2024年北森控股研究报告：云端HCM解决方案龙头，汇聚核心人力管理

1、 北森控股：中国云端 HCM 解决方案市 场的领导者

1.1 云端 HCM 解决方案提供商，市占率连续七年第一

北森控股是中国最大的云端人力资源管理（HCM）解决方案提供商。公司于 2002 年成立，以测评服务起家，2009 年公司由传统软件向 HR SaaS 转型并逐 步将测评模块延伸至人力资源的多个业务，通过创新的一体化 HR SaaS 及人才 管理平台 iTalentX，公司业务可覆盖从招聘、测评、核心人力、绩效、继任到 离任的全人力生命周期，从而实现智慧决策，帮助企业快速提升人力资源管理 效率、人才管理能力。

北森控股已经成为头部企业广泛认可的合作伙伴。目前，公司客户群体已涵盖 科技、房地产、金融服务、汽车及制造行业的绝大部分前十企业，并累计帮助 超过 6000 家中大型企业获得业务提升，其中 70%为《财富》中国 500 强企业。 据 IDC 数据显示，自 2016 年起，北森已连续七年位列中国 HCM SaaS 市占率 第一。

我们认为，北森控股的核心竞争力在于：1）市占率高，龙头地位稳固——目前 公司是中国最大的云端人力资源解决方案的供应商，根据《IDC 中国人力资本管理（HCM）SaaS 市场 2023 年上半年跟踪报告》，按照收入计算的北森市场 份额达到 15.3%。2）行业首创，专业性强——北森的产品成熟度很高，专注于 可以接受公有云的、对人力资源以及人才管理有数字化需求的企业；北森是行 业内首个也是唯一一个提供一体化云端应用程序的平台，同时也是中国唯一一 个已构建统一开放 PaaS 平台的云端 HCM 解决方案的供应商。

1.2 股权结构稳定，管理层经验丰富

股权结构稳定，股权激励逐步实施。截至 23 年 9 月（FY24H1），王朝晖作为 公司联合创始人和法定代表人，通过 Zhaosen Holding Limited 平台、 Senyan International L.P.以及周丹等合计持股 15.73%，另一联合创始人纪伟 国通过 Weisen Holding Limited 平台持股 11.27%。Senyan International L.P.为境外员工持股平台，公司已于 2019 年 7 月 15 日采纳首次公开发售前 股权激励计划，并于 2023 年 8 月 1 日、10 月 10 日以及 2024 年 1 月 8 日按 计划授予股份。剩余大股东主要由投资机构组成，如红杉全资持股的 Max Woods、经纬创达等机构。

管理层深耕领域多年，专业素质过硬。公司以测评起家，深耕人力资源赛道 20 余年，目前管理层包括三位执行董事及三位独立非执行董事，其中王朝晖和纪 伟国两位创始人均在 HCM 行业任职较长时间，对 HCM 赛道的管理经验丰富。

1.3 营收稳步增长，亏损逐步收窄

营收稳健增长，云端 HCM 解决方案收入占比迅速提升。FY2019-FY2023 公司 主营业务收入由 3.82 亿元增长至 7.51 亿元，年复合增速在 10%以上， FY2023 受市场环境影响增速略有下滑但仍有 10.5%的增速。FY2024H1 营收达 4.01 亿元，同比增长 14.2%。FY2019-FY2023 公司云端 HCM 解决方案订阅收 入由 2.09 亿元增长至 5.37 亿元，营收占比由 54.68%增长至 71.55%，该增 长主要系新客户的获取及现有客户业务订阅增加推动。

云端 HCM 维持高毛利，整体毛利率相对稳定。FY2019 至 FY2023 云端 HCM 解决方案毛利率由 80.1%波动下降至 74.7%，主要系公司为提升客户服务及体 验有相应的人员扩张，也受到公司服务器相关折旧及摊销开支以及第三方服务 相关成本费用影响，但仍保持在 70%以上，FY2024H1 毛利率略有回升至 75.7%。专业服务毛利率也呈现下降趋势，FY21-FY23 下降显著，从 FY21 的 42.6%迅速下降至 6.6%，主要系 FY22-FY23 两家咨询公司从公司集团架构中剥离。整体毛利率维度，FY2021-FY2023 公司整体毛利率下降, FY2024H1 小 幅上升，整体保持相对稳定，维持在 60%左右。

