2023年生命健康行业研究报告：如何在变革中脱颖而出

由安永发布了《2023年生命健康行业研究报告：如何在变革中脱颖而出》这篇报告。以下是对该报告的简单概括，更多内容请前往原报告进行下载查看。2023年已近尾声，新冠疫情也逐渐离我们远去，但是其对于全球的影响可谓重大且深远。特 别是对于人民健康管理意识的唤醒、整个行业的创新、全球经济的发展，都造成重大的影响。

1.组织架构再造——“变革”

伴随着新冠疫情的爆发，生命健康行业首当其冲，从 最早的疫苗开发，到特效药的快速上市，都对于既往 的行业习惯带来了翻天覆地的变化。但是受制于全球 经济的发展放缓，甚至于焦灼的地缘政治冲突，资本 寒冬已经悄然而至。 为减轻这些负面影响，我们看到越来越多的制药和医 疗器械企业都已经或多或少地通过企业组织变革，来 保证自己的盈利水平。

伴随着业务模式的变化，组织架构的变革才是应对一 系列冲击的方式。传统进口合资企业往往沿用全球一 体化的组织架构模式，然而中国的业务情况及发展又 存在极大的个性化，因此采用灵活敏捷的组织架构、 具有前瞻性的落地流程，才是保证盈利能力的核心手 段。除此以外更重要的就是贯穿整个组织的项目管理 模式及有效的流程支持，保证组织积极有效地完成重 要项目执行及回顾，从而提升运营效率。与此同时， 区分于统一的全球人才管理模式之外，也需要结合本 土业务特性，建立个性化的人才培养模式及有效的知 识传递。

2.带量采购常态化—— “重塑”

近几年的行业政策层出不穷，从早些年的零差率政策，到颠覆整个流通渠道的两票制政策，再到目前红红火火 的带量采购政策，以及逐渐落地的DRG1 ，都给生命健康行业带来了翻天覆地的变化。根据官方数据统计，截至 2023年5月，我国已经落地执行了共9轮国家药品带量采购招投标，平均降幅达到50%以上，以及3轮国家层面 的医疗器械带量采购落地执行。由于产品特性的自费属性，医疗器械的降幅更是达到了惊人的80%以上2 。伴随 各种集采联盟谈判的落地执行，以及如火如荼的十五省份带量采购的续约，我们认为带量采购已经进入常态化 时代。

同时政府监管部门对国内药品研发的管理也日趋成 熟。一系列政策的出台提高了药品申请审批效率， 缩短了审批时间，有效解决了我国药品注册申请积压 问题，并快速提升了新产品的批准数量。对于中国药 企而言，加快药品审评审批政策的出台，有助于快速 将新药商业化，降低等待成本，尽快回收研发成本， 使得药企有资金持续投入新药研发，实现良性循环。 监管部门的政策也明确了《药品目录》调整机制，规 定每年调整一次药品目录，缩短了调整周期，有利于 新产品及时进入医保，提高药品的可及性和放量速 度。2021年，新产品入保周期降至14个月3。 。2022 年医保目录中，有105个药品为近5年内上市，占比 超过97%，新增的111款药物中，有23款药物实现 “ 当年上市当年入保”，极大促进了药品上市后快速放 量，企业可以迅速获取研发回报4 。

政府鼓励加速新产品纳入医保，但缺乏“差异化临床 价值”的药企面对医保价格谈判时，缺乏“定价”话语 权，商业回报不达预期。这也导致新产品一旦进入医 保意味着药企必须舍弃一定的利润空间，部分药品降 价幅度达到70%，影响药企“高投入高回报”的盈利预 期。产品被压价后，药企无法回收研发成本，也很难 支持后续的商业化。同时，带量采购常态化极大地压 缩了药品的利润空间，进而间接影响了药企对新产品 的研发投入。带量采购等政策的冲击也驱使中国药企 出海探索具有自由定价权的海外市场。 这些政策的落地执行，无疑对于国计民生带来了极大 的促进作用，大幅度降低医保支出，有效改善因病致 贫的社会问题，但是也对于行业的业务模式提出了更 新的要求。 因此“重塑业务模式”也成为了现在的一个热门话题。

