2024年萤石网络研究报告：智能家居与物联云平台共振，萤萤之光护万家灯火

1. 公司基本面分析——如何入局智能家居赛道？

1.1 业务模式：这还只是一家卖摄像头的公司吗？—2+5+N 矩阵，硬件增收云增利

海康威视：撕掉“安防龙头”标签，软化转型 AIoT

长期以来，市场普遍对于海康威视的标签是“全球安防龙头”，而“安防”一定程度又与 “摄像头”强绑定，因此海康威视有时会被市场简单理解为“全球卖摄像头最大的公司”。 公司始于海康民用业务方向的探索，因而市场对于其切入智能家居的认知，也同样停留于 公司是一家“卖家用摄像头的公司”。殊不知，海康早在数年以前便开启软化进程，其 AI 算法识别能力长期位居行业第一阵营，且硬件产品矩阵早已从传统的可见光摄像机延展至 覆盖红外、声波、机械波等多维感知采集分析反馈的解决方案族群，进化成为全球领 先的 AIoT 龙头。同样，脱胎于海康的公司也继承且进一步发扬了海康强大的软件能力与 丰富的产品矩阵开发经验，且作为海康体系内唯一一朵公有云，公司以“智能家居+云平 台”双主业发展模式打造了 2+5+N 生态体系（2 是指云和 AI；5 是指公司自研 SHC、智 能入户、智能服务机器人、智能穿戴、智能控制 5 条产品线；N 是指智能家居生态产品）。

公司：短期看不只是一家卖 SHC 的公司，长期看硬件矩阵更多的是云服务的入口

SHC（智能家居摄像机）是公司进军智能家居领域的先导优势品类，但它远非公司产品的 全部；硬件产品矩阵是公司入局智能家居的“敲门砖”，以及前期规模化触达用户的入口， 但它也远非公司业务模式的本质。我们认为，公司业务模式的本质为“硬件增收云增利”， 短期看，公司绝不仅是一家卖家用摄像机的公司，其硬件产品的核心开发逻辑是以 AI 视 觉及其他感知技术为核心的家居用品开发（如视频锁、扫地机等）；长期看，公司绝不是 一家卖家用摄像机的公司，包括摄像机在内的智能家居硬件体系更多的是其云服务增值盈 利的入口。

1.1.1 发展沿革：始于海康民用业务方向的探索，智能家居与云平台双主业并线发展

始于海康民用业务方向的探索，智能家居与云平台双主业并线发展。2001 年，国有经济 体制改革浪潮之下，中电科五十二所 28 名员工集体下海创业成立海康威视，这其中便包 括日后的海康掌门人胡扬忠与公司掌门人蒋海青先生。海康创业之初，正值我国安防行业 在平安城市建设的牵引下蓬勃发展，于是海康集中力量投身于音视频压缩板卡的研发，后 来又进一步将业务由后端的 DVR、NVR 发展到前端包括摄像头在内的多维感知 AIoT 产 品矩阵。 2013 年，伴随安防摄像机网络化、高清化的发展趋势与下游智能家居的配套需求，海康 敏锐地捕捉到入局民用安防的机遇，成立智能生活品牌“萤石”，2015 年，正式设立公司独立运营，开启了公司十余年的双主业并线发展之路。十年间，公司旗下的智能家居硬件 产品由单一的消费级摄像头发展到包括智能家居摄像机、智能入户、智能服务机器人、智 能控制、智能穿戴在内的“5+N”IoT 生态；物联云平台也从最初的 100 万用户发展到过 亿用户，同时支持 C 端家庭服务 SaaS 与云眸商业服务的 PaaS 产品，并基于强大的 AI 算法能力与开放的二次开发属性不断延伸服务触角，赋能硬件终端，成为海康体内同时更 是智能家居业内不可或缺的一朵公有云。

1.1.2 业务矩阵：2+5+N 生态体系，一朵公有云+视觉类智能家居产品线筑牢业务基石

物联云平台作为海康体内唯一一朵公有云，同时也支撑起公司智能家居云服务的物联互通、 智能识别、云端存储等功能。公司继承了海康强大的视觉能力，基于自身核心视觉算法发 展出三条视觉类智能家居产品线（智能家居摄像机、智能入户视频锁/猫眼、智能扫地机及 陪护机器人）与一条智能穿戴产品线+一条智能家居控制类产品线，并不断携手生态伙伴 拓宽智能照明、智能影音、智能窗帘、智能晾晒、环境控制等非视觉类智能家居品类。 物联云平台收入增速高于智能家居产品，收入结构逐年向云服务倾斜。18~23 年，公司智 能家居产品收入 CAGR 达 25.2%，2023 年收入体量达 39.6 亿元；18~23 年，公司云平 台服务收入 CAGR 高达 37.7%，2023 年收入体量达 8.6 亿元。2023 年，智能家居收入 同比增长 10.1%，云平台服务收入同比增长 27.7%，近年来公司收入结构逐渐向云服务 倾斜。1H2024，智能家居产品收入达 20.7 亿元，同比增长 9.4%，云平台服务收入达 4.9亿元，同比增长 30.0%。

智能家居“5+N”可分为三大梯队，接续发力强化业务韧性

公司“2+5+N”产品体系当中的“5”是指 5 条核心自研产品线，分别为智能家居摄像机、 智能入户、智能服务机器人、智能穿戴与智能控制。“N”是指非自研的智能家居生态产品。 智能家居“5+N”按照收入体量可分为三大梯队： 第一梯队：智能家居摄像机主要包括室外云台摄像机、室内云台摄像机、电池摄像机， 收入体量近 30 亿元，18~23 年收入 CAGR 达 25.2%； 第二梯队：智能入户产品主要包括智能视频锁、智能指纹锁、智能门铃、智能猫眼， 收入体量突破 5 亿元，18~23 年收入 CAGR 达 29.1%； 第三梯队：智能服务机器人主要包括清洁机器人与陪护机器人；智能穿戴主要产品为 智能健康手表；智能控制主要包括中控屏、智能网关；生态产品主要包括新风机、净 水机、窗帘电机等。第三梯队产品收入体量突破亿级，18~23 年收入 CAGR 高达 42.7%。 辅助配套产品包括摄像机内存卡、摄像机云台、电源线等，18~23年收入CAGR为13.8%。

