2024年致欧科技研究报告：借供应链东风，造跨境家居大品牌，海外线上“宜家”起航

1. 家居品牌跨境出海先锋，打造“线上宜家”

1.1. 聚焦大家居赛道，坚持品牌化精品运营

致欧科技主营家居品类跨境电商，供应链能力+品牌积累优势显著。公司主营产品 为家具、家居、宠物、庭院等品类。公司自成立之初就坚持走品牌路线，以精品模式经 营，至 2023 年已拥有 SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA 三大品牌，分别对应家居、 家具、宠物品类。

公司产品主要通过 Amazon 等线上平台销往欧洲、美国、日本等地区。 分地区，2023H1，欧美为主要销地，收入占比为 61%/ 36%；日本地区占比较低（不 足 1%），其他地区占 2%；2019 年以来各地区收入占比基本稳定。 分渠道，公司主要通过 Amazon、Cdiscount、ManoMano、eBay 等线上 B2C 平台销 售产品，其中 Amazon 为主要的 B2C 渠道，2022 年贡献主营收入的 68%；公司 B2B 模 式收入占比接近 20%，主要为亚马逊 Vendor、Wayfair 等自营平台供货。

公司经营聚焦于品牌、设计及供应链等高壁垒、高溢价的环节。家居品类跨境电商 的壁垒主要体现在供应链和品牌环节。首先，消费者选购时，对于产品的品牌与设计有 较高的决策权重，积累品牌口碑与设计是重要的壁垒。其二，跨境家居品类周转周期长、 产品重量大物流成本高，自有物流体系能有效实现降本增效。致欧科技聚焦于品牌及物 流供应链，对于附加值不高的生产环节则主要交由第三方代工企业生产。

1.2. 公司供应链优化推进，2023 年利润明显改善

公司收入及利润增速正在迎来拐点。2023Q1-3 公司归母净利润显著增长，主要受益 于①公司柔性供应链优化取得一定成果，缺货情况得到一定改善；②海运价格下降及汇 率变动等宏观变量利好。公司收入逐渐出现拐点，主要受益于欧洲经济恢复、海外缺货 有所改善等。若未来美国降息后欧美地产回暖，公司收入有往进一步向上。

历史上，2022 年公司收入下滑，主要因①2021 海外疫情出现消费高峰高基数，② 俄乌战争、高通胀影响海外居民消费意愿和消费能力。

公司拥有较强、较稳定的盈利能力，毛利率、净利率较高。公司毛利率稳定在 30~40% 范围。剔除运费成本后，公司 2019~2022 年综合毛利率分别为 55%/ 50%/ 48%。公司销 售净利率稳定在 4%之上，2021 年受运价和汇率因素影、2022 年受俄乌战争影响利润率 较低，2023Q1-3 利润率达 6.9%。公司由于具备品牌壁垒和供应链壁垒，利润率较高。 公司费用主要为销售费用，2023Q1-3 销售费用率为 23%，其中主要以亚马逊等第三方 平台的平台费用为主。

跨境家居电商生产周期及物流周期较长，因此周转速度天然较高。公司 2019~2023 年存货周转天数为 74~86 天，净营业周期在 55~70 天范围。2023Q1-3 随公司供应链升 级，公司存货周转天数和净营业周期均为历史最低。跨境家居电商经营周期天然较长， 因为①备货生产周期长，②缺货后无法通过空运快速补货，因此海外备货量高于小件商 品的跨境电商。这对商家供应链管理能力提出较高要求。

1.3. 股权结构及历史沿革

公司前身可追溯至 2007 年，创始人宋川先生以其在德国留学期间积累的能力和资 源，开始从事 TO B 贸易业务。2010 年致欧正式诞生，全面转型 2C。2012 年公司主品 牌 Songmics 诞生，明确品牌化的经营理念，此后在 2018 年又成立了 VASAGLE 家具及 Feandrea 宠物家居品牌。致欧的经营范围也逐渐扩张至美国、日本等市场。

