2025年布鲁可研究报告：拼搭角色玩具龙头，产品力领先，成长高势能

一、公司概览：国产拼搭角色玩具领军者

1、发展历程：积木玩具起步，成长为拼搭角色玩具龙头

国产拼搭玩具领军者，超级 IP授权助力高速增长。公司前身葡萄科技成立于2014 年，曾针对低龄儿童推出早教机、AR 七巧板等产品，但市场反响平平。2016 年 后公司切入积木玩具赛道，研发设计出大颗粒、易拼搭、安全性的产品，抢占差 异化心智，迅速占领 1-6 岁低龄儿童玩具市场。2021 年后公司主动拓展青少年 与成人市场，接连获得奥特曼、变形金刚等热门 IP 授权，实现拼搭角色玩具销 量高速增长。根据弗若斯特沙利文数据，布鲁可 2023 年实现约 18 亿元 GMV， 增速超过 170%，是全球增速最快的规模化玩具企业之一。

2、股权架构：股权结构稳定，实控人持股比例高

股权结构稳定，实控人持股比例较高。公司创始人及实控人朱伟松先生通过 Next Blocks 和 Smart Blocks 合计持有公司股份 49.47%，持股较为集中。公司高管盛 晓峰先生和黄政先生分别持有公司股份 1.81%和 0.56%，公司的相关股权激励平 台 Frist Prosperity 持有股份 8.83%。

核心管理层深耕行业多年，经验丰富。公司创始人朱伟松先生是经验丰富的互联 网游戏领域创业者，曾主要负责游族网络的研发管理工作，对行业趋势、品类创 新、商业开拓与合作具有深刻洞察；负责运营及海外市场拓展业务的公司总裁盛 晓峰先生在用户洞察、产品创新及商业化方面拥有约 20 年的深厚经验，此前曾 任职于英特尔旗下公司并负责产品设计研发工作；负责产品研发和设计的副总裁 谢磊先生同样具有超过 20 年的相关领域经验。总体来看，公司核心管理层成员 均具备数十年以上的相关领域履历，行业经验丰富。

3、商业模式：聚焦 IP 资源及研发核心环节，生产及销售环 节合作借力

公司主要从事拼搭类玩具的设计开发及销售，拥有自成一体的产品体系和消费者 生态圈，收入主要来自产品销售。 1）研发环节：拼搭角色类玩具大部分零件为标准零件，公司拥有覆盖零件及生 产工艺相关的专利布局，能够通过标准/特殊零件组合进而设计出适配广泛角 色的产品；同时公司综合考量 IP 知名度、消费者偏好及产品契合度等设计广 泛覆盖各类人群及价格带的 SKU 组合从而有效实现商业化。 2）生产环节：公司与第三方代工厂合作，将自有研发与全国布局的合作工厂体 系深度整合，打造专有生产工艺和定制化生产设备，从而实现产品品质的领 先，并将成本控制在合理范围内。 3）零售环节：公司通过以经销商为核心的线下渠道（国内大型商超如沃尔玛， 及专业网点如玩具反斗城/孩子王/酷乐潮玩等），以及线上各电商平台渠道 （天猫京东抖音拼多多及自有微信小程序等）以统一零售价销售。此外营销 方面，公司通过官方账号、社交媒体 KOL/KOC/粉丝/BFC 账号等进行内容营 销来提高品牌影响力及进行产品推广。

公司产品以拼搭角色类玩具为主，奥特曼 IP 收入占比下降，结构逐步趋于均衡。 随着公司对拼搭角色类玩具的发力，拼搭角色类玩具收入增长带动占比快速提升， 2024H1 公司拼搭角色类玩具收入占比 97.8%，积木玩具占比下降至 2.2%。分 IP 收入来看，随着公司对变形金刚等 IP 矩阵的布局，以及对更多授权 IP 展开商 业化，奥特曼 IP 的收入占比在 24H1 降低至 57%，自有 IP 英雄无限及授权 IP 变形金刚收入占比明显提升；截至 2024H1 前两大 IP 贡献 76%的收入，两个自 有 IP 贡献 17%收入。