物联云平台服务分为 To C SaaS 层与 To B PaaS 层

To C SaaS 层产品主要包括基础服务、增值服务与算法商店： 基础服务：包括远程查看、回放预览、告警提醒、设备接入等； 增值服务：按照不同场景可分为：①居家安全场景下，增值服务包括画面异常巡检、 智能识别和电话提醒等；②入户安全场景下，增值服务包括云存储、画面异常巡检、 智能识别、语音助手；③情感看护场景下，增值服务包括云存储、哭声检测、老人看 护、视频分享、语音助手；④舒适环境场景下，增值服务包括智能识别、画面异常巡 检、电话提醒。 算法商店：目前涵盖儿童陪伴、老人看护、宠物陪伴三种场景，已投入使用的 AI 算 法包括人脸识别、人体属性识别、表情识别、宠物行为识别、跌倒动作识别、挥手检 测、哭声识别、屋内烟火识别等。 To B PaaS 层业务主要包括软件开放平台、算法开放平台与 IoT 开放平台，下游行业客户 可利用软件开放平台与算法开放平台提供的 API、SDK、SaaS 组件及 SaaS 助推器等 技术工具开发 SaaS 层应用程序；IoT 开放平台可为非萤石系的产品提供设备接入与运维 支撑及其他增值服务。 云平台 B 端业务收入增速略快于 C 端业务。20~23 年，公司 C 端增值服务收入 CAGR 达 24.1%，2023 年收入体量达 4.3 亿元；20~23 年，公司 B 端开发者客户服务收入 CAGR 达 30.8%，2023 年收入体量达 4.2 亿元。云平台 To B 业务增速略快于 To C 业务。

1.1.3 业务本质：智能家居产品增收，云平台服务增利

2023 年，公司营收主体仍为智能家居产品，占比约为 81.8%，云平台服务营收占比约为 17.7%，近年来份额提升趋势显著。2023 年，公司云平台服务毛利润占比约为 31.4%， 云平台服务毛利润贡献度大幅高于其营收贡献度，云服务毛利率约为 76.1%，大幅高于智 能家居产品 35.9%的毛利率。

我们认为，公司的业务实质为智能家居产品增收，云平台服务增利。一方面，智能家居产 品的销售为云业务提供了庞大的用户基数，为持有公司设备的用户的后续增值付费引流， 基于云服务持续做深单客价值量；另一方面，物联云平台具备的强大功能也成为公司相比 其他智能家居厂商的差异化竞争优势，部分用户可能会因为看重物联云平台背后的增值功 能，选择购买公司的智能家居产品，云业务一定程度上拓宽了公司智能家居的护城河。

1.2 销售模式：C 端渠道转型建设进展如何？—立体销售矩阵全域触达 C 端客群

外界对于公司入局智能家居行业的另一大质疑在于，脱胎于海康的企业背景虽然一方面为 公司带来了完善的线下经销体系，但另一方面海康长期以来 To B/G 的客户属性也让市场 长期存在对于公司 C 端基因不够强的质疑。我们认为，“C 端基因不够强”担忧的本质可 拆解为两部分，一是质疑公司的渠道能力——低成本、规模化触达消费者的能力，二是质 疑公司的品牌塑造能力——在消费者群体中树立独特且一贯的品牌认知。前者可归结于销 售体系的构建与运维，后者则是产品、技术、服务、销售等一系列企业行为在较长时间维 度的积累。本节主要试图论证公司具备低成本、规模化触达消费者的能力。

C 端渠道转型之如何规模化触达：“不可消失的门店”与探身入水的线上化进程

消费品研究存在搜索阻力与位置阻力的分析范式。依据大卫·贝尔在《不可消失的门店》 中的阐述： “搜索阻力”：是指消费者在做出购买决定之前所面对的信息不对称或者隐性信息壁 垒所带来的阻力。 “位置阻力”：是指消费者在做出购买决策之前所面对的因门店地理位置较远所带来 的阻力。 智能家居的多数品类属于“双阻力”产品： 消费电子科技属性“搜索阻力”：消费者在购买扫地机、SHC、智能门锁在内的科 技属性较强的品类时，常常会由于线下获取不同产品的性能参数较为困难、或性能参 数理解门槛过高、或实际使用体验与显性的参数指标之间存在差异而难以买到合适 的产品，从而产生较高的“搜索阻力”。 家居产品安装属性“位置阻力”：一是消费者在购买智能单品时由于附近没有服务 网点，导致无法获得及时的上门安装服务所产生的“阻力”；二是在消费者希望线下 选购智能单品或者线下咨询全屋智能方案时，因为所在地区没有店铺所产生的“阻 力”。

