2024年天立国际控股研究报告：拓展营利性高中，托管业务打造新增长点

1. 天立国际控股：转型“一干多支云平台战略”

1.1.历史回顾：盈利主要由营利性高中带动

天立国际控股有限公司成立于2002年，于2018年7月在港交所主板上市。 公司上市初期定位为 K12 一贯制民办学校，但由于 21 年 5 月《实施条例》发布 后（社会组织及个人不得通过并购或协议控制的方式控制提供义务教育的民办 学校以及提供学前教育的非营利性民办学校；提供义务教育的民办学校不得与 关联方进行交易），公司决定自 2021 年 8 月 31 日起将其受影业务从综合财务 报表的范围中剥离，并提出“一干多支发展战略”，重点发展营利性高中，辅 以“多支”教育增值服务，主要包括素养课程、游学活动、后勤综合服务、智 慧教育“云”平台以及托管业务。

对比政策前后公司业绩变化：1）20 年公司主营业务为 K12 业务收入 12.6 亿元，占总收入比 97%；21 年受政策影响剥离小初及早教业务及少计入四个月 数据影响（21 年开始财政年度结算日由 12 月 31 日改为 8 月 31 日，与学校学 年保持一致），导致收入大幅下降 73%，根据 21年报中所披露的未考虑剥离业 务收入来看，21 年收入同比增长 49%，其中综合教育服务收入因学生人数增长 同比增长 45%，并开始增加游学及供应链管理业务收入。根据测算此前高中教 育收入大概占比为 15%左右，因此 21 年剥离小初业务对公司造成较大影响；2） 22 年业务调整见效，收入同比增长 156%，调加四个月收入同比增长 113%， （除去四个月影响收入仍然高增主要受益于餐厅收入、高中业务收入、托管业 务及游学业务等陆续回表、以及 22 年新增销售商品业务）。业务调整后 22-23 年教育收入占比为 39%/53%,较此前发生较大下降，业务发展呈现多元化；3） 高利率业务占比逐渐提升，21年以前公司存在托管业务但占比仅为0.3%，战略 调整后目前托管业务占比达 2%左右，并且 23 年开始加速托管学校合作的落地， 我们认为长期占比有望提升至 10%；22 年开始公司开始发展综合素养服务，依 托强大校园网开办兴趣培训课程，成本主要为教师课时费，为高利率业务，根 据我们测算，23 年托管业务及综合素养业务贡献净利 0.2/2.1 亿元，占比 6.4%/63.6%。 截至2023财年，公司共拥有50所学校，覆盖36座城市，100037名学生， 同比增长21.6%；其中高中共37所，校网内高中生人数达36708人，占比37%， 同比增长 43.8%，保持中高双位数的增速，23 年高考本科率达 83.5%，一本率 达 50.3%。K9 业务剥离前，2020 年小学/初中/高中学校数量占比分别为 25%/30%/33%、对应 2017-2020 年 CAGR 为 71%/59%/50%；2020 年 K12学 生人数为 5.7 万人，对应 2017-2020 年 CAGR 为 40%；2015-20 年高中/初中/ 小学人均付费 CAGR 为 13%/6%/9%至 2.19/2.37/2.56 万元。

