2024年一文看懂圣贝拉招股书：国内综合家庭护理龙头企业，四重优势筑竞争壁垒

1. 公司发展：专注高品质服务和产品，打造亚洲领先 的综合家庭护理品牌

1.1. 历经 7 年成长为国内月子中心行业龙头，致力满足新一代产 后护理修复需求

公司是国内最大综合家庭护理品牌集团，服务涵盖产后护理及修复、家庭育 儿和养老护理，辅以女性健康功能性食品等健康产品供应。 发展历史：公司于 2017 年在杭州开出首家月子中心，历时 7 年发展共拥 有 59 家月子中心(47 家自有中心+12 家管理中心)，分布于 18 个一二线 城市，且 2022-24 年分别在中国香港、新加坡、美国洛杉矶设立分部。 品牌定位：公司旗下拥有三大品牌——圣贝拉、小贝拉、Bella Isla，圣贝 拉的定位是超高端旗舰品牌，Bella Isla 是侧重心理健康的高端月子中心 品牌，小贝拉是高端月子中心品牌。 规模排名：据弗若斯特沙利文，公司是按收入计算的中国最大综合家庭 护理品牌集团，也是亚洲领先的综合家庭护理品牌集团；按 2023 年超高 端月子中心产生的收入计，公司是最大的产后护理及修复集团；按 2021- 23 年收入增速计，公司是增长最快的规模化产后护理及修复集团。

公司经营三大主要业务线，即月子中心（包括产后护理服务及产后修复服务）、 家庭护理服务及女性健康功能性食品。 按行业：月子中心（产后护理及修复服务）为核心主业，2023 年收入占 比分布及毛利占比分别为 83.5%及 77.9%。 家庭儿童护理业务 2023 年收入及毛利占比分别为 8.1%及 7.55%。 女性健康功能性食品 2023 年收入及毛利占比为 8.4%和 14.6%，毛利占 比更高因其毛利率高，2023 年毛利率为 63.3%，远超产后护理及修复行业和家庭儿童护理服务行业的 34.1%。

1.2. 股权结构较为集中，核心高管履历优秀

股权结构较为集中。公司创始人、董事会主席、执行董事、首席执行官向华先 生为实际控制人，其中 Primecare BVI 及 Xiang SPV 为向先生全资拥有的公 司，向先生通过直接及间接合计持股约 42.49%。此外，公司的股东还包括腾 讯、中国人寿、太古地产、新鸿基公司、高榕资本等，其中腾讯持股约 11.6%、 高榕资本持股约 8.3%。

核心高管团队拥有丰富的行业从业经验，为公司中长期发展奠定坚实基础。 向华先生是公司创始人、董事会主席、执行董事、首席执行官，于 2017 年在产后护理及修复行业创业。向先生毕业于英国牛津大学，于 2010 年 7 月至 2017 年 6 月加入 UBS AG Hong Kong Branch 并任职于亚洲并购与 企业融资组及亚洲医疗健康组，期间积累了多个行业的并购及资本市场的丰富交易经验，尤其是医疗保健服务和医疗器材领域。 公司核心高管均拥有优秀的履历：财务与创新副总裁赵名扬先生曾任职 于阿里巴巴、KPMG；首席运营官林宛颐女士在品牌建设、媒体及公关关 系等领域有丰富的经验；首席护理官刘美芳博士拥有超 20 年的护理经 验，专注于母婴护理和分娩领域；首席营养官钟宇富博士是国家卫生健 康委员会首批营养导师。

此外，公司旗下拥有一批高质量的专业团队。截至 2023 年底，共有 621 名取 得相关专业资质的护理专家在公司的月子中心提供产后护理服务。公司主要 通过发布招聘及实习机会广告的 30 多所护理学校的毕业生招聘计划招聘护 理专家，少部分则通过招聘机构和招聘网站等其他渠道招聘。