智能家居销售环节中线上电商渠道与线下门店同样重要： 通过线上电商减弱“搜索阻力”：智能家居的“搜索阻力”可以通过抖音、小红书等 兴趣电商、内容电商的种草推广得到极大程度的缓解，类似淘宝天猫、京东等传统货 架式电商的销售模式相比线下渠道也会披露更为详尽的参数指标信息，一定程度上 也能够缓解“搜索阻力”对于消费者触达智能家居产品产生的障碍。 通过线下门店完成产品交付：许多智能单品（如吊装式 SHC、智能门锁、智能猫眼、 窗帘电机、中控屏等）具有较强的安装属性，厂商仍需织密线下服务网点，帮助消费 者及时进行必要的上门安装工作，即使消费者通过 BOPS（线上购买，线下取货）方 式下单，实际完成终端触达工作的仍是线下店铺或服务网点中的工作人员；假若智能 家居发展进入全屋智能阶段，将不可避免地涉及到整屋设计、调整动线等复杂的系统 化工程方案，该类场景下消费者普遍会直接到店咨询或采取 ROPO（线上研究，线 下购买）方式进行购买。因此，线下渠道与线下门店仍然是“不可消失”的触达方式。 我们认为，智能家居产品可被理解为同时具备“搜索阻力”与“位置阻力”的新兴消费电子品类，且“搜索阻力”是其普遍属性，“位置阻力”依据是否需要上门安装以及是否涉 及复杂工程存在类目间的分化，而公司目前部分的 SHC 与智能门锁均属于“双阻力”品 类。因此我们判断，短期内线下渠道依然是公司线上销售重要的基础支撑，同时线上电商 将以更低成本消弭“搜索阻力”完善市场教育；长期看全屋智能阶段“不可消失的门店” 将发挥愈发重要的作用，ROPO 模式下，线上内容电商将作为消费者走入线下店铺之前 重要的前置环节。

1.2.1 渠道拆解：公司构筑境内/境外、线上/线下、经销/直营立体销售体系

线下经销为主，立体销售矩阵雏形业已浮现。2023 年，公司境内销售收入占比 68.6%， 境外销售收入占比 31.4%，主要以境内销售为主；公司线下销售收入占比 74.7%，线上收 入占比 25.3%，主要以线下销售为主。智能家居产品渠道结构端，经销商占比 68.2%、专 业客户占比 11.8%、线上 B2C 占比 13.7%、电商自营平台占比 6.1%、直营店占比 0.2%：

境内外线上渠道：主要包括 B2C 模式与电商平台自营两种。①在 B2C 模式下，客户 通过公司官网商城、淘宝天猫商城、抖音电商直播间、Shopee、Lazada 等平台下单， 由公司直接面向下游消费者发货与收款；②在电商平台自营模式下，京东、亚马逊等 电商平台会采购公司智能家居品类存放在指定的仓库当中，由电商平台面向客户负 责商品的销售、配送与收款工作。

境内线下渠道：主要包括经销商、专业客户与直营店。①在经销商模式下，公司主要 自建经销体系进行智能家居产品的推广，协助影响力较大的核心经销商在电脑城、家 居城铺设公司专卖店，结合二级经销商意愿为其打造堡垒店产品展墙；②在专业客户 模式下，公司主要向电信运营商、系统集成商与家居工程商提供智能家居产品。电信 运营商借助其向用户提供宽带网络的销售渠道推广智能家居产品，系统集成商与家 居工程商则主要承包地产商的智能家居前装集成项目；③直营店模式下，公司目前已 在杭州市滨江区、杭州市萧山区、广州市天河区、成都市武侯区成立四家直营旗舰店， 为客户提供沉浸式的全屋智能体验。

境外线下渠道：除暂未开设直营店外与境内线下渠道类似。①经销商模式下，自建海 外经销体系进行产品销售，选取大型家居连锁超市（如乐华梅兰等）进行渗透；②专 业客户模式下，公司主要面向电信运营商等国内特点相似的客户进行渠道拓展。

1.2.2 线下渠道：渠道终端化、零售化建设深化，助力消费者终端触达

公司智能家居经销商销售占比约 85%，18~23 年收入 CAGR 达 25.7%。公司智能家居线 下销售渠道包括经销商、专业客户、直营店三类，其中，经销商渠道收入占比最高，2023 年约在 85%左右，18~23 年收入 CAGR 达 25.7%，2023 年毛利率达 34.6%。专业客户 渠道主要包括电信运营商、系统集成商与家居工程商，近两年受到运营商采购过峰与地产 景气度回落影响占比有所收缩，低基数效应下 18~23 年 CAGR 达 179.4%，2023 年收入 收缩，未来整体趋势向下，2023 年毛利率为 22.0%。直营店整体处于 0 到 1 发展阶段， 18~23 年 CAGR 达 134.6%，尚未形成规模化收入，2023 年毛利率为 67.5%。

公司线下各类店铺遍及全国各省。截至 2024 年 7 月 23 日，公司在全国合计开设服务店 铺 171 家，其中旗舰店 4 家，专卖店 161 家。公司线下服务网点遍及全国各省，按省份 看，广东、浙江、江苏网点数量最多，分别为 31/15/15 家，按区域看，华东、华北、华南 地区覆盖力度较大。

渠道终端化能力深化，助力消费者终端触达。2023 年，公司持续强化渠道终端化的能力 建设，搭建“萤石智能家居商学院”，在引流、转化、交付、门店运营等关键环节对客户 进行周期性培训，全方位提升智能家居业务的经营能力。配合智能锁的推广，公司持续推 进五金客户终端化建设，完善智能锁售后服务体系，为智能入户产品做渠道适配。1H24， 公司进一步强化渠道零售化的能力建设，布局线下全屋智能店和智能家居零售小店等多层 次、多元化的实体终端。

