2024年白酒行业专题分析：渠道是行业分化的加速器（实证篇）

1.香型的演化:背后是消费者品牌品质意识的崛起

复盘白酒发展历史，行业经历了上世纪八十年代的“汾老大”时期、九十年代开始的浓香复 兴，到 2018 年后出现的“酱酒热”和清香复兴。我们认为香型演变背后往往是更深层次的因 素，如 1988-1993 年，汾酒规模连续第一，主因当时是以量取胜的时代，汾酒具备香型技术 优势，名酒率最高、成本最低。浓香复兴则是五粮液在提前扩建厂房奠定产能基础后，通过 大商制销售模式快速低成本扩张，1994 年超越汾酒成为行业老大。近年来，伴随着国家经济 的转型发展，居民收入和消费能力逐步提升，个人消费崛起成为白酒消费的主力军。“酱酒热” 起落和清香复兴，背后是居民品牌品质意识的崛起。

1.1.“酱香热”从过热到退潮，供给端的泡沫被逐渐挤出

酱酒占白酒行业 30%的收入和 40%的利润，其中主要为茅台贡献的收入和利润。据权图酱酒 工作室测算，2023 年我国酱酒产能约 75 万千升，同比增长 7.1%，约占我国白酒产能 629 万 千升的 11.9%；实现销售收入 2300 亿元，同比增长 9.5%，约占我国白酒行业收入 7563 亿元的 30.4%；实现利润约 940 亿元，同比增长 8%，约占我国白酒行业利润 2328 亿元的 40.4%。 相比前两年增速有一定回落。酱酒中茅台收入占白酒总收入达到 18%，利润占比则将近 31%。

根据华经产业研究院调查的 2017 年-2022 年我国按照价格划分的白酒市场规模，次高端白酒 体量从 2019 年的 90.2 亿元发展到 2022 年的 1289 亿元。区域酒企和全国性名酒共同享受价 位升级的红利，次高端热潮发展到后期出现“酱酒热”。2019 年春节次高端价格带初露锋芒， 2020 年不少酒企在疫情下逆势提价，剑南春大单品水晶剑经过多次提价后稳定在 400 元价格 带，同时拔高了次高端价格中枢。且酱酒入局普遍定位在次高端及以上价格带，400-600 元 价格带单品增长明显。2018 年开始基于茅台品牌的引领作用、消费升级趋势下消费者的差异 化选择、酱酒渠道高毛利运作模式，酱香型酒企实现快速发展。2021 春糖期间，首个以酱香 型白酒为核心主题的品类专业展——酱酒之心主题展亮相。据统计，主题展吸引了 12.05 万 人次观展、7000万网络关注以及216.2万人次直播关注,经销商也纷纷寻找代理酱酒的机会。

酱酒热期间，酱酒份额持续向头部品牌集中。2018 年，酱香白酒在茅台的带动下开始升温， 当年茅台集团的营收 736.39 亿元，郎酒破百亿，习酒 56.8 亿元，国台 11 亿，珍酒和钓鱼台 约为 8 亿元。2020 年茅台正式迈入千亿时代，习酒和国台也分别于 2020 年和 2021 年销售破 百亿；2022 年，习酒、郎酒双双突破 200 亿元，2018 年到 2022 年习酒营收增长近 4 倍。酱 香白酒市场已形成基本稳定的竞争梯队，习酒与郎酒共同列阵第二梯队，国台、珍酒、金沙、 钓鱼台等位列第三梯队阵营。

我们认为“酱酒热”背后主要有以下原因：1）茅台品牌的引领效应。酱酒分化明显，茅台贡 献超千亿，占据主导地位。茅台对酱香品类具有很强的引领作用，2016-2019 年茅台批价持 续攀升，品牌价值持续提升的同时，也让消费者形成“酱酒优于其他品类”的印象。部分消费 者在憧憬茅台、但自身消费力较弱的情况下，转而尝试中小酒厂推出的酱酒品牌。 2）满足了价格升级下消费者对产品和品质的差异化选择需求，相比香型逻辑，价格逻辑更 关键。本轮酱酒热实际上背后是价格逻辑——消费升级大趋势下主流价格带跃升带来高端和 次高端白酒的高速增长。酱酒定价多处在 400 元以上次高端价格带，可跟随次高端扩容趋势 自然实现高增。根据酱酒之心展商数据，酱酒厂家主推产品主要集中在三个价格区间：300- 500 元/瓶、500-800 元/瓶和千元以上，其中 300 元/瓶以下价位段仅占比 10%。但同时期， 定位次高端价格带的其他香型，如清香和浓香型产品也保持着较高的增速：青花汾酒连续两 年同比增长 30%以上；2021 年剑南春酒类业务实现销售总收入突破 200 亿，同比增长超 40%； 同年酒鬼酒、水井坊收入同比领先行业；国缘四开、古 20、洋河 M6+等大单品增速也环比提 速。

