2025年互联网行业海外垂类AI应用专题报告：Duolingo Max推动货币化，AI赋能课程开发

1、公司与产品：在线语言教育龙头，AI功能带动付费率和客单价提升

公司介绍：专注科技赋能教育，语言学习打造品牌影响力

Duolingo创建于2011年，总部位于美国宾夕法尼亚州匹兹堡，专注科技赋能教育。公司目前的主打产品是Duolingo APP，面向全球各年龄段用户提供40多种语言的学习课程，覆盖语法、词汇、听说读写等多个方面。Duolingo APP是全球最多在线用户学习语言的APP平台，月活高达1.3亿，塑造了强大的Duolingo品牌影响力。此外公司还拥有Duolingo Math、Duolingo ABC、Duolingo English Test等多款在线学习和考试类产品，构成完整的产品矩阵。Duolingo是旗舰的语言学习应用，提供基础的免费语言学习服务；SuperDuolingo是Duolingo的付费增值服务，为订阅用户提供无广告和更多高级功能；Duolingo English Test是自主研发的AI驱动在线英语考试服务；Duolingo ABC面向3-6岁儿童提供早期语言学习；Duolingo Math是2022年10月推出的学习数学的独立APP应用。

Duolingo奉行“免费学习+投资增值”的双轮模式运营。通过提供免费语言学习平台积累大量用户并收集数据，依托这些数据不断优化产品，并通过订阅会员等方式实现商业变现。Duolingo拥有强大的AI技术实力，基于用户数据训练出高质量的AI算法，使产品具备个性化适配和自动评估等功能。同时Duolingo还擅长运用社交媒体和口碑传播进行用户获取，Duolingo 吉祥物多儿在多款社交媒体比如TikTok、Facebook等流量曝光率高。

Duolingo付费权益：AI功能或加速付费率和客单价提升

Duolingo是全球最多人数用的语言学习平台，核心商业模式为收取订阅会员费，公司80%以上收入来自订阅收入，24年以前主要来自公司Super会员收费，伴随AI MAX功能推出，有望带动公司付费率、用户总数和产品单价的三重提升。目前订阅类型有：① Super Duolingo：普通会员订阅服务，12.99美元/月或一次性订阅83.99美元/年（全球差异化定价）。相比于免费版本，Super用户可以享受无广告学习、拥有无限测试机会、设定每日学习目标、跟踪个人学习进度数据、解锁额外语言内容等功能。② Super Duolingo家庭计划：21年8月推出的年度套餐，由一个主帐户（即家庭套餐管理员）进行订购，然后邀请其他用户同享会员福利，最多允许6个账户共享 Duolingo Super会员的福利。家庭计划定价约为每年119.99美元（全球差异化定价），ARPU更低。③ MAX：2023年4月发布基于GPT-4的AI功能/高级订阅，价格为30美元/月或168美元/年。 除了拥有Super会员所有功能，还具备以下功能：Explain My Answer（解释答案）：用户在课程中获得他们正确和错误回答的解释。Roleplay（角色扮演）：用户可以与AI 角色进行互动对话，练习语言技能。Video Call（视频通话）：可以与角色莉莉（Lily）自由对话，具备记忆性。

Duolingo FamilyPlan：最多六人共享会员，显著增加付费率与续费率

Super Duolingo家庭计划：家庭计划是 Super Duolingo 的一款年度套餐，由一个主帐户（即家庭套餐管理员）进行订购、邀请其他用户，最多允许6个账户共享 Duolingo Super会员的福利。24Q4家庭计划占订阅者的23% 。① 2021 年 8 月，多邻国公司官方推出了这一家庭计划，旨在让整个家庭都能参与语言学习。家庭计划定价为每年119.99 美元（Super会员约84美元/年），最多允许 6 个账户共享 Duolingo Plus 的福利。② 套餐成员都拥有自己的独立帐户，可以独立选择，学习自己想学的语言，学习地点也不受限。③ 套餐成员没有身份限制，可以是家人，也可以是朋友。成员的学习地点、学习语言也没有任何限制。④ 如果想要邀请的人已有 Super套餐，要先取消自动续订，等到已有套餐过期后才能加入。

2、财务与业务：用户增长是收入核心驱动，Max功能将加速货币化

财务表现：营收快速增长，高增长的订阅是核心驱动

Duolingo的营收主要来源于产品订阅收入、广告收入、Duolingo English Test收入及其他收入。自2019年起，公司年收入增长近8倍。2019-2022年，公司营业收入分别为0.71亿美元、1.62亿美元、2.51亿美元、3.69亿美元、5.31亿美元，复合增长率达到65%，23年收入同比+44%、24年总收入7.48亿美元（+41%YoY）。

