2024年欢乐家研究报告：基本盘稳定，新品新渠道可期

1 投资分析

公司成立于 2001 年广东省湛江市，发家于罐头行业，黄桃和橘子罐头是主力产品。2014年公司进入植物蛋白饮料市场，依靠总部位居岭南的地理优势，推出“欢乐家生榨”产品，是公司第二大支柱品类，2021 年公司椰子汁产品的市场占有率位居第五。罐头行业规模较为稳定，集中度仍有提升空间。国内罐头产品的市场规模过千亿（出厂口径），行业产量近年也较为稳定。市场担忧水果罐头市场是否有下滑风险，我们认为要认识到中国市场在地理和人文结构上的复杂性，罐头产品的目标消费者主要包括三四线城市和乡镇市场以及城市中对水果罐头有口味偏好的消费者。根据欧睿数据，2022 年水果和蔬菜罐头行业零售额 CR10 仅为 30%，行业集中度仍有提升的空间。公司深耕罐头业务二十余年，积累了丰富的上游原料和下游经销商资源，我们认为，随着公司不断完善下沉市场终端网点的布局，仍然有望实现增长。

椰子饮料行业提速发展，新产品新场景成为破局之道。2017-2021 年中国椰子液体饮品行业市场规模从 102.8 亿元增长至 144.4 亿元，CAGR 为 7%。其中，椰子水的购买需求以追求健康、解渴的个人即饮为主，2009-2022 年行业规模 CAGR 为14%，增速高于整体，但是零售终端定价高仍是行业痛点，我们认为性价比或是破局方向。而椰子汁的传统购买需求则是送礼、宴席聚餐以及营养需求，随着 2021 年瑞幸生椰拿铁的走红，现制茶饮或者咖啡的搭配需求为椰子汁开拓新消费场景。 饮料方面，公司以“椰子+”为核心创造增长。宴席场景下的1.25 升PET瓶装椰子汁和送礼包装的 245ml 蓝彩铁罐装椰子汁是公司椰子饮料的主力产品。此外，公司进一步完善椰子相关的产品布局，2022 年推出欢乐家椰鲨 100%椰子水、厚椰乳等。我们认为，欢乐家椰子汁品牌深入人心，老品有望凭借宴席和送礼场景实现较好的增长。当下消费者更加注重饮料是否具有健康天然等属性，2023 年椰子水市场提速发展，我们认为公司新品有望随行业实现较好的增长。

量贩零食渠道蓬勃发展，增量机会大于挑战。从宏观来看，当前我国经济正转向高质量发展的新阶段，消费者对于性价比或者物美价廉的商品需求更为明显。量贩零食顺应消费趋势应运而生，2023 年全国量贩零食渠道门店数高速增长。对于品牌商而言，在渠道碎片化、消费者更加理性、品牌溢价效应减弱、产商品牌的话语权向零售品牌转移的趋势下，提供高性价比的产品，更好地融入折扣业态发展的大浪潮中是需要思考的问题。饮料解渴功能诉求明显，能够成为量贩零食门店的引流工具，但是如何平衡多方利益是传统饮料品牌商要面对的难题。欢乐家的主力市场多为三四线城市，且商超渠道较少，当下量贩零食门店多集中在一二线城市，因此我们认为如果进入量贩零食渠道，公司将要面临的传统渠道压力有望小于一线品牌商，增量的机会大于挑战。

2 公司简介：罐头椰子饮料双驱动

欢乐家食品集团股份有限公司成立于 2001 年广东省湛江市，致力于水果罐头、植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料等产品的研发、生产和销售，经过二十余年的发展，已经形成水果罐头+椰子汁双驱动的发展战略，其中“欢乐家”品牌水果罐头国内市场销售量和销售份额从 2017-2021 年连续五年位居全行业前三名。2021 年 6 月2 日，公司在深圳证券交易所创业板上市，募资 3.74 亿元。2023 年，公司实现营收 19.23 亿元，同比+20.47%，归母净利润 2.83 亿元，同比+39.35%。 公司为民营企业，股权结构集中。截止 2023 年三季报，公司控股股东为广东豪兴投资有限公司，持股比例为 50.98%。公司实际控制人为李兴、其妻朱文湛、其子李子豪、其弟李康荣，共持有公司 75.74%股份；李兴为公司董事长兼总经理，持有44.97%股份；朱文湛持有 28.85%股份；李子豪为董事长特别助理，持有 0.03%股份；李康荣为副总经理，持有1.89%股份。