1.3. 营收、净利稳健增长，盈利能力望企稳向上

（一）主营构成：月子中心为主

按业务分类：公司收入、毛利以月子中心（产后护理和修复）业务为主。 收入结构：月子中心为第一大业务，近 3 年收入自 2.33 亿元增至 4.68 亿 元，CAGR 为 41.72%，收入占比自 90.2%降至 83.5%；家庭护理服务为 第二大业务，收入自 0.21 亿元增至 0.45 亿元，CAGR 为 46.4%，收入占 比约 8%；女性健康功能性食品收入从 0.042 亿元增至 0.47 亿元，CAGR 达到 234%，收入占比从 1.6%升至 8.4%。 毛利结构：月子中心近 3 年毛利自 0.71 亿元增至 1.59 亿元，CAGR 为 49.38%，毛利占比自 90.1%降至 77.9%；家庭护理服务毛利自 0.07 亿元 增至 0.15 亿元，CAGR 为 45.42%，毛利占比自 9.21%降至 7.55%；女性 健康功能性食品毛利自 57.7 万元增至 0.3 亿元，增长快速，毛利占比 2023 年为 14.57%。

（二）核心财务指标：营收、净利稳健增长，利润率回升

营收稳步增长，2023 年经调整净利回正。 营收：2021-23 年营收分别 2.59/4.72/5.61 亿元，CAGR 为 47.2%，我们 认为主要因扩展月子中心网络，截止 2021-23 年底分别有 25 家、36 家及 43 家月子中心（包括自有及管理中心），分别新增 10/11/7 家；此外，公 司通过丰富服务及产品种类，进一步延伸客户终身价值。 经调整净利：2021-23 年归母净利分别-1.19/-4.07/-2.39 亿元，加回向投资 者发行的金融工具公允价值变动后，经调整净利分别-0.3/-0.45/0.21 亿元。 2021-22 年受外部环境影响，2023 年受益于公司业务的持续增长、毛利 率的提高以及控费能力提升，经调整净利转向盈利。

毛利率、经调整净利率呈提升趋势。 毛利率：毛利率自 2021 年的 30.6%提至 2023 年的 36.5%，但 2022 年受外部环境影响有所波动；毛利率提升主要因：1)新的月子中心 存在爬坡周期，运营趋成熟后盈利能力将改善；2)高毛利率的女性 健康功能性食品占比提升；3)公司于 2023 年 3 月通过出售广禾堂餐 饮，终止了利润率较低的向月子中心供应月子餐的业务。 经调整净利率：2021-23 年经调整净利率分别-11.5/-9.5/3.7%，2023 年实现正向净利率。 备注：月子中心在初期经历大幅增长，并在最初业绩爬坡期后达到 较为稳定的客流量水平。由于人力成本及租金以及相关成本等与营 运相关的固定成本，新中心于第一年的收入及毛利率普遍较低；运 营日趋成熟后，其表现通常将逐步改善。

费用率稳步下降，管理及销售费用率较高： 销售费用率：自 2021 年的 12.61%提至 2023 年的 14.53%，主要因 广告开支、人力开支增长，其中广告开支 2023 年交 2021 年增长超 3 倍；广告开支主要包括在购物信息平台、社媒平台购买的宣传推 广内容、“孕期博物馆”展览及为会员组织的私人活动和社交活动等 线下活动以及各个中心的线下广告活动。 管理费用率：自 2021 年的 29.62%降至 2023 年的 20.12%，管理费 用主要包括人力开支、租金开支、使用权资产折旧等项目，近 3 年 保持增长但增速小于营收增速，彰显公司在管理层面提质增效。研发费用率：自 2021 年的 2.83%降至 2023 年的 1.63%，研发费用 整体保持温和增长。 财务费用率：自 2021 年的 0.39%提至 2023 年的 0.54%，主要因银 行贷款利息增长。

资产负债率呈上升趋势，经营现金流有所好转： 资产负债率：资产负债率自 2021 年的 186%提至 2023 年的 304%， 主要因向投资者发行的金融工具计入非流动负债较高，调整后的资 产负债率 2023 年为 56%，同比下降且处于相对合理水平；此外， 月子中心业务及家庭护理服务业务一般要求提前付款，因此确认合 约负债也会拉高公司负债水平。 经营净现金流：2021-23 年经营净现金流有所波动，其中 2022 年现 金流下滑明显因外部环境影响；2023 年经营净现金流为 0.57 亿元， 占营收比重约 10.1%。

