2023年保险行业渠道专题报告：朝气蓬勃，未来可期

一、回顾过去：我国银保渠道发展历史

回顾历史，银保渠道作为我国寿险行业重要的销售渠道之一，经历了三十多年的发 展，几度浮沉。我国银保渠道起源于1995年，保险法的颁布为保险代理人提供了法 律依据，并且人保和泰康纷纷与银行签订代理协议，迈出了我国银保业务发展的第 一步，后续银保渠道经历了探索起步阶段、高歌猛进阶段、规范发展阶段以及目前 的新银保发展阶段，银保渠道几经浮沉，保费收入增速与占比经历了多轮的周期变 化。2000-2021年我国银保渠道保费收入由4.25亿元提升至11991亿元，复合增速高 达46%，成为我国寿险行业最重要的销售渠道之一（本篇报告数据来源除特别注明 外，其余均来自于保险年鉴）。

（一） 探索起步阶段（1995-2000 年）

1995年保险法的颁布为保险代理人从事代为办理保险业务提供了法律基础，而部分 保险公司为了抢占市场份额，纷纷与银行渠道签订代理协议，但保险法规定“经营人 寿保险代理业务的保险代理人，不得同时接受两个以上保险人的委托”，因此这个阶 段一家保险公司只与一家银行协议保险代理，是“1+1”模式。另外在需求方面， 1996-1999年由于央行持续降息，因此监管不断的降低保险产品的预定利率水平， 截至1999年保险产品的预定利率上限为2.5%，因此传统类保险产品销售受到极大的 挑战，新型浮动收益的险种应运而生，包括分红险、投连险、万能险引入国内等， 因此保险与银行的合作开始更加紧密。但此阶段还处在银行和保险合作的探索起步 阶段，整体的银保渠道贡献的保费比重仍然相对较低，2000年银保渠道贡献的保费 收入4.25亿元，占整体寿险公司创造的保费收入比重仅0.4%。

（二）高歌猛进阶段（2001-2010 年）

在2001-2010年间，受产品结构的调整以及政策的影响，银保渠道开启快速发展的 阶段，保费占比明显提升。 从政策的维度来看，2002年底保险法修订通过，由2003年1月1日正式实施，其中第 一百二十九修改为“个人保险代理人在代办人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托”，因此放开了单位作为保险代理人可以接受多个保险人的委托， 因此正式开启了银保渠道“1+多”的代销模式，推动了银保渠道的发力发展；2005 年12月份监管出台《关于银行代理销售投资连结和万能保险产品的通知》，极大的 丰富了银保渠道销售保险产品的种类，也迎合了当时居民的需求2006年下发《关于 规范银行代理保险业务的通知》，进一步规范银保渠道的发展，为银保渠道的稳健 发展奠定基础。2008年监管再次下发《关于加强银保深层次合作和跨业务监管合作 谅解备忘录》，再度推动银保渠道业务的发展，结合当前全球金融危机导致居民的 风险偏好降低，2008年银保渠道保费收入同比增长112.2%，成为2002年以来增速 最高的一年。通过一系列的政策支持，银保渠道的保费收入快速增长，并且占据着 寿险行业保费收入的半壁江山。

从客户的需求维度来看，一方面监管在1999年将保险产品的预定利率上限控制在2.5% 的水平，导致传统险产品的竞争力明显下降，分红险、投连险、万能险等新型险种 出现，2000年3月中国人寿卖出第一款分红险—国寿千禧理财，2000年8月，太保卖 出国内第一款万能寿险—太平盛世•长发两全保险，其灵活性与理财特征也广受市场 欢迎。另外2001-2002年权益市场下降，存款收益率降低等，因此浮动收益率的新 型险种的产品迎合居民的需求，成为行业主要的产品。截至2006年，寿险行业分红 险的占比由2000年的0.9%提升至52.6%，呈现出一险独大的模式，万能险占比提升 至9.8%。