分渠道收入结构来看，公司以线下经销销售为主、线上为辅。公司线下销售渠道 包括经销商及委托销售渠道，24H1 线下经销销售收入占比高达 91.6%，是最核 心的销售渠道，通过经销渠道，公司产品广泛铺设至当地玩具、文化及潮流类零 售门店。

4、财务表现：收入快速扩张，毛利率逐年提升

IP 成功商业化驱动收入快速扩张，亏损逐步收窄。收入方面，2023 年以来公司 成功将自有及授权 IP 矩阵商业化并迅速扩大销售网络，收入快速扩张，2023 年、 2024H1 收入分别同比增长 169%、238%。净利润方面，随着公司产品结构变化 带动毛利率明显提升，叠加规模效应带动下公司亏损逐步收窄，24H1 年实现经 调整净利润约 2.9 亿元，经调整净利率大幅提升至 27.9%。

毛利率逐年提升，费用率持续下降。伴随毛利率较高的拼搭角色类玩具收入贡献 增加及业务规模扩大带来的规模经济效应，公司毛利率逐年提升，由 2021 年的 37.4%提升至 2024H1 的 52.9%。费用支出方面，2021 年以来公司销售及经销 费用率持续下降，主要源于公司销售及营销战略的变化，即 2022 年推出拼搭角 色类玩具后营销重心转为高效内容驱动的营销战略，带来销售费用支出的大幅下 降；此外，收入规模扩张下的规模效应也带来研发费用率的逐步下降，管理费用 方面 2024H1 公司根据股权激励计划授出购股权带来管理费用率的回升。

二、 行业：拼搭角色类玩具高增长，国产玩家崛起

1、行业规模：拼搭角色类玩具 CAGR 49.6%，增速大幅领 先玩具大盘

我国玩具市场稳步增长，IP 化趋势明显。2023 年我国玩具市场规模达 1049 亿 元，2019-2023 年行业增速 CAGR 约为 5.6%；其中 IP 类玩具占主要组成部分， 2023 年 IP 玩具占比达到 67%。据弗若斯特沙利文预测，未来伴随需求端国内 IP 玩具消费人群扩张、供给端本土企业研发和产品品质及 IP 商业化能力提升驱动 下，我国 IP 玩具市场有望呈现加速增长趋势，预计 IP 玩具 2028 年占比有望达 到 74.5%。

拼搭角色类玩具近 4 年 CAGR 49.6%，发展前景明朗。拼搭类玩具是指一般需 要消费者投入一定的时间，将各类不同形状、大小和功能的组件组合拼搭为不同 形态的玩具成品，例如角色、载具和建筑等。拼搭类玩具是我国玩具市场中高速 增长的细分赛道，2019-2023 年行业 CAGR 达 12.7%、高于玩具大盘。其中拼 搭角色类玩具兼具拼搭玩法和角色类玩具的优势，可玩性及益智性更强，更好满 足消费者对创造力想象力、空间感、趣味性的需求，国内拼搭角色类玩具近 4 年 CAGR 为 49.6%，市场规模由 2019 年的 12 亿元增至 2023 年的 58 亿元。

未来供需两侧驱动下，国内拼搭角色类玩具预计维持高速增长。主要驱动因素包 括：1）需求端，拼搭角色类玩具基于对用户体验式消费需求的较好满足；以及 对亲子互动到年轻用户 IP 周边收藏等诸多场景的覆盖，消费人群不断扩张；此 外性价比消费趋势下好玩不贵高质量玩具呈现更大吸引力和市场空间；2）供给 端，行业内创新型玩具公司增加，逐渐形成拼搭角色类玩具成熟的工厂体系实现 高效产出、稳定品质和成本优势，低价优质供给增加促进行业良性增长，也为拼 搭角色类玩具市场的扩张不断创造灵感来源。 放眼全球看，拼搭角色类玩具市场也将是全球玩具行业增速最快、极具发展前景 的细分市场。全球拼搭角色类玩具市场规模从 2019 年的人民币 132 亿元增长至 2023 年的人民币 278 亿元，在全球角色类玩具市场的渗透率为 8.0%，年均复合 增长率达到 20.5%，拼搭角色类玩具兼具了拼搭玩法和角色类玩具的优势，预计 将持续扩大在角色类玩具市场的份额，预计 2023 年至 2028 年年均复合增长率 为 29.0%，市场规模在 2028 年将达到人民币 996 亿元，在全球角色类玩具市场 的渗透率为 18.4%。

