2023年润本股份研究报告：卡位驱蚊+婴童双概念，国货新锐别出心裁

1 润本：卡位驱蚊 + 婴童双概念，把握电商渠道红利

1.1 公司：卡位驱蚊与婴童概念，国货新锐别出心裁

以驱蚊赛道为基本盘，逐步切入婴童个护，布局驱蚊、婴童护理、精油产品三大赛道。 1）驱蚊：核心品类，主要包括电蚊香液、驱蚊喷雾等，22 年收入占比 31.8%，市占率约 5%，考虑到驱蚊市场格局分散，5%市占率已属于头部梯队；2）婴童护理：22 年收入占比 45.6%，热销产品包括植物润唇膏、润本叮叮舒缓棒等；3）精油：依托驱蚊功能打造精油 贴、精油香圈等产品，22 年收入占比 17.1%。 较早深耕天猫+京东渠道，并积极布局抖音，2022 年收入结构线上 78%+线下 22%。 公司精准把握电商渠道发展契机，率先建立线上渠道优势，2022 年线上营收占比达 78%。 2020-2022 年，“润本”品牌在天猫的蚊香液销售额占比分别达 16.4%/18.3%/20.0%，连续三 年排名第一；母婴洗护用品连续两年在京东 618 活动中排名前二。未来拟通过扩张产能、 扩充品类、拓展渠道持续提升品牌知名度，践行“大品牌、小品类”的研产销一体化战略。

深耕驱蚊个护领域十余载，不断丰富产品矩阵。公司成立于 2006 年，主要经历三个发 展阶段。1）2006-2012 年：主攻线下驱蚊产品，2010 年初步开启线上化进程；2）2013- 2018 年：构建研产销一体化经营模式，不断拓展天猫、京东等线上渠道，形成以线上渠道 为主、线下渠道为辅的销售模式；3）2019 年至今：进一步丰富产品矩阵，拓展线上渠道。

1.2 财务：从驱蚊拓展个护品类，业绩高增盈利领跑

2019-2022 年公司收入复合增长 45.4%至 8.6 亿元，归母净利润复合增长 64.9%至 1.6 亿元。2019-2022 年公司营业收入分别达 2.8/4.4/5.8/8.6 亿元，2020-2022 年分别同比增长 59%/31%/47%， 归 母 净 利润 分 别 达 0.4/0.9/1.2/1.6 亿元，2020-2022 年 分 别 同比增长 166%/27%/33%。同时由于驱蚊产品特性，公司营收表现出较强季节属性，Q2 和 Q3 季度收 入占比合计分别达 75%/79%/74%/68%。 收入高增系积极拓展品类+把握渠道红利。1）渠道红利：公司布局线上渠道较早，通 过平台推广工具+产品内容营销投放持续提升品牌知名度，充分享受电商平台发展红利，且 近年积极拓展抖音、拼多多、快手等平台，创造额外渠道增量；2）品类拓展：持续进行产 品迭代升级+品类拓展，婴童、精油产品均实现较高增长。

2019-2022 年公司未调整毛利率提升 7.5pp，主要系公司积极拓展高毛利产品+自产比 例提升。2020 年公司执行新收入准则将部分物流费及包装费调整至主营业务成本导致毛利 率降低，2019-2022 年分别为 54%/53%/53%/54%。按照未调整口径，2019-2022 年公司毛利 率则稳步提升，分别达为 54%/58%/60%/62%，主要系公司积极拓展高毛利产品品类拉动毛 利率整体提升，及驱蚊和婴童护理产品自产比例的提升带来的成本降低。 2019-2022 年毛利率提升叠加精准控费，净利率由 13%提升至 19%，在美容个护赛道 位于前列。从同业对比来看，公司管理费用率和销售费率维持较低水平，1）低销售费用率：产品规模效应逐渐形成，且公司收入结构以线上渠道为主+行业竞争程度低于化妆品等高热 赛道，推广费用较低；2）低管理费用率：管理扁平，管理人员相对较少，21 年管理费用 率提升主要系增加股份支付费用所致；22 年管理费用增加主要系公司规模扩大，且子公司 浙江润峰正式投产后管理人员数量增加。

1.3 股权：实控人夫妇持股 85%，员工持股充分激励

股权结构稳定，实控人赵贵钦、鲍松娟夫妇合计持股 85.38%：赵贵钦直接持股 21.09%，鲍松娟直接持股 5.61%，两人分别持股 80%、20%控制卓凡投资（持股 52.45%）， 同时赵贵钦通过担任卓凡承光的执行事务合伙人间接控制 6.23%的股份表决权。 设立两大员工持股平台，共计持股 1.65%。公司设立卓凡合晟及卓凡聚源两个员工持 股平台对财务总监、副总经理、审计经理等高管及核心技术人员进行股权激励。