因此在本阶段中，政策的支持以及客户需求的变化，银保渠道快速发展，成为寿险 行业最主要的保险销售渠道。2000-2010年，我国银保渠道贡献的保费收入从4.3亿 元迅速扩大至5245亿元，复合增速高达104%，远超过行业的26.6%，占比从2000 年的0.4%提升至50%，占据半壁江山。

（三） 规范发展阶段（2011-2020 年）

2000-2010年银保渠道的快速发展埋下系列隐患，包括销售误导影响了行业形象及 保险产品的发展，还有帐外手续费等问题，由于银保渠道占保费收入比重持续提升， 因此保险公司在与银行合作中竞争日益激烈，帐外手续费的现象相较普遍，导致整 体行业银保渠道呈现出“只赚吆喝不赚钱”的现象，因此从2010年下半年开始监管开 始对银保渠道进行密集的整顿。 从政策的角度来看，2010年11月份出台《关于进一步加强商业银行代理人保险业务 合规销售与风险管理的通知》，取消保险公司在银行驻点，并且每个网点只能与不 超过3家保险公司开展合作；2011年初再次出台《商业银行代理人保险业务监管指 引》，继续规范银保渠道，内容包括单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限 不得少于一年，提高银保业务准入门槛，加强代理人费用管理，加强对销售行为的 管控等；2014年再次下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》， 从保护银保产品消费者的角度出发，对银保双方提出了多重要求，并且要求10年期 以上的产品占比不得低于总代理保险业务收入的20%；2016年下发《关于规范商业 银行代理销售业务的通知》等，均在多方面整顿银保业务。

从产品的变化情况来看，一方面，多层次资本市场的逐步发展，丰富的金融产品逐 渐拓宽了投资者的理财需求，收益率相对较高并且具备一定的刚兑属性，而截至2013 年前传统保险产品受制于预定利率的限制，分红险、万能险、投连险等产品受制于 保险资金投资渠道的限制，给予投资者的回报率不一定能优于其他金融产品，因此 在银保渠道，客户可供选择的产品逐渐丰富，降低了投资型保险产品的需求；另一 方面，居民保险意识逐渐觉醒，重疾险等长期限、利润率较高的复杂类产品逐渐登 上历史舞台，2011-2017年健康险保费收入快速增长，复合增速高达36.1%，占行业 比重由7.1%提升至16.4%，而重疾险等利润率较高的产品条款复杂，因此个险渠道 逐渐成为行业主要的销售渠道，保险公司纷纷发力个险渠道，而银保渠道因利润率 较低逐渐受到挤压。 从wind数据显示，寿险产品中，分红险产品的保费收入的占比由2012年高点的77.3% 逐渐下滑至2018年的33.5%，而传统险占比逐渐提升至42.2%，健康险占比提升至 20%。

因此在政策和产品结构的变化，行业整体的渠道发生了较大的变化，个险渠道强势 崛起，银保渠道逐渐被挤压。2011-2020年银保渠道保费收入复合增速仅9.5%，较 上一阶段的104%明显下滑，其中2011-2013年受监管政策的出台导致了银保渠道保 费收入三年的大幅下挫，后续受保险产品预定利率的放开，传统寿险产品的吸引力 提升推动2014-2016年银保渠道的保费收入的回暖，但后续随着保险公司纷纷转型 个险渠道，银保渠道保费收入增速再次回落。因此受银保渠道保费收入增速的下滑， 占行业的比重由2011年的47.9%降至2020年的30.1%。

上市险企在2010年后逐渐启动大个险战略，聚焦个险、聚焦期交，较行业转型更早， 从新单保费的渠道结构来看更为明显，银保渠道占比大幅下滑，而个险渠道占据绝 对主导地位。中国平安新单保费的渠道结构中，银保渠道比重由2010年的34.4%下 滑至2020年的5.8%，个险渠道比重由56.1%提升至63%；中国人寿银保渠道比重由 74.6%大幅下滑至8.3%，而个险由16.5%提升至61.8%，成为最主要的新单保费渠 道（数据来源于公司财报）。