2、竞争格局：国产玩家崛起，布鲁可国内市占领先

拼搭角色类玩具市场集中度较高，布鲁可全球市占第三、国内第一。拼搭角色类 玩具市场参与者主要为玩具行业知名跨国企业，全球拼搭角色类玩具市场行业集 中度较高，2023 年 CR5 达 87%，其中万代和乐高两大头部公司占据 70%份额， 布鲁可全球市占率约为 6.3%，排名全球第三；我国拼搭角色类玩具市场中布鲁 可份额领先，达 30.3%位居市场第一。

1）国际巨头：乐高为全球积木龙头，穿越周期持续成长

乐高为全球积木龙头，穿越周期持续成长。乐高创立于 1932 年，总部位于丹麦， 乐高玩具以其独特的点接积木系统而闻名。乐高 2023 年收入约为 659 亿丹麦克 朗（约合人民币 659 亿），近年来实现收入不断增长；净利润体量也不断提升， 2023 年净利润约为 131 亿丹麦克朗（约合人民币 131 亿元）。

毛利率高达 70%，带动实现较高净利率。由于产品较高端的定位以及自主生产， 公司毛利率保持在近 70%；费用率结构中销售费用率约 30%，净利率近年较稳 定，保持在 20%-22%左右。

产品：高频上新，自有产品系列及 IP 联名系列均有较好表现。乐高 2023 年产 品组合中拥有超过 780 种产品，覆盖各个年龄层和兴趣爱好的消费者；同时产品 组合创新迭代速度较快，每年新产品占比约达 40%-60%。乐高也展开较大规模 的 IP 联名，据我们统计，乐高中国官网上的产品系列中约一半以上是 IP 联名产 品；同时据公司年报，乐高®城市、乐高®机械组™、乐高®好朋友等自有 IP 系 列，及乐高®星球大战™、乐高®漫威、乐高®哈利·波特™等 IP 联名系列均为 热门产品系列。得益于自有系列产品较高的占比，公司 IP 授权费用率约保持在 8%左右，低于行业约 12%的水平。

销售：产品在 120 多个国家销售，主要以自营店及授权店为销售渠道。截至 2023 年末，公司全球拥有 1031 家门店，其中当年新开 147 家新店。公司门店结构中， 自有且自运营的乐高品牌店有 195 家，由合作方拥有并运营的乐高认证零售店有 769 家，乐高旅游零售店为 67 家。国内作为乐高的重要市场之一，其在国内约 300 家门店。 制造端：全球七大工厂自主生产，就近设厂保证灵活供应。乐高全球一共 7 大工 厂，其中 2 家新工厂正在建设中。当前 5 个工厂分别位于丹麦、中国、墨西哥、 捷克、匈牙利，并在美国弗吉尼亚州及越南平阳省新建两家新工厂；分别就近供 应欧洲、北美、亚洲市场的产品需求。乐高供应链网络遍布全球，具有灵活性和 弹性，并将制造和分销地点设在最大的市场附近以实现就近供应。

