2023年润本股份研究报告：卡位婴童+驱蚊赛道，差异定位打造“大品牌”

1. 润本股份：“大品牌、小品类”，驱蚊及个护领先企业

1.1. 润本股份：把握电商渠道红利，打造驱蚊&个护领先企业

“润本”品牌由润本股份全资子公司鑫翔贸易创建于 2006 年，经过三个阶 段的发展成为如今“研产销一体化”的国货品牌。 第一阶段（2006 年-2012 年）：品牌初创，奠定基础。品牌成立初期以线下 经销为主要模式，2010 年把握电子商务发展的机遇，开设品牌第一家线上直营店 铺——天猫“润本旗舰店”，正式开启线上销售的发展路径。 第二阶段（2013 年-2018 年）：构建“研产销一体化”经营模式。经过前期 的基础奠定，2013 年润本股份前身广州润峰正式成立，与此同时，公司购入广州 黄埔生产基地，扩大产能，并进一步加强线上渠道的开拓，在天猫上增加店铺的 同时，入驻京东、唯品会等电商平台，“研产销一体化”经营模式初具规模。 第三阶段（2019 年至今）：丰富品牌矩阵，进一步提升品牌美誉度。在品牌 已经基本成熟之后，润本股份着眼于扩大产品品类，以“大品牌、小品类”为定 位，在驱蚊产品、婴童护理产品和精油产品三大系列主线的框架下不断推出新产 品，满足消费者的差异化需求。在广州黄埔生产基地之外，又新增浙江义乌生产 基地，加速华东市场的响应速度，目前还正在进行黄埔工厂的研发及产业化等项 目。

1.2. 股权结构：股权高度集中，实施员工持股激励计划

公司股权高度集中，家族控股比例高。润本股份实际控制人赵贵钦和鲍松娟 夫妇分别直接持有公司 17.92%、4.76%的股份，并通过卓凡投控间接持有 44.58% 的股份。其他股东中，卓凡承光为实际控制人及其子女控股平台，卓凡合晟、卓 凡聚源为公司员工持股平台，鲍新专为鲍松娟之兄，赵汉秋为赵贵钦之父。

实施员工持股计划，激励优秀管理人才与业务骨干。公司全体合伙人以自有 或自筹资金设立卓凡合晟、卓凡聚源两大员工持股平台，为公司吸引和保留优秀 员工，激发员工与公司长期共同发展的意愿，提高员工对公司经营者的参与度， 促进员工勤勉尽责为公司长期发展服务，对公司未来生产经营产生积极影响。 公司管理层高度集中，相关行业经历丰富。公司高级管理人员共有 3 位，其 中公司实际控制人赵贵钦、鲍松娟分别担任总经理与副总经理，吴伟斌担任财务 总监兼董事会秘书。公司联合创始人赵贵钦、鲍松娟均拥有 10 年以上的个体经营 经验，吴伟斌担任过多家公司的财务总监，公司管理层相关行业经历丰富。

1.3. 公司经营：营收快速扩张，稳定较高净利率水平

搭乘电商渠道红利，公司 19-22 年业绩快速增长。公司 2019-2022 年营业总 收入 CAGR 达到 45.38%、增长至 8.56 亿元，归母净利润以 64.93%的复合增速 增长至 1.60 亿，其中 2021 年受疫情影响盈利规模增速略有放缓。23H1 营收 5.79 亿/同增 32%、归母净利润为 1.19 亿/同增 52%，展现较强盈利能力，公司搭乘电 商渠道红利，发力天猫、抖音、拼多多等多个渠道，同时高毛利率的婴童护理系 列产品营收占比提升。

公司毛利率及净利率保持高位水平、且波动提升。公司 2019-2022 年综合毛 利率分别为 54.1%/52.5%/53%/54.2%，保持较高水平且在 20 年后持续增长：（1） 产品结构调整，高毛利率的功能护理产品占比提升，带动婴童护理系列产品线毛 利率提升；（2）产销规模扩大，规模效应降低产品成本；（3）高毛利率的电商渠 道 占 比 逐 渐 提 升 。 同 时 公 司 2019-2022 年 归 母 净 利 率 分 别 为 12.8%/21.4%/20.7%/18.7%，维持较高水平，主因公司销售费率低于同行业化妆 品公司，展现更高的 ROI 能力，同时通过管理人员的优化调整将 23H1 归母净利 率提升至 20.6%。

