优势。 供应一体化，生产自动化，效率进一步提升。公司重视供应链垂直一体化的整合和 控制，通过自制电机、金属结构件、注塑件等，实现了包含机床、躺椅结构、电子和 PBCA、木框架、躺椅电机和内饰的全生产过程的自我设计和制造，保障了供应链安 全，提高了供应统筹效率，降低了采购成本。同时，在生产的各个环节公司注重自动 化改造，在中国及越南基地均使用了最新的自动化设备。据公司21年年报显示，匠 心越南的核心零配件工厂于二季度正式投入运营，生产电机、线束、智能沙发铁架、 智能床床架等核心配件。同一时期，公司全资子公司美能特机电配备了注塑机及机 械手，生产注塑件，提高了电机核心部件的品质。随着公司供应链垂直一体化逐渐完 善，未来规模效应下生产成本有望进一步优化。

（二）产品矩阵丰富，自主品牌蓄势待发

公司根据市场需求不断拓展新品类，当前产品矩阵齐全。公司早期从事钣金件、支 架等机械零部件的生产销售，05年转型OEM，涉足成品制造，16年开启ODM和自主 品牌运营，随后在单人位沙发的基础上开发出组合沙发、智能电动躺椅，附加按摩 加热、可调节头靠腰托、转动摇摆等辅助功能；在传统床型的基础上继续推出快运 床、超薄床等创新产品类型，满足快递运输的尺寸、重量等要求，节省搬运、储存成 本，满足消费者差异化的需求，且均引领了市场潮流。2023年在高点展会推出全新 高端系列产品MotoLiving，在美国市场的定位进一步提升。

产品结构持续升级，致力于量价齐升。据公司招股书，分细分产品来看，2018-2020 年，公司抬升椅销量分别为18.56万张、21.12万张和25.21万张；单价分别为248.75 美元、245.21美元和263.59美元，整体保持较快增长。2018-2020年，公司电动躺椅 销量分别为8.76万张、8.31万张和9.36万张，稳中有增，且带APP控制功能的高单价 产品占比稳步上升。公司不断优化品类结构，双电机产品、带头靠腰托款式产品等 单价较高的产品占比不断提升。同时，传统床型产品用料厚实，质量可靠，但运输成 本和收纳成本较高，单价较贵，公司于2018年对智能电动床进行轻量化改造，陆续 推出了快运床和超薄床，传统床型销量逐年下降，快运床和超薄床逐渐成为公司智 能电动床的主要产品。2018-2020年，公司快运床销量分别为0.98万张、3.10万张和 2.57 万张，超薄床销量分别为 4.98 万张、11.17 万张和 12.33 万张，且产品单价 均呈上升趋势。

从OEM到ODM再到OBM，自主品牌日趋成熟。公司在长期的ODM代工中逐渐积累 了产品开发、生产经验，孵化出一系列具有一定国际知名度的自主品牌MotoMotion、 MotoSleep、MotoLiving、HHC、Yourway等。公司智能家具配件均为自主品牌，智 能电动沙发和智能电动床以ODM为主，且也在逐步发展自主品牌。据公司招股书， 2020年 ODM/自主 品牌 /OEM 分别 实现 收入 7.58、 3.76、 1.52 亿元 ，占比 为 57.81%/28.71%/11.60%。受疫情影响，公司2018年以来自主品牌的发展势头暂时受 阻，近年来公司重新推动自主品牌运营。据公司23年半年报，2023年1月公司开始与 美国本土品牌宣传的专业设计团队合作，确定了公司全新的品牌Logo和广告语，并 于7月拉斯展会正式使用，同时于2023年4月高点展会推出高端品牌MotoLiving，收 获市场积极反馈。

自主品牌推高成品单价，打开毛利提升空间。据公司21年年报，公司自21年起大力推进自主品牌建设，智能电动沙发和电动床陆续进入美国零售渠道。据内布拉斯加 州家具卖场官网展示，公司自主品牌Motomotion的共有13款电动沙发产品在售，仅 次于头部美国品牌La-Z-Boy、Flexsteel、Ashley。值得注意的是，上述头部品牌均是 匠心家居ODM业务主要客户，匠心正在从设计代工公司逐步走向拥有强大自主品牌 的家居企业。市场上智能电动躺椅主流产品价格集中在1000-2000美元区间，智能电 动床主流产品价格带基本集中在500-2000美元区间，匠心家居当前品牌知名度有待 培育，OEM出厂价格对标海外自主品牌仍有较大的提升空间。随自主品牌建设的持 续推进，公司有望进一步提升成品单价，推高盈利。