FY23 公司收入/净利分别为 23.15/3.34 亿元，同比增长 160.53%/245.80%， 公司综合教育服务/产品销售/餐厅运营/管理及特许经营费收入占比分别为 53%/24%/21%/2%，增速分别为 253.5%/840.7%/12.3%/-17%（其中综合教育 服务按照23财年年报分类，包括高中业务学费及宿舍收入/素养课程收入/游学收 入，23 年收入占比分别为 28%/18%/7%,增速分别为 133%/1215%/325%）。我 们分析，（1）根据公司公告，综合教育服务收入高增长主要受益于公司自一体 化学校再独立出 4 所拥有独立运营牌照的营利性高中并表（剔除并表影响，根据 我们测算，综合教育收入增速为223.2%），以及游学业务疫后爆发。截至23财 年末，内江高级中学、宜宾高级中学、广元高级中学、雅安高级中学四所学校 的高中营利性拆分及并表已完成。目前仍有 30 所学校受到政策影响未纳入合并 报表，包括一体化学校（包括小学、初中及高中）6 家，我们预计 2024 财年能 继续独立更多的高中学校并实现回表。（2）销售产品主要构成包括通过在线校 园商城向学生提供的校服、床上用品、日用品及文具产生学生用品的销售收入 约 1.6 亿元，以及通过整合渠道资源及物流体系供销农副产品的收入约 3.95 亿 元，根据公司公告，产品销售收入增长主要受益于校园网人数增长以及 23 年 “骄子优品电商”平台进一步完善；（3）根据公司公告，管理及特许经营费收 入下降主要由于公司调整与供应商的合作模式，导致来自供应链管理服务的收 益有所下降。

历史回顾来看，2018-2023 年公司收入/归母净利 CAGR 分别为 29.2%/10.5% ， 根据公司公告，归母净利增速低于收入主要由于 21 年受政策影响剥离业务，毛 利率大幅下降。1）21 年收入下降主要由于剥离业务以及报告期间比上年少 4 个 月（根据公司 21 年报经调整数据，剔除业务剥离及减少 4 个月数据影响，21 年 收入同比增长 49.5%），22 年收入增长主要受益于餐厅运营、综合教育服务及销 售学生用品的收入增加；16-17 年归母净利大幅增长主要由于业务扩张带来规模 效应，21 年归母净利大幅下降主要由于受“民促法实施条例”影响，集团停止 经营义务教育学校，22 年归母净利有所回升主要受益于报告年度较 21 年长 4 个 月及学生入读人数增加拉动综合教育服务业务提升（剔除 4 个月数据影响，净利 同比增长 104.8%），FY23 公司净利同比增长 244.3%至 3.31 亿元，主要得益于 收入增长以及期间费用率下降。2）分业务来看 2018-2023 年综合教育服务/管理及特许经营费/学校餐厅营运收入 CAGR 分别为 19%/74%/31%，综合教育服务 收入增速相对较低主要由于剥离初中小学及早教业务；管理及特许经营费增速 相对较高主要由于 21 年后公司开始加大托管业务规模，持续新增托管学校。

公司历史毛利率范围为 17%-43%，除去 21 年归母净利率为-376%，18-23 年净利 率范围为 10%-32%。公司净利率主要受毛利率、管理费用率影响较大，（1）从成本 端来看，23 财年材料消耗/员工成本/折旧及摊销/采购成本/教学活动成本/其他占比分 别为 22%/26%/12%/30%/7%/2%，成本占比下降主要由于材料消耗及折旧摊销费用 率下降。23财年净利率提升 3.5PCT 主要受益于管理费用率下降，管理费用率下降主 要由于管理费用相对刚性、但存在规模效应；2）剥离业务前公司正常毛利率在 42% 左右波动，业务调整后毛利率在 33%左右。21 年毛利率最低降至 17.5%，主要由于 21 年业务剥离收入大幅下降，成本相对刚性；20 年毛利率最高为 43.3%，主要受益于平 均学费增长。3）公司管理费用率正常范围在 10%-14%，2019 年管理费用率最低为 9.9%，主要由于 19 年收入增速相对更高；21 年管理费用率增长至 28%，主要由于随 着疫情趋缓恢复日常营运造成行政开支有所增加，叠加收入出现大幅下降，管理费用 率增长。

从负债端来看，23 财年借款约为 16.72 亿元（2022 财年 11.32 亿元）及本 集团尚未动用银行融资约为 7.3 亿元；有息资产负债率约为 17.5%。1）经营负 债：代表预收学宿费的合约负债占年营收比例 23 年为 57%，提供更充足的营运 资本支撑；代表政府补助的递延收入占年营收比例在 15-21 年提升 99pct 至 136%，战略转型后公司转型轻资产运营政府补助下降，改比例下降至 23 年为 25%。2）金融负债：23 财年有息资产负债率同比提升 3.6pct 至 17.5%、短/长 期借款分别 5.54/11.18 亿元，其银行贷款利息支出为 0.83 亿元，贷款利息率约 为 6%。