3）中小酱酒通常采用高毛利的运作模式，能够充分激发渠道的积极性。酱酒企业规模较小， 相比传统酒企有完备的市场渠道，渠道掌控力较弱。因此酱酒通行开发买断模式，主要以团 购渠道为主，价格管控也相对容易，渠道利润显著较厚。经销商及业外资本大量涌入，渠道 密集铺货也对酱酒的高增长做出贡献。2017 年开始，业内外资本纷纷入局酱酒，产能供不应 求和业内外资本的进入进一步放大了酱酒的繁荣程度。 酱酒去年开始热度已处于退潮期，回归稳健增长。酱酒热更多是享受了行业发展的红利，除 了茅台、习酒、郎酒、珍酒等少数品牌以外，其他酱酒品牌较老牌名酒仍有较大差距，销售 渠道仍以资源团购为主，随着酱酒产品价格和渠道利润日渐透明，企业的运营管理能力将经 受更加严格的考验。2023 年重阳下沙季来看，赤水河流域的中小酱酒企业产能有明显下降， 而头部酒企如茅台、习酒等仍能实现稳健增长。 酱酒热从发展到退潮，核心出发点要看产品品质和消费者需求。普通消费者对酒的香型了解 有限，容易在茅台的引领+终端经销商推介下产生尝试性需求。尝试性的终端需求被层层放大 后，酱酒从终端到经销商到厂商积累了大量泡沫。但部分酱酒产品品质不够，消费者复购意 愿较低，导致产品实际动销不佳。后续基本消费需求没有跟上，短期招商铺货的虚假繁荣难 以持续，行业泡沫出清。

1.2.名酒复兴趋势下，汾酒高增带领清香复兴

与酱酒热相似，清香复兴背后的核心推动力也是龙头汾酒的业绩高增。2019 年汾酒营收突破 100 亿，点燃清香复兴之火。2021 年山西省政府出台了《山西省促进专业镇高质量发展实施 方案》和《山西省支持专业镇高质量发展的若干政策》，为山西省专业镇高质量发展提供了坚 强支撑。2023 年汾酒营收突破 300 亿元，增速行业领先，继续引领清香复兴之路。

但与酱酒及浓香不同的是，清香型产品价格多还集中在大众市场，百元以下价格带占比超过 50%，清香主要消费场景集中在大众消费。根据数字 100 调研数据，消费者在购买白酒时， 考虑口感味道的人数占比达到 56%，在中高端白酒的购买决策中表现尤其明显。玻汾 2016 年 以来体量增长迅速，根据酒业家数据，2023 年玻汾体量已达 80 亿，承接 50 元以下光瓶酒向 50-100 元价格带扩容需求。

竞争格局角度看，当前清香型白酒市场仅有汾酒一超，第二梯队以下的多强局面尚未形成， 百亿仅有牛栏山品牌，其次均在 50 亿以下，如黄鹤楼、宝丰等，其余品牌在市场规模、品牌 知名度等方面声势较弱。因此“清香复兴”实际上是“汾酒复兴”，是消费者品牌意识觉醒， 主动选择名酒的体现。

2.区域内分化:品牌集中度提升，头部酒企马太效应凸显

2.1.江苏市场：升级趋势放缓，苏酒竞争优势强化

2.1.1.白酒高地市场，区域间特征明显

江苏因发达的经济水平、较高的人均可支配收入以及白酒消费习惯，白酒消费水平领先全国。 从消费规模来看，2022 年江苏白酒市场规模预计达到 560 亿元，位列国内白酒消费前三。白 酒消费主流价格带与经济发展水平直接相关，江苏经济发展水平领跑全国，居民消费力足， 叠加高民营经济占比拉动白酒政商务需求。据统计局数据，2023 年全省规上民营工业增加值 增长 11.6%，民营经济占全省 GDP 比重达 57.9%。2002-2012 年期间，中高端百元产品也是率 先在江苏市场成为主流价格带，洋河于 2003 年推出蓝色经典，在公司主导下 100-200 元价 格带产品持续升级放量。2016 年后白酒复苏江苏市场次高端也最先加速，首先是 300 元价格 带扩容，2021 年开始江苏白酒主流消费价格带升级到 400 元以上，四开、梦 6+快速放量。 2016 年洋河梦之蓝收入占比 20%+，近年来维持较快增长，占比已达 40%左右，今世缘 300 元 以上价格带 2016 年占比为 36.6%，2021 年占比已达到 65%。