2）国产品牌：供应链优势+性价比定位下，国产玩家快速崛 起

制造沃土+原创设计能力提升，大批国产优质积木品牌崛起。国内积木品牌的发 展大致历经三个阶段：1）代工积蓄制造端优势：我国是全球积木重要的产地， 并在东南沿海的汕头等地形成了积木产业带，2010 年前国内大量企业以代工起 家，形成了制造端的优势，但这一阶段国内积木行业发展相对粗放，原创设计能 力弱。2）国产品牌涌现：随着知识产权保护趋严及国内国潮文化崛起等因素叠加，新一代国产积木品牌更加注重原创设计及品牌打造，启蒙、森宝等推出新积 木品牌，布鲁可、中国积木的新品牌成立并做大。3）规模扩张并启动出海：国 内品牌凭借供应链优势，成本控制能力较强，相比乐高等国际品牌具备明显的性 价比优势；以中等价格带积极在国内扩张的同时，也陆续在海外开设门店或经销 渠道，启动出海道路。

国产积木品牌总体因所拿 IP 错位呈现错位竞争态势。国产积木品牌中，头部品 牌总体上在生产模式上均受益中国供应链及制造实力，渠道上也主要依赖线上及 线下经销模式。但由于 IP 授权方在同品类中往往不会过多授权，因此各玩家中 仅有 2-3 家会出现 IP 布局上的重叠，因此各玩家在 IP 上出现明显错位，总体头 部国产积木玩家之间呈现错位竞争状态，共享国内积木赛道的增长红利。

国产品牌中布鲁可销售规模及品牌认知度领先。当前国产玩家中，据弗若斯特沙 利文统计，2023 年布鲁可拼搭角色类玩具销售额达到 18 亿，明显领先于其他国 产玩家。同时在品牌热度上，据我们统计在国内电商平台及社交媒体上的粉丝数 来看，布鲁可仅次于乐高，部分平台的热度高于万代及孩之宝等国际品牌，对比 国产积木玩家则实现了明显领先。

三、核心竞争力：IP 资源及商业化能力出色，产品力 及渠道力领先

1、产品端：IP 资源及商业化能力领先，制造端优势下兼顾 品质与价格

（1）研发设计端：SKU 矩阵化布局+高频上新，广泛覆盖各类客群

公司 SKU 矩阵化布局，广泛覆盖各年龄层、价格带及 IP 偏好的玩家。①在年龄 层上，截至 24H1 公司共有 431 款在售 SKU，其中 116 款面向 6 岁以下儿童、 295 款面向 6 至 16 岁人群，20 款面向 16 岁以上人群，实现各年龄层的广泛覆 盖。②在价格带上，公司价格带涵盖 9.9-100 元以上，覆盖了从入门价格敏感型 消费者到进阶资深玩家的需求。③在 IP 形象上，公司旗下 50 个授权 IP，其中实 现了 12 个知名 IP 的商业化，如奥特曼在售 SKU 达到 134 个，变形金刚达到 64 个，涉及 IP 丰富，可覆盖较广人群的 IP 偏好。

研发团队人数占比高，实力强。截至 2024H1 公司研发团队人数达到 331 人，占所有员工人数约 64%，其中约 84%为产品研发团队。产品研发团队聚焦专利布 局，打造合作工厂专业生产体系及产品设计、顾客反馈等模块，参与从产品专利、 设计、生产到上市的全流程，确保产品的品质和玩家体验感。 SKU 上新周期短、频率快、成功率高。凭借较强的研发实力，公司拼搭角色类 产品从概念探索到量产的平均上新周期仅为 6 至 7 个月，低于行业平均的 10 至 12 个月。在上新频率方面，2023 年至 24H1 期间，公司每季度推出约 30 至 90 款 SKU，在 2023 年共推出 197 款 SKU，并计划 2024 年和 2025 年分别推出约 400 款和约 800 款 SKU，实现高频上新以保证产品创新水平及玩家购买的新鲜 感。在成功率方面，根据公司历史表现，所推出的产品始终维持高热度并取得高 成功率。

