2024年中国B2B销售线索营销白皮书

由SalesDriver发布了《2024年中国B2B销售线索营销白皮书》这篇报告。以下是对该报告的简单概括，更多内容请前往原报告进行下载查看。51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道，而工业制造行业企业并未应用过基于数据定向的销售线索营销获客。

1.FY23 中国销售线索营销应用现状及趋势

销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化， 实现企业增长。 但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是 怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》。

截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58% 从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19% 从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点 从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%。

对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%； 从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%，比满意度最低的工业行业高30.32% 从规模看，37.14%的中小型企业对销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39% 33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10%。

从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQL产出能力； 超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅刚超过5成 78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%。

2.销售线索营销

第一步：搭建销售线索运营体系

海外B2B企业更重视线索质量，并通过厘清客户画像，优质内容，不断优化流程，提升品牌信任来整体提升线索质量和 转化率。

第二步：获取客户线索

海外B2B企业线索数量贡献最大的前三渠道为搜索引擎，邮件营销，社交媒体； • 中国B2B企业线索数量贡献最大的三个渠道为搜索引擎营销，线下活动/巡展，基于数据的销售线索营销。

海外B2B企业的的平均获客成本是132 美元，搜索引擎、邮件、网络研讨会、展示广告和社交媒体广告是相对成本较低的获客方式，产品售价越高的行业如 科技、医疗、金融、制造业获客成本也相对较高 • 中国B2B企业线上直播、ABM 、搜索引擎是线索成本更低的获客方式，其中企业服务行业的Marketer们一致认为ABM和线上直播获客产出线索成本最低。

海外B2B企业的线索到MQL转化率最高的四大渠道为客户推荐、高层活动、SEO，邮件潜客孵化 ；转化率高的四行业为：太阳能、高等教育、环境服务和PCB设计 • 中国B2B企业的线索到MQL转化率最高的四大获客渠道为搜索引擎、线下活动/巡展、 ABM和信息流广告；其中高科技行业的线上直播获客也有不错的表现。

第三步：MQL的甄别和转化

国内外官网/搜索引擎营销这种主动访问的渠道转化率均为最高，但国内的线下活动和信息流广告也有较好表现。无论海外还是国内，产品试用、下载干货优惠券都是转化率更高的CTA，但面向中大型客户试用可能导致线索转化率低。

第四步：MQL到SQL的转化

企业服务行业Marketer认为ABM营销和垂直媒体获客的SQL转化率更高，工业制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQL转化率最高； 从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高； 目标客户为中小型企业客户的Marketer认为除ABM和直播获客，其他渠道SQL转化率都比较高，当面对大型企业客户时，搜索引擎和线下活动转化率更好。

第五步：SQL到Deal的转化

SEO、线上直播、邮件、LinkedIn孵化的成交转化率较高；目标客户企业的规模越小，成交转化率越高。