订阅占总收入80%，也是增长的核心驱动，同比增速稳定在50%左右。订阅收入占比总收入超81%且增速快，订阅收入24年6.08亿美元（+50%YoY），非订阅收入24年1.41亿美元（+11%YoY）。Booking8.71亿美元（+40%YoY）。从24Q2开始公司不再披露非订阅收入业务拆分数据。

25Q1收入2.31亿美元（+38% YoY），其中订阅收入1.91亿美元（+45%YoY），占比总收入超82%。Booking2.72亿美元（+38%YoY）。

财务表现：毛利率保持在70%+，三费持续优化，现金充足

公司订阅业务毛利率始终保持在73%左右，2023年二季度 Duolingo扭亏为盈。2019-2024年净利润分别为-0.14亿美元、-0.16亿美元、-0.60亿美元、-0.60亿美元、0.16亿美元、0.89亿美元。公司24年经调EBITDA率25.7%(同比+8.1pcts)，全年OPM 8%、净利率12%。25Q1经调EBITDA 27.2%（同比+0.9pcts），净利率15%。

公司持续优化运营效率，三费持续优化。公司利润率随着产品规模效应逐渐提升，今年AI投入与扩招研发人员导致研发费率有所增加。25Q1毛利率71.7%（同比-1.9pcts），公司预计25Q2毛利率将下降50基点，下半年迎来改善。25Q1三费占比为62%（环比-4pcts、同比-1pct）。

Duolingo账面现金充裕，可满足未来业务扩张资金需求。2024年，公司自由现金流为2.75亿美元，同比近100%，自由现金流率达到36.8%。伴随公司订阅用户数持续增加，ARPU值和付费率稳步提升，公司经营性现金流有望保持增长趋势。

3、增长驱动：AI加速课程内容制作，课程品类与高阶内容不断丰富

Duolingo增长动能：AI加速开发制作，功能类型与课程丰富度快速提升

① AIGC加速软件开发与课程内容制作：AI协助播客DuoRadio、Lily视频通话内容制作开发，原本五年才能创建的播客剧集、AI仅需数月即可完成。因LLM擅长预测文本，由课程规划师制定课程主题、语法、练习类型后AI可一键生成大量课程内容，并做各类难度的扩展。 25Q1业绩会表示由AI生成新的148种语言课程、耗时约一年，此前100多门课程内容花了12年。这些新课程主要支持初学者级别 （CEFR A1–A2），并包括沉浸式功能，例如用于发展阅读理解的Stories和用于发展听力理解的DuoRadio。更高级的内容将在未来几个月内推出。 通过AI技术在2024年交付了7,500个内容单元（高于2021年的425个），创造了新的学习体验，例如视频通话。 Duo Radio从2门课程增加到25+门并将总集数从300集增加到15,000+，只用了不到两个季度，曾经需要5+年，同时节省了99%的成本。

② 扩学习品类：24Q4财报会表示数学和音乐课程拥有300万DAU，增速超过语言学习课程。2023年10月 ，多邻国正式发布音乐课程，同步延续其标志性的游戏化教学模式，将基础乐理、节奏训练与200余首经典曲目结合，通过互动式键盘练习和听力游戏提升学习趣味性。 2024 年 9 月，多邻国宣布对数学和音乐课程进行全面升级，数学课程新增代数、几何等进阶内容，音乐课程则引入索尼音乐合作曲库，并计划接入真实乐器功能。 2025年5月：国际象棋课程将于正式上线。该课程将棋类术语、战术规则与语言学习深度融合，在对弈实践中提升语言运用，增添学习互动性与挑战性。

③ 完善高阶英语课程：24Q3平台中高阶英语学习DAU超200万且增长迅速，全球80%语言学习者学英语、仅占DuolingoDAU的46%。公司英语学习收入远低于50%，公司正完善中高级英语内容并优化用户定位，预计未来几年相关收入将显著增长。 24年8月上线200多个英语高级课程新单元：课程完全使用英文，包含有关复杂语言情境的课程，包括进行工作面试、谈判、文化和宗教传统以及提供建议。新设计的英语单元涵盖了国际熟练度标准欧洲共同语言参考框架（CEFR）中的语言能力级别B1和B2。