2. 行业展望：家庭护理行业向万亿市场规模进发，其 中产后护理及修复渗透率仍较低

2.1. 家庭护理行业市场规模保持较快增长，预计 2030 年市场规模 超 1.3 万亿元

（一）家庭护理行业市场规模稳步增长

家庭护理行业涵盖全面的健康服务及食品，旨在满足主要包括女性、儿童和 老年人在内的家庭成员的需求，可分为以下主要行业板块。 产后护理：指近期分娩女性及其婴儿的护理工作，主要包括健康监测， 并提供相应的饮食护理、保健、分娩伤口护理等护理服务。市场参与者 主要包括月子中心及月嫂。 产后修复：帮助女性在产后的身心恢复，如骨盆康复、皮肤修复和帮助 女性产后重获健康和幸福的更多服务。 家庭儿童护理：包括日常生活护理、早期教育和其他儿童护理相关服务。 女性保健食品：围绕支持女性健康的营养品、维生素和矿物质，针对荷 尔蒙平衡、生殖健康、骨密度和整体活力等非生殖方面的产品。业内保 健食品旨在补充膳食摄入量，提供有助于调节身体的必需元素，满足女 性不同生命阶段的营养需求。 养老护理：指专门为老年人提供日常护理、康复、心理支持等综合服务。 市场参与者主要包括养老院和其他养老服务提供商。

中国内地家庭护理行业市场规模仍将保持较快增长，其中养老护理行业、女 性保健食品行业、产后护理行业预计 2030 年均超千亿市场规模。 据弗若斯特沙利文，中国内地家庭护理行业规模近年来持续增长，由2018 年的 3,086 亿元增至 2023 年的 5,738 亿元，CAGR 为 13.2%，预计 2030 年将增至约 1.34 万亿元，CAGR 为 12.6%。 其中产后护理行业市场规模 2023 年约 403 亿元，预计 2030 年增至 1313 亿元，CAGR 为 18.1%；产后修复行业市场规模 2023 年约 191 亿元，预 计 2030 年增至 746 亿元，CAGR 为 21.4%。 其中家庭儿童护理行业市场规模 2023 年约 305 亿元，预计 2030 年增至 931 亿元，CAGR 为 16.5%。 其中女性保健食品行业市场规模 2023 年约 708 亿元，预计 2030 年增至 1771 亿元，CAGR 为 13.5%。其中养老护理行业市场规模 2023 年约 4132 亿元，预计 2030 年增至 8671 亿元，CAGR 为 12.6%。

家庭护理行业消费者画像：在中国内地，40 岁以下人群是最大的育龄群体及 家庭护理购买者。 据弗若斯特沙利文，年轻一代通常具有更现代化的生活方式和消费习惯， 更注重优质家庭护理服务带来的生活体验提升。他们还普遍更加注重健 康，倾向于接受利用创新技术的科学及专业的家庭护理方式。因此，他 们对优质家庭护理服务普遍具有较高的接受度和需求。 女性逐渐成为整个家庭在家庭消费方面的主要决策者，她们对生活质量 的认识不断提高，如果女性在初次使用家庭护理服务时有良好的体验， 她们日后就更有可能继续购买其他必要的家庭护理服务。

家庭护理行业竞争格局：相对分散，市场主要由一些中小型企业组成。  大多数企业只在行业的某一领域开展业务，只有少数领先公司扩展到多 个业务领域。 据弗若斯特沙利文，在家庭护理行业的领先市场参与者中，公司拥有最 全面的业务矩阵，按 2023 年收入计算，公司是中国最大综合家庭护理品 牌公司。（“综合家庭护理品牌公司”指在家庭护理行业中至少经营两个 业务板块并自该等业务板块产生收入的企业）

2.2. 产后护理及修复行业是家庭护理行业的重要构成，市场规模 将保持较快增长

（一）中国内地产后护理及修复行业将保持较高增长

在中国内地，月子中心的数量及渗透率正稳步提升。 坐月子是中国自古以来的习俗，产妇分娩后会有一段坐月子和休养的时 间。产妇以往主要在家中坐月子，部分产妇会聘请月嫂提供产后护理服 务。据弗若斯特沙利文，坐月子至今仍是一种常态，月子中心和月嫂是 目前两种类型的产后护理服务供货商。 1999 年中国台湾第一家月子中心成立。在中国内地，虽然月嫂仍占据大 部分市场份额，但 2000 年以来月子中心的数量逐渐增加，一些连锁月子 中心品牌开始扩张。近年来，一二线城市乃至更多低线城市的月子中心 市场规模迅速扩大。 相较于月嫂，月子中心的服务范围更加多元化，服务更加专业化，顶级 企业的市场地位日益凸显。如今，许多月子中心已成为提供产后护理及 修复服务的集中服务场所。