股权结构清晰，实控人掌握 49%股份。公司实控人是创始人宋川先生，截至 2023Q3 持有公司 49.3%的股份。安克创新（另一家头部跨境电商企业）是公司第二大股东，是 公司 A 轮领投者之一，2023Q3 持股 8.2%。公司 2017 年以来进行了多轮股权激励，科 赢投资、沐桥投资、泽骞咨询、语昂咨询为公司员工持股平台。

2. 海外家居市场空间大，公司依托供应链优势打响品牌口碑

2.1. 产品定位家居“填充品”，致力成为线上“宜家”

公司产品齐全，定位为家居“填充品”。公司产品覆盖家居、家具、庭院、宠物等多 个产品线，覆盖从客厅到浴室等多个场景。致欧的产品优势在于①高性价比，②全家具 场景，③时尚风格化设计。从产品类别上看，公司产品以可拼装、平板化包装的中小型 家居产品为主，不涉及特别重大的大型家具。

公司产品主要产品为家居、家具产品。从收入上看，家居和家具产品是公司收入主 要来源，2019~2022 年各个品类的收入 CAGR 大致相当。从毛利率上看，较小件的品类 毛利率更高，如家居品类的毛利率最高，宠物品类的毛利率高于家具和庭院。

品牌、设计、价格是行业竞争重点，公司在这些方面均有一定的优势。品牌是消费 者选购家具时的重点考虑之一，家具品质会大幅影响生活品质和身体健康，消费者愿意 为品牌质量保障支付一定的溢价。设计方面，家居讲究搭配和配套，经过多年积累，公 司形成多个成系列的成套产品，拥有自己的设计风格。在此基础上，公司还能以有限零 件组合创造出多样化的产品，满足产品多样性并保证规模效应。公司供应链经过多年积 累也有较强优势，我们将在后文进行详细阐述。

2.2. 具体产品数据分拆

总体上看，致欧科技四大品类结构变动不大，家居及家具品类为主导，2020~2022 来销售额占比达 80%左右。各产品线之间毛利率差异不大，均位于 50~60%范围。公司 在各个产品条线中，都已形成了较为稳定且丰富的产品矩阵，在市场上具备较强的竞争 力。

家具品：2023H1 缺货现象或已有所改善，供应链改革后巩固优势。家具品类在 2022 年及 2023H1 出现下滑。2022 年下滑主要受欧美国家消费能力变动及公司清库存影响。 2023H1 的下滑部分受公司供应链变革过程中短暂的缺货现象所致，2023Q3 或已开始恢 复。毛利率方面，2021~22 年汇率及原材料价格带来了负面影响，2023H1 已初步恢复。

家居系列：中流砥柱之一，高毛利、收入高增。家居系列是公司相对中小件的品类， 因而毛利率也较高。2023H1 受益于行业销售回暖，已经率先出现修复，销售额同比+4.5%。 毛利率受益于海运及原材料成本下降，2023H1 同比有较大幅改善。

宠物品类：近年快速增长的品类。宠物系列由于北美及欧洲市场开拓顺利，2023H1 （尤其在 Q2）实现销售额同比高增。受益于销售额高增及成本下降，2023H1 公司宠物 系列产品毛利率增长至 54%。公司目前仍在加码宠物家居的研发，未来随宠物市场的扩 大，宠物系列产品仍有广阔空间。

庭院品类：2021 年海外疫情高基数。庭院系列 2021 年出现较快增长，主要因：① 宏观上，境外疫情风控期间居家需求上升，庭院系列产品销售额大幅上升；②2021 年公 司庭院系列推出单价相对较高的组合产品，提升了客单价。2022 年由于疫情放开后部分 消费者回归线下、以及俄乌战争通胀等因素，庭院类销售额出现下滑。

公司拥有供应链“快反”能力，以及成系列、场景化的产品矩阵。 电商企业相比传统企业的优势在于快反，通过线上系统和扁平化供应链，可加速产 品迭代，快反能力在社交媒体日益发达的消费新时代尤为关键。公司通过本土员工在当 地开展实地调研，结合数字化系统洞察用户留言，精准捕捉海外线上消费者对于产品的 实际需求和痛点，并快速响应市场潮流和需求。