省内区域分化明显，苏南消费档次高、市场开放包容，苏中及苏北相对封闭，消费能力也偏 弱。2023 年已经公布的城市中，苏南各市 GDP 表现良好，苏州、无锡、南京位列前三，苏南 人均 GDP 均领先苏中、苏北各市。且苏南位长三角，与上海和浙江相邻，聚集南京、苏州、 无锡、常州、镇江等经济重镇，苏南地区消费价位较高，主流消费以高端酒、次高端品牌为 主。苏中处于苏南、苏北之间，地区消费能力稍次，主流消费以中档价位带产品为主。苏北 主要与安徽和山东交接，经济水平相对较弱，主流价格带以本土苏酒产品为主。

2.1.2.100-300 元价格带扩容，次高端价格带短期承压

根据酒业报道，2021 年江苏省高端/次高端/中档/低端酒分别占比 23%/25%/28%/25%，高端 及次高端价格带占比领先国内其他市场。2018-2021 年消费升级趋势下，省内龙头充分受益 次高端升级红利，洋河梦系列，今世缘特 A+系列连续实现较快增长。2022 年开始，随着居民 消费成为白酒消费的基础，以及居民消费行为更加理性，追求性价比，100-300 元价格带扩 容趋势明显，承接部分次高端价格带需求。以今世缘为例，2022 年开始特 A+在较高基数下仍 能实现稳健较快增速，但以淡雅、对开为主的特 A 类产品增长亮眼，领先其他价格带。

2.1.3.苏酒表现强势，省外名酒承压

江苏市场逐渐进入存量竞争时代，近两年呈现挤压式增长态势，省外名酒承压。江苏白酒产 量 2016 年达到 106.89 万千升的峰值后趋于平稳，2018 年开始回落。挤压式增长下，酒企量 的逻辑主要来源于市场份额的扩大，挤占中小品牌或省外酒企的份额。由于江苏市场消费档 次高、白酒氛围浓厚，为全国高地市场，且苏南市场对外来名酒更为包容，因此全国化名酒 及省外区域龙头纷纷重点布局江苏市场，不少酒企也在江苏具备一定体量。2023 年全国化名 酒剑南春、水井坊在江苏市场分别为 15 亿、10 亿体量，而徽酒龙头古井、迎驾也在江苏市 场有 10 亿以上规模。从去年开始，外来品牌增长压力明显，苏酒头部酒企仍逆势实现高增， 今世缘突破百亿规模。省内份额开始加剧向竞争实力强的头部品牌集中，随着苏酒的崛起， 川黔名酒仅占据省内高端市场及高线次高端市场。

今世缘、洋河两强并存，错位竞争。次高端及中高端价位带今世缘与洋河作为本地龙头品牌 表现强势，洋河凭借独特的绵柔风格与品牌打造模式，在省内掀起蓝色风暴。今世缘则采取 差异化竞争战略，在价位带、渠道等方面均有洋河错位竞争，开辟商务消费渠道。具体价位 带来看： 千元价位带：国缘 V9 属于高端形象产品，梦之蓝 M9 与梦之蓝手工版同样定位于品牌形 象塑造产品，相比五粮液、国窖等千元价格带大单品体量均较小。 700-900 价位带：苏南地区反馈，当地市场低度五粮液、低度国窖的认可度较高，预计 低度国窖在苏南体量超过高度。当地品牌中，洋河梦之蓝 M6+先发优势明显。国缘 V3 经 前期培育后逐步起势，在大本营市场及苏中苏南均有点状消费氛围。 400-600 价位带：苏酒品牌具备明显优势。国缘四开在省内消费氛围渐浓，2023 年成为 40 亿体量大单品，领先该价格带其他产品，对更低价位的产品有一定带动作用。梦 3 品 牌力广，消费者选择多，主要发力宴席端。 中高端价位：主要为苏酒品牌占据。对开、淡雅系列表现较好，淡雅导入时间较晚，但 渠道掌控好，叠加国缘品牌的品牌力，省内增长势头明显。洋河天之蓝、海之蓝在全国 体量较大，海之蓝在省内体量基本平稳，天之蓝预计仍有稳健增长。

