2025年食品饮料行业深度报告：从渠道变革视角寻找上游供应链投资机会

日本经验:渠道历经二次变革，上游供应链孕育新机

(一)下游渠道:1990年至今先后历经两类大变革

复盘1990年至今日本零售渠道发展历程，我们总结其先后经历2类明显的变革，第1类是折扣业态快速兴起(全品类与垂类)，第2类是便利店调改(门店模型优化与大力发展自有品牌)我们认为二者本质均是向“效率革命”的转型，即为消费者提供更好的产品与更优的价格，同时帮助品牌商解决产销问题;但二者路径有所差异，折扣业态主要通过供应链创新压缩成本与提高周转率，便利店则通过产业链深度协同推动产品与服务升级以强化差异化优势。

1.类型一:折扣业态快速兴起(1997-2023年)

全品类折扣超市:唐吉诃德。1997-2024财年，收入由160亿日元增至2.1万亿日元，累计增长率 13032%，年复合增速约为20%。高速增长主要得益于“CV+D+A”方法论，其中1)“D”指代 Discount，早期用40%尾货+60%常规商品的产品结构，形成极具价格竞争力的心智;2)“A指代 Amusement，通过压缩式陈列的空间技巧刺激感官、提供类同寻宝的情绪价值，并通过动线设计提高商品连带购买率;3)“CV”指代Convenience，采用差异化的品类、选址与营业时间，提供更便捷的服务。

垂类折扣超市:神户物产(主营速冻预制菜)。2002-2024财年，收入由31亿日元增长至5079亿日元，累计增长率16163%，年复合增速约为25%。公司强调“专业品质、专业价格”，旗下业务超市提供的大容量低价产品具有明显性价比，主要得益于公司对成本的压缩和在各个环节的效率提升。

百元店:大创产业。1998-2024财年，收入由485亿日元增长至约6249亿日元，累计增长率1188%,年复合增速约为10%。公司采用固定价格,以100日元低价销售约7万种商品,覆盖零食、调味等多种预包装食品，以及生活必需品、文具、化妆品、工艺品、电器配件等。

2.类型二:便利店调改(2007-2023年)

7-Eleven:2007年开启调改，截至 2023财年，公司日本门店销售额由 2.6万亿日元增至5.3万亿日元，累计增长108%，年复合增速约5%。1)2007年推出自有品牌Sevenpremium，提供与品牌产品相同或更高的质量、同时价格便宜 20%-30%,2014年成为日本销售额最高的自有品牌。2)单店模型持续优化，2009年推出“亲近便利”政策，提供更多便民服务，逐渐改变产品结构2016年调整店面陈列，扩大冷藏冷冻柜台，有效增加了老年与女性顾客的数量。

罗森:2008年开启调改,截至 2023财年,公司门店销售额由1.4万亿日元增至2.8万亿日元累计增长98%,年复合增速约4%。1)2008年自有品牌ValueLine产品上市，以价格合理、小巧合适为理念,逐步覆盖调味、加工食品、零食点心、日化等品类;2)2008年收购并整合“SHOP99”打磨罗森100新店型，既借助自有品牌实现105日元(含税)的定价;且在性价比之外兼顾商品丰富度，商品数量从原有罗森门店的2500余种补充至4000余种，主要包括生鲜品和生活必需品，有效吸引了家庭主妇和老年客群。

(二)上游供应链:渠道变革冲击下部分食品饮料品类孕育新机

1.雷求空间:零食、烘焙、速冻预制菜规模实现快速增长

从折扣业态来看，垂类折扣超市，速冻预制品类的占比明显高于综合业态;全品类折扣超市低价+娱乐体验属性契合零食的品类属性，驱动相关品类在该渠道的增速高于品类大盘增速，

从便利店调改来看，按照欧睿口径，2024年相较于2010年，烘焙/零食在便利店渠道的增长率为24%/32%，均高于品类增速;2016年相比2006年，冷冻食品在便利店渠道的增长率为473%,远超冷冻调理品类在家庭的消费额增速，可见渠道变革有效驱动细分行业规模增长。