（四）我国银保渠道保费收入影响因素分析

纵观我国银保渠道保费增长的历史来看，银保渠道保费的增速与政策、存款利率、 权益市场的走势相关联。 首先，监管政策对银保渠道的变化影响相对较大，2002年保险法修订并且由2003年 1月1日正式实施，正式开启了银保渠道“1+多”的代销模式，推动2003年银保渠道 保费收入同比增长96.9%；2005年12月份监管出台《关于银行代理销售投资连结和 万能保险产品的通知》，极大的丰富了银保渠道销售的保险产品，2006-2008年银 保渠道保费收入增速持续扩大；2006年监管发布《关于规范银行代理保险业务的通 知》，2008年《关于加强银保深层次合作和跨业务监管合作谅解备忘录》，推动银 保渠道保费收入同比增长112.2%。

其次，银行存款利率的变动也会影响银保渠道保费收入的变化，保险储蓄类产品与 银行理财及银行存款等属于竞品品类产品，因此存在“此消彼长”的趋势。如2008年3 年期存款利率由5.4%降至3.33%，同年银保渠道收入大幅增长112.2%；而 2014-2016年，3年期存款利率从4.25%逐渐降低至2.75%，银保渠道保费增速由2013 年的-4.6%逐年扩大至2016年的44.7%（数据来源wind及保险年鉴）。

最后权益市场也将影响到银保渠道的发展，且是正向变化趋势，而非市场以为的“此 消彼长”的态势。银保渠道的产品结构以分红险为主，如保险业协会披露的数据显示， 2020、2021年银保渠道产品结构中，分红寿险占比分别为64.1%、61.9%，因此权 益市场的上行有望提高分红险产品的分红利率，进而促进下一年分红险产品的销售， 如2006年权益市场大涨，2007年银保渠道保费收入增速扩大至43.3%；2009年权益 市场上行，2010年银保渠道保费收入增速由2009年的8.2%扩大至2010年的35%， 反之亦然（数据来源wind及保险年鉴）。

二、他山之石

（一）中国台湾：政策及产品结构的调整推动银保渠道占据主导地位

中国台湾地区寿险行业发展非常成熟，据瑞士再保险的数据显示，2022年寿险深度 8.2%，排名世界第五，远超过世界平均水平的2.8%。随着经济的发展、政策的变化 等，居民的保险产品需求逐渐变化，推动中国台湾寿险行业销售渠道的变化，由早 期的营销员为主逐渐转变为以银保渠道为主，其他中介结构为辅的销售渠道结构。据中华民国人寿保险同业商会的数据显示，2022年银保渠道、代理人渠道、中介机 构贡献中国台湾寿险行业新单保费收入的比重分别为49%、39.3%、11.7%。

从中国台湾银保渠道发展的历史变化情况来看，政策的变化以及产品结构的变化是 推动银保渠道占比提升的核心因素。二十世纪九十年代，中国台湾的银保渠道开始 萌芽，在二十一世纪初开始迅速发展，在2009年一度银保渠道贡献的新单保费的比 重达到63.2%，目前也稳定在50%左右的水平。银保渠道成为寿险新单保费的主要 来源基于两个方面，一是利率环境变化导致的产品结构的调整；二是政策的相关推 动（数据来源于中华民国人寿保险同业商会）。

从利率变化导致行业产品结构的变化情况来看，中国台湾在2001年开放人身保险公 司销售投资性保险产品的限制，2002年首张投资性保险产品正式登陆市场，期初的 投资性保险产品投资标的为共同基金、ETF、货币，目前已经拓展至债券、目标到 期债券基金、全委账户等连接标的。而在投资性保险产品放开的背景下，2000-2003 年中国台湾金管局持续下调利率，银行存款的加权平均利率从2000年的4.63%降至 2003年的1.27%，一方面银行存款的收益率明显下降，而保险产品的宣告利率明显 高于银行存款，如2003年台湾人寿的“新松柏利率变动性”产品的宣告利率为2.5%， 高于银行存款的加权平均利率，因此对于投资性保险产品的需求明显提升；另一方 面利率低位运行导致银行加大对于中收的依赖程度，银行本身也在提升对于保险产 品销售的力度。因此无论是从需求还是供给的变化，利率等环境导致了投资性保险 产品的增加，投资性保险产品的新单保费从2002年的79亿新台币迅速扩张至2005 年的2009亿新台币，复合增速为198%，2002-2022年投资型保险产品的新单保费复 合增速为20.8%，大幅高于传统型保险产品增速的2.6%，因此占比由3%提升至目前 的45%（数据来源于wind、公司官网及中华民国人寿保险同业商会）。