1.2.3 线上渠道：覆盖境内外主流电商平台，多款拳头产品保持全平台 618 销冠

覆盖范围：境内外主流电商均已覆盖，有望借力内容电商实现导流

公司现已覆盖境内外主流电商平台，截至 2024 年 7 月 23 日，公司京东自营旗舰店、天 猫官方旗舰店、抖音官方旗舰店关注人数分别达 306.5 万、102 万、38.5 万人；小红书账 号粉丝人数达 9,492 人。2023 年以来，公司积极布局小红书等优质内容电商，通过发帖 种草等方式介绍智能家居产品，未来有望为境内电商平台导流。 1H24，公司持续加大常规电商平台直播和优质达人带货等方式的销售力度，进一步精细 化运营抖音等内容兴趣电商，同时有策略性地投放与平台属性匹配的产品，国内主流销售 产品的电商业务出货占比进一步提升至 40%以上（不包括专业客户渠道）。

销售排名：抖音搜索指数持续翻倍以上增长，多款拳头产品销量位居全平台第一

除了传统电商的“货架模式”，如今抖音、小红书等平台的“内容电商”、“兴趣电商”也 逐渐被更多消费者接受，成为了“种草”、“拔草”的新平台。在 618 期间，公司广泛联动 各类优质达人进行内容种草，激活品牌势能，获得较高关注和搜索量。2024 年 618 期间， “萤石”的抖音搜索量同比 2023 年提升 121.4%（23 年同比 22 年提升 283.5%），线上 品牌知名度持续提升。 1H24，公司广泛联动各类优质达人进行内容种草，以创意场景营销和暖心科技故事为主 线，积累了大量年轻化和高品质的兴趣消费人群，品牌关注度不断提升。公司明星业务智 能锁、现金牛业务摄像机，在微信、抖音和小红书平台的不同阶段相继获得品牌搜索指数 TOP 与产品人气榜单。同时，顺应部分国家的电商趋势，公司正在境外积极发展数字营 销和电商业务，围绕用户构建品牌营销，让公司的产品与服务更便捷、更快速地触达终端 消费者，不断提升公司在境外的品牌影响力。

近年来电商 618 大促期间公司多款拳头产品销售、搜索数据位居全平台第一：

在天猫平台，网络摄像机与门镜猫眼 20~23 年来销售表现极佳，店铺、品牌、单品 多次位列冠军。2021 年，智能门铃店铺、品牌、单品排名第一；智能锁品牌排名第 四；智能机器人店铺、品牌、单品排名第三。2022 年，北斗星视频锁 DL30V 单品跻 身猫平台电子门锁类目 618 品牌销售额榜单第四。2023 年，智能门锁获品牌销售榜 第四。

在京东平台，智能摄像头 2020 年品牌销售额第一；智能猫眼 2020 年品牌销售额第 一，2021 年品牌、单品排名第一；监控摄像 2021 年店铺、品牌销售额第一，2022 年品牌销售额第一；电子锁 2021 年品牌排名第八；Y3000 极光系列 2023 年位列京 东数码智能门锁排行榜第三。 在抖音平台，2023 年电子电工摄像机店铺排行榜第一、巨量搜索指数第一；C8c、 C6c 云台摄像机分别包揽抖音平台大盘爆品榜及直播商品盘的第一和第二；智能锁 获热门关键词搜索榜单第一。 在小红书平台，电子电工摄像机获得平台搜索指数第一。

1.3 管理模式：公司如何进行人才管理与产品研发？—跟投机制&坚定预研

1.3.1 股权结构：海康持股降至 50%以下获独立发展空间，管理层多次增持股份彰显信心

海康持股降至 50%以下，获独立发展空间。IPO 发行上市之前，海康威视持有公司 60% 股权，员工持股平台青荷投资持有公司 40%股权。IPO 发行上市之后，海康持股已降至 50%以下。 管理层多次增持股份彰显信心。2024 年 8 月 12 日，公司董事长兼总经理蒋海青先生增 持公司股份 24.3 万股，约占总股本的 0.03%；2024 年 1 月 24 日，公司董事郭旭东先生 与副总经理、董事会秘书兼财务总监郭航标先生分别增持公司股份 2.5 万股和 2.1 万股， 约占总股本的 0.004%和 0.004%；2022 年 12 月 30 日，公司董事长兼总经理蒋海青先生 与副总经理、董事会秘书兼财务总监郭航标先生分别增持公司股份 131.6 万股和 7.9 万 股，约占总股本的 0.234%、0.014%。

1.3.2 激励机制：跟投机制绑定公司核心骨干，激发员工创新动力

跟投计划绑定公司核心骨干，激发员工创新动力。2016 年，海康威视实施《核心员工跟 投创新业务管理办法》，设立跟投合伙企业，与跟投平台以 6:4 的股权合资成立子公司， 构建事业合伙人机制，推动创新业务快速发展。2017 年，公司营收突破 10 亿元并实现盈 利，成为海康体内首个盈利的创新业务。目前，公司跟投计划平台青荷投资持有公司发行 后 32%的股权，持股比例仅次于大股东海康威视。 绑定核心员工权益，激发创业热情。基于工作经历、任职情况、贡献程度等综合因素考量， 跟投计划中董监高、核心技术人员及其近亲属享有公司发行后 3.52%的股份，其中董事 长、总经理蒋海青先生持有约 1.70%的股份。

1.3.3 经营效率：盈利能力稳步提升，坚定研发投入蓄力增长曲线接力

经营数据：归母净利率稳步提升，研发费用坚定投入

业务投入期公司管销费率稳中有升，研发费用坚定投入。18~1H24，公司管理费用率与销售费用率整体稳中有升，管销费用的主体为人员薪酬及与人员规模正相关的业务费用，业 务投入期人员规模增长略高于收入增长。18~1H24，公司研发费用率总体保持稳中有升， 1H24 研发费率达 16.8%。

归母净利率稳步提升，人效指标平稳向上。2023 年，公司实现归母净利润约 5.6 亿元， 同比增长 68.9%，归母净利率达 11.6%，为 18 年以来之最；1H24，公司实现归母净利润 约 2.8 亿元，归母净利率为 10.9%。2023 年，公司人效指标稳中向好，实现人均创收 114 万元，人均创利 13 万元。

