2024年海外垂类AI专题报告：AI激发SaaS新一轮产品创新周期，美股软件板块反转确立

复盘美股SaaS发展历程、现状与演绎逻辑

24Q3 SaaS板块回暖：业绩与指引积极，净新增ARR同比增长近三年最高

从24Q3业绩与指引看：24Q3 SaaS业绩Beat一致预期幅度中值为2.4%，为自2022年底以来最好的季度。且下季度指引有71%的公司Beat一致预期0.3%，而过去两年这个数字基本为0。 从24Q3净新增ARR来看：24Q3 SaaS公司实现2020年初以来第二大净新增ARR幅度，且季度净新增ARR同比增长相当积极。

为什么美股投资者偏好SAAS资产？

商业模式打开长期收入天花板：SaaS跟传统软件卖授权的方式比较，打开了软件企业长期收入的天花板，将原本一次性收入转变为每年连续性的订阅收入。早年SAAS模式的先驱企业包括Salesforce，2000年初就开始转型。Adobe是另外一家通过转型SAAS，在原本成熟的企业创意软件市场，通过商业模式的转变打开了原有天花板，在2014年Adobe的订阅收入超过其传统授权软件收入，后续15-21年收入增长保持在20% CAGR。

SAAS现金流可预见性清晰而重复：订阅模式的天然特征为按月或年支付订阅费用，并且具备服务可扩展性，一旦企业开始订阅服务，生命周期往往比传统授权软件更持续。SAAS企业的获客成本、用户留存率、年经常性收入、用户生命周期是投资者预测公司长期现金流规模的重要指标。部分SAAS企业的商业模式，前期会出现较高的销售管理费用，如果考虑客户全生命周期内能产生的收入，早期的费用支出可能会被认为是合适的。

数据和服务上云后，企业依赖程度增加，竞争地位稳固且长期具备伴随通胀的提价能力：类比消费行业，SAAS企业往往具备长期伴随通胀的提价能力。大部分SAAS美股上市公司服务B端企业客户为主，B端企业对所购软件服务的依赖程度较强，初期的采购决策流程较复杂，因此一旦SAAS企业占据B端企业市场一定份额后，会被视为长期竞争格局较稳定，且能依靠提价、提供增值服务成长的优秀商业模式。

怎么看待后续SAAS板块的演绎？

SAAS板块上一轮收入增速的高峰期出现在疫情后的21年二季度，主要受益于疫情促进线上化办公,加速企业SAAS需求快速释放。从21Q2至24Q1，SAAS企业整体收入增速处于放缓阶段，主要由于企业在大量采购后进行云资源优化，同时叠加加息周期，企业对新IT开支持谨慎态度。

23年伴随ChatGPT和人工智能产业的发展，我们观察AI激发SAAS企业开始新一轮产品创新周期，相继推出AI产品。经历长达一年半的产品迭代和进化过程，24年初我们观察到部分SAAS企业收入增速走出三年底部，需求侧AI重新吸引企业进行IT投入。同时对SAAS企业而言，AI有加速软件功能开发、扩大客户采购项目单价、提升ARPU的趋势。

SAAS企业的历史股价特点：业绩加速趋势中，估值主导股价上涨。由于SAAS企业商业模式主要依赖于经常性现金流，在估值模型中受流动性、利率影响较大，同时业绩增长节奏与宏观、企业支出周期挂钩。在21年后疫情时代（特点是高利率），SAAS板块整体估值下跌近60%。不少软件公司在股价下跌后，大幅降本增效、开启回购计划，进入到改善经营利润率的阶段。

伴随24年美国开启降息周期，且共和党当选，美国有望重新回到降息降税的环境。24Q3财报显示SaaS的下游企业客户逐步走出降本增效周期、软件需求回升，SaaS传统周期改善，叠加AI创新周期开启，我们认为美股软件公司基本面处于底部反转的起点。

企业服务领域:ServiceNow、Salesforce、微软、Gitlab

ServiceNow：企业工作流程软件

ServiceNow的核心产品是Now Platform，这是一个基于云的企业工作流平台，目前该平台支持以下几大核心领域：① IT服务管理 (ITSM)：自动化和标准化IT服务管理流程，管理故障单、事件、问题、变更请求等；② IT运维管理 (ITOM)：自动发现网络设备和云服务资产，实现运维可视化与自动化，智能识别故障并进行自动化修复。③ 客户服务管理 (CSM)：提供客户问题自动化响应、工单处理和服务升级功能。 ④ 人力资源服务管理 (HRSM)：无缝人力资源管理，集成员工入职、绩效管理等流程，简化HR任务。⑤ 安全运营：提供漏洞管理、安全事件响应及安全合规解决方案。简化企业安全流程，降低安全威胁。⑥ 应用开发平台：提供低代码/无代码开发环境，支持自定义应用开发。实现流程优化和业务扩展。ServiceNow 是基于订阅的许可模式提供，根据许可证的类型ServiceNow的年合同成本通常在50,000美元至500,000美元之间。