（2）IP 资源端：IP 资源储备持续领先，IP 商业化能力强

公司把握 IP 化趋势推出的拼搭角色类玩具，成为增长支柱，拉动公司收入增长 及毛利率提升。公司 2021 年后抓住行业 IP 化趋势，推出拼搭角色类玩具，随后 实现规模的大幅跃升；2023 年公司收入同比增长 169.3%，24H1 同比增长 237.6%。持续高增长之下，公司拼搭角色类玩具收入贡献当前已大幅超出积木 玩具，24H1 收入占比已达到 98%。在拼搭角色类玩具业务中，外部授权 IP 收 入贡献在 24H1 达到 81%，自有 IP 占比 17%。与此同时，由于拼搭角色类玩具 更高的毛利率，随其收入贡献的提升，也拉动公司毛利率向上增长。

IP 化重要趋势下，IP 成为影响玩具购买的重要因素，IP 资源成为玩家竞争的关键。IP 玩具借助 IP 本身势能推广销售，具有知名度的 IP 赋予了玩具很高的辨识 度，IP 自身的叙事性结合丰富的内容更容易吸引消费者购买。据中国玩具和婴童 用品协会调研，被授权商开展 IP 授权业务主要动机包括：丰富产品的 SKU（占 67.7%），拓展喜欢 IP 的新消费群体(占 52.6%)以及拓宽销售渠道等；IP 对于拓 宽客群，拉动销售增长起到明显作用。同时，IP 在带动销售方面效果明显，据中 国玩具和婴童用品协会调研，2023 年，92.8%的受访玩具企业表示 IP 授权带动 产品销售提升，提升幅度主要集中在 20-49%（占 28.2%），提升一倍以上（占 22.5%），IP 化成为玩具行业的重要趋势，IP 资源成为行业玩家竞争的关键要素。

公司 IP 资源储备领先，IP 体系由自有 IP+授权 IP 构成。自有 IP 方面，公司已 成功推出儿童益智类的百变布鲁可和中国传统文化主题的英雄无限两个自有 IP。 授权 IP 方面，当前公司已从 IP 版权方或授权方获得约 50 个知名 IP 的非独家授 权，包括奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威：无限传奇、漫威小蜘蛛和他的神 奇小伙伴们、小黄人、宝可梦、假面骑士、名侦探柯南、初音未来、圣斗士星矢、 新世纪福音战士、凯蒂猫、芝麻街、超级战队、DC 超人、DC 蝙蝠侠、哈利·波 特及星球大战等；其中部分授权 IP 的授权区域为国内，部分 IP 获得全球多个国 家和地区的授权。对比其他积木人品牌，公司 IP 资源优势领先，且凭借过往较 为成功的 IP 商业化经验，预计 IP 方与公司展开合作的意愿增强，有助于公司在 未来获取更多优质 IP。

凭借过往 IP 商业化的出色表现，预计 IP 续约及扩展新 IP 的概率较高。IP 授权 方的授权协议时间一般较短，据中国玩具和婴童用品协会统计，IP 方的授权合作 签约期限绝大多数在 1-3 年。IP 协议到期后面临续约问题，由于公司对奥特曼及 变形金刚等授权 IP 实现了出色的商业化表现，并为 IP 授权方提供了十分可观的 销售分成，而 IP 方更换现有授权合作的替代成本较高，可能影响已建立的授权 网络，因此预计奥特曼等 IP 到期后续签的概率较高。历史上看，公司奥特曼 IP 自 2021 年以来已成功三次延长授权，变形金刚 IP 2023 年以来已成功延长一次 授权。 基于过往成功经验及行业龙头地位，公司有望获取更多 IP 授权。据中国玩具和 婴童用品协会调研，IP 授权方在选择合作伙伴时最关注的要素为品牌调性的契合 度、目标受众的一致性、行业地位及规模、销售覆盖及研发设计能力。公司当前 销售规模及地位领先、销售渠道搭建完全且具备多个 IP 商业化的成功先例，在 品牌受众及调性、行业规模、渠道能力等方面均契合 IP 授权方的需求，因此预 计公司将成为众多知名 IP 版权方的优选合作伙伴，未来 IP 资源优势进一步强化。