对比中国台湾及韩国市场，中国内地产后护理及修复行业尤其是月子中心行 业增长潜力巨大。 随产后护理及修复的接受度提升以及连锁产后护理机构的扩张，中国内 地产后护理及修复行业持续扩张，市场规模由 2018 年的约 326 亿元增 至 2023 年的约 594 亿元，CAGR 为 12.8%；预计 2030 年将增至 2059 亿 元，CAGR 为 19.5%。 中国内地产后护理及修复行业主要由月子中心构成，其市场规模由 2018 年的约 93 亿元增至 2023 年的约 257 亿元，CAGR 为 22.7%；预计 2030 年将增至 1176 亿元，CAGR 为 24%。 据弗若斯特沙利文，中国内地产后护理服务的渗透率由 2018 年的 6.9% 升至 2023 年的 16.2%，其中月子中心的渗透率由 1%升至 5.5%。然而该 渗透率仍远低于其他成熟亚洲市场的渗透率，如韩国及中国台湾的产后 护理服务渗透率高达约 60%，这表明中国内地拥有广阔的发展空间。

中国内地月子中心行业中的超高端机高端月子中心增速将更快。中国内地月 子中心可分为超高端、高端、中端及大众，预计 2024-30 年其市场规模 CAGR 分别为 24%、21.4%、16.5%、19%。

（二）就全球视角看，月子中心行业同样将保持较快增长

全球月子中心市场保持较快增长。 近年来，产后护理服务在越来越多的国家和地区得到普及，全球月子中 心市场持续增长。在美国，近年来出现越来越多在高端酒店设立的高端 月子中心，这与消费者对产后护理服务认识的不断提高一致；在东南亚， 如新加坡，更多的女性倾向于选择月子中心而不是月嫂来帮助她们度过 产后的关键阶段，这促进了当地月子中心市场的快速发展。 据弗若斯特沙利文，全球月子中心市场保持较快增长，2023 年市场总市 场规模约 114 亿美元，2018-23 年 CAGR 为 11.9%；预计 2030 年将达到 349 亿美元，2024-30 年的 CAGR 为 17.4%。

（三）行业格局：公司为中国内地产后护理及修复龙头企业

中国内地产后护理及修复行业市场格局相对分散，但公司稳居行业前列。 按超高端月子中心所产生收入：按 2023 年收入/门店数量/覆盖城市数量 计，公司位居第一。按月子中心收入计：按 2023 年收入计，公司位居第二，市场份额约 1%； 前五家公司合计市场份额约 3.7%；但公司门店数量/覆盖城市数量为前 五家公司中最高。 按2021-23年产后护理及修复服务所产生收入的增长率计(即规模化经营 年收入超过人民币 100 百万元的月子中心业务板块的公司)：公司位居第 一，CAGR 为 41%。

（四）行业进入壁垒及发展趋势、发展动力

进入壁垒分析：1)专业的员工和系统的 SOP 系统；2)品牌知名度和认知度； 3)行业知识、资源和经验；4)严格的政府监管。 未来趋势分析：1) 专业化品牌和人员；2)多样化的服务；3)数字化；4)市场整 合；5)海外扩张。

2.3. 家庭儿童护理、养老护理、女性保健食品行业同样快速发展

（一） 家庭儿童护理行业

中国内地家庭儿童护理市场有望保持快速增长。

中国内地家庭儿童护理市场规模大幅增长，由 2018 年的 142 亿元增至 2023 年的 305 亿元，CAGR 为 16.4%；预计 2030 年将增至 931 亿元，CAGR 为 16.5%。 目前，中国内地家庭儿童护理的市场渗透率仍然相对较低，约 1.2%，表 明市场潜力巨大。

中国内地家庭儿童护理行业的竞争格局高度分散。据弗若斯特沙利文，目前 中国内地的家庭儿童护理行业呈现高度分散的特点，具有鲜明的区域特色。 然而，随着人们越来越重视基于专业培训和工作流程的更高质量服务，预计 这将支持具有主导市场地位和规模的顶级市场参与者的出现。