1.2.股权结构：罗实先生持股 43.29%，23 年多次回购增加市场 信心

罗实先生为公司实际控股人，截止 23 财年持股比例为 43.21%，其中通过 Sky Elite Limited 持股比例为 41.42%；通过股份激励计划获授 652.17 万股，持股比例为 0.3%；配偶涂孟轩女士股份激励计划获授 195.64 万股，持股比例 0.1%；23 年 3 月 根据购股权计划以 2.48 港元/股获授 3000 万股，持股比例 1.4%。11 月/12 月末罗实 分别以 3.2/3.23 港元/股增持 145.3/30 万股，截至 23 年 12 月末增持后持股比例达 43.29%，较上市初期持股比例增 1.31PCT。第二大股东为第一北京投资有限公司， 持股比例 8.01%，公司董事王锐/章文藻/潘平分别持股 0.42%/0.08%/0.61%。 公司管理层具备丰富教育及管理经验。董事会主席、执行董事兼行政总裁罗实 先生为集团创始人，拥有逾 20 年教育行业经验和卓越的集团领导能力。公司独董杨 东先生于四川教育行业拥有逾三十年的经验。 2023 年 3 月 10 日，公司向董事及高管授出共计 6100 万份购股权。另外自 7 月 20 日起，启动最高 2 亿港元的股份回购计划，最多回购 21540 万股，截至 24/2/26 已累计回购 3575.2 万股。

1.3.资本市场回顾：最高 PE 达 57X，市值回升有望回归港股通

2018 年上市至今（截至 2024 年 2 月 20日），公司股价上涨 27.43%，跑输 恒生指数 70.4PCT。2024 年 2 月 20 日公司市值为 80.56 亿港元。公司上市以来 累计现金分红金额为 5.56 亿港元。公司上市以来保持 30%左右较高分红率，保 障公司股东收益。 公司上市以来，主要受以下政策影响：1）2018 年 8 月 10 日《民促法实施 条例（修订草案）（送审稿）》出台，21 年 5 月《民促法实施条例》发布,明确 社会组织及个人不得通过并购或协议控制的方式控制提供义务教育的民办学校以 及提供学前教育的非营利性民办学校；提供义务教育的民办学校不得与关联方进 行交易，公司开始剥离小初业务，发展综合素养教育业务；2）民促法出台后， 湖南、江苏、四川等地教育部门发文指出，将调减本省内民办义务教育占比，民 办初中、小学在校生人数占义务教育在校生总数的比例，将调减至 5%以下，原 则上不再审批新的民办义务教育学校。22 年 2 月北京市政府印发《2022 年市政 府工作报告重点任务清单》，要完成“公参民”学校治理等各项民办中小学治理 任务，确保全市民办义务教育在校生占比控制在 5%以内，各区控制在 15%以内。 因此一方面司放缓学校扩张进度，并开始大力发展托管业务，转向轻资产运营； 另一方面由于公司从一体化转向重点发展高中业务，高中业务更加注重质量取胜， 因此暂缓新开学校进展；3）禁止民办“掐尖”：民促法第 31 条，明确县级以上 地方人民政府教育行政部门、人力资源社会保障行政部门应当为外地的民办学校 在本地招生提供平等待遇，不得设置跨区域招生障碍实行地区封锁。23年2月， 广东省通报《关于进一步规范普通中小学招生入学工作的指导意见》，明确规定 了所有的民办中小学不准以任何形式的考试，面试，以及证书作为依据来掐尖招 生，争抢生源，100%采用电脑摇号的形式。且禁止举办重点班或者以兴趣班为 由的各种变相重点班。通过严格控制民办生源，不利于民办学校升学成绩。

