2025年从多邻国看AI在教育行业的应用

多邻国为何能成为 AI 教育产品的成功范本

多邻国是一家以游戏化、碎片化为特色的在线语言学习应用。多邻国是一家由 Luis von Ahn 和 Severin Hacker 两位工程师在 2011 年创立的科技公司，当时 Luis 是卡内基梅陇大学的计算机科学系教授，Severin 是他的学生， 他们的初衷是构建一个基于海量用户互动数据、并能带来显著教育成果的智能学习系统。截至 23 年末，多邻国 的团队约有 720 名员工，其中包括 330 多名工程师，提供超过 40 种语言课程。产品由数据分析和 AI 驱动，并 通过艺术、动画和设计呈现，让用户更容易保持动力、掌握新知识并实现学习目标。

免费增值的商业模式是成功的基石

多邻国的每门语言课程是免费触达的，用户可以在任何时间免费学习任何课程，降低了学习起步和持续学习的 门槛。产品设计之初就没有通过付费墙或降低免费用户的体验来实现盈利，使用并喜欢多邻国的用户群体逐渐庞 大，为转化为付费订阅奠定基础。截至 24Q3 末，多邻国月活用户达到 1.13 亿人，日活用户达到 3700 万人， 且仍快速增长，23 年开始，单季度月活用户同比增速超过 30%，日活用户同比增速超过 50%。

第一层级订阅付费：免广告+额外功能。使用多邻国免费学习的用户会在每节课结束时观看一则广告，而购买订 阅服务 Super Duolingo 的用户可以享受无广告体验，并可以使用额外的功能，如无限红心、专项技能联系等。 最初的订阅服务是在 17 年推出的 Duolingo Plus，后在 22Q1 年重塑为 Super Duolingo。

第二层级订阅服务：基于生成式 AI 带来人类导师式学习体验。23 年，多邻国基于生成式 AI 推出更高级的订阅 服务 Duolingo Max，在包含 Super Duolingo 全部功能的基础上，增加解释我的答案（Explain My Answer）和 角色扮演（Roleplay）两项功能，令多邻国更加接近人类导师的角色，更具趣味性和吸引力。Explain My Answer 由 AI 生成深入解析，帮助用户理解练习中犯的错误。Roleplay 为用户提供与多邻国角色交流的机会，帮助用户 提升对话能力，如利用 AI 引导用户学习如何点咖啡或询问路线，并对学习进度给予反馈。24 年在 Duolingo Max 中新增的视频通话功能。用户可以通过在无压力的环境中，与紫色头发、名叫 Lily 的少女角色进行视频通话来练 习对话能力。Lily 还会记住过去的交流内容，令学习体验更加个性化，令角色更加栩栩如生。

付费订阅用户快速增长，渗透率逐步提升。随着多邻国用户群体的增长，以及付费订阅附加功能逐步完善，多邻 国付费订阅用户快速增长，21 年开始单季度付费订阅用户增速超过 40%，渗透率也呈提升趋势，24Q3 达到 8.5%。 截至 24Q2 末，Duolingo Max 可以在 27 个国家的 5 个课程中使用，约占日活的 15%。

免费增值模式带来庞大的用户规模，从而带来“学习飞轮”和“投资飞轮”相互促进。学习飞轮在于，用户规 模越大，越能利用数据分析获取的信息来提升用户参与度和学习效果；产品越有吸引力，那么口碑传播越广泛，进而带来用户群体进一步扩大。投资飞轮在于，用户规模的增加和口碑传播令公司更加专注在产品创新和数据分 析上，而非品牌推广或效果营销；越多的用户转化为付费订阅用户，公司就能更多的投入在创造有趣、有效的学 习体验，将进一步提升知名度和用户规模，同时提升数据分析的效果，进一步加强竞争优势。

AI：从 BirdBrain 到 GPT-4

多邻国在 10 多年前就组建了 AI 团队，面对用户和内部场景都使用了 AI。 对于用户，BirdBrain 为用户提供个性化，并应用于 DET。个性化算法 BirdBrain 是特有的机器学习模型，利用 多邻国 APP 每天用户完成超过 10 亿次的练习数据来训练，能预测用户完成某项练习时正确的概率。利用 BirdBrain 算法来设计适合用户熟练程度的课程，提供适当难度的练习。例如，如果某个用户完成某项练习时的 正确率只有 30%，那么这项练习就太难了，会令其感到沮丧；相反，如果某个用户完成某项练习时的正确率是 100%，那么这项练习对学习者来说就没什么吸引力，也没有多少学习价值。在为特定用户动态实时创建课程的 过程中，不会包含那些“太难”或“太简单”的练习。选择适当难度的练习，令课程更具吸引力，同时针对用户 尚未掌握的知识内容展开教学。另外，多邻国英语测试（DET）从大规模的内容创作到测试的实施、评分及安全 保障每一步都用到 AI，并从 21 年开始就与 OpenAI 合作，时间远早于 GPT 成为传播度较高的名字。 将 GPT-4 与多邻国特有的机器学习系统结合。GPT-4 发布后，多邻国成为首批用户，但并非直接使用 GPT-4， 而是将 GPT-4 与特有的机器学习系统及特色的游戏化方法相结合。Duolingo Max 提供的 Explain My Answer、 Roleplay 和 Video Call 功能，都标志着多邻国向提供人类导师式服务迈进一大步。 对于内部，AI 加速内容生成，提高效率。多邻国使用 AI 来加快在 APP 添加中级和高级课程内容的速度。过去， 需要专家花费大量时间来生成每个课程的上千个句子和练习，现在，GPT-4 可以在几秒钟内生成这些内容。如 23Q3 推出的 DuoRadio 功能，用户可以收听多邻国角色主持的播客式广播，就是用 AI 生成广播的脚本，令多邻 国可以在不到两个季度的时间内将功能推出。