而银行拥有丰富的储蓄类客户，投资型保险产品的销售主要依赖于银行渠道的销售， 从中华民国人寿保险同业公会的数据显示，投资型保险产品的新单保费主要渠道来 源由寿险公司逐渐转变为银保渠道，占比从2005年的31.1%提升至2022年的45.1%， 另外从传统型的人寿保险和年金保险的渠道来源结构看，目前也是银保渠道占据主 要地位，从2005年的46.3%提升至2022年的59.3%，因此随着投资型保险产品的占 比提升以及传统型产品中银保渠道的比重提升，均推动了中国台湾寿险行业的银保 渠道的发展（数据来源于中华民国人寿保险同业商会）

从政策方面来看，2001年中国台湾地区金融机构开始进行改革，金管局发布了《金 融控股公司法》，允许金控公司形式出现，银行和保险之间的合作有了明显的突破， 再出台短短两年内，中国台湾共成立了15家金融控股公司，因此银行与保险的交叉 持股或者是统一的集团控股公司有利于银行和保险的深度合作，推动银保渠道的发 展。 如最大的金融控股公司国泰金控为例，主要业务包括国泰人寿、国泰世华银行、国 泰产险、国泰证券等，2022年国泰人寿新单保费中28%的比重来自于国泰世华银行 （数据来源于国泰人寿官网），另外富邦金控旗下包括台北富邦银行、富邦产险、 富邦人寿、富邦证券等，2022年富邦人寿的新单保费中33.7%来自于台北富邦银行。

因此包括利率环境变化导致的产品结构的变化，投资型保险产品占比提升，并且传 统型产品中人寿保险和年金保险占比相对较高，都推动了银保渠道的发展，并且《金 融控股公司法》推动的金控集团的出现，通过金控集团内部的协同效应，也在一定 程度上推动了中国台湾人寿保险业的银保渠道发展。从中华民国人寿保险同业公会 的数据显示，银保渠道贡献的新单保费规模由2005年的2031亿新台币扩大至2022 年的3790亿新台币，复合增速为3.7%，高于寿险公司的-0.2%，占比从37.5%提升 至如今的49%。

（二）中国香港：产品结构决定银保渠道占据主要地位

中国香港地区寿险行业发展非常成熟，高质量高密度的经济发展决定了中国香港保 险业务的蓬勃发展，人均财富以及较高的保险意识推动中国香港的保险深度和密度 均在世界排名前列。据瑞士再保险的数据显示，2022年寿险深度16.7%，排名世界 第二，远超过世界平均水平的2.8%。从销售渠道来说，由于产品结构中储蓄类占据 重要的地位，中国香港长期业务中银保渠道占据了半壁江山。据中国香港保险业监 管局的数据显示，2022年长期业务中个人寿险业务新单保费中，银保渠道、代理人 渠道、经纪渠道、直接销售渠道占比分别为52.8%、27.6%、16.7%、2.9%，而年 化保费的口径仍以银保渠道为主，代理人渠道次之。