罐头业务方面，2022 年实现营收 6.48 亿元，贡献营收 41%。水果罐头贡献绝大多数的罐头收入，2022 年实现营收 6.03 亿元。橘子和黄桃罐头是两大核心产品，2022年分别实现收入 1.98 亿元和 1.84 亿元，分别占水果罐头收入 33%、31%，其余小品类水果罐头实现收入 2.21 亿元，占比 37%。 饮料业务方面，2022 年实现营收 9.35 亿元，贡献营收 59%。从品类来看，椰子汁饮料是主要品类，2022 年实现营收 8.04 亿元，占饮料收入 86%；其他饮料收入1.31亿元，包含了乳酸菌饮料、果汁饮料等。椰子汁饮料的产品结构来看，1.25LPET 瓶装椰子汁2022年实现收入 4.30 亿元，占椰子汁整体 54%，定位聚会宴席场景；245ml 蓝彩铁罐装椰子汁实现营收 1.76 亿元，占椰子汁整体 22%，定位个人即饮和送礼场景。

产能布局：公司目前拥有湖北枝江、山东临沂、武汉汉川三个生产基地，在建广东湛江生产基地。为了保证水果原料的新鲜度、节约运输成本，公司将生产基地设在水果产地周边地区，方便鲜果的运输和储存，2010 年建成投产的湖北枝江生产基地靠近橘子产区，2012年建成投产的山东临沂生产基地靠近黄桃产区。为了缓解公司旺季产能不足的问题，公司IPO时募投项目之一为广东湛江 13.65 万吨饮料、罐头建设项目，总投资2.58 亿元，占募集资金投资项目的 62%。从产销比来看，公司饮料实际产能为 17.43 万吨，2022 年实际产销比为99%；罐头实际产能为 6.74 万吨/年，2022 年实际产销比为106%，目前处于较为饱和的状态。目前，广东湛江 13.65 万吨中 3.65 万吨罐头产线已经全部竣工、进入生产设备调试阶段，我们认为随着罐头和饮料产线的陆续投产，有望缓解公司在旺季的产能压力。

销售模式：公司销售模式以经销为主、直营和代销模式为辅。2017-2022 年，公司经销模式贡献收入 95%以上，直营和代销模式占比在 5%左右。具体来看，1）经销模式：公司下设销售全资子公司深圳众兴利华，所有客户均与其签署销售合同，各生产子公司生产的产品均由深圳众兴利华统一实现对外销售。在结算模式上，公司以先款后货为主，给予少部分经销商一定的循环信用额度或者临时信用额度。由于饮料终端网点数量较多，公司对经销商施行扁平化和下沉式的管理模式，分布范围较广，减少经销层级，部分销售区域细分至县城市场甚至建制镇，便于公司快速收集市场信息。2）直营模式主要是京东、天猫、拼多多、抖音等平台开设的官方旗舰店销售，而代销模式是京东自营和天猫超市等渠道。

区域结构：华中和西南为公司两大重点市场，西北和东北市场潜力较大。从区域市场来看，由于华东和华南市场经济发达，消费者可选择较多，市场竞争激烈，因此公司差异化布局，对华中、西南等竞争稍弱的蓝海市场加大投入。 1）公司的基本盘是华中地区，2017-2022 年营收占比在 35-40%左右；西南市场发展较快，营收占比从 2017 年的 13%提升到 2022 年的 18%，2020-2022 年CAGR为11%；华北地区营收占比在 11-13%左右，新冠之后恢复较好，2020-2022 年CAGR为13%. 2）西北和东北则是公司正在开发的潜力市场，东北市场2022 年收入近亿，2020-2022年CAGR 为 22%，增速最高；西北市场 2021 年收入过亿，2020-2022 年CAGR为14%。3）华东和华南则是公司的弱势市场，两大市场的收入体量从2017 年至今皆有不同程度的下降。一方面，华东市场有本地品牌特种兵椰子汁、元气森林等新锐品牌导致市场竞争激烈；另一方面，华南市场椰树牌椰子汁、天地壹号苹果醋的市场占有率及品牌影响力较大，且盛产多种新鲜水果，罐头消费量较小。