消费升级放缓趋势下，预计区域地产龙头竞争优势更强，持续挤压中小品牌份额： （1）居民消费行为更偏理性，渠道反馈，去年以来江苏市场名酒定制酒、全国性次高端等产 品动销下滑明显，消费者更偏向于头部品牌，行业马太效应更明显。 （2）挤压式增长过程中，对于渠道和终端的争夺成为主要抓手。2023 年行业主要矛盾在于 供给端库存较高、需求端宴席市场为主导对价格敏感。进入 2024 年行业主要问题变成了渠 道和终端不赚钱，返利政策导致的价格下行使得经销商和终端赚钱预期降低。因此之前的反向红包等消费者端促销政策边际效用可能下降，“以价换量”方法失效，能够让经销商形成稳 定赚钱预期的酒企更容易在竞争中获取份额。 苏酒在江苏市场的渠道品牌综合实力领先省外或全国性名酒，洋河终端及经销商掌控力较强， 今世缘依靠团购业务起家，拥有一批稳定追随的经销商团体，经销商变动率流失率很低。今 年苏酒有望共同在省内继续扩大份额。

2.2.安徽市场：竞争加剧，龙头份额稳固

2.2.1.增速放缓，100-200 元价格带成为主战场

近两年安徽白酒市场扩容趋势放缓，地产品牌强势。据云酒头条，2017 年安徽白酒市场规模 约为 250 亿元，2021 年达到 350 亿元，2017-2021 年 CAGR 达 8.8%，持续扩容。2022 年开始， 扩容速度放缓，2023 年增长至 380 亿元，CAGR2 为 4.2%。其中合肥、阜阳作为两大白酒消费 城市，市场容量分别为 70、50 亿元。据安徽省统计局，白酒产量自 2015 年开始逐年下降， 2023 年白酒产量为 23.52 万千升，同比 2022 年继续小幅下跌。省内地产白酒表现强势，2023 年徽酒前三市占率依旧超过 50%。

地产酒占据中档价格带，100-300 元价格带扩容。从消费价格带来看，当前 300 元以下为安 徽白酒消费主力价格带，2022 年占比超 75%，其中古 5/古 8、洞 6/洞 9、口子 5 年/6 年等均 布局 100-300 元价格带。300-800 元价格带地产名酒及省外次高端及区域品牌竞争激烈，省外产品以剑南春、洋河梦系列为主，而 800 元以上价格带主要由一线名酒占据。近两年随着 居民性价比消费意识崛起，行业价格带分布变化的突出特点为 100-300 元价格带扩容明显， 当前安徽白酒行业整体主要战场为 100-200 元价格带，合肥市场为 200 元价格带。

2.2.2.“一超两强”格局形成并逐渐稳固，龙头竞争优势强化

安徽维持市场份额向龙头集中态势。2002-2012 年中高端价格带升级带动区域龙头公司进入 高速成长期；2016 年后古井、口子窖等进入次高端价位驱动增长阶段，区域龙头基本在各个 价位段均有布局，产品结构更完善，在市场运作上兼具防御性和进攻性，可以在一定程度上 熨平经济周期和突发事件带来的短期波动。2021 年古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒市占率分别 为 27%、14%、11%，已超过 50%。并且 200-300、300-400 元价格带天生存在品牌壁垒，随着 省内主流价格带的提升，龙头公司将继续受益，强者恒强，市场份额有望持续提升。 竞争格局经历了“群雄割据”、“双寡头”、“一超两强”三个阶段，当前“一超两强”格局形 成并逐渐稳固，龙头竞争优势强化。早期安徽市场前几大品牌的企业规模分布相对其他省份 较为均衡。伴随古井和口子窖的崛起以及行业调整的深入，不同的品牌卡位不同价格带，竞 争格局逐渐清晰：其他品牌的市场空间集中在 80 元以下价位，中高端市场的两强相对稳定， 古井贡酒和口子窖处于强势地位。激烈竞争下，古井近几年保持高增，成功占据合肥省会高 地辐射全省，迎驾追赶势头迅猛，口子窖略显弱势。2015 年起古井发展突飞猛进，与其他徽 酒企业收入规模差距开始拉大，古井贡酒持续上扬，2019 年总营收突破百亿。口子窖进入产 品结构和渠道改革调整期，增速在 2017 年达到高点后开始下滑，当前口子窖不及古井贡酒 的一半，稍显弱势；而近两年迎驾贡酒在洞藏系列的带动下增长较快， 2022 年超越口子窖 成为徽酒收入规模第二。