产品结构是决定中国香港寿险业务销售渠道的核心因素。中国香港长期保险业务包 括个人寿险业务、团体寿险业务、退休计划、年金业务以及其他业务，而其中个人 寿险业务占据主要地位，据中国香港保险业监管局的数据显示，2022年个人寿险业 务占有效长期业务保费比重89.6%。而个人寿险业务细分为终身寿险、两全保险、 定期寿险、其他业务和投资连结业务。我们从个人寿险业务新单保费的产品结构来 看，一方面受金融危机的影响，保险公司的产品转移至非投资连结业务，投连险等 产品占新单保费比重由2007年的75.1%高点下降至2022年的11.7%；另一方面，中 国香港社会老龄化持续提升，并且人均寿命较长（wind数据显示2021年中国香港平 均寿命为85.5岁），导致中国香港居民的保障和储蓄意愿提升，并且中国香港的生 活成本相对较高，因此终身寿险具有储蓄和保障功能，并且杠杆相对较高，同时中 国香港市场的终身寿险大部分以具有分红的功能，能够很好的满足居民的需求，因 此占个人寿险业务新单保费的比重从2008年的8.6%提升至2022年的79.1%，形成一 险独大的模式（数据来源于中国香港保险业监管局）。

因此产品结构的变化推动了中国香港寿险业务渠道结构以银保渠道占比为主。从中 国香港保险监管局的数据显示，个人寿险业务新单保费的销售渠道以银行渠道为主， 从2013年的53.9%下降至2018年的39.8%，但随后提升至2022年的52.8%，而个险 渠道占比由2013年的24.2%提升至2018年的38.5%，随后又降至27.6%。从个人寿 险业务新单保费中年化保费的销售渠道来看，仍是以银行渠道为主，但个险渠道占 比高于整体新单保费的口径。

三、展望未来，我国银保渠道发展趋势

（一）当前：产品结构调整推动占比提升，价值银保初成体系

目前行业产品结构发生一定变化，储蓄类产品为主的寿险成为新单保费的主要贡献 者，而银行渠道拥有广泛的储蓄类客户，均是寿险产品的潜在客户，有巨大的销售 潜力，另外当前银行理财产品的收益率下降，银行对于保险产品的需求也在明显提 升，保险公司逐渐加大对银保渠道的重视程度，积极加大与银行的战略合作，实现 保险公司和银行的双赢。

1.行业情况：保费贡献占比提升

从行业情况来看，在重疾险销售难度加大，代理人队伍规模下滑的趋势背景下，保险公司发力银保渠道，银保渠道成为2022年寿险业务的重要支撑。根据中国保险业 发展报告数据显示，2022全年银保渠道保费收入12747.3亿元，同比增长8.1%，占 人身险公司保费收入比重37.2%，同比2021年提升1.9个百分点。2023年行业储蓄类 产品仍然热销，预计银保渠道保费增速以及占比将继续提升。

2.上市险企：价值银保再出发

从上市险企来看，近年来保险公司提升银保渠道的战略地位，并且受益外部环境的 变化，银保渠道贡献的新单保费的比重明显提升。 中国平安在2021年启动寿险渠道改革，四大渠道并重发展，其中银保渠道深化与平 安银行的合作，打造银行优才体系。银行优才制度通过以平安银行招募理财经理， 学历和素质相对较高，充分挖掘平安银行财富客户，而平安银行财富客户中保险渗 透率较低，具有较大的潜力。2021年银行优才队伍招募超过300名精英理财经理， 2022年超过1600人，人均产能优于钻石队伍。平安充分利用综合金融集团的优势， 打造独有的银行优才制度，发力银保渠道，挖掘银行客户的潜力（数据来源于公司 2022年业绩PPT）。

中国太保2021年启动价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策 略，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，实现 银保渠道保费收入较快增长。 友邦保险加大和中国邮政的合作，2021年6月份公司发布公告投资120.33亿元人名 币，认购中邮人寿24.99%股权，成为中邮人寿第二大股东。而中邮人寿背靠中国邮 政集团，并且通过分享中国邮政储蓄银行的分销合作关系，可以触达后者遍布全国 的金融网点和数亿级的零售客户，而友邦保险通过对中邮人寿的投资，可以使公司 得以把握来自更多分销渠道和客户群的巨大增长潜力，发力银保渠道（数据来源于 公司官网）。 随着保险公司加大对银保渠道的投入力度，并且银行对中收的需求提升，上市险企 银保渠道贡献的新单保费比重明显提升。2022年平安、国寿、太保、新华银保渠道 新单保费的占比上升至7.9%、14.7%、43.4%、64.7%，同比提升幅度分别为1.7pct、 5.3pct、29.8pct、10.5pct，其中太保和新华银保渠道占比大幅度的提升（数据来源 于公司财报）。