回顾公司历史股价表现，我们分为两个阶段： 上市-2021 年 4 月：公司股价的上涨主要受招生、扩张、业绩超预期及政策 利好驱动，而几次更大幅度的下跌则主要相关政策出台的消息面影响，如 2018 年 8 月 10 日《民促法实施条例（修订草案）（送审稿）》出台、天立在 8.13/15 分别跌 37%/18%，2018 年 11 月 15 日《中共中央国务院关于学前教育深化改革 规范发展的若干意见》公开、天立在 11 月 16 日跌 15%，2020 年 9 月 1 日《关 于规范民办义务教育发展的实施意见》通过、天立在 9 月 2 日/9 月 3 日分别跌 23%/19%。 20 年 11 月 10 日教育部回复《关于促进民办教育健康发展的提案》文件中表明鼓励支持民办教育，股价最高涨至 10.03 港元/股（2021/2/18），对 应市值 215 亿港元，对应 PE 为 57X。 2021 年 4 月-至今：2021 年 5 月出台“民促法”，叠加“民办学校不得摇号 录取”等政策影响、21 年 10 月公司董事罗实因个人原因协助监管部门调查，造 成市场担忧， 22 年 3 月 15 日公司股价最低降至 0.485 港元/股，对应市值 10亿 港元、对应 PE为 11倍。“民促法”出台后，公司迅速调整业务方向，重点发展 高中教育，22-23财年公司业绩迎来改善弹性，叠加 23年 3月公司购股权计划及 公司董事罗实先生增持，提振市场信心。24 年 2 月教育部公布《校外培训管理 条例(征求意见稿)》，进一步对校外培训进行定义界定，行业规范政策进一步清 晰，提振教育板块信心。

2.行业分析：民办普高+复读+艺考，市场规模超 2000 亿元

2.1.普高入学人数预计 2031 年达顶峰，民办高中行业市场规模长期有望突破 3000 亿元

民办普高渗透率快速增长，增速高于公办普高。2010-2022年民办普高学校数量 /学生人数 CAGR 分别为 5.5%/7.1%，远高于全国普高/学生人数 CAGR0.8%/0.9%， 民办普高学生占比从 2010 年的 9%稳健提升至 2022 年的 18%，2022 年民办普高/学 生人数同比增长 7%/11%至 4300 家/497.8 万人，保持稳健且快速的发展趋势。 根据我们测算，受中国生育率下降影响，2031 年全国普高学生招生人数将达到 最高峰，但长期来看，受民办高中渗透率及生均收入驱动，民办高中市场仍存在广阔 的成长空间，具体假设依据如下：

1）按高中生入学年龄为 15 岁，即 2022 年入学高中适龄学生人数=2007 年出生 人数；2）根据 22 年普高招生人数/22 年高中生适龄人数计算得 22 年普高毛入学率 为59.4%，2010-2022年平均每年提升1.6PCT，假设2023-2030年每年提升1.0PCT， 2030 年毛入学率有望提升至 67.4%；3）根据 21 年民办普高招生人数/全国普高招生 人数=18.7%，2015-2022 年平均每年基本提升 1PCT 以上，假设 2023-2030 年每年 提升 1.0PCT，2030 年民办普高占比有望提升至 26%；4）根据各线级城市民办高中 学费平均值，假设高中人均学费+寄宿费为 2.5 万元/人，随着民办普高教学质量、教 学环境等进一步升级，假设每年增长 6%，预计 2030年人均收费有望增长至 3.9万元 /人。 根据以上假设预计，1）2031 年全国普高学生招生人数将达到最高峰为 1786 万 人，2031-2045年受生育率下降传递影响预计普高招生人数对应 CAGR下降至-5%； 2）根据我们测算，2020-2023 年受民办高中渗透率快速提升影响，民办高中行业市 场规模 CAGR 为 17%，2023 年民办普高市场规模约为 1442 亿元，长期来看 2030 年有望增长至 3270 亿元，对应 CAGR 为 12.4%，行业具备较为充足增长空间。