2.雷求空间:部分细分品类孕育新的大单品

从折扣业态来看，1)零食品类，唐吉诃德烤混合坚果年销售额超过20亿日元。2)速冻品类神户物产推出的大碗牛肉咖喱长期热销，成为渠道大单品。

从便利店调改来看，1)零食品类，全家2012年针对中老年人推出的原创零食系列，上市首月销量突破百万份。2)烘焙品类，罗森UchiCafe蛋糕卷自 2009年9月发售以来，累计销售超4.9亿个。3)速冻品类，2001年日冷推出本格炒饭，2010年代7-Eleven等入局推出自有品牌产品推动炒饭赛道不断扩容，大单品年销售额突破100亿日元。

3.竞争格局:积极拥抱渠道变革的企业提升份额

速冻与零食行业头部企业通过与渠道的积极对接实现份额提升，如1)速冻行业，丸羽日朗、日冷等早期与便利店接治的企业，在便利店调改、渠道景气度提升后，市占率持续增加;2)零食行业，Natori在 2000年前后与渠道商共同开发产品，产品设计和供应链能力得到打，2014年已成为三大便利店的PB供应商，承接便利店渠道红利;2018年通过重新设计畅销产品的规格，进入到超市、量贩、折扣店、药妆店等多种渠道。归纳来看，我们认为份额提升从两个维度实现:

借助渠道流量红利快速增长。下游渠道与终端消费距离更近，能够更快依据消费趋势的变化、顺应时代转型，如折扣店在泡沫经济破裂后迎合了消费者对低价优质的需求，因此变革渠道具备流量红利。上游品牌通过景气渠道实现消费者触达，能够有效受益渠道拓展的红利实现快速增长。

打磨供应链后拓展其他渠道。渠道变革以低价高质为线索、向着效率提升的方向演进，对上游品牌供应链的效率和品质提出要求，品牌对供应链的打磨内化为自身竞争能力，在与其他渠道接洽时能够复用，从而通过多元渠道拓展实现收入增长和份额提升。

(三)重点公司:渠道变革中哪些食品饮料公司更受益?

渠道变迁下三类企业明显受益，1)品类品牌企业，因具备强大的产品力与品牌力，市场反应敏锐、积极拥抱全渠道，进一步形成强者恒强格局;2)强供应链型企业，因具备强大的供应链能力有效实现渠道流量的共享，在竞争中异军突起;3)供应链+门店型企业，通过上下游一体化布局实现高速增长。

1.品类品牌型:产品力与品牌力足够优秀，拥抱渠道变革实现全渠道布局

卡乐比:日本零食行业巨头。卡乐比成立于1949年，目前已经成长为日本国内与全球领先的零食巨头，2024财年收入约3030亿日元，净利润约205亿日元，净利率约7%。

公司为薯片与麦片领军品牌，旗下共有6个百亿日元品牌，包括河童虾条、富果乐麦片、薯条三兄弟等国民大单品，其中2015年薯条市场份额约72%，居于明显领先地位。

凭借强大产品力与品牌力，敏锐布局多元化渠道。公司基于在薯片、麦片与薯条的强大产品力与品牌力，早期便开始积极拥抱下游渠道变革，先是切入折扣超市，随后亦与便利店渠道合作开发自有品牌;截止 2013年便利店、折扣店与药妆店收入占比达到45%。得益于布局多元化渠道，公司近15年收入与利润CAGR分别为5.4%/14.3%，市场份额持续提升。

2.强供应链型:供应链能力优秀，借助渠道流量扩张

Ariake:日本天然复合调味料供应链龙头。Ariake成立于1978年，主要生产汤料、咖喱酱料与面汤等，下游渠道包括加工端、餐饮端与便利店等，2024财年收入约600亿日元，净利润约70亿日元，净利率约 12%。

公司供应链能力优秀，1)制造优势，率先通过高度自动化实现生产效率领先竞争对手，并且在海外市场布局低成本原料基地实现产品性价比优势;2)技术优势，一方面研发投入比重高于行业水平，另一方面销售人员直控餐饮门店终端，学握消费者口味变化与积累了丰富的数据库。

供应链能力外溢拥抱增量渠道流量。1)折扣超市，积极拥抱景气赛道切入折扣渠道，一方面为速冻预制菜企业提供调味料，一方面推出中食自有品牌产品，推动1990-2005年持续增长;2)便利店调改，与7-Eleven等积极合作开发便利店自有品牌产品，推动2010年之后持续增长。