产品拆分：产品矩阵逐渐丰富，婴童护理系列产品跃居第一大品类。（1）婴 童护理系列：2022 年营收达 3.9 亿元/yoy+80%，占当年主营业务收入的 45.59%， 首次超过驱蚊系列产品所占比例，其中高毛利率的功能护理产品营收占比提升， 19-22 年营收 CAGR 达 45%，综合来看婴童护理系列毛利率从 2019 年的 47.9% 提升至 2022 年的 62.8%。（2）驱蚊系列：为润本传统优势品类，19-22 年收入 CAGR 为 33.7%，打造大单品电热驱蚊香，同时在规模效应下整体毛利率逐年提 升。（3）精油产品：推出叮叮植物精油贴及精油香圈等小众细分单品，营收及毛 利率均保持稳定增长。

渠道拆分：线上占据主导，直销渠道快速增长且盈利能力稳健提升。与六神 等老国货品牌不同的是，润本从线上起家且产品结构更为年轻化，通过直销、经 销及代销三大模式实现电商平台全方位布局。其中，线上直销 19-22 年 CAGR 为 49.2%，22 年营收为 5.16 亿元，营收占比提升至 60.3%，天猫为第一大渠道， 抖音及拼多多渠道 22 年放量增长；线上直销的毛利率从 19 年的 61.8%提升至 22 年的 69.1%，主因：1）抖音渠道销售婴童护理类产品，毛利率较高、拉动线上直 营整体毛利率水平；2）品牌力及市场力提升，产品价格提升带动。线上经销/线 上代销/非平台经销 19-22 年营收 CAGR 分别为 42.7%/40.5%/38.8%，多渠道同 步布局、提升品牌覆盖度。

1.4. IPO 募股计划

本次 IPO 公司上交所上市，发行不超过 6069 万股（不含采用超额配售选择 权发现的股票数量），拟募集资金 9.03 亿元，用于三大项目投入及补充流动资金：

（1） 拟投入 3.7 亿元用于提升产能和研发能力、丰富产品结构。黄埔工厂 研发及产业化项目建设期 3 年，拟新建生产车间、研发中心及配套设 施、并购置先进的自动化生产及研发设备和配备重组的生产及研发人 员。该项目有利于缓解公司产能瓶颈，优化公司产品结构，提升公司 研发能力，缩短研发周期，加快研发成果转化及产业化； （2） 拟投入 3.4 亿元用于加大品牌宣传投入。渠道建设与品牌推广项目计 划通过开展线上平台推广和线下营销活动等方式进行渠道建设，拓展 公司产品销售的辐射范围，通过广告投放、新媒体、明星代言及品牌 策略咨询等方式实现品牌推广。该项目有助于完善公司渠道布局，提 升公司品牌知名度和影响力，进一步提升公司产品的市场占有率，为 公司业务的快速发展提供支持； （3） 拟投入 0.9 亿元用于提升信息化水平。信息系统升级建设项目细分为 营销数字化平台项目、信息平台建设项目和企业 5G 应用落地项目。 该项目有助于公司顺应行业信息化、数据化发展趋势，提升公司信息 化、数字化运营水平，提高公司的运营效率和综合服务能力。

2. 行业概况：婴童护理前景广阔，驱蚊行业持续稳健增长

2.1. 婴童护理：行业稳步扩容，新锐国货崛起

从渠道端来看：根据灼识咨询数据，个护线上线下市场规模相当，婴童护理 线上规模低于线下规模但线上规模增长速度较快，有望超过线下规模。供给端国 内个护婴童市场集中度均处于较低水平，需求端精细化成为趋势。竞争格局上， 核心竞争对手包括上海家化（旗下启初、汤美星等品牌）、上美股份（旗下红色小 象、一页等品牌）、贝泰妮（旗下薇诺娜宝贝）等；润本在婴童护理整体份额为 1.9%，线上份额为 4.2%，其中儿童面霜、儿童润唇膏等细分产品份额较高，分 别达到 8.6%和 9.5%。

2.1.1. 婴童护理行业稳步扩张，线上渠道成为趋势

婴童护理行业快速发展，育儿理念升级带来新增长。中国 90 后父母追求品质 生活的标准不断提高，科学精细化的育儿成为主流观点，婴童产品的安全有效是 考察产品质量的重要指标。伴随着 CPI 指数上涨与消费认知改变，新的消费需求 带来婴童行业整体质量提升和市场细分化趋势加速。2022 年婴童护理行业规模约 为 297.11 亿元，相比 2017 年的 186.02 亿元，CAGR 达到 9.82%。未来母婴护 理行业进入质量驱动时代，分应用场景的细分产品成为行业热点，婴童产品的核 心关注点将从性价比转向安全性和功效性，年轻一代父母消费品质追求的提高利 好高毛利产品的销售。据灼识咨询数据，预计 2027 年中国婴童护理行业规模达 到 511.19 亿元，未来 5 年 CAGR 为 11.46%。