（三）优质客户筑牢篱笆，先发优势显著

公司优质客户丰富，零售商渠道铸就强大护城河。据公司招股书，匠心在海外的合 作客户覆盖众多大型知名家具企业，2020年公司前五大客户占比达67.6%，其中， Ashley Furniture、Pride mobility位列第一、第二名，占比分别达到30.8%、15.8%。 根据Furniture Today公布的2019年度全美零售额前100名家具零售商榜单，公司与 其中11家建立ODM合作，如Ashley Furniture、Bob's Discount、Rooms To Go等； 与其中15家建立自主品牌成品合作，如R.C. Willey、Ashley Furniture；给位列2019 年全美出货量前十的家具厂商中的4家提供自主品牌家居配件，如Ashley Furniture、 La-Z-Boy Inc.、Flexsteel等。 根据匠心家居22年年报，截至2022年底，美国共有27,951户家具零售商，零售商为 美国家具销售的核心渠道。据公司23年三季报披露，23年1-9月，公司在美国的零售 商客户数量占美国家具类客户总数的68.18%；公司对美国零售商客户的销售总额占 公司营业收入总额的55.82%，占公司在美国市场的营业收入总额的63.32%。与美国 零售商企业的深度合作，助力公司持续稳健开拓美国市场，筑牢渠道壁垒。据23年 三季报最新显示，公司不断开拓新客户，从2023年年初至今，公司一共获得了26个 全新客户，23个为零售商客户，其中4个属于“2023年全美排名前100位家具零售商”。

前瞻布局家居展览，店中店新模式有效开拓营销渠道。美国家具展会是家具商重要 的推介渠道。据公司招股书，2015年，匠心家居首次带着自主设计的智能抬升椅和 电动床参加了拉斯维加斯家具展览，该展会是美国西部著名的家具家居用品展览会， 吸引了大量美国西部地区的重量级买家，自此匠心家居借助此重要渠道，将自主设 计的终端产品首次打入美国市场，此后公司始终重视参展宣传，有效的展会推介使 公司的销售费用率维持在5%以下，远低于行业水平。同时，公司将大力发展店中店 经营模式，该新兴渠道将成为公司继家具展览后的又一重要宣传渠道。公司将加大 与美国零售商、品牌商的合作，布局店中店，推广自主品牌。此举在前端将有效实现 品牌露出，加深消费者对于MotoMotion、MotoLiving等自主品牌的认知，后端实现渠道精耕，更为直接的收集客户反馈，调整采购需求，助力公司自主品牌销售规模更上 一层楼。

完善售前售后服务体系，实现客户黏性。公司致力于美国本土化运营，据公司23年一 季报，2023Q1海外员工占比达69%。售前阶段，匠心美国2015年就组织建设了专门 的团队和系统，帮助部分中小客户实现了全过程门到门的服务，包办订舱、海运，美 国清关、付税等各项事宜。据公司22年年报，2022年公司通过这种门到门方式交易 的金额达到营业收入总额的18.14%，比去年同期增长了3.86%。据公司23年一季报， 2023年3月，公司开始往美国仓库发货，满足客户即时备货的需求，并由此成为了美 国两大上市公司的新供应商。售后端，匠心家居率先在美国市场推出“3年无忧”保 修服务，开创了智能电动沙发和智能电动床全新的服务模式。美国仓库主要用于存 储智能家具配件，提供即时的维修服务。据公司招股书，由于核心零部件及成品的质 量水平高，2020年，公司退换货金额仅占营业收入的0.04%。售前加售后体系的完 善，助力匠心实现一体化服务链条，有效增强客户粘性，拉开与小企业的服务差距。

（四）产能全球化布局，发挥区域优势规避关税风险

产能陆续爬升。据公司23年半年报，公司拥有中国常州和越南平阳两个生产基地， 中国基地运营时间较长，运作成熟，产能挖掘充分，越南基地2019年投产，产能不 断爬坡。据公司招股书，2020年匠心家居智能电动沙发、智能电动床产能分别达到 48.40/17.73万件，产量分别为50.30/15.91万件；据公司22年年报，2022年分别生产 智能电动沙发、智能电动床45.69/13.76万件，分别销售49.15/14.24万件，产能利用 率和产销率保持在较高水平。公司募投项目预计将增加约45万套智能电动沙发、28 万套智能电动床、35万套床垫产能。

应对中美贸易摩擦挑战，积极进行销售、产能布局。公司陆续与主要客户达成关税 分摊协议，并根据具体需要随时协商调整，有力保障了正常销售。子公司匠心越南于 2019年正式设立并投产。越南基地引入全新的生产线，自动化水平较高，已实现核 心零部件自制，有效拉动了公司产能提升。据公司招股书测算，2020年美国加征关 税影响公司毛利率1.75pct。越南基地有效减小关税及反倾销影响，发挥全球化优势。 2023年H1匠心越南实现营收7.56亿元，净利1.42亿元，分别占公司整体的80%、71%， 发挥着举足轻重的作用。

编辑：火腿肠