（二）女性保健食品行业

中国内地的女性保健食品行业市场规模望保持较快增长。 中国内地的女性保健食品行业市场规模由 2018 年的 404 亿元增至 2023 年的 708 亿元，CAGR 为 11.9%。 据弗若斯特沙利文，预期市场规模将于 2030 年增至 1,771 亿元，2024-30 年的 CAGR 为 13.5%。

女性保健食品行业的持续发展主要受现代女性日益注重采取更健康的生活方 式和接受自我保健消费所推动。随着健康和自我保健意识的不断增强，女性 越来越意识到，优先考虑个人健康不仅仅是特定时期的短期需要，而是贯穿 一生的长期投资。从怀孕到更年期，在人生的各个阶段，女性都会经历不同的 生理和心理变化，每种变化都需要特定的营养需求。

（三）养老护理行业

中国正在步入老龄化社会，老年人口（60 岁以上）不断增加。 2023 年，中国老年人口将达 297 百万人，占该年总人口约 21.1%。因此， 中国养老服务需求不断增加，养老护理服务行业规模由 2018 年的 2,214 亿元增至 2023 年的人民币 4,130 亿元，CAGR 为 13.3%，且预计 2030 年 将达到 8,617 亿元，CAGR 为 10.8%。 据弗若斯特沙利文，虽然中国有自理、介助及介护级标准，但该等标准 在养老护理机构的实际运营中鲜少用到。中国养老护理行业普遍缺乏成 熟、经验丰富的养老护理服务运营团队。 在此背景下，公司是中国第一家也是唯一一家与日本当地养老护理服务 领导者签署谅解备忘录的参与者。

3. 核心亮点：四重优势构筑竞争壁垒，推动现代化综 合家庭护理服务水平的高质量发展

3.1. 品牌矩阵优势：多元化、互补式的品牌矩阵，提升品牌声量 及获客能力

公司拥有强大的品牌组合及全面的品类。 公司采用多品牌战略，提供多元化、高端的服务及产品组合，旨在建立 一个忠实的客户群，让他们始终能够选择公司来满足其生命周期不同阶 段不断变化的需求。  据弗若斯特沙利文，通过经营具有独特品牌标识的互补品牌，公司提供 差异化的服务和产品，吸引了多元化的客群，并已做好准备快速扩张及 增加各市场板块及地区的市场份额。 公司强大的品牌使其受益于社交媒体时代的圈层裂变品牌营销，结合营 销策略，公司在社交媒体平台用户中建立了强大的在线影响力。

公司的服务套餐分产后护理及产后修复。产后护理：以固定价格为产后护理服务的客户提供全包服务套餐。服务 套餐包括住宿、护理服务、餐饮、咨询服务及月子中心提供的其他增值 服务，以及产后修复项目的免费环节。产后护理服务客户可选择入住至 少 28 天，公司亦向潜在客户提供 42 天及 56 天的套餐。 产后修复：因服务性质不同，产后修复服务的每疗程价格相差甚远，从 1000 元以下(一个热疗疗程)至 3 万元以上(定制化身形管理套餐)不等。 圣贝拉及小贝拉的产后护理服务每间房晚平均合约价值稳步增长。圣贝拉产 后护理服务每间房每晚的平均合约价值由 2021 年末的 6726 元提升至 2023 年 末的 6887 元。小贝拉中心的产后护理服务每间房每晚的平均合约价值由 2021 年末的 2,975 元增至 2023 末的 3,478 元，与服务套餐定价的增长趋势一致。

公司通过多种方式进一步强化品牌声量。 通过品牌联名活动、联合产品设计、与这些品牌的长期沙龙，公司为客 户提供独家及限量版联合奢侈品及服务。 公司通过会员计划，联合奢侈品合作伙伴为客户提供美容、医疗保健、 生活方式、购物等方面的优惠和折扣。 公司积极倡导对女性的关怀及支持，努力让更多人意识到女性在不同人 生阶段所面临的挑战和机遇。如曾策划展览，讲述怀孕和分娩对人生旅 程的改变，呼吁更多人理解女性和母亲。该系列的最新展览于 2023 年 在上海举行，吸引超过 25,000 名参观者，在社媒平台上的观看次数约为 21 百万次，点赞超 300,000 次。