2.3. 借助国内家居供应链优势，走品牌出海之路

我国拥有全球领先的家居家具供应链网络，借助供应链优势实现全球扩张。①我国 是世界上最大的家居消费国，且以国内自产为主，奠定总供应链基础。根据 CSIL，2019 年我国已成为全球最大的家具消费国，消费金额达到1320亿美元，高出第二名美国31%、 高出第三名德国 450%，且 97%以上为自产。②根据海关总署，2015-2023 年我国家具及 零件出口金额呈上涨趋势。

我国家具产业集群带来强大的竞争优势：①拥有大规模生产能力，降低生产成本。 ②产业聚集有利于保证各种原材料的供应，对于扩充产品多样性、实现柔性生产和快反 意义重大。③资源配套的完整性高，跨境家具产业链长，除了生产之外，对于物流、电 子支付、清关等方面也有较高要求。

3. 跨境电商是重要产业趋势，海外线上渗透率提升带来红利

3.1. 跨境电商高增，国内优质供应链优势外溢

跨境电商交易规模持续增长，有望保持 10%以上增长中枢。跨境电商可分为跨境进 口电商和跨境出口电商，其中以出口电商为主，据网经社，2022 年跨境电商出口金额占 进出口总和的 77%。我们认为跨境出口电商发展前景更好，未来优质消费品产能出海将 是大趋势。据艾瑞咨询，2022 年行业规模达 6.6 万亿元，2017-2022 年我国跨境电商出 口规模 CAGR 为 24.5%；2022~2025 年行业 CAGR 有望达 16.4%。 服饰鞋履、消费电子产品为主要品类。据艾瑞咨询，2022 年我国跨境 B2C 出口电 商主要品类为服装鞋履、3C 电子、家居、户外用品、美妆等。这些品类都是我国具备一 定消费品制造优势的品类，可见供应链实力是行业的重要发展驱动。占比最高的服饰鞋 履、电子产品份额达 23%/ 22%。

分模式看，跨境出口电商中 B2B 占主导，B2C 增速更快。据艾瑞咨询统计，2022 年我国跨境出口电商中 B2B 模式成交额占比约 68%，B2C 占比约 32%，B2B 占据主导； 而近年来 B2C 发展速度更快，B2B/ B2C 模式成交额在 2017~22 年间 CAGR 分别为 32%/ 22%。

B2C 模式增长更快，反映行业趋于高质量发展。B2B 模式主要是通过电商平台的撮 合，将产品卖给海外分销商；B2C 模式则直接通过电商平台将产品销售给终端消费者。 B2C 模式链路短，渠道加价率可以做到更低，且国内商家可以直接触达消费者，对终端 需求的变化反馈更及时。B2B 模式考验商品的货源和性价比，而 B2C 模式更看商家的 DTC 运营能力和打造品牌的能力。我们认为未来运营、营销能力突出，具备品牌的 B2C 跨境电商公司或有更好发展前景。 亚马逊仍是跨境电商主要渠道；新兴跨境渠道不断兴起。亚马逊作为海外最大的电 商平台，也是 B2C 跨境电商行业的核心渠道。据未来智库，亚马逊 2022 年占比达 43%， 近年来亚马逊之外的新兴跨境电商平台份额增长迅速，非亚马逊平台的份额从 2021 年 的 62%下降至 2022 年的 57%。这意味着：①在亚马逊平台上的经营能力对于商家而言 尤为重要，②随着新平台的崛起，在亚马逊此前覆盖较为薄弱的东南亚等区域，未来也 将会产生跨境电商的出海机会。

3.2. 海外线上渗透率不断提升，公司作为家具跨境电商龙头享红利

海外电商渗透率正处在高速提升阶段，家居品类是重要获益品类。由于①疫情改变 海外消费者消费习惯，②随欧洲通胀&美国超额储蓄逐渐出清，欧美消费者对于性价比 的需求不断提升，促进价格更有优势的线上渠道渗透率提升。