④Duolingo品牌个性鲜明、粉丝众多， “口口相传”实现低成本获客。Duolingo的吉祥物多儿凭借其幽默且疯狂的形象在社交媒体拥有大量粉丝，把握热点进行营销，扩大品牌影响力。此外， Duolingo通过内容、机制、品牌吸引力、奖励机制等方式，实现了90%以上用户增长来自口碑传播，优质产品让用户主动传播，社交媒体营销具病毒传播效应。Duolingo通过与《芭比》、《鱿鱼游戏 2》合作成功破圈，双方玩梗营销，在剧照中加入突兀的多儿人偶扩大品牌曝光； 2025年2月11日发起品牌有史以来最成功的营销活动之一，几乎没有花一分钱的：Dead Duo。通过官推及多个社交媒体平台宣布其吉祥物猫头鹰Duo “去世” ，产生了17亿次曝光，激活大量新用户和睡眠老用户。

⑤新增社交功能提高粘性、让多邻国更社交（Make Duolingo More Social）：与朋友一起学习，引入社交功能提高学习激励、增加用户粘性。如Friend Streaks（朋友连胜）功能需要一起完成课程才获得积分，从而相互激励。如1）Friend Streaks（朋友连胜）功能：需要一起完成课程后才获得积分，才能继续连胜打卡，从而相互激励。2）排行榜挑战：自动分配到同等级的学习群组中，相互竞争。 3）Duolingo for schools：老师可以免费创建班级群组，布置课程作业、监督学生进度。

⑥A/B 测试是驱动产品性能持续提升的关键。凭借完善的测试体系，得以同时验证大量创新方案，通过严格的数据化评估，筛选出优质创意推动产品迭代升级。25Q1围绕提升用户留存与活跃度，推出多项体验优化措施。在功能层面，优化视觉设计并新增每日学习提醒；在体验层面，强化品牌特色、更新课程完成动画，以趣味互动的形式激励用户学习，有效增强用户粘性。 每季度运行750+A/B测试并完善每一个细节，以确保体验有用、直观且提升用户体验。

4、空间与估值：在线语言学习市场广阔，Duolingo具备高增长潜力

语言学习市场规模广阔，AI背景下在线学习成为主要增长动力

全球在线语言学习市场规模巨大且增长保持，全球化趋势有望助推语言学习规模持续攀升。根据GlobalMarketingInsights，2023年全球语言学习市场规模为 615 亿美元。2024年至2032年将以超过20%的复合年增长率增长，2032年有望达到3000亿美元。伴随国际经济贸易日益频繁，贸易和远程工作变得越来越普遍，对语言学习的需求持续上升。

AI技术提升在线学习效率、减少了所需的时间。根据Technavio的报告，2023年全球在线语言学习市场规模288亿美元，2023-2028年全球在线语言学习市场规模预计将将以19.73%的复合年增长率增长至700亿美元。在线语言学习市场增长由两个关键因素驱动：学习负担和时间效率。Duolingo平台为各种学习者类型提供定制课程，并促进学生、教师和家长之间的交流。AI和NLP等技术与语言学习的日益集成更加提高语言学习的效率，通过高级语音识别、发音和语法的即时反馈、智能语言辅导以及对话语言联系提升学习效果。

订阅收入核心指标用户数、付费率、ARPU均有翻倍潜力

公司订阅业务收入=用户数×付费率×ARPU，三项指标均有中期（5年左右）翻倍潜力。

用户数:Duolingo年度报告表示全球有近20亿人在学习一门语言，市场空间广阔，其中英语学习者占 80%、约16亿。而Duolingo截止25Q1月活为1.3亿(+33% YoY)，其中英语学习约占一半。按照CAGR 30%测算，用户数翻倍不到三年。

付费率：作为教育类产品，如果用户学习效果提升、免费/付费体验拉开差距，产品付费率将有大幅提高。伴随着Max AI功能推出和不断迭代，将大幅提高课程交互性和个性化，因其必须付费才能体验，将有望拉动付费率。目前付费率9%，假设用户付费率中期为15-20%（*参考美国音乐收听应用Spotify付费率约为44%，约会APP付费率约为15%）。

ARPU：伴随着家庭计划21年底推出以及订阅折扣力度增加，Duolingo季度ARPU从22年初的23美元/季度降至24年初的18美元/季度。但MAX功能定价（168美元/年）为普通Super会员（84美元/年）的两倍，伴随着Max推广渗透至7%的付费用户，不仅止住下滑趋势、还带动ARPU提升0.7美元/季度，假设中期Max占比付费用户70%，仅功能更新将拉动ARPU提升70%。

报告节选：

编辑：火腿肠