得益于强大的品牌力，公司已积累了忠实的客户群： 2023 年，公司的 3,015 名产后护理服务客户中约 55%亦曾为公司的其他 服务或产品付费。公司的家庭护理服务的大多数客户均是产后护理服务 的老客户，这提高了公司为客户提供的生命周期价值。 此外，2023 年 2,820 名首次产后护理服务客户中约 36%是由现有客户推 荐或通过公司自有的在线渠道（包括网站和小程序）获得。公司通过该 等客户获取渠道的能力减少了对频繁获客活动的依赖。

3.2. 渠道网络优势：深耕境内、扩张海外，拥有 59 家月子中心

得益于品牌优势，公司在圣贝拉、Bella Isla 及小贝拉品牌名下拥有一个 59 家 高端月子中心的广泛网络。 公司大幅拓宽足迹，截止 2021-23 年底分别有 25 家、36 家及 43 家月子 中心（包括自有及管理中心），分别新增 10/11/7 家。 此外，公司于 2022 年 1 月在香港增设第一家管理中心、2023 年 10 月在 新加坡增设了第一家自有海外中心、2024 年 5 月在美国大洛杉矶地区增 设第一家管理海外中心，公司扩大了全球影响力，成为中国内地首家拓 展中国内地以外地区的月子中心运营商。

3.3. 服务优势：通过专业化、标准化、数字化、定制化的业务模式， 服务质量超越同行

（一）专业化

公司设置有效的等级系统，基于综合员工评估框架为员工的职业发展提供清 晰的路线图。 护理专家和育婴师在入职前都经过严格培训和严格筛选，再加上精心设 计的激励机制，构成了优质服务的关键之一。公司在运营效率持续提升 的基础上，加速辐射、拓展周边地市下沉渠道，持续扩大规模效应，将 为未来增长奠定坚实基础。 截至 2023 年，公司相比直接运营月子中心的竞争对手拥有最多的具备相 关专业资格的护理专家，共 621 名，以支持公司提供高端的专业化服务。

（二）数字化：利用数据及其他尖端技术为客户提供优化和量身定制的服务 公司重视数字化、信息化赋能业务，提高运营效率、促进业务扩展。

公司是首批拥有专有 IT 平台的 SaaS 市场参与者之一，利用数据及其他 尖端技为客户提供优化和量身定制的服务。 得益于遍布全国的业务与规模化的平台，公司可获得大量客户数据，帮 助实现运营精细化，并改善服务质量与客户体验。如对月子中心进行系 统管理，并监督 SOP 的执行情况。 具体而言，公司的数字化、信息化等基础设施主要在提供优质的科学服务、提高营运效率、推动业务扩张三个方面取得突出成就。

公司的关键 IT 基础设施主要由专有护理服务平台及专有 CRM 平台组成。 护理服务平台为协助月子中心的护理专家履行日常护理工作及帮助提升 运营效率；CRM 平台为客户创造在线接触点并提供宝贵的客户数据。 公司认为，通过 SaaS 将各技术平台轻松部署到新月子中心，以及家庭护 理及养老护理等其他服务领域。据此，公司可利用相关技术提高服务质 量及效率，为生态系统带来更多参与者。 以 CRM 系统为例，为公司自主开发，能有效与客户互动、满足客户的现有 需求，同时进一步探索并满足客户对服务及产品的潜在需求。 CRM 平台由两个核心部分组成，即圣贝拉及小贝拉两个品牌面向客户的 小程序以及供员工经客户同意后访问客户数据的后端平台。 公司面向客户的小程序允许客户浏览月子中心的所有可用服务及预约精 选产后护理及修复服务。客户亦可在小程序上实时获取日常护理数据及 高级护士的建议，以及其他实用指引。 CRM 平台的后端会自动向销售团队推送定制化任务提醒，如客户的生日 或其他重要日期。

以护理服务平台为例，为公司自主开发，经过多年设计及完善的综合性、模 块化 IT 平台，有助于高效管理月子中心。 公司的护理服务平台部署至月子中心网络，会持续定期更新及改善服务 流程；亦可通过 SaaS 部署，以快速提高新中心的服务质量和效率。 公司通过在服务过程中经客户同意后收集的丰富数据及通过云端系统实 现可视化，为每位客户编制一份详细的报告，总结护理工作的统计数据， 例如婴儿的喂养次数，以及有关妈妈康复和宝宝成长的统计数据。