3.门店型:上下游一体化布局，门店与业绩高速增长

神户物产:速冻食品折扣超市头部企业。2000年开出首家业务超市，以速冻与预制菜为核心品类(占比超过 50%)，目前门店数量超过1000家，2024财年收入约5000亿日元，净利润约200亿日元，净利率约4%。

折扣化+打造自有品牌:1)产品，主打多元化及高频低价的选品组合，满足消费者新鲜感+质价比需求;2)渠道，主要采取弱加盟模式，凭借低管理费降低加盟门槛实现快速拓店;3)供应链经济低迷期间(如2008年金融危机)低价收购上游企业，实现低成本运营并保持供应链稳定。

国内启示:渠道寻踪极致效率，供应链有望共享成长

(一)下游渠道:商超调改与折扣业态寻踪极致效率

我国零售业已先后走过大流通-大卖场-电商三个时代，而当前产业链追求极致效率的趋势愈加明显，推动零售业迎来新一轮变革:2023年零食量贩店、山姆会员超市快速兴起，2024年商超开启调改;我们认为2025年渠道变革的趋势有望延续，折扣超市、商超调改、会员店三大主线将共振。

1.商超开启调改

内容:参考胖东来等经验，核心是“更高效率+更好体验”。1)调整商品结构，提供差异、高质产品:品类上增加熟食、面点、烘焙等加工食品;品牌上保留一、二线品牌，增加自有品牌、特色商品。2)优化门店布局，增强购物体验:取消强制动线、拓宽主副通道、减少低效堆头;增加区域功能、提供便客服务。3)升级供应环节;4)改善内部管理;5)提升运营效率。

节奏:永辉、步步高胖改后动销验证，25年商超调改或加速扩围。1)永辉超市:25年春节前已进行41家门店胖改工作，2月发布公告，将调优组织架构，集中资源能力为调改护航，预计年中调改门店将达100家;2)步步高:春节前已完成16家门店胖改工作，中央厨房25年2月底正式投入使用，预计2503将基本完成门店调改。3)其他连锁超市与区域超市24年亦有调改布局，25年2月北京物美宣布将启动全国首家学习胖东来自主调改门店。

2.零食量贩转型全品类折扣超市

内容:从零食垂类硬折扣转向全品类硬折扣,主打“绝对好价+社区便利体验”。相较于奥乐齐乐尔乐等更为成熟的折扣超市，当前零食量贩转型的折扣超市中，休食水饮仍为核心品类，通过补充米面粮油、调味速冻、日化清洁等扩充SKU;补充的新食品品类以全国品牌+区域品牌为主。全品类布局有望形成新的社区生态、丰富到店人群，并通过产品结构调整提升整店盈利能力。

节奏:2024年零食有鸣率先拓展全品类，2025年万辰、鸣鸣很忙两大头部跟进。2024H2零食量贩密集开启转型尝试，第二梯队企业零食有鸣率先落地，并在2024年12月达成千店规模;近期万辰、鸣鸣很忙先后召开发布会，向全品类转型战略的高度持续提升。2025年渠道有望完成店型打磨，步入供应链与产品创造的新竞争。

3.会员超市持续繁荣

内容:会费门槛+精选产品+自有品牌，主打“优质价格+中产标签背书的优质商品”。以山姆为例，公司实现高速扩张，得益于强产品力和优质价格形成的差异化。1)组织架构上，商品部门为内部话语权最高部门，首席采购官权责较高;2)产品把控上，以复购率为关键指标，定期对SKU进行绩效评估和末位淘汰;3)供应链管理上，提出品质严格要求，控制核心供应商数量并保持汰换，

发展进程:2025年山姆展店目标积极，盒马焦核心业态，业态有望持续扩容。据联商网，山姆2025年或计划7家新店，较2024年6家新开门店再度加速;据盒马官网，公司2024年聚焦主力业态盒马鲜生、社区业态盒马NB两类，NB在调整最优模型的同时已开放加盟，2025年或进步加速开店。同时，本土会员商店也积极拓展商业版图。

(二)上游供应链:零食、烘焙、速冻预制菜有望受益

我们认为当前的渠道变革将为零食、烘焙、速冻与预制菜提供充分机遇。从逻辑推演，折扣化的渠道变革的成功核心在体验感+高效率，受益的品类具有共性，对应日本兴起的零食、烘焙西点(情绪消费)、冷冻食品(损耗小、周转高)。从终端验证，为零食、烘焙、速冻与预制菜也正是当前各渠道进化过程中重点布局的品类。