2.2.驱动因素：教育消费水平升级+多维管理输出新模式+政策 推动

2.2.1.教育消费水平升级

受益于中国社会经济的发展，中国居民可支配收入不断上升。据统计局数据统计， 2023 年，中国城镇居民人均可支配收入/人均教育文娱支出分别为为 4.9/0.36 万元， 同比增长 4%/18%。在此宏观经济背景下，居民在教育方面的消费意愿显著提升。现 阶段，中国教育系统实行民办、公办相结合的“双轨制供给模式”。在教育需求端， 传统教育理念的发展与进步使得家长对于孩子的教育选择不仅局限于公立学校。伴随 居民收入差距日渐显著，家长对于孩子的教育需求个性化趋势明显，公办基础教育学 校的体制内标准化教学无法满足部分家长及学生的教育需求，民办基础教育作为其补 充，将为消费者提供更加全面的服务。伴随人均可支配收入的增长，以及家庭对孩子 基础教育的个性化需求，中国民办基础教育市场规模将持续扩容。

2.2.2.多维管理输出新模式

伴随民办教育机构品牌化进程的加快，民办基础教育将逐渐形成多维管理输出的 新型商业模式。管理输出将形成以下三种普遍模式，教育咨询；授权管理；品牌输出。 教育咨询一般是为现有教育机构在教育理念、培养目标、运营管理等方面提供咨 询建议，咨询项目周期一般为 3-6 个月不等，项目交付物为咨询报告。 授权管理模式是授权方希望通过品牌教育机构对其现有的教育资产进行管理能力 的提升。品牌教育方每年收取授权方固定管理费用，以校长负责制为主，其举办权和 后续管理权归属于授权方。基于《民促法》的政策影响，民办基础教育行业禁止设立 义务教育阶段的营利性教育阶段。但企业可以通过设置管理公司的方式获得正常收益， 如为义务教育学校提供教学、后勤管理、信息系统实施等服务所获得的收益，或者通 过场地租赁获得租金收益，相当于依靠品牌输出获取合法利益。 品牌输出是指民办基础教育机构采取的轻资产输出模式。轻资产输出模式是由业 主方提供土地和校舍等硬件设施，教育品牌作为品牌方入驻。业务模式的转变不仅可 以通过引进教育品牌对当地经济或者区域楼盘起到带动作用，并且可以通过轻资产模 式的复制效应远高于重资产建校模式。轻资产模式下教育品牌扩张仅需复制其教学运 营模式，同时利用合作方的资源优势，帮助民办基础教育机构缩短扩展筹备期。民办 基础教育机构将逐渐摆脱单维的重资产建校模式，形成第三方合作的轻资产输出模式。

2.2.3.政策推动

政府多次发布文件鼓励企业、社会组织合法开办、运营学校及各类型教育机构， 2020 年文件明确非营利性民办学校与公办学校享有同等待遇，为民办教育的发展提 供便利。2023 年 7 月，教育部等三部门联合印发《关于实施新时代基础教育扩优提 质行动计划的意见》，《意见》明确提出要扩大优质高中教育资源，即深入挖掘优质 普高的校舍资源潜力，有序扩大优质普高招生规模。鼓励普通高中的多样化发展，即 要求建设一批具有科技、人文、艺术等特色的普通高中，在保证必修课程水准的基础 上，适时开发多样特色选修课程，发挥特色办学的示范引领作用，有利于促进民办普 高教育的高质健康发展。

2.3.竞争格局

天立国际高中业务规模最大，且率先完成转型。对比同业来看：1）民促法实施 条例颁布后，各公司纷纷谋求转型升级，天立国际选择顺应自身优势，全面整合现有 资源，开始以“一干多支（即以高中业务为主干线，提供多元化运营增值服务）”为 驱动引擎，并在较强的战略定力下成功步入成长新阶段，实现率先转型，22/23 年收 入和净利规模快速实现复苏。2）对比毛利率和净利率来看，天立国际毛利率相对较 低主要由于公司仍在扩张期、人数爬坡影响；公司净利率处于中等水平，低于宇华、 科德主要受毛利率和管理费用率影响。3）从高中业务来看，天立国际旗下高中数量 及在校生人数均远高于同业，主要受益于其办学资源积累以及将战略发展中心转移到 营利性高中业务；从人均收费来看，枫叶教育高于同业主要由于国际高中收费较高。 4）公司 ROE 为 17%，处于行业中等水平，主要由于净利率相对较低。

