2023保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告

由益普索发布了《2023保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告》这篇报告。2023 年，伴随着中国经济从“高速度”向“高质量”稳步发展的脚步，众多 险企将队伍转型作为寿险行业高质量发展和供给侧改革的重要举措，以招募和 培养专业化、职业化绩优人才为核心的绩优发展策略成为代理人队伍转型的重 要方向。

1.浅析保险“转型”时代 代理人绩优策略发展

伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险 行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

回顾寿险代理人近 40 年的发展经历，代理人队伍经历了两次快速发展，但快速发展势必带来一定的问题，经过监管、制 度和市场的改革，不断波浪式前进。随着 2016-2019 年代理人规模的激增，代理人缺乏专业知识和职业素养、销售行为不 规范、服务质量参差不齐等问题也逐步凸显，寿险代理人队伍的“清虚”、“提质”，势在必行。

2.优增策略初见成效 ——绩优代理人信心指数与职业优势解读

针对有较高职业发展信心的绩优代理人，进一步询问他们对于职业发展信心正面评价的原因，可以发现，74% 的绩优代理 人选择了因看好保险行业发展前景而对自己的职业更有信心。

不仅行业优势强，所在保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是职业发展信心的重要助推要素。此外， 保险公司为绩优代理人提供的专业化、职业化培养体系也是绩优代理人“傲视”其他行业销售的原因之一。

除职业发展信心外，绩优代理人对保险行业发展前景与自身收入增长持有积极、正面的评价。具体而言，77% 的绩优代理 人对保险行业发展前景持看好态度，同时，71% 受访绩优代理人对未来收入的持续增长有信心。

与本次调查的重点行业与群体相比，保险业绩优代理人对行业发展信心与收入增长信心均优于其他重点行业与群体从业人 员。数据显示，相较其他行业和群体，地产业与互联网业受访者对自身所在行业的发展信心与自身未来收入增长信心均偏低， 为主要人才溢出行业。

每个行业销售成功背后都有其成功的关键、特质。除了销售精英自身的不懈努力外，由于不同行业有着不同的市场、客户、 渠道和产品，每个行业如何定义成功的销售，对于保险行业绩优代理人有着积极的借鉴，也有助于团队长深入理解各行业 销售特质，吸引真正适合保险的销售人员加入。本次调研以各行业对于“销售之王”的理解探索保险绩优代理人职业优势， 同步进行行业和职业间的对比和分析。

本次通过保险及金融业（非保险）、地产业、医疗业、互联网业与小企业主等共计 70 余个销售人员或相关负责人进行深度访谈， 探讨各行业对“销售之王”的理解，并在访谈之后进行提炼和讨论，最终确定了 11 个构成要素，覆盖了销售人员的展业特质、 面向客户特征以及个人成长机会等多个方面，作为后续定量测试的输入。 在确定要素后，通过进一步的定量测量，获取到各行业精英如何看待自己行业的“销售之王”，以及在重要要素上的匹配度， 从而形成各行业“销售之王”图谱。

针对访谈内容，提炼出 11 个要素，并经过各行业绩优人员的评测，通过主成分分析等统计分析方法，将要素归为六大类， 分别是前景无限，客户口碑，销售效率，长期主义，定位高端和成长平台。

3.绩优优增道阻且长 ——绩优增员难点剖析及成功秘诀萃取

通过决策树统计分析模型对职业发展信心不高的团队长进行显著性分析，探索影响团队长信心的显著性要素，并基于这些 要素识别信心不高的团队长群体，分析其背后的原因。 结果显示，增员成效不及预期、团队留存遇阻碍是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题，根据其背后的原因不同 将信心不高的团队长划分为三类。

第一类信心较低的团队长，团队规模居中、成员流失率高是他们的主要团队特征，对今后收入增长和寿险行业发展信心均 不足。 进一步探索可发现，该群体过往从业情况集中于服务业、全职太太或无保险销售之外的经历。过往的职业背景未能带来更 高质量的“圈层式”增员资源，当前招募的团队成员普遍缺乏客户展业资源。展业困难造成团队成员的流失，最终影响此 类团队长对今后的职业发展信心。

第二类信心较低的团队长，以学历高，团队规模小，依靠缘故增员为主要特点。这类团队长由于其自身优秀，缘故增员成 为其主要的增员途径，对其他渠道的主动使用不足，带来了增员上的困扰。同时，被吸引加入该行业时对于工作生活平衡 的认知和理解偏差，导致该类团队长出现预期落差，对职业的发展产生了一定的“动摇”，导致职业信心受到影响。

第三类信心较低的团队长为团队规模大，依靠组织发展利益为主要收入来源，但近期个人收入下滑的团队长。该类团队长 的团队成员以教培，服务业与全职太太为主，由于入口把握问题，导致团队成长遇阻，团队成员流失严重，必然带来其业 绩下滑，收入受到影响，从而影响其对今后的发展和成长信心。

团队长作为绩优策略的重要落地执行者，2022-2023 年面临内外部环境变化，团队长增员效果受到影响。增员效果不好的 团队比例超过效果好的团队，如何识别增员面临困难，为遇阻的团队长找到问题症结，同时，萃取成功团队长优秀经验， 取得“真经”，助力团队发展，为绩优发展助“一臂之力”。

通过对招募效果好的团队长进行画像描摹发现，他们普遍有更好的教育背景，同时金融业、 地产业、互联网业的从业经验对他们的团队规模成长带来增益。入行时间长短并不是影 响团队增员效果的关键因素。 招募效果好的团队长大单销售比例高于效果不好的团队长，且在收入上也有更高的回报。

当被问到和过往几年相比，当前的增员意愿有何变化时，近半数受访团队长表示愿意去增员，增员意愿提升。32% 认为增 员意愿无变化，接近两成的团队长表示由于增员困难，增员意愿降低。

在增员工作上遇到的诸多挑战中，核心的痛点体现在三个方面：一是入口质量不佳造成团队留存和培育难，影响团队增员 意愿 ; 二是准增员对象更追求稳定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新赛道挑战，导致增员难度加大 ; 三是优质招募 资源和招募渠道缺乏。