盈利能力：椰子汁饮料高毛利，提振整体毛利率。2017-2022 年公司毛利率保持30%以上，其中椰子汁饮料毛利率（2017-2022 年平均为 42.8%）高于罐头产品（2017-2022年平均为 26.2%），我们认为主要原因在于罐头产品偏向于农产品加工，内容物较多，导致成本较高，同时品牌溢价并不明显；在较高的平均吨收入下，椰子汁饮料毛利率也明显高于其他饮料（乳酸菌、果汁饮料等）。净利率方面，公司销售净利率从2017 年的7.0%提升到2020年的 14.3%，主要原因在于 1）产品结构中高毛利产品椰子汁饮料增速较快、2）生榨椰子汁饮料和 PET 无菌冷灌生产线投产，公司将部分椰子汁包装从PE 瓶换为成本更低的PET瓶，椰子汁饮料毛利率也在同步改善。2020 年后，由于大宗原材料价格上涨后毛利率承压，2021-2022 年公司销售净利率在 12.5%左右。

3 行业概况：罐头集中度待提升，椰子水需求旺盛

3.1 罐头行业：千亿市场规模，格局分散

水果罐头产品并不添加防腐剂，长期保存的核心工艺为密封和杀菌。在普通消费者尤其是国内消费者的普遍观念中，认为新鲜水果更具有营养价值，水果罐头添加防腐剂才能长期储存的认知。但实际上，水果罐头不需要添加防腐剂即可实现长期储存，且能最大限度保持水果的营养成分，在食品安全和健康问题上并不明显劣于新鲜水果。根据国家工业和信息化部发布的《QB/T 5218-2018 罐藏食品工业术语》等相关国家和行业标准，罐头产品是食品原料经加工处理，装罐或灌装入包装容器，采用密封、杀菌方式或杀菌、密封方式达到商业无菌要求的产品。其保藏原理是通过良好的容器密封与合适的热力杀菌，在杀灭了产品自身带有的微生物的同时，密封包装使得外界微生物无法进入产品内部。

千亿罐头市场，水果罐头在低线城市需求较好。根据工信部消费品工业司发布的数据，国内罐头产品的市场规模过千亿（出厂口径），2020 年我国规模以上罐头制造企业营业收入1170.8 亿元，当年受新冠影响、同比-10.5%。从产量来看，2021 年我国规模以上罐头制造企业产量为 837.1 万吨，2019-2021 年保持比较稳定的水平。市场担忧水果罐头产品是否不符合消费升级的趋势，行业是否会有萎缩的风险，我们认为要认识到中国市场在地理和人文结构上的复杂性、多样性，罐头产品的目标消费者主要包括广大的三四线城市和乡镇市场的消费者以及城市中对水果罐头有口味偏好的消费者，因此我们预计水果罐头的市场规模总体规模稳定。

行业特点：1）生产端：季产年销。罐头产品的核心原料是鲜果和水产，有自然生产周期，产季相对集中，因此罐头产品一般是季产年销。2）消费端：消费习惯的区域差异较明显。出于水果原料的新鲜度、节约运输成本，水果罐头企业一般将生产基地设在水果产地周边地区，方便鲜果的运输和保存，销售并不受地域限制。但是从我国消费者对罐头产品的消费习惯和认可程度来看，存在明显的地域差异，比如西南地区的消费者因为黄桃稀缺、偏爱黄桃罐头，而华中地区的消费者在节假日有向亲友赠送橘子罐头的习惯。水果和蔬菜罐头格局相对分散，欢乐家位居前五。根据欧睿数据，2022 年水果和蔬菜罐头行业零售额 CR10 仅为 30%，其中居首的是天韵国际（2022 年零售额市占率为6.8%），其次为位于大连的真心罐头（2022 年零售额市占率为 6.5%），第三则是在新三板挂牌的林家铺子（2022 年零售额市占率为 4.7%），第四为欢乐家（2022 年零售额市占率为3.8%）。