快速覆盖非核心市场，提升新产品覆盖。众所周 知，一般情况下制药和医疗器械企业会采用核心 团队覆盖目标市场，待产品逐步降价或于专利保 护期后再引入第三方合作伙伴拓展非核心市场， 但是这个局面已然打破。据观察，越来越多的企 业已经在新产品上市初期引入第三方共同进行市 场拓展及覆盖。这个业务模式的变化对于第三方 的日常管理、第三方内部的组织架构等都带来了 新的要求。例如部分生物科技公司正在探索将所 有商业化团队外包，专注于产品上市前研发以及 策略制定。除此以外，传统制药企业已经于3年前 开始尝试与经销商在医学知识普及与市场策略等 方面进行多维度合作，同时利用第三方销售团队 完成一二三线城市短期内的全渠道覆盖，力求快 速提升盈利能力。 • 积极探索院外渠道。如何快速进入医保目录，是 一个长久以来困扰企业的问题，但是随着国家组 合拳的持续出击、国家谈判的持续落地，已经为 企业快速进入医保目录、拓展临床使用带来了极 大便捷。除此以外，随着DTP5 药房的迅速布局，“ 双通道”政策的稳步推进，以及如雨后春笋般出现 的互联网渠道等，都已经极大地改变了传统业务 模式。以一家中型外资制药企业为例，我们通过 访谈了解到2018年其DTP药房数量仅为20余家左 右，但是截至2022年底，数量达到了140余家，增长接近7倍。据米内网统计，零售渠道销售占比 已经从2018年的22%上升至2022年的接近30%， 增速远超公立医院渠道，伴随行业政策的进一步 落地，零售渠道无疑具有举足轻重的地位。

提升品牌知名度。伴随国家政策的大力宣传，教 育水平的提升，在后疫情时代我们也看到了普通 民众的健康管理意识已经快速苏醒。在这样的前 提下，民众的话语权和选择权也在逐步提升。合 法合规地提升企业自身知名度，也不失为吸引终 端客户的一条蹊径。例如利用第三方对于医院非 临床科室的覆盖，在三甲医院试水患者教育知识 传递，同时借用资深OTC产品，在遵守现有法律 法规的情况下提升企业知名度以及加强产品和企 业的从属关系等，迅速扩大企业自身影响力，并 且利用现有数字化手段，通过慢病管理、专业知 识传播、传统及新媒体投入等进一步有效加深企 业形象和品牌知名度以有效引导患者在医药分家 的大政策背景下，选择自身产品。

4.构造数字化体系——“增效”

ChatGPT的持续活跃引发全球资本市场的瞩目，在此背景下，我国也提出广泛探索将人工智能应用于行业，无 疑是将数字化放到了一个举足轻重的地位。我们认为在短期之内，通过数字化体系的构建，无疑将大幅度提升 企业的运作效率。

数据到洞察

整合不同系统平台，挖掘数据价值。据观察，各种 各样的系统充斥着任何一家大中型企业的日常运作， 在不同的系统中切换，已经成为了员工每天的工作内 容，制药和医疗器械企业也不例外。例如从会议系 统、审批系统、报销系统甚至于飞检系统等等，都已 经成为了一个销售代表的必备技能。除此以外各式各 样的仪表盘和报表系统，又在支撑着各个维度的分析 和企业决策。繁杂的系统、同质化的数据、不同的操 作风格，或多或少地背离了数字化的初衷。此外，这 种情况也对数据保密、跨境传输甚至于日常权限管理 带来了极大的管理难度。

跨国大中型制药企业行业的会议活动时间跨度长、参 与部门众多、使用多个全球部署的系统，属于以上描 述的典型场景。制药行业的会议活动串起了业务线的 前中后台，学术会议不单单是战略落地的重要载体， 更需要做好每一场单体会议的精细管理。同时因为会 议活动能够帮助跨国药企自主沉淀大量客户数据资 产，更需要通过数字化手段挖掘并利用好这些数据资 产。目前跨国制药企业更是普遍面临着地缘政治带来 的挑战，不少跨国公司正在重新审视或优化战略，既 要在特定地区独立运营，又要与全球紧密联系。