实控人深耕零售贸易行业近三十年，电商及研发总监深耕细分领域多年。公司实际控 制人赵贵钦先生与鲍松娟女士深耕零售贸易行业近三十年，拥有丰富的零售运营管理经 验。董事及电商销售中心副总监林子伟先生拥有 8 年电商运营管理经验；研发技术总监王 俊林先生曾就职于科玛生物等知名企业，拥有丰富的研发生产经验。公司核心高管团队在 零售运营、电商销售及研发生产等细分领域经验丰富，为公司长期发展奠定良好基础。

1.4 渠道：电商收入占比 78%，加速布局线下新渠道

渠道结构稳定，线上直销占比高毛利高。2019-2022 年公司线上渠道占比合计分别达 75%/79%/78%/78%，各细分渠道均较稳定，其中线上直销渠道具备高占比高毛利特点， 2019-2022 年毛利率分别达 62%/65%/68%/69%，稳定提高。

天猫、京东渠道成熟表现优异，抖音增长强劲（22 年同比+242%达 1.58 亿元）。2019- 2021 年公司京东和天猫渠道合计收入分别达 1.9/3.2/3.7 亿元，占收入比重达 70%/72%/63%。 公司布局天猫、京东等平台较早，积累了较大的客户流量优势，渠道较成熟，2022 年蚊香 液产品天猫销售额占比达 19.99%（ “润本”占天猫 TOP50 品牌销售金额），连续三年排名第 一；“润本”京东自营官方旗舰店销售额在京东“618”活动月中连续两年名列母婴用品之洗护 用品品牌前二。此外，公司积极拓展抖音，20-22 年抖音销售额由 141 万元增至 15768 万元， 同比+242%。20-22 年公司京东、天猫和抖音渠道合计占收入比重高达 73%/71%/69%。

1.5 生产：广州+义乌两大基地，自产为主委外为辅

自产为主要生产方式，22 年驱蚊/婴童护理/精油业务产能同比+41%/142%/29%。公司 拥有广州、义乌两大生产基地，驱蚊、婴童护理两大主要业务均以自产为主，2022 年驱蚊/ 婴童护理业务的自产比例分别为 57%和 96%。2021 年公司驱蚊/婴童护理/精油业务产能利用率分别达到 102%/102%/82%，处于较高水平，为突破产能瓶颈公司加大产能投入，22 年 驱蚊/婴童护理/精油业务产能同比+41%/142%/29%，致当年产能利用率存在一定下滑。 成品外购+委托加工丰富产品矩阵。为丰富产品矩阵，公司精油业务目前以委托加工 为主要生成方式，驱蚊业务也较多采用定制模式进行成品外购，采购植物润唇膏、0.8%氯 氟醚菊酯蚊香液、蚊香液加热器等产品。

2 行业：驱蚊产品细分化新型化，关注消费渠道变革红利

2.1 驱蚊：品类细分+形态创新趋势明显，细分赛道增长亮眼

传统驱蚊稳定增长，品类细分、形态创新趋势明显。根据灼识咨询数据，2015-2019年 我国驱蚊杀虫市场零售额由 62.1 亿元增至 84.3 亿元，CAGR 为 7.96%；预计 2024 年市场零 售额达 120.1 亿元，2019-2024 年年均复合增长率为 7.32%。

通过细分应用场景/客群以及功能升级，驱蚊行业呈现品类细分和形态创新的趋势，细 分赛道迅速增长：1）品类细分：2015-2019年中国儿童适用杀虫驱蚊市场由 3.9亿元增长至 9.0 亿元，CAGR 达 23.6%；灼识咨询预计 2024 年中国儿童适用杀虫驱蚊市场零售额将达 21.7 亿元，2019-2024 年 CAGR 达 19.3%。2）形态创新：2015-2019 年中国新型形态杀虫驱 蚊市场由 20.3 亿元增长至 37.2 亿元，CAGR 达 16.4%；灼识咨询预计 2024 年中国新型形态 杀虫驱蚊市场零售额达 68.7 亿元，2019-2024 年 CAGR 达 13%。

2.2 婴童护理：关注消费渠道转变红利，植物精油成长正当时

2016-2020 年中国美妆及个护市场复合增长 10.2%至 753 亿美元，高增赛道中婴幼儿产 品位列第 4：功能性护肤(20年占比 3.6%，16-20年复合增速 27%)、彩妆(20年占比 11.5%， 16-20 年复合增速 19%)、香水(20 年占比 2.1%，16-20 年复合增速 17%)、婴幼儿产品（20 年占比 5.5%，16-20 年复合增速 13%）。高增赛道消费特点：相比洗浴、口腔护理等更偏向 可选消费，情感属性较强，价值判断较主观。