使用者和购买者分离，成分安全是核心要求。在婴童护理品市场中，使用者 和购买者往往是分离的，产品的认知不是由使用者建立，而是取决于宝爸宝妈对 产品的态度。90 后新一代父母大部分受过较高水平教育，在选择产品前往往会对 产品的成分、功效、隐患、价格等多维度作深入了解。随着全球环境安全问题复 杂化，关注产品安全性的“成分党”思潮逐渐深入人心；同时婴童肌肤敏感脆弱， 安全性问题尤为重要；再加之购买者不是产品的亲自体验者，难以对产品功效作 出准确评判。产品的成分安全成为婴童产品选择时最核心的关注点，追求产品成 分安全是婴童护理行业的发展趋势。

产品精细化与颗粒化趋势，高毛利产品获得更大市场。近年来中国新生儿出 生率持续走低，低出生率下婴童产品支出的集中度上升，单个孩子可以获得更多 的平均资源分配，伴随着婴童市场逐渐成熟饱和，婴童护理品的追求点将由量转 质。目前作为购买者的 90 后宝妈成为市场的主要消费者，其精致化育儿理念和更 高的消费水平为市场带来了增长的动力，婴童产品的消费理念经历从无到有再到 多的演变过程，霜、液、水、膏、洗护品等针对不同场景、不同部位、不同功效 的差异化趋势加剧，消费者在购买时趋向于根据具体需求选择专门化产品。对产 品质量的更高追求或将利好高毛利产品的上市和销售，未来婴童产品背后的技术 力将成为重要的市场竞争力。

2.1.2. 市场竞争激烈，国货品牌占据半壁江山，新锐品牌发力

竞争格局：Top10 国货品牌占据半壁江山，首位“争夺战”持续进行。新一 代中国父母育儿观念中，母婴产品选择更多的考量是安全与品质而非品牌是否来 自国际，这削弱了国际品牌的先发抢占优势，为国货替代提供更多可能。1）婴儿 表达能力仍处培育阶段，使用反馈更多通过其父母传达，与其他消费品相比反馈 链条更长且准确度受限，而本土品牌更贴近市场，得以深入洞察真实需求变化， 加之研发加持，有先于国际品牌针对性推新的市场基础；2）近年来国内营销渠道 日新月异，国际品牌多侧重于与天猫京东等传统强势平台合作，国货品牌则在渠 道选择与流量追踪方面更加灵活、迅速，抖音、小红书等内容电商平台以及近期 兴起的私域流量恰恰满足了母婴产品消费者对专业科普内容的获取与社交经验分 享需求；3）基于对品质的高要求，兼具比货及体验的线下消费场景也是“兵家必 争之地”，加之国内已近成熟的化妆品行业供应链，国货品牌在 KA、母婴店等线 下渠道的入驻方面同具优势，多方原因共同放大国货品牌在婴幼儿护理市场的东 道主优势，在 Top10 品牌中占据半壁江山，迅速崛起国货品牌红色小象更是快速 逼近市占率第一的国际品牌强生。

红色小象：跃居国货第一，背后是对行业趋势与客群的精准研判发力。2015 年 10 月国家二胎政策全面放开，同年 12 月，适合中国婴童肌肤的专业母婴护理 品牌“红色小象”恰时推出，进一步践行公司坚持的多品牌战略。沙利文数据显 示，2021 年红色小象零售额已突破 18 亿元，位居国货母婴护理产品第一位，另 据欧睿披露，2022 年红色小象在国内婴幼儿护肤市场市占率已达 3.9%位居第二、 位于国货第一，与多年来稳居首位的强生差距由 9.1%迅速缩小至 0.2%；并在放 量同时在母婴护理市场建立起强大的品牌认知，2020年成为婴幼儿洗护赛道Top1， 2021 年获得京东母婴洗护行业领袖、天猫金婴奖最具影响力品牌。

薇诺娜宝贝：延续主品牌薇诺娜客群资产优势，积极推新+布局线下渠道。 宝贝品牌的客群与与薇诺娜主品牌客群重叠，用户资产可直接导流。23H1 实现营 收 0.72 亿、占贝泰妮集团营收比例为 3.1%，品牌在 618 排名位列天猫婴童护肤 类目 top4，延续国货领先趋势，打造舒润霜及防晒乳大单品，线上渠道表现亮眼， 并于近期全面入驻孩子王线下门店及 APP 小程序，8 月入驻爱婴室，线上+线下 同步发力。