多重优势下，龙头预计持续充分享受省内 100-300 元价位扩容趋势，强者恒强。安徽市场容 量较大，头部企业可以充分把握价位升级的增长机会，适当的竞争有利于该价位的市场培育， 良性竞争会倒逼企业投入更多资源，共同做大蛋糕。而同时龙头可以通过蚕食其他酒企的份 额巩固自身地位，古井、迎驾等徽酒企业深耕安徽多年，已经形成较为成熟的营销和管理经 验，抗风险能力突出，具有前瞻性的产品矩阵排布、深厚的品牌积累及高效完善的精细化渠 道模式共同助推酒企连续维持高速业绩增长，龙头地位继续稳固。

3.供给端分化:中小酒厂退出、渠道分化，行业集中度加速集中

3.1.供给端加速出清，终端分化明显

白酒企业供给端出清，集中度进一步提升。全国规模以上白酒企业从 2017 年的 1593 家减少 至 2022 年的 963 家，中小酒企承压能力较弱逐步退出市场。酱酒中小企业出清同样明显，根 据仁怀市《政府工作报告》：截止 2022 年底，仁怀清理退出白酒生产企业（作坊）622 家、 窖池 7804 口。2023 年仁怀将新增清理退出白酒企业（作坊）100 家以上，确保白酒生产企业 总数控制在 1000 家以内。中小企业出清或改善竞争压力，同时经销商对于代理产品更为谨 慎，供给格局有望优化。

烟酒店分化明显，减少中小品牌代理以规避风险。去年开始，随着需求疲软及政商务活动低 迷，白酒行业进入挤压式增长阶段，烟酒店经营情况分化明显。有团购资源和稳定客群的烟 酒店仍能实现销售额持平微增，而传统靠流量以烟带酒的模式失效。2015 年以来，全国烟酒 店新增注册企业数持续正增长，但 2023 年开始新增注册量下降。2023 年全国新增烟酒店数 量为 18 万家左右，相比 2022 年 50 万家新增的数据来看，市场更为谨慎，且存量烟酒店数 据实际上在下降。烟酒店纷纷通过品牌瘦身和调整等动作，优化自身现金流和库存以求自保。

3.2.酒企针对需求端性价比消费趋势调整营销策略

去年开始消费更为理性，性价比关注度提升。当前消费者的购物行为更加理性和克制，根据 尼尔森 IQ 双 11 调研数据，89%的消费者计划在双 11 期间购物；但有 86%的消费者表示会克 制或减少购物，甚至只买必需品或减少必需品的购买；同时 76%的消费者计划寻求“物美价 廉、物有所值”的产品。消费者对于价格敏感度提高，其中宴席市场尤为明显，酒企通过投 放反向红包、买赠政策可快速取得效果。 渠道加库存成为竞争手段，竞争手段多样化。从酒企业绩考核目标来看，2024 年多数酒企业 绩目标为双位数增长，同时各家酒企十四五规划中对营收、利润均提出不同目标增长目标。 在经销商资金周转存在压力背景下，主流企业多加快任务完成节奏，提前抢占经销商资金和库存。今年以来各大酒企将过去做消费者促销活动的费用直接投入到开瓶扫码获得红包上， 以让利的形式降低消费者的购买决策门槛，以抢占市场份额。 除传统回厂游、品鉴会、赠酒 等活动政策外，诸如反向红包、演唱会冠名、沉浸式体验等竞争手段次第推出，且宴席产品、 扫码兑奖活动等设置更为丰富多元。