3.2 椰子饮料行业：生椰拿铁走红，椰子水爆发增长

国内椰子产能有限，对外依赖程度较高。椰子是典型的热带经济作物，主要分布于南北纬20°之间，尤以赤道滨海地区分布最多，主要椰子生产国为印度尼西亚、菲律宾、印度、斯里兰卡、泰国、马来西亚等。椰子产地在国内的分布主要在中国广东南部岛屿以及雷州半岛、海南、台湾及云南南部热带地区，其中海南全省椰子林面积占全国种植面积的99%（2021年数据），是国内椰子的主产区。根据中研研究院，中国椰子需求量每年达26亿个，而海南省 2013-2022 年总产量基本稳定在 2-2.5 亿个左右，供需缺口较大，因此我国椰子对进口依赖程度较大，进口国家主要集中在泰国和印度尼西亚两国。

东南亚以矮种椰子为主，经济效益高。椰子树为单子叶植物，根据授粉情况通常可分为异花授粉的高种椰子和自花授粉的矮种椰子。矮种椰子结果期早、果实多，开花结果时间通常是3-5 年，是东南亚国家种植的主要品种、在国内栽培较少，而传统高种椰子则是中国主要栽培品种，需要 6-8 年的时间开始结果，单树挂果数量较少，整体经济效益不如矮种椰子，因此农户的种植意愿较低。

椰子饮料可以大致分为椰子水和椰子汁两类。椰子水是通过剥开椰子皮、过滤等方式获取的天然植物水，代表品牌有 Zico、Kara Coco、Vita Coco 等外资品牌；椰汁则是直接将椰肉以及椰子水混合在一起打碎之后通过添加调味获得的饮料，包括特种兵、海南椰树、欢乐家等品牌的生榨椰汁和菲诺的厚椰乳。2017-2021 年我国椰子液体饮品的市场规模从102.8亿元增长到 144.4 亿元，年复合增长率为 7%。 椰子水的购买需求以追求健康、解渴的个人即饮。椰子水饮品营养成分中含可溶性糖、矿物质以及少量的蛋白质和油脂，富含电解质，是给身体补充电解质、替代白水的健康选择，因此购买椰子水的消费者主要以追求健康和解渴的个人即饮为主。以Vita Coco椰子水为例、一瓶 330ml 热量仅为 63 千卡左右，每瓶钾含量是 580.8mg、约等于1.2 根香蕉的含钾量。在健康化的消费趋势下，国内椰子水的行业规模也从 2009 年的5377 吨逐年增长至2022年 2.92 万吨，CAGR 为 14%。

2023 年椰子水供不应求，但是定价高仍是行业痛点。根据央视财经的报道，2023年夏天椰子水饮料热销，一些生产企业扩产后仍供不应求，而“椰子水”相关团购订单量同比+300%、上线相关产品的餐饮门店数同比+368%。在椰子水的火爆背后，我们认为主要原因在于当下消费者更加注重饮料是否具有健康天然等属性。尽管椰子水定位天然健康，但是定价高仍然是行业痛点，椰子水在零售终端定价通常在 9 元以上，和传统饮料3-5 元相比售价较高，难以下沉市场。 椰子水品牌委外生产，毛利率低于椰子汁饮品。从椰子水的生产特点来看，椰子需要摘下来后一小时内无菌封装，椰子水的工厂地址需要尽可能与椰子产地近，因此椰子水饮品品牌主要来自东南亚盛产椰子的国家，并且通常在主产地将椰子提取和包装等环节外包给当地工厂。同时，由于供应链端对提取封装和物流运输保险的需求，椰子水成本较高，以VitaCoco为例，2019-2022 年毛利率平均为 30%，而欢乐家椰子汁饮料毛利率为44%。

椰子水常见的品牌以海外品牌为主。从目前椰子水的竞争格局来看，品牌可以分为三类：1）全球领军椰子水品牌的 Vita Coco，成立于 2004 年的美国纽约，品牌定位于健康型补水饮品，突出对含蔗糖运动饮料和补水饮料的替代性，精准的品牌定位使得VitaCoco在美国椰子水市场迅速崛起，2022 年以市占率 50%位居美国椰子水第一。除了北美市场，VitaCoco 积极拓展海外市场，销售范围扩展至中国、法国、西班牙、北欧、非洲以及中东市场，2022 年在英国的市占率为 82%。2021 年，Vita Coco 在美国纳斯达克上市，2022年公司整体实现营收人民币 29.51 亿元，其中美洲（包含美国和加拿大）收入人民币25.77亿元，占比 87%，海外收入实现人民币 3.74 亿元，占比 13%；产品结构中74%为VitaCoco牌椰子水。