2.4.高考复读行业空间较大，政策利好民办机构

根据教育部数据，2022年全国高考报名人数达 1193万人，同比增长 0.01%， 其中复读与中职考生达 414.6 万人，占比 34.75%。根据测算，按照高考报名人 数约 1193 万人、根据各省平均数据及智研咨询数据，假设往届生比例 27%、补 习参培率 50%、人均单价 2.2 万元测算，22 年高考复读行业规模估算为 354 亿 元。 根据教育部于 2002 年颁布的《教育部关于加强基础教育办学管理若干问题 的通知》第七条“从 2003 年秋季开学起，各地公办学校不得占用学校正常的教 育资源举办高中毕业生复读班，也不得招收高中毕业生查办复读”，各省份对复读政策做出相应调整。2007-20 年，山东省、河北省、河南省、安徽省、辽宁 省、四川省、贵州省教育厅相继发布“公办高中不得招收复读生”的相关规定。 因此，复读市场逐渐向民办高中、培训机构倾斜，复读培训机构招生数量有望 获得进一步提升。

2.5.艺术产业规模突破 550 亿元

2022 年的艺考报名人数达 115 万人，近几年艺考报名人数稳定超过 100 万人， 2015-2022CAGR 为 2.89%。根据智研咨询数据，2022年全国艺考市场规模达 551.1 亿元，同比增长 2.89%，2015-2022CAGR 为 10.47%，假设 2024-2030 年行业保持 10%增速，2030 年艺考艺考行业规模望突破 1000 亿元。 以国家政策扶持为背景，近年来中国艺术教育逐渐受到重视，根据教育部在 2020 年 1 月颁布的《关于全面加强和改进新时代学校美育工作的意见》，其中规定 了义务教育阶段的美育课程，为艺术类培训提供了更多的发展机遇。此外，截至2022 年 2 月，已有多个省份开始在中考中推行艺术类科目，这也将进一步促进艺术 类培训的需求。艺考报名人数也在持续增加，这一趋势为艺考培训行业提供了广阔的 发展空间。

3.竞争优势：课程+师资+管理创造高升学率

3.1.高质量升学率铸就区域品牌影响力

2023 学年，公司旗下高中生人数大幅增长的同时，升学率也保持着较高水平。 83.5%学生超过本科录取分数线，50.3%学生达一本线，远超四川省平均水平，其中 127 名高中毕业生入读清华、北大等世界排名前 50 的高校，同比增长 61%，根据公 司官网，已累计 150+清北校友，500+全球 TOP50 名校校友。对应教学质量提升目 标，根据天立国际投资者关系公众号，天立现已定下“27300”的质量目标，即到 2027 年实现单届清北录取人数 100 人，QS 前 50 强大学录取人数 200 人。为了实现 这一质量目标，天立已制定并将落实如下三个方面的措施：（1）在招生端，更新了 A+、A、B、C 四层招生模型，确保高中学校可在稳定办学成绩的同时兼顾财务运营 指标要求；（2）在教学端，各校已开始全面推行 ABC 分层教学法，结合天立云平台 的教育科技手段赋能，可有效确保 ABC 各层级高中生的成绩得以精准、高效的提升； （3）在升学端，我们将加大对高中生竞赛和强基的培训力度，同步充分发掘有意向 学生走国际、艺术等多元升学路径的可能性。持续性的高质量升学率为学历教育提供 了超强的品牌背书，因此天立教育通过在四川 10 多年经验和成绩积累，在西部地区 铸就了卓越的品牌影响力，为其异地扩张提供了有力支持。