投入逻辑：新品类最好的研发投入期是原有优势品类的收入增长早期

2022 年，智能入户产品增速反超智能家居摄像机，且 2023 年进一步拉大了增速差距。新 老品类贡献的顺利交接需未雨绸缪，公司早在 2016 年便投入研发力量布局智能门锁，彼 时智能家居摄像机收入增速尚处于增长早期，正是基于“新品类最好的研发投入期是原有 优势品类的收入增长早期”的前瞻研发理念，公司得以在传统品类增长放缓之际拥有新品 类及时推动智能家居业务持续健康发展。

2. 全品类竞争格局透视——萤萤之光何以化万家灯火？

2.1 SHC：公司 SHC 销量居全球与国内首位，全栈 SKU+智能算法+自有产线高毛利

2.1.1 市场规模：我国 SHC 市场约在百亿量级，海外低渗透率背景下增速有望快于国内

据公司招股书转引自艾瑞咨询，预计 20~25 年我国 SHC 元器件和中间件成本下调将推动 SHC 向下沉市场渗透，预计到 2025 年市场规模将达到 149 亿元。未来家用智能视觉云 平台多元的价值服务和联动生态将吸引下游用户持续购买新设备，实现 SHC 市场规模的 持续性增长。境外来看，2020 年，全球 SHC 出货量达 8,175 万台，预计 20~25 年 CAGR 为 19.3%，分别对应市场规模为 373 亿元与 721 亿元。

2.1.2 竞争格局：公司 SHC 销量居全球与国内首位，国内市占率在 25%左右

2023 年公司 SHC 国内市占率约为 24.1%，出货量增速小幅承压。据洛图科技，2023 年 国内 SHC 市场平稳增长，销量同比增长 10.9%，其中，公司销量市占率约在 25%左右。 我们认为，伴随公司物联云平台功能逐步拓展与智能家居生态逐步完善，附加智能算法的 中高端 SHC 有望获得更多市场青睐，预计公司 SHC 销量后续有望超越行业整体增速。

2023 年公司与小米约占国内 SHC 销量份额 45%，公司线下渠道优势显著。2023 年，公司 SHC 国内销量约为 1,286 万台，小米 SHC 国内销量突破 1,100 万台，我们结合洛图 科技国内 SHC 出货量数据计算得到，公司与小米分别约占国内 SHC 总销量的 24.1%与 20.6%，位居国内市场 Top2。分渠道看，据洛图科技，2023 年国内消费级摄像机线上/线 下销量份额分别为 49.8%/50.2%。其中，小米以 15.9%的市占率位居线上销量份额首位， 公司以 7.8%的线上市占率位居第二；公司在线下渠道的份额优势更为突出，2023 年约占 线下销量市占率的 40.2%，远高于小米的 25.2%。 2024Q1 公司位居国内 SHC 销量首位，市占率约为 25.5%。据 IDC，公司位居 24Q1 国 内 SHC 销量首位，市占率高达 25.5%，小米以 13.3%的市占率位居国内市场第二，其他 主流厂商包括乔安、乐橙、普联与 360。24Q1 国内 SHC 销量 CR5 高达 59%。

2.1.3 竞争优势：全栈 SKU+智能算法+远超同业的毛利率

SKU 最丰富：公司定位中高端价格带，SKU 数量领跑业内友商

公司 SHC 具备业内最全的 SKU 矩阵，涵盖室内云台机、室内卡片机、室外防水机、室外 云台机共五大类数十种产品，小米以室内云台机为主要产品。通过统计国内主流 SHC 厂 商 SKU 可知，公司在淘宝天猫官旗上线 SKU 多达 44 款，小米上线 16 款 SKU，且价格 带主要位于 0~300 元之间，与公司 300 元以上的产品中高端定位形成错位竞争。乔安的 市场定位更为下沉；乐橙、普联、360 的主要产品均在 200 元以下，同时在各价格段均有 所布局。

公司在视频图像处理、音频处理、云台技术等方面对比主流 SHC 厂商优势较为明显： 视频处理：影响视频图像效果较为明显的是硬件宽动态技术，摄像机在面对强光时， 其输出的图像会出现明亮区域因曝光过度成为白色，而黑暗区域因曝光不足成为黑 色，严重影响图像质量的问题。通过应用硬件宽动态技术，能够实现长短曝光双帧图 像融合，保障在各种光线条件下的成像效果。 音频处理：公司在业内首次采用了 4 麦克风技术方案。除了提高声音的采集精度外， 通过该技术应用，在声音的 3A 处理上，也能够实现 AEC（回声消除）、AGC（自动 增益控制）、ANS（背景噪声抑制）。 云台技术：公司自研了云台控制技术，区别于其他竞争对手的低速限位旋转，公司 SHC 具备高速水平无限旋转的能力，能够扩大巡视范围，减少盲区，提升产品的实 际效果。

以视频处理宽动态范围技术为例，公司 SHC 能够实现长短曝光双帧图像融合，保障在各 种光线条件下的成像效果。

AI 算法最先进：公司 SHC 智能 AI 算法识别精度领先同业或业内独有

智能化技术方面，公司 SHC 硬件设备与哭声检测、老人看护、画面异常巡检等增值服务 深度融合，能够实现主动告警、主动安防。公司 SHC 人脸识别、啼哭识别、声源定位算 法识别率领先同业，动态算法加载、跌倒识别、宠物识别、挥手识别等功能业内独有。