费用端不断优化，FY24H1 略有上调。销售费用方面，销售费用率 FY2020- FY2022 整体呈下滑趋势，由 64.4%下降至 48.7%，FY2023 及 FY2024H1 有所 提升，主要系公司加强市场开拓、扩展销售团队所致。管理费用方面， FY2019-FY2021 公司管理费用率大幅下降，由 40.7%下降至 14.9%，主要由于 公司致力优化内部组织架构以降低运营成本，而 FY2022 管理费用率的大幅上 升主要系以股份为基础的付款增加。研发费用方面，研发费用率随着产品的逐 渐成熟和收入增加逐步下降，由 FY2020 的 46.9%下降至 FY2022 的 38.0%， FY2023 年及 FY2024H1 研发费用率则由于员工福利增加而有所提高。

经调整净亏损收窄, 经营活动现金流持续改善。公司 FY2019-FY2024H1 持续亏 损，主要系公司致力于抓住国内新兴的云端 HCM 市场机遇，在战略上优先考 虑市场规模、地域扩张、客户增长及参与度而非短期盈利能力，持续进行产品 开发及创新并加大销售投入。FY2021-FY2022 净亏损金额有所减少，经调整净 亏损由 FY20 的 2.52 亿元减少至 FY21 的 1.21 亿元和 FY22 的 1.64 亿元。 FY23 受外部环境影响亏损提高至 3.01 亿元，但 FY24H1 公司经调整净亏损为 0.86 亿元，亏损金额同比减少 43.5%，主要系公司提高运营效率以及采取更加 积极的成本控制措施。FY22-23 公司经营活动现金净流出为 1.56/1.52 亿元，主要系公司同期经营亏损所致。FY24H1 公司经营活动现金净流出 1.75 亿元， 净流出金额相较于 FY23H1 有所减少。

2、人力资源管理数字化可期，HR SaaS 扬 帆启航

2.1 国内 HCM 初步发展，数字化支持政策频出

国内 HCM 起步较晚，尚处于快速发展期。受益于宏观经济增长和行业转型的 推动，国内企业数量快速增长，企业员工规模扩大，在激烈的市场竞争环境中 企业通过灵活用工、劳务派遣和劳动力管理降本增效的需求增加，人力资源管 理软件逐步成为中大型企业的刚需和小微型企业的有力助手。2004-2009 年， 国内企业普遍采用 ERP 系统，2009 年以来人力资源管理云平台不断推出。19- 22 年由于疫情的影响，线上办公与人力资源数字化得以快速发展，2023 年受 外部环境影响，企业降本增效需求提升，HCM 市场进一步扩大。根据灼识咨询， 2021 年国内 HCM 市场规模达到 6608 亿元。但现有 HCM 市场仍主要为传统人 力资源服务，数字化解决方案市场近年来虽然规模不断扩大，相关政府支持政 策频出，但 2021 年数字化解决方案仅占整体 HCM 市场的 2.9%，远低于美国 的 9.9%，未来仍有极大提升空间。

政策持续推动，人力资源管理数字化转型稳步推进。2017 年以来，中央与地方 出台系列政策，推进人力资源和社会保障系统基础软硬件支撑平台资源“云化” 拓展。国内云端 HCM 解决方案市场规模不断增长，从 2017 年的 21 亿元提升 至 2022 年的 69 亿元，根据灼识咨询预测，2027 年有望达到 304 亿元。

2.2 行业竞争格局明朗，云端一体化趋势显著

HR SaaS 服务商位于产业链中游，对接基础设施服务商，服务于企业应用场景。 HR SaaS 产业链由上游基础设施服务商、中游 SaaS 服务商和下游企业级用户 组成。以北森控股为代表的一体化服务商以及众多单模块服务商均需在上游供 应商提供的网络、系统、平台基础上，开发和创新出面向下游各行各业的 SaaS 产品及服务。