1、需求空间:下游渠道扩张与品类占比提升有望推动品类规模快速增长

1)零食行业:预计在三大渠道的增最空间约945亿元(零食量贩715亿+会员店230亿)。

零食量贩:预计远期规模将达到约1962亿元，2024年零食品类规模约为1247亿元。2024年我国零食量贩门店数量约为4.2万家，保守情形下，假设当前湖南门店已达到饱和状态，若全国城区人口平均零食消费能力达到湖南省的50%,则当前全国门店数量距离饱和点存在近 36%空间，对应零食量贩渠道规模约1962亿元，将增长715亿元:

会员店:预计远期规模将达到约265亿元，2024年品类规模约34亿元。2024年我国零售业规模26.5万亿元，对标全球/日本/美国仓储会员渠道在零售业中渗透率1.8%/0.6%/4.6%，假设我国会员仓储店渗透率达到1%，则会员店规模存在2300亿元增长空间:若零食品类在会员店占比达到10%，则对应会员店中零食品类规模将增长约230亿元。

商超调改:本轮调改并未侧重传统零食，但在调改过程中强调精选SKU，选品向一线品牌、自有产品集中，相关企业有望同时享受市场扩张与市占提升。

2)烘焙:预计在三大渠道的增量空间约475亿元(量贩20亿+会员店80亿+新商超375亿)。

零食量贩:预计远期规模将达到20亿元，2023年零食量贩渠道没有现制烘焙产品。部分量贩在向全品类折扣转型的过程中布局短保烘焙，但1)量贩门店数量对于烘焙品类而言较密，辐射人口或难以支持全部门店;2)量贩单店面积低于商超、烘焙区域规模较小，配送成本较高。保守假设量贩店中烘焙收入占比达到1%，则品类的渠道规模或将达到约20亿元。

会员店:预计远期规模有望接近110亿元，2023年品类规模或超30亿元。2023年山姆从冷冻烘焙 Top2企业的采购对应的销售额约 28亿元，而山姆23年销售额约800亿元，则可假设在成熟的会员店渠道，烘焙品类占比约为4%。考虑渠道存在2300亿增量空间(见零食行业测算部分)则品类的渠道增量有望超过80亿元，且将集中在头部ODM企业。

商超调改:预计远期规模将达到约500亿元，2023年品类规模125亿元。2023年我国连锁商超 TOP100，除去会员店后销售收入约7500亿元;根据已经调改的永辉等门店情况，假设调改后烘焙占比平均提升5pcts，则品类的渠道增量有望达到375亿元。

3)速冻与预制菜:预计在三大渠道的增量空间约800亿元(量贩196亿+会员店230亿+商超调改375亿)。

参考当前我国较为成熟的折扣超市奥乐齐门店和日本大卖场、超市的结构情况，我们认为 10%或为速冻预制在单一渠道较为均衡的结构，假设各渠道均达成10%的占比，则:

零食量贩:预计远期规模将达到196亿元，2023年零食量贩渠道基本没有速冻预制产品。假设量贩中速冻预制占比达到10%，则对应渠道中品类规模将增长196亿元。

会员店:预计远期规模将达到约265亿元，2023年品类规模约34亿元。假设当前会员店店型已经成熟，则品类拓展主要来自于会员店自身展店;考虑渠道存在2300亿增量空间，则品类的渠道增量有望达到230亿元。

商超调改:预计远期规模将达到约750亿元，2023年品类规模约375亿元。前产业研究院数据显示，原有的商超店型中速冻对整体销售额的贡献约为5%，若调改后品类在渠道占比提升至10%，则品类的渠道增量有望达到375亿元。

2、需求空间:部分细分品类有望孕育新的大单品

新渠道强调回归产品、消除同质化，因此对基于消费者洞察的高频上新提出较高需求，有效提升了打造爆品的几率;同时，每个品类聚焦少数品牌，针对单品牌而言放量速度更快、空间更大,有利于培育新的大单品。

1)烘焙，近年出现瑞士卷、麻薯、榴莲千层、提拉米苏、草莓盒子蛋糕等多款大单品，2022年恩喜村向山姆供货瑞士卷6亿元、榴莲千层4亿元，效率高于专门烘焙店的单品SKU。