ServiceNow AI功能:提高工作流程软件效率、提高ARPU

AI 逻辑：ServiceNow 的 Now Platform的AI功能提高工作流程软件效率，够帮助开发者、管理员、用户、客服、公司员工等多方实现提效，如问答交互、协调运营、AI主动学习与即时决策、定制化运营模式，从而提高产品付费率和ARPU。

① Now Assist: 于2023年6月推出，整合了此前发布的生成式AI功能：包括内容总结生成、对话交流、代码生成、虚拟客服、AI搜索和生成式AI控制器等，同时面向企业发布了大模型Now LLM。定价方面非统一，根据客户订阅版本有一定数量的“协助”，使用生成式AI 交互会消耗“协助”。当前公司提供针对ITSM、CSM、HRSD、Developer各工作流的功能： ① ITSM：识别、总结、协助推进客户问题，总结提炼关键问题并形成大纲 ② CSM:自动生成和填写案例总结，并生成流程记录以供查阅 ③ HRSD:通过员工输入的关键字，搜索、整合大量资料、生成总结性回答解决员工问题 ④ Developer: 工作流自动化建议、一键安装Generative AI Controller功能，文本生代码 2024Q3业绩会表示:“44个客户在 Now Assist上的年度合同价值（ACV）支出超100万美元，成为公司增长最快的产品。”

② Agentic AI：AI代理将在后台自主工作，处理任务、管理流程并与员工协作。2024年9月发布集成到ServiceNow平台中并在IT、客户服务、采购、人力资源、软件开发等用例中释放24/7全天候生产力，预计将在2024年11月以有限发布的形式提供给客户。Gartner 预测，“到 2028 年，与GenAI服务的交互中有三分之一将调用操作模型和自主代理来完成任务。”IDC预测，仅2027年企业在AI上的支出就将超过0.5万亿美元，AI到2030年将达到20万亿美元的全球影响。AI代理和代理工作流程不是使用AI来优化孤立的业务流程，而是可以编辑实现端到端价值链。

③ Xandu：为NowPlatform添加了超过350个开箱即用的新一代AI功能的最新版本。2024年9月10日正式宣布发布，这些功能包括数据可视化自动化、聊天和电子邮件回复生成、变更摘要以及虚拟代理中基于LLM的主动提示。

数据与安全：Palantir、Crowdstrike、Snowflake

Palantir：专用级大数据平台，定制型数字化服务

Palantir介绍：专注于大数据分析的定制化软件公司，其技术被广泛应用于国防、安全和金融领域，美国是其主要市场。 产品矩阵：Palantir有两个核心平台Gotham（主要面向政府），Foundry（主要面向企业），Apollo（方便大规模交付和管理软件，中后台支持），AIP（通过调用ChatGPT或LLaMA等大模型实现AI能力）。还有一个决策核心Ontology集成和保存所有数据集作为企业决策模型和AIP产品的核心。定价策略：Palantir主要的定价模式有基于合同的定价、订阅模式、许可选项以及支持和维护四种方式： ① 基于合同的定价：合同金额从100万美元到1亿美元不等。每份合同都是独特的，包括合同的期限和所提供的服务。② 订阅模式：采用基于订阅的定价模式，客户根据以下几个因素支付其软件平台的使用费用：数据集的规模，用户数量，问题的复杂性。③ 许可选项：基于CPU核心的许可：定价通常按每核心计算，约为每核心每年66,000 美元。永久许可证约为CPU每核心141,000 147,000美元。④ 支持与维护：持续的支持与维护服务单独收费，通常为每个服务器核心每年 21,500 英镑左右。

Palantir AIP：AI解决方案收到广泛认可，推动公司业绩高增

AI逻辑：AI背景下数据分析、处理、训练需求提升，Palantir AIP的技术优势能帮助企业完成数字化转型，使用大模型的实时数据决策改善运营并获取竞争优势，同时AIP降低大模型使用门槛，为企业所有员工赋能，灵活部署的特点也扩大了用户覆盖面，提高了商业化用户的渗透率。

AIP技术特点：2023年4月，Palantir正式推出其开发的AI产品AIP，其核心在于AI应用而非开发大模型LLM。AIP的技术特点包括：① 数据的整合、管理及安全：AIP拥有着强大的数据管理能力，能够控制大模型学习接口和运行范围（细化数据颗粒度等），采取多层次的安全防护措施（数据加密、访问控制等），对构建安全有效的AI至关重要，因为AI模型的表现往往取决于训练数据的质量和多样性。② 实时分析决策系统与用户友好界面：AIP能够即时响应数据的变化，对于金融、网络安全等行业十分重要，能够给客户即时反馈，从而做出更精准的判断。同时AIP提供的用户友好界面使缺乏编程经验的人也能操作，降低产品使用门槛，为企业所有员工赋能。 ③ 灵活性与可扩展性：AIP支持定制化开发，可以根据项目的规模（无论是小规模的试点还是大规模的企业机构运作）进行部署，有着灵活性和可扩展性。