个护品牌崛起过程中享受的行业红利性β，并非是单纯的行业β，而是“行业+渠道” 的双重 β。 婴童护理：线上渠道成为妈妈新选择，婴童护理电商增速达 32%。根据 Euromonitor， 2015-2020 年中国婴童护理市场由 153 亿元增至 284 亿元，CAGR13%。参考母婴市场趋势 （2015-2020 年线上渠道 CAGR32%）及《中国婴幼儿洗护调研报告 2021 年版》用户调研 结果，行业消费渠道变革，2020 年起电商体量超过传统渠道。 植物精油：行业处发展期，下游需求驱动增长。根据中研普华产业研究院数据，2018- 2020 年中国植物精油行业市场规模由 57 亿元增至 80 亿元，同比+18.6%。未来随下游日化、 医疗等领域的需求增长，中国植物精油市场规模呈现逐渐扩大的趋势。

3 亮点：典型大品牌小品类公司，定位准定价清营销多元

3.1 业务：差异化定位准确，驱蚊+婴童概念相互助力

锚定婴童人群打造产品矩阵，驱蚊+婴童概念相互助力塑造品牌专业形象。公司围绕 婴童群体构建打造驱蚊、护理等系列产品以满足婴童在多种生活场景下的需求，帮助建立 “专业婴童品牌”的形象。相较于同业驱蚊、婴童护理企业，公司叠加“母婴”+“驱蚊”概 念，较驱蚊公司突出“婴童安全”，较婴童护理公司突出“驱蚊专业”，差异化定位准确。 2022 年公司 婴 童 护 理/驱 蚊/精 油 产 品 收 入占 比 46%/32%/17%， 毛 利 率 分别 为 63%/57%/67%。2019-2022 年公司婴童护理业务发力，销售收入由 0.9 亿元增至 3.9 亿元， 占比由 31%提升至 46%，赶超驱蚊体量。毛利率方面，婴童业务受益于高毛利新品上市， 2019-2022 年毛利率提升 14.8pp；传统驱蚊业务受益于规模效应及自产比例上升，毛利率提 升 4.3pp；精油业务毛利率稳定保持在 65%以上水平。

3.1.1 驱蚊业务：聚焦高性价比新型驱蚊产品，市占率已达 5%

2019-2022 年润本驱蚊业务收入复合增长 33.6%至 2.72 亿元，毛利率提升 4.3pp。对驱 蚊业务收入进行量价拆分，2020-2022 年公司驱蚊产品销售量和单价分别复合增长 20.5%和 5.2%，推动驱蚊业务收入规模整体增长。毛利率方面，自产比例提升+规模效应逐步显现， 助力毛利率由 52%提升至 57%。预计 23 年新增产能逐步投产爬坡将带动产能利用率及自产 比例提升，拉动驱蚊业务毛利率进一步提升。 2022 年公司驱蚊产品占驱蚊市场份额约 5.0%，线上渠道市场份额约为 19.9%。公司 驱蚊类产品主要包括电热蚊香液和驱蚊喷雾，其中电热蚊香液（45ml）为公司第一大销售 单品，2022 年占驱蚊产品销售收入的 20%。国内驱蚊行业企业超 5000 家，行业分散度高。 2022 年公司驱蚊产品占驱蚊市场份额约 5.0%，其中电热蚊香液产品市场份额约为 16.2%， 驱蚊液产品的市场份额约为 15.9%，均位居市场前列。

3.1.2 精油业务：依托驱蚊概念稳定发展，毛利率稳定 65%+

2019-2022 年润本精油业务收入复合增长 25.4%至 1.46 亿元，毛利率稳定在 65%以 上。公司精油产品主要包括香茅香薰盒、植物精油舒缓贴、精油香圈等，依托驱蚊概念稳 定发展，以婴童及孕妇友好为卖点，聚焦于防蚊及舒缓等香氛功能。2019-2022 年，精油业 务收入由 0.7 亿复合增长 25.4%至 1.46 亿元。2020 年植物精油贴、精油香圈等产品热销推 动公司精油业务爆发增长，2021-2022 年进入稳定发展状态。公司精油业务近年来毛利率保 持稳定高位，2020-2022 年分别达 67%/66%/67%。