毛利率最高：产品力+规模效应+自建产业链公司 SHC 毛利率远超同业友商

公司的产品技术优势、定价策略、供应链把控能力保障了其 SHC 远超同业友商的毛利率。 18~23 年，随着公司 SHC 出货量快速提升带来的规模效应，叠加其自建产业链程度逐渐 深化，SHC 毛利率由 28.5%提升至 38.6%，1H24，公司 SHC 运营商业务持续收缩，毛 利率进一步提升至 39.4%。同业维度看，小米智能家居由于主要以 ODM/OEM 生产为主， 叠加其定价策略偏中低端，23 年毛利率为 16.3%；360 智能硬件板块高于小米，毛利率 在 20%以上；北美 SHC 厂商 Arlo 毛利率波动较大，23 年仅为 6.7%。 公司 IPO 募集资金净额约为 31.2 亿元，其中 17.9 亿元将用于自建智能制造重庆基地（总 投入 24.0 亿元）。目前公司募集资金项目已投入约 17.4 亿元。

2.2 智能门锁：低渗透+视觉类产品普及推广，公司智能门锁性能指标达到第一阵营水平

2.2.1 市场规模：国内外存在差异化智能入户需求，23 年国内智能门锁规模或达 234 亿

国内外由于居住环境不同存在差异化智能入户需求，具体而言，以我国为代表的国家以公 寓楼住户为主，因此智能入户产品以智能门锁为主；而以欧美为代表的国家则拥有较多的 独栋房屋住户，因此智能入户需求更为多样，对于智能门铃、入户对讲类产品存在需求。 据 Business Research Insights，2022 年全球智能锁市场规模达 57.1 亿美元，未来十年 有望以超过 10%的 CAGR 增长。

23 年国内智能门锁市场或达 234 亿元，24 年出货量可能出现收缩。据洛图科技，2023 年，我国智能门锁出货量达 1,801 万套，同比增长 2.3%。洛图科技预测，2023 年我国智 能门锁市场规模或达 234 亿元，2024 年国内智能门锁出货量可能出现收缩，主要原因在 于：1）C 端消费者信心出现一定波动；2）B 端受地产行业影响，门配、安防系统等工程 渠道，运营商渠道出现一定波动。

国内智能门锁低渗透率叠加智能门锁技术向视频系替换的双重驱动景气向上。据洛图科技， 2022 年我国智能门锁渗透率仅为 14%，远低于韩国 80%、日本 40%、欧美 35%，未来 渗透率提升潜力较大。2021 年以来，智能门锁人脸识别技术渗透率快速提升，至 2023 年 底已提升至 25%，视频锁对于指纹锁与 PAD 密码锁的替换趋势明确。

2.2.2 竞争格局：智能门锁线上销售格局相对分散，小米、德施曼、凯迪仕居前三

据洛图科技，2023 年我国智能门锁线上销量 CR3 为 31.1%，分别为小米（14.4%）、德 施曼（8.6%）、凯迪士（8.1%）；2023 年我国智能门锁线上销售额 CR3 为 47.2%，分别 为德施曼（16.9%）、小米（16.8%）、凯迪士（13.6%）。整体而言，智能门锁线上销售格 局相对分散，小米、德施曼、凯迪仕位居前三。 我们测算认为，公司智能门锁 2023 年智能门锁市场份额约为 1.25%（详见 4.1.2），考虑 到公司主要以线下渠道出货为主，因此线上销售市占率尚未进入前列。

2023 年公司约占智能门锁线上市场中高价位段销量份额 6.1%。相对于入门级智能门锁大 多只具备基础功能，中高端智能门锁产品功能更齐全、安全性更高，更符合消费者的使用 需求。据洛图科技，2023 年公司的智能门锁产品在 2,500~2,999 元中高价位段约占线上 销量的 6.1%。

2.2.3 竞争优势：公司智能门锁性能指标看齐第一阵营

公司重视产品安全性及可靠性方面的设计，同时结合视频图像、视觉算法、云平台技术应 用方面厚实的积累，使产品在视频功能丰富度、视觉算法成熟度，智能家居场景联动及增 值服务方面，对比同业友商优势较为明显。2023 年 618 期间，公司的智能门锁产品在天 猫品牌销售榜排名第四，Y3000 极光系列位列京东数码智能门锁排行榜第三。

安全性：使用 CPU 卡能够有效防止用户卡片被恶意复制，双重验证功能能够满足高 安全场景的需求。

可靠性：公司使用了电动锁体的核心驱动单元采用空心杯电机，它具备机械效率高、 寿命长的特点，能够优化开锁体验，减少机构间的传动损耗，同时结合自主研发的低 功耗技术，还能够有效提升产品的续航时间。

智能性：视频功能及视觉算法应用是公司主打的产品特点，主要是将公司在智能家居 摄像机、智能猫眼和门铃上成熟的视频功能针对性调优并应用到智能门锁产品上，对 比其他厂家的视频门锁，在预览、对讲、夜视、存储、屏显等功能上，性能及体验更 优，加上人脸人形检测等视觉算法应用，使产品在智能化程度上具有较大优势。

2.3 智能服务机器人：清洁机器人格局稳固需求成熟，公司掌握具身机器人核心能力

2.3.1 市场规模：23 年国内清洁机器人市场达 255 亿元，全球约在百亿美元

据 Modor Intelligence，2024 年全球清洁机器人市场规模有望达 450 亿美元。 据奥维云网，2023 年我国扫地机器人市场规模达 137 亿元，同比增长 10.5%。2021 年 以来，我国扫地机市场价升量减，产品高端化趋势下单品均价从千余元提升至接近 3,000 元。

据奥维云网，2023 年我国洗地机器人市场规模达 122 亿元，同比增长 22.0%。2021 年 以来，我国洗地机市场量升价减，产品均价由 3,000 元以上小幅回落至两千余元。可见， 清洁机器人赛道商业化程度较高，可作为后发入局厂商打磨机器人产品能力的重要领域。