2）东南亚本土品牌：东南亚是椰子的主产地之一，因此国内常见的海外品牌也是以东南亚品牌为主，这些品牌在本土市场品牌历史悠久，比如泰国的UFC 椰子水、印尼的Kara椰子水。UFC 椰子水诞生于 1969 年的泰国，其公司 UFC 是泰国领先的加工水果和蔬菜、饮料、酱汁和调味料的加工商、制造商和分销商之一，在 Lampang 和NakhonPathom拥有两家椰子水生产基地。Kara（佳乐）品牌为 1983 年印尼三务集团所创，定位于“椰子专家”，专注于椰子的育种、种植、采摘和加工的基础研究和应用，凭借新鲜品质和天然浓郁椰香成为在印尼、马来西亚及新加坡配料市场的领导者，其品类矩阵包含了烹饪型产（椰浆、椰奶、椰子油等）和即饮型产品（椰子水和椰子汁）。 3）国内品牌：尽管从格局上来看，椰子水常见的品牌以海外品牌为主，但是随着椰子水在国内的消费者接受度不断提升，国内企业也逐渐推出椰子水产品，比如佳农集团推出的佳果源 100%NFC 椰子水、欢乐家在 2022 年上市的椰鲨 100%椰子水、中国台湾公司酷椰屿推出的椰子水等。

椰子汁饮品属于植物蛋白饮料。植物蛋白饮料是以植物果仁、果肉等为主要原料（大豆、花生、杏仁、核桃仁、椰子、榛子）经加工制成的以植物蛋白为主体的乳黄液体饮品。根据加工原料的不同，植物蛋白饮料可分为豆乳饮料、椰子乳、杏仁乳、核桃乳以及蛋白饮料。根据中商产业研究院，2022 年我国植物蛋白饮料市场规模为1351 亿元，同比+9.5%。细分市场来看，豆乳饮料是规模最大的子品类、为 297 亿元，占比22.01%；其次为椰汁饮料，市场规模为 192 亿元，占比 14.24%。

我们认为椰子汁饮品的增长一方面来源于植物蛋白饮料的礼品属性和功能属性等传统动能，另一方面来源于现制饮品搭配需求的新动能。具体来看：传统动能：1）送礼场景：植物蛋白饮料和牛奶具有一定的礼品属性，在春节、中秋节等传统节日期间需求较大，节前两个月到节日期间为品牌商的销售旺季，节日效应较为明显。2）宴席场景：在三公消费限制下，2016 年后大众餐饮消费持续升温，叠加健康饮食习惯的兴起下，大瓶椰子汁在宴席聚餐成为较为常见的饮品。3）营养需求：由于植物奶不含胆固醇、乳糖，且脂肪含量低，可供乳糖不耐受人群通过植物奶补充蛋白质、膳食纤维和钙等营养物质，因而被乳糖不耐受人群视作牛奶等动物蛋白的替代 新动能：主要是现制饮品中的搭配需求。海外咖啡馆常见有植物蛋白饮料搭配意式浓缩液制作拿铁的做法，2020 年生椰拿铁在国内走红后，消费者对椰子汁复配的现制茶和咖啡好感提升明显。 瑞幸生椰拿铁走红，“生椰家族”为椰子饮品品牌商提供新的增量。从椰子饮品行业发展的阶段来看，2019 年以前，椰子饮品行业仍然依赖于送礼场景和餐饮渠道，品类地域性较强，龙头企业缺少动力做产品创新，行业增长放缓。而 2020 年后，现制茶和现制咖啡市场的发展则为椰子饮品开辟了新的增量。2021 年 4 月，瑞幸咖啡推出生椰拿铁，截止2023年4月 3 日，单品销量突破 3 亿杯，并且基于生椰拿铁大单品的基础上，推出冰吸生椰拿铁、摸鱼生椰拿铁、椰云拿铁、生椰丝绒拿铁、生椰爱摩卡、陨石生椰拿铁、抹茶好喝椰等生椰家族产品。因此，我们认为，在当下椰子汁在现配茶和咖啡中搭配的潮流，椰子汁饮料品牌有望通过 B 端供应链生意实现增量。