2.2. 驱蚊市场：老树焕新芽，产品更新迭代+消费场景精细化

国内驱蚊行业市场格局如下：线上规模低于线下规模，但增长潜力巨大，2022 年二者合计 75 亿元；行业分散程度高，本土与国际品牌共存；户外驱蚊产品以及 温和、便捷类新型驱蚊产品成为趋势；主要企业有朝云集团、彩虹集团、上海家 化、庄臣；2022 年公司整体份额为 5.0%，线上渠道份额为 19.9%，细分品类中 电热蚊香液市占率高达 16.2%。

2.2.1. 驱蚊行业稳健增长，细分品类成为发展趋势

驱蚊市场稳定增长，国内市场规模较大。驱蚊产品是居民日常消费品之一， 而我国庞大的人口基数为驱蚊市场容量奠定了基础。中国驱蚊杀虫市场是全球最 大的杀虫驱蚊市场，根据灼识咨询数据，2015 年至 2019 年，中国杀虫驱蚊市场 零售额从人民币 62 亿元增长至 84 亿元，CAGR 达到 8.0%，快于全球市场增速 （3.4%），并预计 2024 年持续增长至 120 亿元，2019-2024 年 CAGR 达到 7.3%。 而狭义的驱蚊市场（不包括杀虫），2017 年-2022 年，市场规模由 51.81 亿元增 至 74.59 亿元，CAGR 约为 7.56%，预计 2027 市场规模可达 101.70 亿元，增速 虽有所减缓，但仍保持不断上升趋势。

产品矩阵更新迭代，消费场景细分品类成为趋势。 随着生活水平的提升，消费者对于驱蚊产品的需求也在不断改变。户外出行 盛行，蚊虫防治理念由杀灭转为驱避、预防，驱蚊产品的日常便捷性与个性化需 求愈发强烈，诸多因素使得市场偏好由盘香等传统驱蚊产品升级到电热蚊香片/电 热蚊香液和户外可携带产品等新型驱蚊产品。2019 年中国新型形态杀虫驱蚊产品 占所有杀虫驱蚊产品的零售额约 44%，在一些发达国家该比例常超过 70%。 与此同时，消费场景与对象细分品类成为了行业未来的发展趋势，尤其是儿 童适用型驱蚊产品，绿色、温和、安全的驱蚊产品逐渐兴起。2015-2019 年，中 国儿童适用杀虫驱蚊市场规模由人民币 3.85 亿元增长至 8.96 亿元，并预计于 2024 年增长至 21.70 亿元，2019-2024 年 CAGR 预计可达 19.3%，远高于整体 杀虫驱蚊增速（7.3%），市场发展迅速，增长空间巨大。此外，户外驱蚊产品成 为新趋势，2017 年-2022 年户外便携驱蚊产品零售额 CAGR 达到了 18.72%，预 计 2027 年市场规模可达 13.62 亿元，2022-2027 年 CAGR 可达 9.97%。

2.2.2. 市场格局：竞争格局分散，国内企业侧重品类区格

2022 年国内驱蚊行业企业超过 5000 家，处于登记有效期的卫生杀虫剂总数 为 2874 个。行业内主要企业多同时覆盖驱蚊产品与其他杀虫产品、经营的驱蚊 产品也兼有传统驱蚊产品和新型驱蚊产品。润本则更为聚焦，专注于驱蚊领域， 以新型的驱蚊产品为主，与行业内企业产品类型存在差异。国内知名企业有朝云 集团（超威）、彩虹集团、上海家化（六神）、中山榄菊等国际企业有庄臣（雷达）、 日本安速、日本 Vape 等。

国内驱蚊市场企业众多，驱蚊产品品类侧重各不相同。彩虹集团的“家用卫 生杀虫用具”占营业收入 30%以上；上海家化的“个护家清”中主要包含六神和 家安两个品牌，六神主打花露水、沐浴露等产品，家安则主打餐具净和内衣净； 朝云集团的“家居护理”中包含了杀虫驱蚊产品、家具清洁产品及空气护理产品， 杀虫驱蚊产品主要品牌为“超威”和“贝贝健”，在 2019 年营收 8.76 亿元，占家 居护理营收的 63.3%，毛利率达到 40.9%，在杀虫驱蚊市场中的份额达 22.8%。