2.3.2 竞争格局：国内清洁机器人双雄并立，2022 年科沃斯&石头合计市占率达 61.1%

国内清洁机器人双雄并立，2022 年科沃斯&石头合计市占率达 61.1%。据奥维云网，2022 年我国扫地机市场份额 Top5 分别为科沃斯（39.8%）、石头（21.3%）、云鲸（15.0%）、 小米（9.5%）、追觅（7.0%），CR5 集中度高达 92.6%；科沃斯与石头的双雄格局相对稳 固，CR2 集中度高达 61.1%。 我们认为，一方面，清洁机器人市场业已形成相对成熟的竞争格局，头部品牌商市场份额 较高，公司目前切入扫地机市场的竞争阻力相对较大；另一方面，鉴于清洁机器人仍是我 国智能服务机器人领域率先实现商业化的子赛道，市场认知度与大众接受度较高，选择以 清洁机器人为载体迭代打磨技术、积累产品经验有助于公司在后续的具身服务机器人市场 积蓄势能。

2.3.3 市场机遇：民用与商用款路线分化，感知&认知智能系海康系优势领域

短期视角：公司发布新一代清洁机器人，形成民用与商用款路线分化 2023 年 10 月，公司发布新一代清洁机器人，包括民用款 RS20 Pro 与商用款 BS1，其中 民用款 RS20 Pro 分为自动换水版 4,299 元/台与手动换水版 3,699 元/台，定价均低于头 部友商的同代产品。

RS20 Pro：保留雷达系路径规划路线，主要应用场景为居家使用，可对于地毯场景、 宠物场景、长发场景进行精细化 AI 识别，基于公司自主研发的三合一主动切毛滚刷 一次性解决各种地面材质，在智能避障与宠物识别方面均有提升。预期出货渠道主要 以线上电商为主。

BS1：采用视觉系路径规划路线，主要应用场景为中大型企业园区。基于高精度语义 三维空间计算，实现语义导航、语义沿边、语义避障、语义清洁，云端互联有望实现 一机通百机通的场景理解。我们预计，BS1 商用款初期出货渠道可能会一定程度复 用海康系庞大的下游大客户网络进行推广。

长期视角：清洁机器人系具身机器人迭代载体，感知&认知智能为海康系优势领域

我们认为，未来的智能家居行业中具身服务机器人将成为规模最具想象空间的产业级赛道 机遇，驱动机器人感知世界、认知世界、与物理世界实现交互的感知、认知、伺服系统将 成为最为核心的三大能力，其中，感知智能与认知智能均为公司与海康系企业的传统优势 领域：

感知系统之感知设备：一般而言的感知系统是广义的视觉系统。具身服务机器人或将 在可见光的基础上，拓展其他波段的信息采集与感知能力，以满足人脸识别（可见光）、 意外跌倒检测（声波、红外）等多种需求。

认知系统之具身智能：2024 ECDC 萤石云开发者大会上，公司推出“萤石蓝海大模型”，蓝海大模型是面向物联场景的具身智能大模型，具备开发开放、基础交互及具 身代理三大体系化 AI 能力，覆盖从设备感知到设备执行全链路，能够感知世界空间 信息，处理多模态数据，进行精确识别与理解，最终规划指导设备做出响应。我们认 为，公司的具身智能大模型相对于其他 AI 大模型的独特性在于 1）训练数据来自海 量物联设备，而非互联网数据，因此具有丰富的位置、空间等信息，从而具备稀缺的 空间具身智能能力，为后续的具身机器人研发打下基础；2）端云协同的大模型，能 够实现智能家居产品端侧与云平台云端之间的协同；3）AI 代理封装能力，赋能 RK3 家庭助理机器人实现 AI Agent 能力。

3. 遥望智能家居的终点——为什么说物联云平台是在下一盘大棋？

3.1 需求侧本质探寻：我们为什么需要智能家居服务？——遥望第四消费时代的曙光

3.1.1 回归消费的本质：第四消费时代的本质是 Wants-Needs

三浦展在《第四消费时代》中深入剖析了日本社会自 20 世纪至今的消费者需求演进，并 将其划分为四大消费时代。在第四消费时代，三浦展通过观察日本消费社会 2004 年以来 的转变，认为消费已渐渐由对于物质商品的“占有”“消耗”“耗尽”转变为“充实 地度过一段时间”。在日本的第四消费时代，人们的消费倾向从占有式的物质消费转向体 验式的服务消费，人们不再以商品本身作为标榜自己身份与独特性的标签，不再被消费主 义语境下“我购买的商品即是我”的“欲求”（Wants）所支配，而转向追求一种更为纯然、 直接的 Needs，寻求与更广大的社会中其他人与物的情感连接。

我们认为，当前我国正处于第三消费社会向第四消费社会的转型期，对于智能家居消费而 言，第四消费时代的全屋智能需求一定不来源于购买更多、更大、更好的智能硬件的 Wants， 同时也未必由定制化、个性化非标品的 3D 打印家具的 Wants 占据主流，而是真正回归到 人本身的 Needs，通过 AIoT 的泛在连接与智能算法为用户提供个性化服务与情感支持。 基于此，我们认为，以人为中心的个性化服务将会是智能家居的终局，而公司的物联云平 台将会在其中扮演举足轻重的作用。

3.1.2 智能家居四段论：单品智能-单品互联-场景互联-以人为中心的个性化服务

2000 年以来，全屋智能伴随传统家电厂商“空冰洗”智能化升级启动，后续一度出现智 能音箱、扫地机等现象级爆品，发展至今，包括 SHC、智能门锁、智能投影仪、扫地机等 智能家居单品的成熟落地，全屋智能已逐渐由单品智能（Stage1）转入单品互联（Stage2） 阶段。据公司年报，全屋智能分为四大阶段，分别为单品智能-单品互联-场景互联（通 俗意义上的全屋智能）-以人为中心的个性化服务。在四段论演进过程中，云平台的作用 将逐步凸显。