3.2.独创“六立一达”课程体系，优化教学质量

天立教育融合中西方的教育理论，传承与发展古今教育思想，应用以提高学生学 习效率为主的新技术、新方法以及变革教育教学组织形式，逐步形成独特的天立教育 体系做中国民办基础教育的创新者和引领者。创立“六立一达”课程体系，围绕“立 身、立德、立学、立行、立异、立心、达人“七大维度，以核心素养界定课程类别， 逐步探索课程开发到课程运用的模式并发展出独具天立特色的精品课程，如《田园课 程》《阶梯阅读》等特色课程。因此，近年来国家出台的“双减政策”“五项管理” 等相关政策并未对天立教育造成压力与束缚。此外，学校修订《课堂教学质量管理制 度》，提出“2250”计划以明确教学目标，并设定各个校区教学质量提升策略及实 施路径，以优化整体教学质量。

3.3.优秀教师供给充足，管理及激励均到位

师资对于公司教育业务至关重要，在扩张的同时能够维持较高的教育服务质量， 2023 财年，公司自有学校所聘请的全职教师达到 2090 名，同比增长 86%，主要为 满足快速发展的高中业务。学校透过不同渠道及方式招聘教师，包括校园招聘、一般 公开招聘及利用线上招聘网站，对通过我们招聘程序申请的候选人进行评核，并会定 期对学校教师进行培训。此外，公司以教学技巧、学生成绩以及学生及家长的反馈为 基准进行评估并予奖励，还有针对教师职称和行政管理两种晋升路径提供可预见的晋 升通道。

3.4.集中及标准化管理，助力集团全国扩张

根据格隆汇报告，公司旗下学校运营管理分为集团层面和学区层面，集团主要负 责总体教学体系研发与设计、及各学区运营监管，以及指派学区校长，副校长，后勤 等核心管理人员集中标准化统筹；学区层面，主要提供中层人员协助管理，因地制宜， 每当开设一所新学校，集团都会提前一年开始招聘该学校核心管理人员，提前在总部 培训好，然后再向各学校输出。 在师资及管理团队的培养方面，天立现已有效形成“三雁齐飞”的干部人才培养 体系，“四轮驱动”的专业人才培养体系，以及“五大队伍”的教师人才培养体系， 培训对象涵盖了各级各类的教师及管理人才队伍。由于模式高度标准化，有助于集团 整合资源、加强营运效率及维持教育服务水准，进而助力集团高质量输出品牌及管理 以实现高质量全国扩张，推动品牌实现快速异地复制。

4.成长驱动：自有业务内生+外延扩张，托管业务打造第二 增长曲线

4.1.自有业务：规模扩张+多元化升学驱动

4.1.1.规模扩张：现有校网容量具备翻倍空间+预计 5 年内扩展至 40-50 所

内生来看现有校网容量具备翻倍空间。1）根据天立国际投资者关系公众号，天 立现有的校网容量最高可达 20 万人，而天立目前的在校生总人数为 10 万人左右，因 此即使未来不拓展新的业务，随着学校的自然满员，天立仍有 100%的业务增长空间。 2）加快自一体化学校中独立出拥有独立运营牌照的高中，截至 2023 年 8 月 31 日， 公司已成功独立出四所拥有独立运营牌照的营利性高中，包括内江高级中学、雅安高 级中学、广元高级中学、宜宾高级中学。 外延预计 27 年扩展至 40-50 所，人数达 6-8 万人，我们预计以轻资产模式扩张 为主。1）根据公司规划，预计 5 年内将保持每年新开 3-5所高中，到 2027年实现全 国运营 40-50 所高中，为 6-8 万名在校高中生提供综合教育服务，高中学生人数有望 实现翻倍。2）公司原来主要是采用自建自营+补贴的商业模式，随着 2021 年政策变 化，公司及时调整拓展模式，转而通过轻资产的运营模式。在未来拓展模式上，在一 线城市公司计划继续自建自营，在二三线城市则将以租赁办学的轻资产运营模式为主， 有利于公司减少资本开支成本，降低经营风险，实现轻资产快速扩张。