行业集中度提高，梯队结构明晰。HR SaaS 中游行业集中度持续走高，根据 IDC 统计，2022 年行业 CR5 已近 50%，主要为一体化厂商，北森控股市占率 连续七年位居第一。目前以北森控股为代表的第一梯队，核心产品以一体化产 品为主，产品链条全面，在营业收入、客户数量、品牌影响力等维度上优势明 显。第二、第三梯队或受限于业务模块单一、资金、技术等因素，整体规模化 增长较为缓慢，与第一梯队仍有较大差距。

云端部署逐步取代本地部署成为新趋势。数字化 HCM 可分为本地部署和云端 部署两种解决方案，本地部署一直为数字化 HCM 主流解决方案，市场份额近 70%；但相较于本地部署，云端部署降低前期准备成本并提高可访问性和用户 体验。基于云端技术的普及以及企业对灵活、易于使用和高性价比的 HCM 服 务需求的增长，近年来云端 HCM 增长尤为迅猛，市场规模从 17 年的 21 亿元 迅速增长至 21 年的 55 亿元，云端 HCM 占数字化 HCM 市场的比例持续提升， 22 年增至 31.1%，预计未来将赶超本地部署 HCM。而美国在 21 年云端 HCM 市场份额已达到 69.3%，国内云端 HCM 仍有较大的增长空间。中国云端 HCM 市场规模 17-21 年复合增速为 27.7%，灼识咨询预计市场规模将由 21 年的 55 亿元增长至 27 年的 304 亿元。北森控股领先于同行业专注云端 HCM 板块，有 助于借助先发优势不断拓宽市场。

多产品矩阵式布局，一体化优势突出。一体化云端 HCM 解决方案覆盖了员工 雇佣周期的全部 HCM 模块，定制灵活性高、成本低，用户体验好，数据统一， 能够实现更高的客户价值，更贴合当下及未来大中企业人力管理的需求。

3、主营业务逐步拓展，云端一体化独具竞 争优势

3.1 全场景一体化服务，打造精细化管理体系

中国首家一体化云端 HCM 解决方案提供商。公司基于 PaaS 基础设施打造的 iTalentX 平台，向客户提供覆盖 HCM 主要产品模块的一体化云端 HCM 解决方 案，包括招聘云、测评云、核心人力解决方案、绩效云、继任云、学习云和人 力资源数据分析解决方案，从而实现人事管理自动化流程化、人力资源全流程 信息化、数字化管理，为决策者提供系统化的人事数据支持。 六大核心产品板块，覆盖全生命流程。公司深耕企业核心需求，整合了从招聘、 入职、人事、考勤、薪酬到绩效、继任、离职的全生命周期 HCM 功能，打通 了招聘云、测评云、核心人力解决方案、绩效云、继任云等模块，并构建了全 域全栈的产品体系，涵盖管理理念、降本增效和解放生产力等多重功能，为企 业提供管理思想与员工降本增效双重价值。

一体化独发优势，助力交叉销售。一体化部署减少对原有传统软件的应用数量 也带来信息的一体化，在提升员工体验同时也可以借由多维度数据深入挖掘人 员管理信息，提升数据准确度。公司客户多集中于中大型企业，客户对人力资 源一体化管理需求度高。多板块聚焦于同一平台与订阅化商业模式也有助于公 司基于原有客户群体追加销售和交叉销售的可能，从而带动业绩增长。

3.2 汇聚核心人力管理，促进协同高效发展

集人事管理及人才管理一体，精准对接企业管理需求。北森控股推出核心人力 云，通过整合云计算、移动技术、大数据技术等新技术，采用 Nature Design 消费级软件交互设计，提供人事云、假勤云、薪酬云三大基础功能。在既有板 块基础上，“核心人力云”可将基础人事信息与招聘、继任、绩效等人才数据 进行关联与集成，实现不同业务工作的协同及人事与人才的一体化管理。