3.1.3 婴童护理：推新节奏快，收入复合增速 66%贡献主要增量

19-22 年婴童护理产品收入由 0.9 亿元增至 3.9 亿元，占比由 31%提升至 46%。公司婴 童业务推新品能力强，目前拥有21种产品，涵盖湿巾、面霜、面膜、修护膏等产品。2019- 2022 年公司婴童护理业务快速拓展，收入由 0.9 亿元增至 3.9 亿元，占比由 31%增至 46%， 展现强劲增长能力。受益于不断上新高毛利产品，公司婴童护理业务毛利率不断高增，19- 22 年毛利率上升 15pp 至 63%。 2022 年公司婴童护理产品的整体市场份额约为 1.9%，在线渠道市场份额约为 4.2%。 细分品类中，2022 年公司儿童面霜的整体市场份额约为 8.6%；公司儿童润唇膏的整体市场 份额约为 9.5%，均位居市场前列。

3.2 亮点： 定价清晰准确，营销方式年轻化，研发上新能力强

3.2.1 定价清晰准确，占位中低端价格带

清晰定位中低端价格带。公司驱蚊、婴童护理产品均定位中低端价格带，树立质优、 高性价比的品牌特征，降低品牌入门门槛。 根据天猫旗舰店在售产品均价统计： 1）驱蚊产品价格：六神价格定位相对高端，雷达、超威价格定位定位中端，润本、彩 虹价格定位偏中低端； 2）婴童护理产品价格：薇诺娜 baby 价格定位相对高端，红色小象定位中高端，启 初、润本、郁美净定位偏中低端。

3.2.2 营销方式年轻化，合作头部 KOL 对安全性背书

根据艾瑞咨询，2021 年“安全性”为母婴消费者购物时最看重的因素，公司产品主打 “安全、温和、无刺激”的理念。 营销方式年轻化，超头合作扩大品牌声量。除地铁广告等传统宣传渠道外，公司投放 天猫直通车、品销宝、京东精准通等平台推广工具并积极布局抖音、小红书等年轻化营销 渠道。22 年“618”公司合作超头直播母婴专场，进一步扩大品牌认知度。抖音渠道，据 抖查查，公司近 1 年合作粉丝量超千万的红人合作约 32 人，通过头部+中腰部抖音 KOL 丰 富梯队有效触达用户扩大品牌声量。

3.2.3 注重产品开发，推陈出新丰富产品矩阵

公司致力于产品的多维创新，在现有技术基础上不断拓宽产品矩阵。根据细分市场需求， 公司持续升级产品的包装、配方、原料等，不断完善产品规格型号，在 2020-2022 年间每年 新增 8-10 个产品，其中婴童护理领域为公司着力开拓的板块，3 年内上新 10 款产品，包括 皴裂膏、婴童卫生湿巾等热销产品。除了三大主线产品外，2021 年公司还新增抑菌喷雾、 内衣洗衣液两款产品，2022 年新增柠檬酸除垢剂、抗静电香氛喷雾两款产品。 2020-2022 年公司研发费用率为 2.42%/2.34%/2.28%，保持在行业中上游水平。公司注重研 发人员的引进，2022 年研发人员数量同比+58%，占总员工比例稳定在 12%以上。

4 未来看点：不断开拓细分品类，渠道精准匹配抖音特征

4.1 在研项目丰富， 多维品类拓展保障未来收益增量

重点拓展儿童防晒、舒缓等产品以丰富品类结构促增长。截至目前公司在研产品 7 项， 涵盖儿童防晒、舒缓、洗护、保湿等多品类新产品的开发以及驱蚊产品的迭代升级，未来 随公司品牌认知度进一步提升，产品结构丰富将持续推动公司收入增长。

4.2 线上线下渠道齐拓展，产品特性匹配抖音消费特征

百元内高性价比生活必需品，匹配抖音渠道消费特性。公司在布局天猫、京东、拼多 多等主流第三方电商平台的基础上，拓展抖音、唯品会、小红书等渠道，占据主流线上流 量入口。公司产品均价百元以下，与抖音等渠道消费特性匹配，2021 年加大对抖音平台的 推广力度后，实现高速增长。2022 年抖音平台总销售额约为 15749 万元，已超 2021 全年。 线下逐渐增加合作商超百货家数和宣传力度。截至目前，公司非平台经销商已覆盖全 国 30 多个省（市、自治区），驱蚊类、个人护理类产品已渗透至部分商超、便利店等线下 渠道。未来进一步加强线下布局，增加商超、百货商店等线下实体店的合作家数、加强在 各类型实体店的宣传促销力度，持续助力营收增长。

4.3 募集资金主要用于研发及产业化、渠道建设和品牌推广

润本股份本次募集资金拟用于黄埔工厂研发及产业化项目（40.9%）、渠道建设与品牌 推广项目（38.1%）、信息化升级建设项目（10%）、补充流动资金（11.1%）等用途，项目 总投资金额达 9 亿元。其中黄埔工厂研发及产业化项目建设期 3 年，达产后将新增个人护 理类产品产能 6720 万件，年营业收入 7.6 亿元。

编辑：火腿肠