4.1.2.多元化升学

公司高中业务除除传统高考升学业务，同时拓展多元升学业务，进一步加强营利 性高中业务，1）艺体升学：每年 1100 万高考考生中大约 10%考生参加艺考，根据 我们测算，平均收费 5-10 万，根据十堰晚报，甚至能够达到 10 万+，目前公司已在 多个高中开设了艺体升学班，由于艺术培训学费较高，有望增厚收入。2）高考复读： 2022 年全国高考报名人数达 1193 万人，同比增长 0.01%，其中复读与中职考生达 414.6 万人，占比 34.75%，公司已在百色校区开设精英高中复读班，预期理科/文科 分别开设 4/2 个班，目标冲击清北等“双一流”国内名校。3）国际升学：成都郫都 学校、深圳国际高中为公司主要国际升学业务，2023 年公司又顺利完成上海美达菲 国际双语高中的收购，该校同时开设 IB、A-level、AP 三大国际课程的营利性高中， 美达菲的加入为天立高线城市布局及国际升学通道建设发挥重要作用。公司通过结合 国际班、艺体班的多元升学模式，满足所有学生的多元升学需求，提升高中业务综合 实力及收入。

4.1.3.依托校园网规模，发展多支教育增值服务

1）根据天立国际投资者关系公众号，公司独创的立达课程已发展成为集综合素 养课程、科技国学特色课程、游研学课程为一体的综合教育课程体系。其中综合素养 课程已落地实施 2 个完整的财年，品类进一步丰富，课程质量取得实质性提升；科技 课程已在集团内 30 余所学校落地，覆盖学生超 4 万名，国学特色书院班报名需求日 益旺盛。2）游研学活动需求伴随旅游业复苏及学生兴趣高涨而快速增长，23 学年公 司游研学活动在全集团学校与 9 所外部学校开展，服务学生超 4.7 万人次；公司预计 24 年参与学生人次或将突破 10 万人次。3）校园电商业务，学校致力于为学生提供 在校学习及生活的一站式物资及服务保障，2023 学年，天立“骄子优品”电商平台 已全面完成 33 个地区的渠道业务店铺建设和“直营店”上线，商城注册会员人数超 12 万人，并顺利突破客单价千元大关，未来随着集团校网规模进一步扩张，电商业 务可依托庞大学生基础得到快速增长。4）23 年公司数字化教学已完成教学云平台、 数字教研平台等多款产品的研发、测试及上线；截至 23 财年已顺利完成 70 多所内 外部学校的应用推广，智慧教育 APP 在 2023 学年新增 5 万+注册用户，累计注册用 户超 10 万人，为数字化教学产品跨区域、高质量、标准化输出打下坚实基础。

4.2.托管业务：市场需求大，盈利能力强

通过托管输出管理服务打造第二增长曲线。根据公司对托管业务的市场调查和 前期拓展情况来看，市面上对优质民办教育服务的需求非常旺盛。由于部分地区教育 经费及教育资源相对落后，一些公立学校培训管理成本相对较高，更倾向于选择购买 教育管理服务。托管输出管理服务无需向发展或规划中的委托学校注入资本投资，减 少了该业务链条的资本开支，建设及营运托管学校产生的成本均主要由托管学校管理 协议的相关对手方承担，并向托管学校收取管理费来获得收益。 集团凭借 20 余年民办教育的教学经验以及通过标准化的教学及管理培训赋能， 可有效保障天立师资管理团队得以高水平、高效率输出，具备竞争优势。从行业规模 来看，假设每个地级市有两所学校需要教育托管服务，每所学校托管 2-3 个学段，根 据我们测算，每个学段收费 400-500 万元，预计行业规模达 60-90亿元。根据公司公告，2023 财年，公司托管了 7 所学校，通过目前对这项新业务的深入实践打磨，公 司预计下学年托管签约的进展会加快，长期来看，我们预计 5 年内公司托管业务有望 覆盖 200-300 学段，假设平均每学段收费 400 万元，预计未来可贡献收入超 10 亿元。 受益于托管业务模式只需提供管理人员及服务，净利率较高，随着该业务占比提升有 望带动公司净利率提升。

编辑：火腿肠