教育领域：Duolingo

Duolingo:AI推动语言交互新模式，或加速付费率和客单价提升

Duolingo是全球最多人数用的语言学习平台，核心商业模式为收取订阅会员费，公司80%以上收入来自订阅收入，24年以前主要来自公司Super会员收费，伴随AI MAX功能推出，有望带动公司付费率、用户总数和产品单价的三重提升。目前订阅类型有：① Super Duolingo：普通会员订阅服务，12.99美元/月或一次性订阅83.99美元/年（全球差异化定价）。相比于免费版本，Super用户可以享受无广告学习、拥有无限测试机会、设定每日学习目标、跟踪个人学习进度数据、解锁额外语言内容等功能。② Super Duolingo家庭计划：21年8月推出的年度套餐，由一个主帐户（即家庭套餐管理员）进行订购，然后邀请其他用户同享会员福利，最多允许6个账户共享 Duolingo Super会员的福利。家庭计划定价约为每年119.99美元（全球差异化定价），ARPU更低。③ MAX：2023年4月发布基于GPT-4的AI功能/高级订阅，价格为30美元/月或168美元/年。 除了拥有Super会员所有功能，还具备以下功能：Explain My Answer（解释答案）：用户在课程中获得他们正确和错误回答的解释。Roleplay（角色扮演）：用户可以与AI 角色进行互动对话，练习语言技能。Video Call（视频通话）：可以与角色莉莉（Lily）自由对话，具备记忆性，适用于英语、西班牙语或法语学习。

广告电商游戏：Shopify、Applovin、Unity、Roblox

Shopify：SaaS模式的电商服务平台，23年来增长强劲，盈利快速改善

Shopify是一个基于SaaS模式的电商服务平台，商业模式包含订阅解决方案和商家解决方案，其中商家解决方案业务收入占比70%+。 23年以来公司业绩快速改善，收入端一方面受商家强劲的GMV增长支撑，另一方面订阅解决方案12年来首次提价，且提价幅度超过30%，较大程度带动了收入增长。利润端员工的数量优化（23年减少了28%）以及剥离重资产的物流业务带来了改善。由此我们看到公司23年收入71亿美元，同比+26%，GMV2359亿美元，同比+20%；24Q3收入22亿美元，同比+26%，GMV697亿美元，同比+24%，公司GMV与美国网络零售额增速趋势接近，且长期高于大盘水平，23年来差距拉大。利润端，23年 Non-GAAP OP达到7.8亿美元，OPM达到11.1%，同比+11pcts，24Q3Non-GAAP OP达到3.9亿美元，OPM达到18.2%，同比+2.4pcts，改善明显。指引：预计Q4收入同比+26-29%，与今年以来强劲增长的原因相同，包括商家GMV的强劲增长，预计利润率的优化将延续，运营支出占收比下降3-4pcts，绝对金额的增加主要来自薪酬和营销的增长。

图形音频领域：Adobe、Twilio

Adobe：数字媒体和在线营销解决方案供应商

Adobe是全球领先的数字媒体和在线营销解决方案供应商。按照业务划分包括： ① 数字媒体业务：主要由Creative Cloud（创意云）和Document Cloud（文档云）组成，包括Express、Photoshop等一系列创意软件；② 数字体验业务：产品是Experience Cloud（体验云），为客户提供数字化体验和实现数字化转型的基于云的解决方案；③ 出版和广告：包含解决各种市场机会的传统产品和服务。

Adobe：针对细分场景不断完善AI系列应用

在 2023 年 3 月，Adobe 发布了其创新的人工智能辅助创作工具系列——“萤火虫”（Firefly），这一系列的AI模型主要集中于图像的生成和文本效果的创新，其目的是协助艺术家和创意行业专业人士制作艺术文字和图像。Firefly与Adobe原有产品结合，23年11月1日正式商业化公开。具体功能如： ① 在线创意应用程序Adobe Express：即时生成可编辑模板设计，并且针对于印刷、社交、在线广告等不同用途进行定制化设计；② 图像编辑软件Adobe Photoshop：智能填充、图像扩展、AI快速移除和遮罩功能，通过输入文本来添加或删除现有图像中的内容；③ 矢量图形软件Adobe Illustrator：加入文本矢量生成功能，可以使用文本生成图标、场景、主题效果和渐变效果。④ 视频编辑软件Adobe Premiere Pro：基于AI的文本编辑和动作改进，更快更流畅地编辑颜色、色调，视频生成拓展自动填补空隙。⑤ AI创意软件Adobe Project Concept：基于生成式AI功能，通过文本提示快速完成设计，支持图像和视频的生成，支持团队协作。

报告节选：

编辑：火腿肠