安永6 为跨国制药企业设计的新一代智能会议平台 （Next Generation Smart Meeting Solution），是 在“China for China”的背景下，通过优化业务流程， 自主搭建平台，为客户提供 “One Platform，One Data”的端到端一体化解决方案，极大提升执行效 率，实现从计划到执行的风险管理和内部控制，为医 学互动交流项目的透明度提供合规框架下的数字化有 效性支撑。并能够实现自主沉淀大量客户数据资产， 通过数字化手段挖掘利用数据资产，为未来的业务 拓展提供强有力支撑。通过结合安永自研的AI原子能 力技术平台，以AI应用持续赋能，形成生态闭环，实 现“会议效果可评估、会议执行可优化、会议内容可 6 指安永（中国）企业咨询有限公司 解析、会议流程可简化”，分别从医生与患者两个角 度实现画像数据分析、精准内容推荐等，安永为跨国 制药企业的会议活动数字化“精准营销、医患运营”注 入了新动能。目前以“新一代智能会议平台”为核心， 协同公司数据治理体系、客户数据-平台、精益管理 平台，为跨国制药企业管理层提供高质量、透明化、 实时业务数据分析，为业务决策提供支撑，实现从数 据到洞察（Data to Insights）。

风险控制

生命健康行业是一个政策驱动、强管控的行业，需要遵守监管部门的各项合规要求。 针对企业在数字化转型浪 潮下的全局量化风险感知的诉求，安永的自研产品“Targus智慧风控平台”为企业提供了一个集智能化风控、数 字风控、端到端流程管理、灵活可配置以及全面风险管理于一体的全方位风险解决方案。Targus借助大数据挖 掘技术和机器学习算法，实时识别潜在风险，帮助企业在风险发生前及时采取措施，通过预测市场趋势和行业 动态，为企业制定更加精准的风险应对策略。Targus智慧风控平台对企业全场景业务建模，覆盖了从采购到付 款、销售到收款、财务管理、生产运营、人事管理等核心业务域，赋能六大领先数字化风险感知能力：数据采 集引擎、数据预处理引擎、风险决策引擎、智能关系谱图、机器学习、工作流引擎，并在众多大型企业得到了 充分验证，有效守护企业更高质量地成长。

“留白”

任何一个解决方案都无法达到所有的效果，正如现在 的技术发展一样，人工智能的引入、各种算法的升 级，其发展速度，远超想象。在这样的前提下，给未 来留白就显得尤为重要。定期的系统审计、流程诊 断、跨部门的头脑风暴、可塑性强的实现载体以及敏 捷的组织架构，使企业能够降低转换成本并提升反应 速度。 安永基于对生命科学行业大量成功经验，以及针对当 前多变的市场环境，为客户提供适配中国企业的数 字化转型战略规划方案，包括企业评估、蓝图设计、 落地路线三个部分。在企业评估部分，利用安永数字 化评估DRA模型，对医药企业进行全方位的数字化摸 底，尽可能地找出企业当前数字化痛点症结所在之 处；在蓝图设计部分，基于企业公司战略目标，挑选 数字化技术与业务战略的契合点，识别出业务场景下 的数字化应用；在落地路线部分，针对企业现状给出 具体的数字化实现阶段和所需要的资源情况。

基于安永数字化转型战略规划方案，安永为南京医药 规划并设计了“南京医药数字化转型战略”，从智慧运 营、智慧营销、智慧物流、智慧供应链等四大板块， 全面规划了从场景服务到落地实施等内容。规划中详 细设计了未来3~5年，企业面对复杂的市场环境，以 及在中国医药改革的大背景下，南京医药需要如何搭 建自己的数字化平台，从四大场景所触及的客户群体 标签、对待客户服务体验提升等角度，分别构建南京 医药当前的核心系统有哪些“短板”，以及需要如何提 升。另外面对当前公司对精细化运营需求的增加，规 划了数据治理、数据挖掘等工作内容。此外，为了保 障公司数字化转型的成功，设计了技术架构等保障性 架构框架。南京医药数字化转型战略项目是安永在医 药流通行业一次重要的示范项目，借鉴大量安永在生 命科学行业的成功实践经验，同时结合前瞻性、实用 性等原则为南京医药设计了多个切实可行的服务场 景，得到了客户管理层的充分肯定。南京医药目前与 安永在多个数字化项目中保持持续探索与合作。