2.3. 精油行业：新兴行业，下游需求扩张推动行业快速发展

精油行业属于新兴行业，仍处于迅速发展阶段。植物精油是指从香料植物或 泌香动物中加工提取所得到的挥发性含香物质，精油为个人护理类产品，归属于 日用化学产品制造行业。植物精油在未来的美妆产品中有巨大潜力，在配方中更 广泛地使用植物精油，继续探索其不同的生物活性，即抗菌、抗氧化、抗驱虫、 皮肤紫外线-B 保护活性等仍具有广阔前景。科学研究表明，植物精油可以作为毛 发生长的抑制剂，具有美白活性以及缓解偏头痛的作用。现代精油产品衍生出多 种形式，如植物精油贴、植物精油香圈、香茅香薰盒等。

由于健康、环保等因素，天然植物提取的植物精油及相关应用产品受到终端 消费者的追捧，市场潜力巨大，根据中研普华产业研究院数据显示，2017-2021年中国植物精油行业市场规模在逐年扩大，2020 年市场规模达到 80.25 亿元，同 比增长 15.63%，2021 年市场规模达到 91.48 亿元，同比增长 13.99%。随着下 游日化、医疗等领域的需求增长，中国植物精油市场规模呈现逐渐扩大的趋势。

3. 产品策略：推动大单品战略，打造“大品牌、小品类”

公司以驱蚊系列、婴童护理系列、精油系列三大品类作为主要业务产品：1） 驱蚊业务 22 年收入 2.72 亿元，占比 31.82%，为公司传统业务板块，主要覆盖电 热蚊香液、驱蚊液等新型电热、化学驱蚊产品品类；2）婴童护理业务为增长较快 板块，22 年收入 3.9 亿元，占比 45.59%，同比增长 80%，超越驱蚊板块成为公 司最大业务。产品主要原料选用植物成分，类型包括婴童护肤、润肤、洗护与湿 巾等；3）精油产品为新兴业务板块，未来具有较大增长潜力。公司产品聚焦于植 物精油，产品类型包括植物精油贴、植物精油香圈、香茅香薰盒等多种现代化精 油应用形式。

3.1. 婴童护理：大单品策略+产品迭代+积极拓新，跃居第一品类

润本产业结构主导方向逐渐由驱蚊向婴童护理倾斜。公司以驱蚊产品作为市 场切入点和基本盘，依托在驱蚊市场的地位，迅速拓展至更为广阔的个人护理市 场，并且立足于婴童护理的细分领域。2020-2022 年公司婴童护理系列产品的营 业收入增速分别达到 68.78%、50.75%、80.03%，而其营收占主营业务收入的比 例也在逐年攀升，2022 年占比达到 45.59%，首次超过驱蚊系列产品的占比 （31.82%），产品结构转型结果初步显现。 公司的婴童护理系列产品主要有婴儿润唇膏、润本叮叮舒缓棒、婴儿滋润防 皴霜等，主打科学、舒缓、温和的配方，功效涵盖保湿、调节水油平衡、改善皮 肤状态等，定价较为亲民。

润本婴童护理聚焦于小品类细分市场，不断拓宽产品矩阵，公司设置有润本 叮叮舒肤系列、肌肤护理系列、洗发洗浴系列、湿巾清洁系列四个主要系列，其 中肌肤护理系列深耕儿童护肤领域，同时围绕妈妈群体拓展成人护肤品，产品覆 盖护肤细分需求以及全年龄段，细分产品品类有婴童洋甘菊系列、婴童小桃喜系 列、成人防皴系列以及成人低敏系列。

“大单品策略”——多种婴童护理产品成为热销单品，量价齐升。如皴裂膏 销量由2020年的2.09万瓶猛增至2022年的332.59万瓶，两年时间增长超百倍， 叮叮舒缓棒销量从 2020 年的 16.78 万瓶增至 2022 年的 276.58 万瓶；防皴霜销 量由 2020 年的 24.65 万瓶增至 2022 年的 325.83 万瓶；产品单价方面，2021 年、 2022 年因单价较高的叮叮舒缓棒、皴裂膏销售占比上升，婴童护理系列产品单价 分别增长 16.74%、2.97%。 公司产品矩阵不断丰富、产品结构不断更新。2020 年至 2022 年婴童护理系 列前五大单品不断变化，销售金额不断增长，但销售占比差距不断缩小，产品集 中度下降，婴童护理系列产品不断升级中。公司具有复制“大单品”的能力，能 够根据市场需求持续推出不同品类的热销产品，推新节奏逐渐稳定，2020-2022 年公司 SKU 数量分别为 314 个、422 个、586 个，产品数量快速增长，且近三年 推出多款热门产品，例如 2020 年推出皴裂霜、叮叮舒缓棒；2022 年推出润唇霜、 清凉喷雾；2023 年推出儿童洁面泡泡及清透防晒霜。