公司 IP 商业化能力领先，通过持续的产品创新及高效的内容驱动营销策略延长 IP 产品的生命周期。产品方面，公司产品创新能力强，持续推新延续 IP 产品热 度；自 2022 年推出奥特曼群星版后，后续公司陆续开发并推出 13 个系列，且 当前奥特曼群星版本旗下的所有系列的产品均在销售，第十一系列于 2024 年 4 月上市后首季销量相较第十系列销量增长达 86.7%。营销方面，公司通过社交媒 体平台上的官方账号、KOL 及 KOC 利用内容驱动的互联网营销策略来推广，为 IP 产品的宣发推广造势，延续 IP 产品的生命周期。

尽管奥特曼 IP 并非独家授权 IP，但在公司出色运营能力下仍实现销售大幅领先。 据我们整理，在拼搭角色类玩具的奥特曼授权中，布鲁可获得 19.5cm、10cm 等 尺寸授权，启蒙获得 6cm、16cm 及 23cm 等尺寸的授权，灵动获得 21cm 及 10cm 的授权，在授权资源近似的情况下，布鲁可实现远超启蒙及灵动的商业化成果。 体现公司在拼搭角色类玩具中领先的设计、生产、宣传及销售能力。

公司 IP 授权费用控制较好，授权费率低于行业平均。据我们计算，公司 IP 授权 费用占拼搭角色类 IP 授权玩具收入的比重约为 10.5%-11%之间，近年来逐步下 降并趋于稳定。据中国玩具和婴童协会调研，品牌授权商收取的版权金的形式多 为保底收入+销售分成的模式，版权金比例（即版税税率）占比批发收入一般介 于 6%-12%之间，其中玩具品类版权金占比约为 12%。公司当前 IP 授权费用率 低于行业平均水平，同时由于版权金中大部分为销售分成方式支付，预计后续公 司 IP 授权费用率的下降空间有限。

公司成功推出两个自有 IP，自有 IP 孵化能力不断强化。公司通过长期消费者洞 察及经验丰富的 IP 开发团队，成功打造了自有 IP 布鲁可及英雄无限并实现了商 业化。至 24 年末，公司百变布鲁可和英雄无限动画系列以弹出方式计的累计播 放量超过 152 亿，总关注人数超过 500 万。截至 2024 年 6 月 30 日，百变布鲁 可 IP 在售 SKU 50 款，英雄无限 IP 在售 SKU 53 款，主要角色包括孙悟空、哪 吒、关羽、张飞、赵云、杨戬等。当前公司自有 IP 在拼搭角色类玩具收入中的 占比已达到 17%，实现了明显提升。

（3）制造端：专利布局+标准化生产体系+规模支撑下兼顾品质及成本

公司拼搭角色类玩具生产包含五个主要环节，分别是开模、注塑、打印/喷漆， 及生产完成后的分拣及包装。公司在多个生产环节布局专利，推动生产标准化并 通过大规模生产建立制造端优势。

专利布局：公司模具精度高，专利布局助力标准化生产及一致的拼搭体验。公司 通过模具制作的创新实现了 0.004 毫米的模具精度，模具精度远高于行业平均水 平，产品更具质感，品质更稳定，且拼搭所需力度相似，体验更好。同时，公司 在整体拼搭结构及关键关节等标准零件上布局了核心专利，截至 2024 年末，公 司在国内已拥有 512 项专利，其中发明专利 75 项；在海外拥有 24 项专利。此 外，公司在模具注塑及自动化等生产工艺专利有助于打造专有的生产工艺和定制 化的设备，从而专业、高效和规模化地生产并实现成本优势。借此公司得以实现 标准化的生产，产品的标准化连接，同时提升消费者好玩及易上手的体验并降低 成本。