有趣：游戏化&精美的设计提供情绪价值

多邻国更像一款移动游戏，而非教育产品。碎片化的课程和游戏化的功能激励用户每天学习，每个碎片化课程只 需几分钟就能完成，令学习变得轻松；“连胜”和“排行榜”等功能激励用户每天学习并投入更多的时间。截至 23 年 12 月，日活跃用户中约有 2000 万用户拥有 7 天或更长的连胜记录，还有约 500 万用户拥有 365 天或更长的连胜记录。

精心设计角色，提升用户粘性。从每个按钮的精确形状和颜色，到用户完成每节课时的庆祝动画都经过精心设计， 旨在最大程度地提升用户的愉悦感。猫头鹰吉祥物 Duo 已成为多邻国的品牌标志。19 年引入另外一组角色，每 个角色都有自己的个性和背景故事。标志性角色如今在课程和故事中占据了主要位置，在用户进步的过程中加油 鼓劲。具有辨识度的角色和以角色为中心的故事情节提升用户的参与度和粘性。

互动性提升用户粘性

多邻国持续投入用户之间的社交互动，提升用户活跃度和留存率。“好友任务”和“排行榜”这类功能提供与其 他用户合作和友好竞争的机会，不仅能鼓励用户更加频繁的学习，还能将学习过程变为一段共同的旅程。现在， 超过一半的日活用户至少会关注一个好友。24Q2，多邻国将“好友”和“连胜”这两个思路整合到“友情连胜” 中，可以邀请最多 5 位好友一起分享连胜记录。如果好友尚未完成课程，可以发送提醒让他们延长连胜天数，早 期的结果较为出色，因为用户不仅对自己负责，还要对好友负责。

学科和产品不断拓展

推出在线英语测试，并被广泛应用。16 年，多邻国推出在线英语水平测评——多邻国英语测试（DET）。开发 的初衷在于全球有大量人群由于大学入学申请、工作签证、求职等原因需要展示自己的英语水平，而常见的英语 水平测试仍是在实体测试中心进行，且每次测试通常要花费上百美元，多邻国希望提供一种便捷、在线，同时又 严格、准确的选择。截至 25 年 2 月 10 日，DET 每次测试的价格为 70 美元，两次测试的价格为 118 美元。截 至 23 年 12 月，全球超过 4000 所高等教育机构接受 DET 成绩作为国际学生申请时的英语水平依据，其中 包括耶鲁大学、斯坦福大学、麻省理工学院、哥伦比亚大学等顶尖院校。 多邻国还在语言学习领域之外拓展至其他学科，维持以产品为核心、以移动端为起点、寓教于乐的教育方式。 20 年，推出针对幼儿的教授早期阅读技能的 Duolingo ABC。22 年，推出数学课程，鼓励儿童和成人通过标准 课程体系提升心算能力。23 年，推出音乐课程，教授基本的音乐识读能力，包括识读乐谱及使用屏幕键盘弹奏 简单的歌曲。数学和音乐课程均已整合至多邻国 APP 中。学科拓展有望进一步扩大潜在市场。

订阅驱动增长，规模效应逐步体现

付费订阅人数增长，驱动预定金额和收入均快速增长。20Q1 开始，多邻国单季度预定总金额增速超过 35%，收 入增速超过 40%。主要是由付费订阅人数增长驱动，订阅预定金额单季度增速超过 40%，占预定总金额比重约 80%；预定收入单季度增速亦超过 40%，占收入比重约 75%。

规模效应逐步体现，毛利率较高，费用率下降。多邻国毛利率超过 70%，19~20 年呈上升趋势，21 年开始在 73% 左右波动。费用率从 22Q4 开始逐步下降，特别是研发和管理费用杠杆显著，24Q3 与 22Q3 相比，研发/销售/ 管理费用率下降 11.0/5.2/11.5pct。

盈利能力提升，23Q2 扭亏后持续盈利。23Q2，随着费用率的显著下降，多邻国扭亏并持续盈利，24 年净利率超过 10%。经调整 EBITDA 利润率亦持续提高，23Q4 开始超过 20%。