目前公司已形成良好的知名度和品牌认可度。“润本”已快速成长为婴童护理 细分领域的头部品牌之一，虽然在市场分散的大格局下公司婴童护理产品的整体 市场占有率并不高，但在某些细分品类已具有明显领先优势。在电商平台上的具 体表现有：天猫——2023 年天猫“618”活动“母婴亲子”人气榜中排名前三； 京东——2020 年-2022 年，“润本”京东自营官方旗舰店销售额在京东“618” 活动月中连续三年名列母婴用品之洗护用品品牌前二；抖音—— 2022 年“618” 活动“婴童用品”排名前三，2023 年抖音好物年货节“婴童用品”类目店铺排名 第二，2023 年抖音 618 婴童用品销售额榜单中排名第五。

3.2. 驱蚊品类：产品年轻、聚焦细分，快速成长为行业领先

驱蚊领域，公司聚焦新一代驱蚊产品，在驱蚊行业的整体市场份额位于头部 行列。国内驱蚊行业市场格局较为分散。2022 年润本股份驱蚊产品在整个驱蚊市 场的份额为 5.0%，已达到较高水平。产品方面润本紧跟市场需求，打造以电热蚊 香液、驱蚊液等新型驱蚊产品为主的产品矩阵，满足室内和室外驱蚊需求。并不 断打造新品：2020 年新增多功能电蚊拍、驱蚊酯驱蚊液；2021 年新增电热蚊香液蓝牙智能加热器、2022 年新增避蚊胺驱蚊液、羟哌酯驱蚊液等。

销售集中度下降，产品不断升级。从 2020-2022 年前五大单品数据来看，经 典热销单品“电热蚊香液 45ml”销售金额不断增长，但占比不断下降，由 27.44% 降至 19.89%，“电热蚊香液加热器 1 个装”情况类似，而排名 3-5 名的单品情况 不断变化，其中 20 年新品驱蚊酯驱蚊液业绩表现良好，排名逐渐上升。2020-2022 年驱蚊系列 SKU 总数量分别为 122 个、247 个、273 个，公司积极拓新。

公司以线上销售为主要渠道，驱蚊液市场表现良好。在线上渠道市场份额为 19.9%，其中电热蚊香液的整体市场份额约为 16.2%，驱蚊液的整体市场份额为 15.9%。其驱蚊产品的市占率在主要电商平台上的具体表现为：天猫—— 2020-2022 年，公司蚊香液产品销售额占比分别达到 16.42%、18.32%和 19.99%； 京东——蚊香液搜索结构按销量排序排名第一（排除首位广告）；拼多多——“润 本”品牌店铺分别位列拼多多“防蚊水店铺畅销榜”第三，“防蚊水店铺口碑榜”第三（截止 2023 年 8 月）。

3.3. 其他系列：布局植物精油及家清日化产品

公司精油产品主要是润本叮叮精油系列，包含精油贴、精油香圈、精油扣、 精油手环以及香薰盒等。2022 年精油系列前五大单品分别是叮叮植物精油贴 36 片、叮叮植物精油香圈 30 条装、叮叮植物精油贴 60 片、舒舒贴 16 片、叮叮香 茅香薰盒 35g，共计销售金额占主营业务收入的 11.72%，相比 2021 年的 16.86% 和 2020 年的 20.95%销售集中度呈下降趋势。

除主营业务外，公司经营的其他业务还包括家清日化系列，主要产品有内衣 洗衣液、酵素洗衣液、织物抑菌祛味喷雾、鞋用除臭剂等，其中 2021-2022 年内 衣洗衣液单品销售增长显著，由 9.40 万瓶增长至 680.84 万瓶，销售金额由 99.69 万元增至 3998.26 万元，稳居天猫内衣洗衣液好评榜 TOP3。该洗衣液主打儿童 内衣洗衣液细分赛道，在行业中属于新型的蓝海市场，需求旺盛且竞争对手较少， 润本借助在婴童市场积累的品牌优势和技术优势，迅速打开市场。

3.4. 研发投入：稳步扩充研发规模，完善生产工艺与研发体系建设

研发投入持续扩大，人力设备加速扩充。2022 年润本研发投入达到 1951 万 同比增长 43.46%，研发人员数量增长至 106 人，同比增长 65.63%，在经费与人 力层面都实现加速增长。伴随销售规模与品牌影响力的快速扩大，研发能力的同 等跟进成为公司经营的重要议题，由于产品覆盖面较为固定且拥有较好历史市场 基础，短时间内公司的科研投入占比未能在营收高速增长的背景下实现同等增速 增长。目前公司拥有独立科研团队和 1700 平米的研发中心，并与 symrise 等国际 品牌实验室建立战略合作，拥有符合 FDA 国际标准的生产设备。未来在公司盈利 增长的情况下有望实现科研投入进一步上涨，科研水平进入更高层次。