但值得注意的是，当前保险公司重新发力银保渠道也是基于价值贡献的角度，而非 单一追求规模，如太保的“价值银保”，平安的“银行优才”，国寿银保渠道的“规 模与价值并重”，银保渠道新单保费的结构中期交占比明显提升，如平安、国寿、 新华的占比由2010年的5.1%、15.1%、27.6%提升至2022年的80.7%、54.7%、27.6%， 随着银保渠道新单保费结构的变化，整体价值率也有明显提升，如平安银保渠道价 值率由2010年的4.1%提升至2022年的19.2%，而国寿价值率由2016年的3%提升至 2019年的23.8%，新华主因期交保费占比在2019年投放趸交产品后下降，价值率随 之也有所下降（数据来源于公司财报）。

（二）展望短期：“量价”齐升，践行价值银保

1.从量的角度，竞品收益率下降推动保费稳定增长

从当前以及展望2024年情况来看，分析影响银保渠道保费收入变化的三大因素，包 括政策、存款利率变化趋势以及权益市场，有利好因素也有负面因素。 一方面从政策角度，监管在2023年率先在银保渠道执行产品的“报行合一”工作，主 要的内容包括：一是要求保险公司明确产品的费用结构。二是要求保险公司明确产 品的总费用上限和给渠道佣金的上限。三是要求保险公司做到“三费合一”，也就 是精算假设费用、预算费用和考核费用做到相统一。四是要求保险公司在压实主体责任的同时，特别强调要压实精算师的责任，要求精算师在产品设计、费用测算等 方面负起责任。监管估计，因“报行合一”的实施，银保渠道的佣金费率较之前平 均水平下降了约30%左右（数据来源于金融监督管理总局）。监管降低银保渠道手 续费率，预计略微影响银行客户经理销售保险产品的积极性。 另一方面，从存款利率的角度来看，国有商业银行两次下调存款利率水平，据中国 工商银行官网的数据显示，2023年6月8日下调5年期定期存款利率至2.5%，而9月1 日再次下调至2.25%，而对比当前保险产品当前的预定利率等，参考历史上每次银 行降低存款利率时，银保渠道保费收入都有较好的表现，因此预计利好于短期银行 渠道销售保险产品的热情。

最后从权益市场来看，2022-2023年市场的下跌，分红险的收益率难以上行，根据 中国人寿、中国太保官网的数据查询，2022-2023年分红险的红利实现率受权益市 场下行而有所下降。如中国太保的“东方红-状元红年金保险（分红型）”2022年、2023 年现金红利实现率为80%、73%，同样受权益市场的下滑而有所下降。但考虑到 2022-2023年银保渠道更多销售传统险，如增额终身寿产品，为投保人提供稳定回 报率的传统寿险产品，与资本市场的波动关联度较小，而3%预定利率的产品相较于 当前其他产品的优势更为明显，预计仍将有利于保险产品的销售（数据来源于公司 官网）。

综合上述影响银保渠道保费收入增长的三个因素来看，政策相对偏于负面，而存款 利率的下调有利于银行销售保险产品的积极性，并且虽然权益市场的回落导致分红 险的红利实现率有所下降，但考虑到当前产品结构的调整，预计影响幅度相对较小， 因此综合看，预计在2023年相对较高的基数背景下仍能实现稳定增长。