多邻国具备哪些关键要素？

若将多邻国作为具有成熟商业模式和稳定盈利能力的 AI 教育产品的成功范本，我们总结了几个关键要素： （1） 提供免费但有价值的服务，这样才能吸引海量用户加入； （2） 具有在线基因更容易成功，这样学习数据才能更方便的沉淀在技术平台上； （3） 利用海量用户创造的海量学习数据进行及时、深入的数据分析和机器学习，训练自己的垂类 AI 模型，对 外实现个性化、提升服务质量和温度，对内提升效率； （4） AI 产品具有附加价值，用户愿意为更好的服务付费，拥有稳定的盈利模式，如订阅/会员，课程等； （5） 激励用户保持持续学习的动力，如解决刚需、激发兴趣、提供情绪价值等。

粉笔的 AI 产品：覆盖行测、申论、面试全流程

粉笔 APP 逐渐成为我国招录类考试备考较为有效的工具。粉笔 APP 提供大量在线自学材料及辅助工具，如在 线模拟考试、在线题库及基于图片的搜索引擎，方便学生随时随地备考学习。在线题库不仅提供习题，每一道题 都有详细的解析，提供基本知识点，用户可以回顾以往考试、重温错题、参加模拟考试及查阅个性化习题集。24H1， 粉笔 MAUs 接近千万，且呈不断增长的趋势。

利用大量用户学习数据进行分析，不断优化算法。收集大量关于课程科目、教学表现、学习习惯和偏好以及学习 模式和成绩的数据点，如截至 22 年 6 月末，粉笔的在线题库总共有约 230 万道习题，通过平台进行的在线练习约 19 亿次，对应的习题数量超过 309 亿道。粉笔通过分析在线平台上沉淀的大量数据来不断优化算法，是提供 个性化反馈和内容推荐的重要基础。可以跟踪学员的学习习惯和成果，深入分析提升空间，并确定不同难度错题 的共同点，据此推荐附加练习。在线模拟考试系统可以在模拟考试结束后一分钟内自动生成每位参与者的分数和 百分比排名，令参与者了解进度及进步情况并制定有针对性的学习策略。 内部使用 AI 提高教师效率，师均收入提升。粉笔在 GPT-4 问世之前，就布局了 AI 算法团队，14 年 1 月就推出 申论题自动批改系统。粉笔在大模型的基础上，结合行业数据，节省教师的教研和答题成本，如以前需要 1 小时 才能完成的教研文章，现在 AI 生成再由教师修改只需要几分钟。这就带来粉笔全职教师数量得以节省，师均收 入呈提升趋势。

用户端推出涵盖行测、申论、面试的 AI 产品。24 年，粉笔推出 AI 智能老师，并陆续推出行测 SVIP、申论 SVIP 及 AI 面试点评的付费产品，为用户提供陪伴式和导师式的服务。行测和申论 SVIP 为订阅/会员付费，在 VIP 功 能的基础上，添加 5 项 AI 功能：AI 导练/题目答疑（类似于多邻国 Explain My Answer）、学习规划、考情咨询、 智能督学、贴心陪伴。基于百万级答题数据，AI 面试点评（有点像多邻国的 Video Call）由虚拟老师全程引导， 沉浸式体验真实面试环境，提升用户的抗压能力，作答结束后不到 5 分钟即可获得反馈，AI 老师将个性化分析 答题优缺点、提升方向，定制化生成示范答题。

豆神教育的 AI 产品：多模态视频通话提升写作技能

“双减”政策后，豆神主力学习服务和课程转到线上。“双减”政策出台后，豆神将之前积累的大语文名师部分 投入到“豆神美育”系列课程（包括文艺创作、文学表演、影视艺术、美术赏析、线上美育通识课程的 5 大核心 课程），部分进入到直播电商（通过抖音等平台发布短视频分享文学文史知识，传播中国文化，同时以直播卖货 的方式为用户提供多品类的课程和产品）。豆神的主力学习服务和课程转到线上。

推出豆神辞源大模型，可进行多模态视频通话、AI 互动课程提高写作和阅读能力。24 年 10 月，豆神与智谱华 章、海南何尊签署《战略合作框架协议》，成立合资公司专注于 AI 教育产品的技术研发及销售。基于豆神 17 年 一手写作、阅读等数据的积累，550 万线上线下课堂过程的完整音视频记录及 100 万个阅读理解神经网络图谱节 点，推出豆神辞源大模型和“豆神 AI”APP，目前提供包括日常答疑、校内同步、阅读理解训练、写作训练等 功能。可以通过多模态视频通话（类似于多邻国的 Video Call）与窦昕老师超拟人 AI 分身——豆神进行写作参谋和实时作文批改。还可以通过阅读理解私教课堂、写作私教课堂、统编教材精讲课堂开启知识点的 AI 互动讲 解。

豆神 AI 构建与用户相貌和声音相似的数字分身减少“机器味儿”。用户可以通过拍照/上传照片及录入音频的方 式构建与自己相貌和声音十分相似的数字分身，使用语音算法实现超拟人 AI 声音互动教学，能够智能预测文本 的情绪、语调等信息，增加了亲切感和个性化，减少了“机器味儿”。

编辑：火腿肠