4 未来看点：基本盘稳定，量贩零食渠道红利可期

4.1 罐头 SKU 丰富，年轻化和便携化发展

橘子和黄桃罐头为核心产品，小品类罐头丰富 SKU。公司成立之初主要从事罐头产品的生产与销售，在二十余年的发展期内，公司不断下沉市场并且丰富罐头产品SKU，新冠之前，2017-2019 年罐头产品收入 CAGR 为 3%。尽管 2020 年由于新冠影响、收入受损严重，但是新冠后罐头产品恢复较好，2020-2022 年罐头产品收入CAGR 为13%，2022年整体实现 6.48 亿元，占公司整体 41%。从产品结构来看，水果罐头产品是公司罐头产品中主要的产品，尤其以黄桃和橘子罐头为代表（2017-2020 年在水果罐头中占比在60-65%左右）。此外，公司在其他水果罐头中布局杨梅罐头、雪梨罐头、什锦水果罐头、久宝桃罐头、杏罐头、菠萝罐头等小众品类，满足不同区域市场的多元化需求。优化配方工艺，罐头产品年轻化和便携化。我们认为要认识到中国市场在地理和人文结构上的复杂性、多样性，罐头产品的目标消费者主要包括广大的三四线城市和乡镇市场的消费者以及城市中对水果罐头有口味偏好的消费者，因此我们预计水果罐头的市场规模总体稳定。从公司的区域市场来看，由于华中地区消费者有在节假日期间向亲友赠送橘子罐头的习惯，西南山区的消费者难以购买到新鲜的黄桃，因此公司的橘子罐头在华中地区和黄桃罐头在西南地区较为畅销。因此，我们认为在公司良好的渠道基础上，通过配方的改良和包装规格的创新推进年轻化和便携化，公司水果罐头产品有望通过在下线市场触达更多的消费者保持中个位数到高个位数的增长。

4.2 产品矩阵不断完善，渠道精耕细作

2014 年，公司进入植物蛋白饮料市场，依靠总部位居岭南的地理优势，推出“欢乐家生榨”产品，上市后通过定位送礼+宴席场景迅速成为公司的支柱产品。2021 年公司椰子饮料产品的市场占有率和产销量在全国同类产品中排名第五名，2022 年实现营收8.04亿元，同比+1.7%，贡献营收 50%。具体来看： 1) 1.25 升 PET 瓶装椰子汁：2022 年实现营收 4.30 亿元，同比+10.8%，占椰子汁营收54%,其主要的消费场景为节假日聚餐消费。 2) 245ml 蓝彩铁罐装椰子汁：2022 年实现营收 1.76 亿元，同比-18.2%，占椰子汁营收22%，其主要的消费场景为礼盒装送礼或者个人即饮消费。 3) 新品方面，公司持续进行产品研发。2021 年推出了低糖的燕窝椰子汁245ml 红色铁罐饮品（当年实现营收 2411 万元，占椰子比重 3.05%）。2022 年，推出了以椰子原料为基础的椰鲨 100%椰子水、厚椰乳等，实现营收 1.98 亿元，占椰子汁营收25%。其中欢乐家椰鲨 100%椰子水原料选用东南亚黄金纬度椰种的 100%椰子水，含有钠、钾、钙等天然电解质，可以快速补水和电解质。依托于无菌冷灌的生产工艺，“椰子水”产品最大程度保留了天然椰子水的自然风味，“0 糖”、“0 胆固醇”、“0 防腐剂”较适合运动后饮用、满足消费者对健康 0 脂的诉求。

品牌建设：持续加大在营销推广方面的投入。2020 年，公司启用国内一线明星杨幂为品牌代言人，2021 年在城市楼宇、电子屏幕、公交车体等传统媒体点位加大布局，结合椰子汁饮料的特点在终端网点进行落地活动推广，另一方面，公司积极利用抖音、快手等新媒体平台，结合品牌调性，以拍摄剧情类短视频、微电影等形式与年轻消费群体互动。2023年，伴随着各项体育赛事的全面启动，公司携全新椰子水、电解质运动饮料、维生素能量饮料作为“2023 湛江市大学生篮球联赛”总冠名商，通过赛事支持与消费者近距离接触。在渠道层面，我们认为，赛事支持也能够通过提升欢乐家在特殊渠道（学校、运动场馆）的品牌影响力从而赋能经销商。