进入 2024 年，需求较弱&竞争加剧背景下，反向红包等消费者端的促销边际作用递减后，酒 企营销层面举措相应变革：1）疫情酒企逐步将市场政策和费用投入向消费者倾斜，红包政策 是其中重要手段之一。2021 年前后各大酒企将红包政策作为抢占市场份额的重要手段，纷纷 加大力度与投入范围，并延续至今。2）2023 年红包政策能够有效刺激动销，主要原因在于 供给端库存较高、需求端宴席市场为主导对价格敏感。进入 2024 年，行业主要问题变成了渠 道和终端不赚钱，返利政策导致的价格下行使得经销商和终端赚钱预期降低。3）随着红包政 策逐步大众化，多数酒企都已同步跟进，同质化竞争下经销商和消费者已经习惯红包政策。 红包政策逐步成为一种“枷锁”，囚徒困境下各酒企只能持续加大投入力度，红包边际效用递 减。部分意识到红包困境的酒企有意识调整品宣费投方式，收缩消费者端过多的促销费用， 提高费投效率，体现在报表上即货折导致的毛利率和销售费率同步下行。

挤压式增长下高库存或将延续，经销商和终端稳定性为渠道关键。展望后续产业发展，在没 有强有力的外部刺激带动需求大幅改善的前提下，行业内卷将延续，库存或持续维持高位， 而此时市场所期待的去库存将会落空，基于周期理论的“库存-动销-价格”演绎逻辑将会失效。 渠道压库存会根据产品动销周转情况及利润来考虑，因此当下行业主要问题变成终端利润是 否能得到保证，经销商和终端的稳定则成为渠道关键。

3.3.渠道具备反抗精神和实力，主动置换代理品牌加速集中度提升

2016 年以来，白酒行业总是品牌强于渠道，进入 2023 年后，渠道端的反抗精神和实力开始 显现，前者体现在放弃代理、后者体现在渠道仍然掌握着很优质的终端和客户资源。行业中 长期看品牌高度，而短期仍需要渠道深度。 置换成为经销商选择，行业挤压式增长愈发明显。经销商在 2023 年出现大规模“瘦身”行为， 主要体现在对非流通盘、不可变现品牌的停止代理、清出货架，这种行为在 2023 年一季度后 持续进行，经过 2023 年中秋、2024 年春节两个消费有底的旺季后，经销商对消费的预期逐 渐企稳，瘦身行为预计仍会进行但会更缓慢。经过一轮瘦身后，经销商现金流无论从绝对还 是相对角度都大幅改善。今年上半年开始，经销商在有钱有时间又有空置货架的情况下会考 虑新产品的代理和老产品的置换，在降低风险和稳定赚钱预期的加持下，经销商会利用前期 腾出来的资金和货架寻求成长性品牌的代理。

经销商愈发长期主义，相较于短期的盈利更在乎长期合作价值。经销商选择产品更在意长期 合作价值，选品的时候更多看产品势能、品牌基础、厂商关系等各种因素。实际上是寻求自 己资金完全、稳妥、盈利的一种出路。目前发现中小品牌即使提供优厚的开发代理条件也难 获得经销商的关注，除非此类经销商有自己本身的客户群体、营销网络，但也存在做不大、 走不远的远忧。

4.总结：行业集中度提升趋势更明显，酒企运营能力、政策执行力及 落地效果成为竞争胜负手

今年白酒行业稳中有变，变化在于今年集中度提升趋势更明显：相比去年，今年白酒消费依 旧是居民消费为基本盘，表现出较强的韧性，同时也有节日聚集效应，在节假日期间呈现集 中爆发趋势。前几年居民品牌意识崛起，更追求性价比，需求端的集中已有体现。但行业渠 道端行为产生变化，渠道更偏向选择能稳定赚钱的名优酒企，进一步加剧行业集中度提升趋 势。今年呈现出明显的终端和经销商积极性不足的情况，归根到底是动销不畅、信心不足， 而红包等政策现在也很难发挥效果反而对价盘产生影响。经销商对消费底也有大概预期，去 品牌动作在放缓，开始积极寻找优质品牌替换。由此，供给端与消费端产生共振，导致行业 加速集中。 在存量内卷阶段，酒企运营能力、政策执行力及落地效果或将成为竞争胜负手。此时帮助渠 道分销、终端动销是行业竞争关键，我们认为相较于各种费用，不如增加更多专业销售人员 强化经销商队伍进而实现销售，对经销商帮助更大，或许厂商“1+1”模式进一步推进会更有 效。行业挤压式增长竞争背景下，需要寻找竞争力强化的酒企。产品条线及价格带丰富的酒 企，针对不同类型的产品，政策的制定、费用投入力度、客情关系的维护都会呈现出不同的 特征，在政策执行层面可以积累更加丰富的经验。同时产品线全的酒企在行业下行期间抗风 险能力更强、政策灵活度更高。

编辑：火腿肠