多类别配方体系，安全性与体验效果并重。公司驱蚊液产品采用无酒精配方， 配合多元醇、表面活性剂打造 pH 缓冲体系，提高产品时效并降低对人体的伤害。 婴童产品打造乳化、增稠、功效、防腐、感官修饰、抗氧化六大专门化配方体系， 针对不同功能、消费者需求和产品形态设计不同基底配方，有效覆盖人体皮肤建 立屏障，隔绝外部刺激。精油产品结合 IFRA 数据及调和过程中的挥发效果，打造适用于不同场景、让人心情愉悦的复合精油产品。

分类别打造专门化生产工艺，保证产品生产高效稳定。公司围绕驱蚊、婴童 护肤品、婴童湿巾、精油四条产线打造了四套成熟的生产工艺，运用全生产流程 降低药物暴露、恒温灌装等工艺技术实现质量稳定的规模化生产，保证生产效率 与产品质量。公司在生产过程中引入 MES 系统和智能防差错系统，精准控制生产 过程中温度、时间、pH 值等多项指标，自动化实现生产运行过程并同时记录各项 工艺参数，保证生产可溯性，并为产品改进与新品研发提供实验数据。 荣获多项专利与证书，持续技术革新改善产品质量。截至 23 年 2 月 28 日， 公司累计获得 71 项专利，拥有蚊香液智能加热器技术、驱蚊酯在水基型驱蚊产品 中的应用技术、舒缓功效组合物的应用技术等核心技术。截至 22 年底，公司已完 成含有驱蚊酯的驱蚊凝胶、儿童防晒产品、功能型湿巾、羟哌酯驱蚊产品的研发 工作，相关应用产品能够在短时间内问世；具有长效保湿的植物提取物的应用、 婴童洗护无泪配方等技术正在研发阶段，未来将为相关婴童产线的改进与推新提 供技术基础，保证产品长期生命力。

健全完备的科研体系，股权激励提高员工积极性。公司坚持产研销结合战略， 通过生产销售过程中的信息收集反馈产品研发，公司设立了从法规审核到配方工 艺设计到测试开发的一系列完整的配套科研体系，保证产品研发标准化进程。人 才培养层次，公司制定《员工培训管理制度》、《研发人才培养制度》等一系列人 才管理制度，为公司的人才培养与激励提供理论基础。公司为核心技术人员依规 进行股权激励，对申请专利、实现核心技术攻关的员工给予专门奖励，同时通过 与员工签署保密协议保证公司核心技术安全。目前公司已经建成了一支具备多元 专业背景的研发团队，未来科研团队质量和规模有望在完善的体制下实现良性发 展。

4. 全渠道销售网络覆盖，线上渠道快速增长

4.1. 抓住电子商务发展先机，布局互联网销售模式

中国电商发展势头良好，兴趣电商高速增长。中国是全球最大的电商市场， 近年来中国移动互联网的流行、物流科技与支付科技的更新换代推动了中国电商 持续蓬勃发展。根据国家统计局数据，网购用户规模占比由 2015 年占总人口的 29.9%提升至 2022 年的 59.9%，网购用户数与网购渗透率在过去 7 年实现翻倍， 从传统货架电商到兴趣电商的兴起，预计电商渠道仍有增量空间。 驱蚊市场：线上规模不断上升，增速远高于线下渠道，贡献了整个市场的主 要增量。2022 年的线上市场规模约为 18.27 亿元，线上渗透率约为 24.50%，线 上规模 2017-2022 年的 CAGR 为 22.28%，2022 年-2027 年的线上规模预计 CAGR 为 15.38%，远高于线下 2.7%的预计复合增长率。

婴童护理市场：线上销售占比逐渐提高，2022 年线上渠道市场规模约为 130.94 亿元，占总体市场比例约为 44.07%，规模较大且呈逐年上升趋势，17-22 年线上渠道 CAGR 达到 25.08%，未来五年将保持高增速并最终达到 64.3%，成 为婴童护理市场的主要增长来源，预计 2024 年线上渠道占比将达到 52.27%，超 过线下市场规模。

婴童洗护用品电商销售成为重要发展趋势。随着电商渠道的日益普及，综合 电商平台（天猫/淘宝、京东）等已成为家长选购洗护产品的主要渠道之一。与此 同时，乐友、孩子王等母婴综合店以及大型商超也是家长们购买婴童洗护用品的 重要渠道。