渠道端精耕细作，提高单点产出。对于饮料企业来说，冰柜对夏天旺季销售尤为重要，公司在 2023Q2 之前便有计划开展募投项目中的“营销网络建设项目”，进一步强化产品陈列和冰柜陈列的投放，推进重点市场的冰柜陈列布局。此外，公司发动终端公司人员，通过人海战术确保终端陈列的展现，在玻璃面上张贴品牌广告信息，不断积压和利用有限的冰柜空间，增加消费者的购买概率，不仅拉动终端动销，公司积极的市场动作也增强了经销商的销售信心。 产能扩张满足市场需求，越南建厂降本增效。椰子饮料是公司扩产中重点产品，募投13.65万吨饮料和罐头建设项目中椰子汁产能规划 7 万吨，占比51%。此外，2023年5月，公司发布公告与山东越海食品有限公司设立合资控股子公司山东欢乐家进出口有限公司，主要从事进口及销售生榨椰肉汁等业务。山东越海食品有限公司实际控制人林有海在越南拥有多年椰子汁原料生产加工行业的经验，在越南槟椥省经营生榨椰子汁生产加工工厂，其中越泰公司是欢乐家近年来进口的部分生榨椰子汁的主要供货商。欢乐家椰子汁饮料产品的主要原料生榨椰子汁主要采购于越南，因此此次与公司椰子汁原料的主要生产商合资，我们认为一方面有助于公司提高原料供应的稳定性和安全性，另一方面可以通过规模效应降低采购成本和加工成本。

4.3 量贩零食渠道兴起，公司有望享受红利

消费进入需求主导的时代，折扣业态应运而生。从宏观来看，当前我国经济正转向高质量发展的新阶段，消费者对于性价比或者物美价廉的商品需求更为明显。供需关系相应发生变化，一方面由于工业的本能是提供更多的产量，供给端逐步进入产能过剩的阶段，另一方面需求端受国内宏观环境、人口结构、经济预期变化的影响，消费者变得更为理性，消费市场逐步从供给驱动进入到需求导向的时代，产业链的话语体系将从品牌主导下的渠道渗透转移到消费者主导的供应链效率提升上。我们认为，这或将体现在终端为物美价廉产品的供给增加，以及由生产/渠道等环节构成的供应链体系效率全面提升。在这样的背景下，量贩零食顺应消费趋势应运而生，2021-2023 年全国量贩零食渠道门店数高速增长。其中像头部品牌在 2023 年门店数量基本上呈现翻倍式增长，比如零食很忙门店数量 2022 年仅有 2000 家，2023 年我们预计至增长 3000 家左右；零食有鸣2022年年底仅有 1000 家门店，2023 年 12 月增长至 2500-3000 家门店。我们认为折扣业态发展是不可逆的，并非经济下行周期的特殊产物，是需求主导时代产业链各环节的效率提升的结果。对于品牌商而言，在渠道碎片化和消费者更加理性和成熟下，品牌溢价效应减弱以及产商品牌的话语权逐步向零售品牌转移的趋势下，如何进一步优化生产效率提供高性价比的产品，更好地融入折扣业态发展的大浪潮中是需要思考的问题。

量贩零食渠道蓬勃发展，公司有望享受渠道红利。市场关注饮料品牌商是否有机会通过量贩零食渠道获得增量。我们认为零食和饮料的渠道重合度较高，饮料具备明显的解渴功能、个人即饮诉求，能够成为门店的引流工具。相比于便利店、商场等零售渠道，消费者在量贩零食渠道中可以用相近的价格买到和以前相比产品质量更高的产品，或者说用比过去更低的价格买到了同样的产品，比如 2 元的农夫山泉卖到 1.2 元，3 元的百岁山卖到1.8元。另一方面，从渠道利益分配来看，量贩零食渠道终端定价低于传统渠道，如何平衡多方利益是传统饮料品牌商都要面对的难题。欢乐家的主力市场多为三四线城市，且商超渠道较少，因此我们认为，如果进入量贩零食渠道，公司将要面临的传统渠道压力有望小于一线品牌商，增量的机会大于挑战。

编辑：火腿肠