亚马逊渠道回暖，有利于公司实现增长。致欧科技是欧美亚马逊家居家具品类龙头， 市占率居前。随着平台流量回暖，公司营业额有望受益。2023 年 Q1-3，亚马逊的线上 商店直营收入同比增速实现逐季加速，表现强劲。

4. 品牌+供应链管理+物流设施，构建核心竞争力

4.1. 倾注多年心血打造自有品牌，积累消费者认知和品牌口碑，构建区隔

品牌是公司最重要的核心竞争力。致欧科技自创立以来就坚持走品牌化精品路线， 拥有 SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA 三大品牌，分别对应家居、家具、宠物品 类。关于家居行业中品牌的重要性及公司的品牌优势，上文已充分阐述，在此不再赘述。

4.2. 家居品类供应链环节较长，整合难度大，彰显壁垒

跨境电商利润率普遍高于当地传统零售商。对比我国跨境电商企业与北美头部零售 商，我国跨境电商在利润率方面的优势非常突出。2023Q1-3 我国上市的跨境电商头部企 业毛利率普遍在 35%以上，净利润率在 5%~10%范围。而美国本土头部零售商 2023Q3- TTM 毛利率范围在 20~25%，净利率范围在 3%以内。这与是否拥有品牌关系并不突出， 比如以泛品模式经营的华凯易佰，也拥有跨境电商行业中位数水平的净利率，并显著高 于北美零售商。

跨境电商的高利润率来自供应整合，是短链路效率提升带来的红利。单纯把商品卖 到海外的壁垒不够高，并不能带来超额利润率。跨境电商的超额利润，源于短链路带来 的效率提升。头部企业能够做到一站链接工厂和消费者，减少中间环节的额外加价，以 此减少的成本，就是其超额利润率的来源。

家居家具行业构建短链路，难度高于其他大多数品类。家居家具体积大海外仓储成 本高、物流速度慢，难以迅速补充库存，因此放大了“长鞭效应”带来的管理困难。致 欧科技在多年经营过程中不断对供应链进行迭代升级，形成了较为突出的供应链组织优 势。公司在东莞、宁波设立仓库，布局国内家居产业集群区域（广东、福建、江浙等）， 充分利用各地供应链配套资源和集群优势，形成“主供应商”和“副供应商”的梯队机 制，具备弹性的产品供应能力。

4.3. 自建仓面积较大，自由物流保证展业自由度，同时实现成本优势

公司在欧美具备自建物流体系。海外物流体系的核心在于自建仓。截至 2023 年 12 月，公司于欧美拥有超 30 万方自建仓，其中欧洲地区拥有 8 个自建仓库，主要分布在 德国，面积合计 22.8 万方；在北美合计运营 3 个自营仓库，分布在加州等地，合计面积 7.4 万方。公司构建“国外自营仓+平台仓+第三方仓”物流体系，在自建仓之外利用平 台仓和第三方仓库作为补充。

对于家居电商品类而言，自建物流可有效降低物流成本。其一，亚马逊 FBA 物流 对于超大、超重的商品配送费用会有所加价，收费较高，如果拥有自建物流体系，发挥 规模优势之后或能带来物流成本下降。其二，大件的家居产品必须海运，补货周期较慢， 因此在海外需要有充足的备货以防止缺货，而亚马逊 FBA 机制对于周转速度较慢的库 存会产生惩罚性费用，不利于家居卖家，自建仓储是必要的缓冲。

自建仓配体系也有望帮助公司开拓第三方平台、乃至独立站等。拥有自建仓配体系 后，公司可更灵活与各种第三方平台合作，且自由物流也是独立站运营的基础。至 2023 年，公司已进驻 Cdiscount、ManoMano、eBay、美客多、SHEIN 美国站等，并积极与北 美 KA 进行接洽。2023H1 公司独立站收入占主营业务收入之比达 2.2%。

编辑：火腿肠