2.从价的角度：政策优化，提升价值率

一是政策优化推动银保渠道价值率提升。过去银保渠道的价值率持续处于低位，主 要是客户资源来自于银行，因此银行在业务合作方面处于相对强势的一方面，而很 多公司为了抢占市场份额，银保渠道的费用管理较为粗放，造成了银保渠道“只赚吆 喝不赚钱”的现象，虽然保费规模较高，但实际贡献的价值量却相对偏低。而2023 年监管在银保渠道开始实施“报行合一”，并对不同缴费期限的保险产品指定手续费及 佣金率的上限，如上面所示，监管估计因“报行合一”的实施，银保渠道的佣金费 率较之前平均水平下降了约30%左右（数据来源于金融监督管理总局），而手续费 及佣金率的下降有望推动银保渠道价值率的提升。 二是产品结构的调整也有望推动银保渠道价值率提升。过去银保渠道主要以分红险 销售为主，目前居民风险偏好降低，导致产品结构从分红险逐渐转移至传统险产品， 价值率有望提升；另外过去银保渠道销售的产品更多是以理财的性质，但目前在人 口老龄化的加速趋势以及长端利率趋势下行的趋势，居民对保险产品的需求从短期 收益转变为长期稳定回报，预计缴费期以及保险期间均有望拉长。如保险业协会和 中国保险会计研究中心的数据显示，2022年银保渠道新单保费中期交占比42.7%， 同比提升4.7个百分点。

（三）展望长期：产品结构变化，银保渠道有望担当重任

1.量的角度：产品结构变化推动银保渠道占比提升

从海外的经验以及我国寿险行业渠道发展的历史来看，产品结构的变化将推动渠道 结构的变化。近年来受人口结构的变化，疫情的影响，竞品类产品收益率走低的趋 势，代理人规模下滑等综合因素影响，人身险产品结构明显变化，寿险占比重新提 升，据金融监督管理总局的而数据显示，截至2023年前10月份，寿险占比73.7%， 较2022年提升2.1pct；而过去高速发展的健康险增速放缓，受疫情影响导致居民消 费意愿下降，而健康险中最重要的重疾险具有一定的消费属性，并且行业代理人规 模下滑也造成了重疾险增速的下降，据《中国保险业发展报告》历年的数据显示，2019年重疾险新单保费增速首次转负，并且20202-2022年持续负增长，造成健康险 保费收入增速放缓，截至2023年前10月份，人身险保费中健康险占比23.8%，较2022 年降低1.4pct。

而展望未来，一是人口结构的变化，尤其是老龄化加速以及出生率的下降，将会推 动居民对于养老需求的释放，由过去的“为死后做准备”为主转变“为生前养老做准备”， 如美国、日本、德国、中国台湾、中国香港产品结构的变迁来看，随着老龄化程度 加深，具有储蓄性质的年金险、终身寿、定期寿险占比持续提升，寿险深度提升。 而当前我国人口老龄化加速，并且出生率加速下滑，预期将推动养老保险产品以及 长期储蓄类产品的需求持续释放，预计行业核心产品仍以寿险为主；二是在经济增 速下台阶的背景下，杠杆较高而保费较低的终身寿险也将成为满足居民需求的主要 产品。

2.价的角度：调整业务结构，提升价值率水平

随着人口老龄化以及经济增速下降，居民保险意识的觉醒，同时保险公司加强“价值 银保”的建设，预计银保渠道的产品结构有望朝长期险转型，逐步提升银保渠道的价 值率水平，提升价值贡献量。 如亚太寿险标杆友邦保险的伙伴分销（银保渠道为主）通过销售保障、健康及长期 储蓄产品，价值率相对较高，截至2022年友邦保险的伙伴分销价值率为37.6%，虽 然自2012年以来公司伙伴分销的价值率先上行后逐渐下行至目前水平，但相较于当 前中资上市险企银保渠道小个位数的价值率来说，上行空间非常大。

因此综合短期和长期来看，具有储蓄性质的保险产品将是人身险行业的主要产品， 而根据我国历史发展趋势以及海外成熟保险市场的经验来看，产品结构转向储蓄类 性质的保险产品占据主要地位的同时，银保渠道占比也将提升，成为主要的销售渠 道。但考虑到当前上市公司践行价值银保的趋势，并且监管降低银保渠道手续费及 佣金比例，银保渠道未来并非仅是贡献保费规模的渠道，而是有望和银行一起合作 充分挖掘储蓄类客户的价值，实现保险公司、银行、客户的多方共赢局面。

编辑：火腿肠