创新管理机制，企业认可度高。在汇集传统 HR 软件功能外，北森控股根据现 有管理体系的变动需求实现三大功能突破，如支持矩阵式管理——按行政、地 域、产品等管理维度建立企业组织，支持逐级管控——集权、分权、逐级授权， 支持时间轴——重现任何历史时间点的业务形态。北森新一代核心人力云顺应 市场需求，超越流程自动化，通过“新组织、新人力、新技术、新体验、新服 务”，帮助企业快速构建未来敏捷组织，从而得到客户的广泛认可，截止 2023 年 9 月，Core HCM 累计客户达到 1677 家，占总客户数量达 31.4%，ARR 占 比则达到 48.4%，ARR 增速达 35.1%，收入金额留存率 114%，客户数量续 约率 95%。

个性化定制，探索具备行业特性的解决方案。核心人力云在优化企业管理流程 的同时，深入洞察行业特性，针对行业痛点，精益运营管理，强化业务能力， 打造互联网、制造业、零售连锁等多行业特色方案。

3.3 客户成功战略+订阅模式，高留存率推动业绩增长

直销获客为主，聚焦中大企业。公司主要通过客户的口碑相传及线上线下营销 活动吸引新客户，如编制特定行业深度报告、组织客户会议等方式维系客户关 系。基于多年行业深耕经验，公司客户数量稳步增长，从 FY2019 的 3334 家增 长至 FY24H1 的 5341 家，客户多为中大型企业，抗风险能力强，服务需求稳 定性高。 订阅续期模式下，高留存率成为发展核心。基于 SaaS 系统，北森控股采用订 阅模式，订阅期限以一年为主，部分企业可长达三年，此外可分模块分次数进 行订阅。该模式下，公司开发和获客边际成本持续降低，但既有客户是否能持 续订阅、是否有新客户订阅产品成为收入的核心要义。公司订阅留存率始终保 持在 100%以上，FY23 和 FY24H1 受外部环境影响略有下滑，但仍维持在 106% 和 104%。

一体化持续发力，多模块购买成为趋势。公司客户年度经常性收入（ARR）持 续增长，FY2021-FY22 年客均 ARR 增速超 30%，主要系因疫情线上办公需求 增加，公司加大对人力资源数字化管理的重视，相关模块订阅增加，FY23、 FY24H1 客均 ARR 增速放缓，但仍保持在 5%左右。公司稳定持久的 ARR 增速 一方面系客户群体的不断扩充，另一方面也受到多模块订阅的影响。FY24H1 多模块订阅客户 ARR 占比达到 71.40%，较 FY19 的 51.80%增长 19.6pct，客 户平均订阅量也在 FY23H1 达到 1.7 个。基于云端一体化追加订阅的便利性和 公司服务的优良性，更多客户选择增加订阅模块或增加单模块内的应用功能， 带动客均 ARR 稳步增长，从 FY2019 的 7.87 万元增长至 2024H1 的 13.12 万 元。

3.4 PaaS+AI 赋能，助力个性化应用

布局 PaaS+AI，场景应用不断拓展。公司基于自研鲁班 PaaS 平台技术底座， 与百度、阿里、智谱等大模型厂商合作，结合在人力资源领域的人力知识图谱 进行训练调优。公司将 SenGPT 人力大模型融入一体化 HCM SaaS 业务场景， 推出 AI Family 产品家族，尝试在简历筛选、面试安排、发布信息等多维度提 高人力资源管理效率。

以 PaaS 为业务架构，实现业务延伸。PaaS 平台是 iTalentX 整体架构的技术 底座，主要服务于大型客户的内部 IT。PaaS 平台使新应用程序的开发更容易、 更高效，并能通过更低的成本增强 HCM 解决方案的可拓展性和场景应用能力， 让公司及客户能够通过低代码、无代码或者全代码工具定制场景所需的功能。 公司基于 PaaS 的 TalentX7.0 版本正式上线，并完成了超 1000 次的场景优化， 迭代新增超 2000 次特性。

引领人力 AI 变革，大幅提升工作效率。HR 工作场景中有大量可嵌入生成式 AI 的场景，为更好地满足这些场景需要，北森逐步打造自己的“AI Family”产品 家族，如 GPT 撰写职位 JD、GPT 制作招聘海报、GPT 筛选简历、GPT 自动生 成并推荐对应的人力数据以及个人领导力教练 Mr.Sen 等，致力于让 HR 回归 高价值工作，促使效率最大可能提升。

编辑：火腿肠