3.2 需求侧业务拆解：谁在为物联云平台买单？ —C 端用户&B 端生态伙伴&广告主

公司自主研发的物联网云平台以视觉交互形式和视音频 AI 算法技术为特色，主要向个人、 家庭及类家居场景用户提供智能家居产品及服务，以及向品牌商、硬件制造商、方案运营 商等行业客户提供增值服务、IoT 联网及智能化解决方案技术工具，同时面向广告主提供 广告推广服务：

ToC：提供云存储、电话提醒、语音助手、画面异常巡检、秘钥托管服务、智能识别、 哭声检测、老人看护、时光相册、视频分享等收费的 SaaS 服务。收费模式以销售包 月或包年的增值服务产品权益为主，此外存在向客户提供体验版云存储服务的情形。 目前，云存储收入占到 C 端收入 9 成左右，笔者在使用 C6C-3K SHC 产品的过程中 发现，云存储年费价格在 99~120 元/年。我们认为，伴随老人跌倒检测服务以及算法 商店中其他服务模块的技术趋于成熟，未来 C 端收入来源将更为丰富多元。

ToB：软件及算法开发平台主要提供 API、SDK、SaaS 组件等构建解决方案的技术 工具，根据不同技术工具的使用权益进行定价；IoT 开放平台主要提供设备接入及运 维保障服务，设备接入服务按照设备接入量计价，运维保障服务按照云资源消耗量等 计价。我们认为，22 年公司全新推出了 ERTC（实时音视频）服务，面向办公、教育、医疗等领域的开发者客户，提供远程会议、远程课堂、远程问诊等高效的音视频 行业应用，未来 B 端下游行业客户维度将进一步被拓宽。

To 广告主：广告推广服务利用物联云平台视频用户流量，将开机广告等广告投放权 销售予广告联盟或广告代理商以获得广告服务收入。

3.3 供给侧 C 端 SaaS：云存储塑造百元 ARPU，看护服务有望带动 ARPU 持续高增

物联云平台提供丰富增值服务，赋能 C 端消费者居家智慧生活。公司基于物联云平台的 技术服务，为普通消费者用户提供多元场景下的解决方案。现阶段主要提供云存储、智能 识别（基于 AI 算法的图像、视频识别）等适用于家居或类家居场景的增值服务，主要通 过萤石云视频 APP 对外提供。用户若希望开通相关增值服务列示的功能，需要购买公司 智能家居产品，并在应用程序中定期支付一定的费用，目前多数增值服务均采取由云端加 载到智能家居设备端侧部署的模式。

云存储驱动 C 端 ARPU 达百元量级，老人看护服务有望带动 ARPU 持续提升。物联云平 台存储年费价格在百元量级，与 23 年 C 端 ARPU 166 元基本符合，同时也与 C 端增值 服务 9 成来自云存的事实吻合。2022 年，公司推出老人看护服务套包，同步在线上官方 商城推出老人看护服务订阅方案，除硬件设备外，老人看护服务的年费约在 300~800 元 不等。假设 C 端付费用户中存在 30%消费者有老人看护的需求，假设这一人群中有 20% 的用户选择购买老人看护服务，假设服务年费均价在 500 元，则可为 ARPU 贡献 500*30%*20%*=30 元，未来，随着算法商店中服务类型的多样化，我们认为 C 端 ARPU 有望持续增长。

3.4 供给侧 B 端 PaaS：ERTC 持续开拓需求场景，B 端开发者服务收入有望稳步提升

公司软件开放平台赋能 B 端行业客户。行业客户能基于公司软件开放平台 PaaS 层提供 的 API、SDK、SaaS 组件及 SaaS 助推器等技术工具开发 SaaS 层应用程序，构建商超、 工地、农场、社区等丰富场景下的解决方案。公司并不直接参与解决方案的开发过程，而 是作为 PaaS 层云平台提供技术工具。公司会根据行业客户所属设备接入路数的规模，将 行业客户分成两类；其中，针对规模以上的行业客户主要提供线下定制化销售和技术服务，针对规模以下的行业客户主要提供标准化的技术工具。 基于 IoT 开放平台提供一站式产品联网及智能化解决方案。公司旗下的 IoT 开放平台拥有 Wi-Fi、蓝牙和视频模组等多款模组产品，对其他第三方品牌的硬件设备开放接入，模组 中包含公司物联云平台的接入协议、AI 算法和安全程序等，合作厂家可以将这些模组嵌 入到自己的智能硬件整机中，从而快速接入到公司物联云平台，共同打造物联网生态体系， 并由公司提供持续的设备接入和运维服务。除了接入与运维服务外，IoT 开放平台的核心 功能还包括设备管理、设备消息推送、智能视频、语音控制、数据统计、安全保障及应用 端控制等。

公司 2022 年推出 ERTC（实时音视频）服务，面向办公、教育、医疗等领域的开发者客 户，提供兼容性好、稳定性佳、弱网对抗性能强、集成速度快的音视频通信服务，助力打 造远程会议、远程课堂、远程问诊等高效的行业应用。公司 ERTC 支持公有云、专有云和 混合云部署，满足不同场景、不同业务的实时音视频应用需求。

2023 年，公司 B 端开发者客户服务收入为 4.2 亿元，同比提升 40.1%。我们认为，ERTC、 软件和算法组件及工具持续开拓需求场景，若后续 B 端托管业务逐步得到市场验证，公 司 B 端开发者客户服务收入有望稳步提升。

编辑：火腿肠