4.2. 线上渠道：天猫为基本盘，兴趣电商快速增长

天猫等传统电商平台发展成熟，积累庞大粉丝基础。公司线上直销模式以天 猫、抖音、京东、拼多多等平台为主，其中天猫平台布局时间最久，集中了公司 优质的运营、客服团队，积累了巨大的客户流量优势，店铺“润本旗舰店”是公 司最早开设的线上店铺之一，也是目前公司最大的线上直营店铺，拥有 342 万粉 丝（截止 10 月 12 日），2022 年销售额达 3.0 亿、营收占比为 35%，庞大的粉丝 基础、位居前列的平台排名、持续的资源投入使得天猫平台成为公司的重要收入 来源，且持续保持稳定增长。公司具有较强的大促营销能力，天猫/京东平台在 23 年 6 月大促活动中实现 1+/0.45+亿元营业额，实现快速集中放量。

兴趣电商渠道快速增长，线上销售渠道趋向多元化。随着社交媒体发展、短 视频娱乐方式兴起，线上销售渠道也更加多元，用户流量从天猫、京东等传统电 商向抖音、快手、小红书等短视频平台分散，其中抖音平台定位于内容驱动的兴 趣电商领域，激发终端消费兴趣，并借助“短视频+直播”的新型推广方式和成熟 的算法推荐机制，实现商品与相关人群的有效连接，得到迅速发展。公司也顺应消费者线上消费习惯的变化，积极切入抖音等电商平台，2020 年设立抖音“润本 官方旗舰店”，并组建专业化运营团队，通过和达人、主播合作增加曝光度，提升 品牌知名度，营收从 2020 年的 141 万元增长至 2022 年的 1.58 亿元，营收占比 提升至 22.89%，月度数据实现历史新高，抖音平台销售能力进入更高层次。 快手平台积极调整运营策略，通过借鉴抖音运营经验，加大开拓力度，增加 与主播的合作，2022 年实现营收 2478 万元、相比于 2021 年首年入驻快手的 185 万元实现快速增长，且营收占比提升至 2.90%。拼多多平台主推小规格低单价产 品，布局下沉市场，持续提高渗透率，高速成长，22 年实现营收 1342 万元、营 收占比为 1.57%，营收快速提升贡献增量。

公司电商平台运营及管理团队高素质、专业化，熟知各主流平台推广规则和 促销工具，线上店铺已积累庞大的粉丝群体。各推广平台推广形式与收费方式各 有差异，公司熟练运用各种推广工具，快速提升公司品牌知名度。公司推广费用 支出主要包括线上推广及线下推广，线上推广费主要为在线上平台支付的流量推 广费用、平台及达人佣金以及技术服务费用等，线下推广费支出主要为地铁广告 费，线下推广方式主要用于产品曝光及品牌宣传。 整体来看推广 ROI 水平较高，不同渠道平台差异较大。具体而言：线上平台 经销 ROI 高于线上直销，主要系线上平台经销模式下平台以赚取买卖差价为主、 推广费为辅，发生的推广费较少。而线上直销中京东平台 ROI 水平最高，天猫平 台次之，抖音平台最低，主要原因如下：京东 POP 店铺的流量来源除了公司投入 的推广工具外，还有部分来自京东自营店铺；天猫为公司线上直销收入占比最高 的电商平台，投入的推广工具较多，但客户基础也较强，引流成本较低，ROI 水 平稳定；抖音推广方式依赖达人的短视频和直播推广，佣金费率和平台服务率均 高于天猫平台，ROI 较低。

4.3. 线下渠道：建设进行中，有望持续提升市场渗透率

线下渠道是未来布局重点。面对当下销售渠道及消费需求日益多元化的趋势， 优化线上线下全渠道供给，满足消费者多样化需求是推动品牌更大增长的重要方 向。在线上渠道发展的基础上，进一步拓展线下渠道，有助于扩大品牌的辐射范 围，提升市场渗透率，持续拓展公司产品销售的辐射区域，强化产品销售渠道的 深度和广度。 目前公司拓展线下渠道的主要方式是非平台经销。目前公司非平台经销商已 覆盖全国各大地区，驱蚊类、个人护理类产品已渗透至部分商超、便利店等渠道， 包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华润超市等 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。此外，公司推出官方经销商线上订货平台，大大提高经销 商采购效率，降低沟通成本，为完善线下渠道布局奠定基础。 公司计划加强产品在线下的渗透，有助于线下和线上的产品销售形成更加良 好的互动，形成“线上为主、线下为辅”的销售模式。

编辑：火腿肠