（三）标准化：所有月子中心均部署 SOP，确保服务质量始终如一。

公司与美国认证协会(ACI)和博士专家合作，为母婴护理设定服务基准及编制 标准操作规程(SOP)。所有月子中心均部署 SOP，确保服务质量始终如一，并 全面涵盖月子中心业务的主要业务流程，包括详细的分工、母婴护理程序及 销售和营销。SOP 的推广提高了业务的可扩展性，并加强了质量控制。

（四）定制化：在月子中心提供全面和个性化的产后护理计划的先锋

公司是月子中心提供全面和个性化的产后护理计划的先锋。 例如为客户定制护理计划，根据对客户及其宝宝状况的持续评估，满足 其身心护理需求。 产后食谱：由专家和营养师设计，以满足女性分娩后的特别营养需求， 亦会根据每位客户的饮食偏好及恢复过程进行定制。 产后修复服务：公司提供专业咨询及评估，帮助客户选择最合适的程序， 还提供定制的 S-bra 品牌内衣产品，以满足女性在孕期不断变化的体型。 家庭护理服务：根据客户对育婴师技能的期望而定制，并根据客户不断 变化的需求持续调整。

公司建立连接不同业务领域的会员计划——Sapphire Union，2021-23 年会员 计划分别有约 9,207 名、15,814 名及 28,346 名注册会员。 客户在产后护理服务、产后修复服务或家庭护理服务消费后，即可获得 会员积分，且客户会员级别与其在本集团的生命周期价值额相对应。 公司为会员：1)组织专属活动，如品牌联名活动、艺术和音乐活动及与名 人的社交聚会；2)与数家连锁购物中心合作建立会员等级互惠机制。 会员可使用会员积分兑换商品，亦可享受公司的业务合作伙伴提供的权 益，包括美容、医疗保健、时尚、购物及旅游等。

总结：公司提供专业化、标准化、数字化、定制化服务，公司将客户满意度 保持在较高水平且持续吸引新的客户群体。2023 年，圣贝拉及小贝拉月子中 心的平均客户评分（按 0-10 分计）分别 9.62 及 9.34 分。凭借公司对客户不 断变化的家庭护理需求的洞察，不同业务线可为家庭护理历程的不同阶段提 供全面系统服务。随着公司不断改进护理模式并将其广泛应用于产后护理， 公司准备将其应用到其他领域，如家庭护理及养老护理服务。

3.4. 轻资产扩张优势：轻资产模式×人力优势×过往成功经验，实现 可扩张化的高效运营

公司资产及可扩张化的模式运营，这有助于公司实现快速增长、更高的盈利 能力与强劲的经营现金流，以此形成中国最大综合家庭护理品牌公司。

（一）具有灵活租赁安排的轻资产业务模式

公司利用高端品牌定位及健康且持续的客源，能够与高档酒店运营商建立独 家合作，于黄金地段提供高端住宿体验。 轻资产模式使公司能迅速推出运营中心并快速增加其数量；业务扩张的 低资本支出承诺帮助公司通过有机增长及整合竞争对手实现了网络扩张 的较短投资回收期。 近 3 年，公司一般能在每个新中心运营三个月内实现净正经营现金流。

（二）无可比拟的人力资本

公司丰富的护理专家资源与科学的培训体系亦为公司快速扩张提供支持，并 为潜在竞争对手创造了准入壁垒。 公司与 30 多所护理学校建立了合作关系，这提供了充足且通常具备高等 教育背景的护理专家。公司亦为护理专家制定了严格的培训计划，针对 不同的服务内容（如产后护理、家庭护理与养老护理）培养各项技能。 凭借公司遍布全国的业务和广泛的中心网络，公司可灵活于相邻中心调 配护理专家，以应对激增的需求。