工厂生产：专业化合作工厂生产体系。受益于国内优质丰富高性价比的生产资源， 公司筛选和管理生产方，与业内领先的三方代工厂进行品类独家的长期合作，打 造专业生产拼搭角色类玩具的合作工厂体系。公司将研发与全国布局的专业模块 化工厂体系深度整合，基于在拼搭角色类玩具生产方面的专业知识以及多项专利 布局，打造了专有的生产工艺和定制化的生产设备，使公司合作工厂体系难以复 制。 标准化零件：标准件及特征件结合，提高标准零件复用度，高度还原 IP 的同时 降低量产成本，提升产品可玩性。公司将标准零件及特征零件组合，标准零件主 要用作拼搭角色类玩具的结构及关节，可在不同型号的产品之间共用；特征零件 主要为拼搭角色类玩具的外观部分，主要用于还原 IP 特征，塑造特定 IP 角色。 公司积木人单个产品中的大部分零件为标准零件，标准零件的生产更容易地实现 标准化，降低开模成本及库存压力，从而提供好而不贵的玩具；同时凭借标准化 设计及标准化连接方式，不同型号的产品绝大部分标准及特征件可以在二次创作 中交叉使用，明显提升产品的可玩性。

成本优化：原材料成本稳定，随标准化生产+规模扩张，模具成本率等各项成本 逐步降低。公司生产成本包括：①商品成本，包括外包生产及原材料采购成本约 占成本 75%，以及 IP 授权费约占成本 19%，其中，占比最高的原材料 ABS 成 本基本稳定在 8000 元/吨，IP 授权费主要按照销售分成，预计费用占比下降空间 有限。②交付产品的物流成本约占 4%，预计随规模效应仍有一定下降空间。③ 模具的固定资产折旧约占 3%，在公司标准件可复用且销售规模明显增长情况下， 公司模具成本占比收入持续降低，已从 2021 年的 3.6%降低至 24H1 的 1.1%左 右。

2、渠道端：经销模式深度渗透各线级城市，出海有望贡献 增量

公司渠道多元，当前以经销模式为主。公司销售网络包括线下的经销商及委托销 售，以及各类电商平台的线上销售渠道。公司对产品制定了各渠道统一的建议零 售价以稳定产品价盘。至 24H1，公司线下经销渠道销售占比达到 92%，线上销 售主要通过天猫、京东、抖音、拼多多等主流电商平台及自有微信小程序进行， 24H1 线上销售占比为 7%。由于公司货品畅销甚至断货，公司存货周转天数持 续缩短，已从 2021 年的 137 天缩短至 24H1 的 46 天。 通过经销模式实现市场的广泛覆盖，经销商黏性较强。由于公司较强的产品力和 品牌知名度，公司吸引大量渠道合作伙伴主动寻求合作。至 24H1 公司通过与超 过 450 名经销商合作，有效覆盖一二线城市以及超过 80%的三线及以下城市。 同时公司产品也在玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩、沃尔玛等在国内大型商超和 垂类连锁店进行销售。

销售返利绑定经销商，经销商数量增长且单个经销商出货额明显增长。公司通常 按经销商年销售额的 1%至 2%提供返利，经销商期间内达到规定的销售目标可 享受返利并用返利抵扣采购货款。由于强劲的销售，公司 24H1 提供了 5000 万 以上的销售返利，占比公司销售收入约 5%。至 24H1，公司经销商已明显增长 至 511 家；且经我们计算，单个经销商的出货额在 2024H1 达到了 230 万，相 当于 2023 年全年，货品的持续畅销+有吸引力的返利政策有助于激发经销商活力并绑定优质经销商。

出海之路开启，海外销售同比高速增长。由于拼搭玩法及知名 IP 均具备全球普 适性，叠加中国优质的生产能力，公司好而不贵的拼搭角色类玩具可出海全球。 截至 2024 年 6 月 30 日，公司已进入包括美国、东南亚和欧洲的多个海外市场， 通过亚马逊、玩具反斗城、7-Eleven、沃尔玛等线上线下渠道进行销售。公司当 前部分知名 IP 已获得海外多个国家的授权，且一直在建立覆盖海外多个市场的 销售网络，海外销售收入 24H1 实现 135%的高增长，海外市场有望为公司贡献 可观增量。

编辑：火腿肠