（三）扩张及整合方面的成功经验

公司的轻资产及可扩展的模式可让公司以合理的成本进行协同整合，有选择 性地进入新市场并巩固现有市场。由于公司的平台能力持续完善，公司成功整合其他参与者，升级其服务， 将其整合到公司的高端网络，以快速扩大公司的客户基础。 通过整合本地竞争对手，公司进入南京、太原、海口及宁波四个新城市， 并扩大了公司于深圳及苏州两个现有城市的市场份额。 通过对家庭护理生命周期的了解，公司能够沿着更广泛的家庭护理价值链成 功进行纵向业务扩展。 公司收购了女性健康功能性食品品牌广禾堂，以补充整体服务。自 2021 年 10 月收购品牌以来，公司利用其在女性健康食品领域的专业知识，重 新设计了产后菜单，更加强调功能性，同时持续增加饮食选择种类，包 括不同的菜系和素食餐选择，从而改善月子中心的整体客户体验。 2023 年 8 月，公司完成对杭州著名妇儿医院运营商杭州美华 7.8125%股 权的收购。此项投资再次证明公司建立战略合作伙伴关系和整合业务价 值链上游的能力。

4. 未来拓展：扩大家庭护理平台、拓展月子中心网 络、提高品牌知名度

（一） 扩大家庭护理平台

多元化公司的服务与产品组合，进一步扩大家庭护理平台，以获取更长的客 户生命周期价值，增加高价值客户群。 利用高价值忠诚客户来继续拓宽垂直领域分支的服务与产品，以更好地 满足及发现母亲与整个家庭的护理需求。 解锁高价值客户在女性健康功能性食品、产后修复服务以及养老护理服 务的需求，将客户及他们家庭成员的生命周期价值变现。

（二） 拓展月子中心网络

战略性拓展中国及全球的月子中心网络，以进一步增加公司家庭护理平台的 客户群。 拓展中国内地市场：持续增强中国内地的月子中心网络，目标在全国主 要城市达到 30%的市场份额。小贝拉网络与独幢别墅月子中心网络共同 扩大，满足客户多样化需求。 拓展内地以外市场：全球月子中心行业市场规模预计将显著增长，为公 司内地外市场提供广阔空间。公司已于香港、新加坡及大洛杉矶地区设 有管理中心，计划渗入纽约、巴黎及伦敦等拥有庞大中国人群的国际城 市，主要聚焦海外华人家庭客户需求。 内部扩张与兼并共行，加速扩大市场份额。公司主要考虑将所收购中心 的品牌改为小贝拉，而圣贝拉及 Bella Isla 网络则专注于自身有机增长。

（三） 提高品牌知名度与客户忠诚度。

公司品牌定位是在全球家庭护理平台领域提供持续优质专业的多元化服务。 在向更大网络快速扩展的过程中，公司将严格遵守质量控制守则并始终 坚持高标准的服务。继续利用积累的知识完善 SOP，以更好地解决客户 需求，提供更个性化的服务。实行圈层裂变品牌营销策略，利用累积数据及外部调查结果，更好了解 潜在客户的需求及偏好，培育客户推荐机制，改善营销渠道。  探索与知名的上下游战略合作伙伴（包括优质医院）进行合作，以获得 其专业背景，并触及其目标客户群及其他资源。 继续建立、维持及升级综合会员计划，于整个生命周期内提供专属活动 与一站式服务，以增强客户黏性。

（四） 继续培养护理人才，建立业务扩张所需的团队。

专业人员满足客户期望的能力是公司持续增长的关键之一。 公司目标是在专业人员中创造持续学习的文化。持续提高培训标准，以 符合中国内地、香港、新加坡、美国及其他海外市场的不同法规。 在人才获取端，与更多护理学院合作以引进及培养更多护理人才，同时 补充更多运营与管理人才，以满足业务扩张需求。公司将进一步明晰护 理专家职业发展路径，随着业务的扩展提供更多的异地工作机会、更具 竞争的薪酬条件（包括股权激励）以提高留任率。

（五） 继续升级 IT 基础设施，并探索其他企业的 SaaS 服务。

IT 基础设施升级可以从营运效率及供应链生态双端提升公司价值。 继续升级 IT 基础设施，以改善服务质量及提高营运效率。具体而言，我 们将进行更多的技术迭代，以实现以客户为中心的数字化服务。 公司与一家人工智能企业订立战略合作协议，探索大型语言模型在营运 中的应用。公司的最终目标是将 IT 基础设施转变为名为贝康智能的一体 化综合平台，该平台将在多领域应用，进一步提高公司的营运效率。 公司计划通过 SaaS 向其他月子中心企业提供技术平台，主要面向并无计 划开设自有中心的低线城市。SaaS 产品的用户能够通过平台便捷地采购 护理消耗品，给公司带来许可费收入及帮助巩固供应链的地位。

编辑：火腿肠