2)速冻预制，前期定位餐饮供应链的企业已形成一定的产品开发与供应能力，在B端承压的背景下，渠道变革为企业拓展C端带来新的机遇，米面、菜肴等细分领域均有望跑出大单品。

3)零食，量贩系统月度高速换新，魔芋、鹌鹑蛋产品迎来较高景气;盐津铺子蛋皇、有友食品脱骨鸭掌入局山姆后迅速成长，企业充分受益品类繁荣，实现收入增长，

3、竞争格局:积极拥抱渠道变革的企业有望提升份额

零食、烘焙、速冻行业头部企业通过与渠道的积极对接实现份额提升,如1)零食行业，尼尔森数据显示行业大盘略有承压，而盐津、劲仔在2021、2022年率先与量贩接治后，市占率录得持续提升。2)烘焙行业，恩喜村成为山姆战略级供应商后，合作客户拓展到盒马、大润发、美宜佳等。参考日本经验，我们推演，积极拥抱渠道变革后有望从两种途径实现市场份额提升:

借助渠道流量红利快速增长。零食量贩、会员店与已完成调改的商超GMV快速增长，下游渠道进一步加强展店:上游品牌动销已得到验证,有望借助渠道拓展+与渠道的合作深化的流量红利实现快速增长，例如盐津铺子、劲仔食品、卫龙美味等。

打磨供应链后拓展其他渠道。零食量贩重在供应链极致效率、会员店与商超调改重在产品创新和价值提升，通过与新渠道的合作，上游品牌将深度打磨供应链能力，有望外溢到其他渠道实现渠道拓展，例如恩喜村等。

重点公司:关注品类品牌型、强供应链型与门店型

(一)品类品牌型企业

参考日本卡乐比经验，品类品牌企业拥有较强产品力和品牌力，能够得到下游零售商的认可与合作机会。

案例-卫龙美味:公司为辣味零食头部企业，拥有极强的产品力与品牌心智，在验证渠道模式平衡其他通路价盘后，2023年开始积极拥抱零食量贩，23H2即覆盖重点市场零食门店;2024年公司已与各主流零食量贩系统达成合作，实现主要门店的基本覆盖。渠道增长推动辣条、魔芋爽等产品衘诟«钾坭一蓥畦∴»鲖阻铺市，成为公司业绩增长的重要抓手之一。

案例-劲仔食品:公司为小鱼干行业头部企业，具备较强产品力与品牌力，2022年开始布局零食量贩，位居零食企业响应速度前列，当年业绩放量;2024年，公司与零食很忙、赵一鸣、好想来、老婆大人等多家零食系统合作，终端门店实现广泛覆盖，全年渠道营收同比翻倍。劲仔鱼制品、禽类制品(肉干)、豆制品等已进入量贩渠道，伴随零食系统自身成长与上架SKU持续增加，公司有望延续高速增长。此外，2025年公司“七个博士”鹌鹑蛋、周鲜鲜平江酱干已开始在胖东来铺货。

案例-甘源食品:公司为调味坚果头部企业，1)2021年起曾为山姆代工芥末味和咸蛋黄味夏威夷果，芥末味夏威夷果当前仍为山姆坚果蜜饯热度榜 Top2,2024年公司新品黑金蒜香菜味翡翠豆以甘源品牌在山姆销售;大单品老三样、果干等也已在盒马、Costco渠道布局。2)2024年公司应对传统商超流量变迁，挑选部分KA客户转为直营，与渠道变革形成配合;在新商超模式精选SKU策略下，公司作为头部企业有望实现市场份额提升，且对新品推广的把控能力更强。

案例-有友食品:公司为泡卤行业头部企业，2403新品脱骨鸭掌上线并在山姆首发，动销快速提升，当前已成为月销 20万件、“美味夜宵榜”Top1单品;2025年4月第二款蔬菜新品导入山姆;在零食量贩、Costco和盒马也已有不同产品布局。有友在传统大单品的生产技术与品牌口碑有望迁移至新的产品线，借助新渠道实现新增长动力的培育。

二)强供应链型企业

参考日本Ariake经验，涉及产品制造的强供应链企业，一方面定制化服务能力较强，另一方面能够通过各环节增质提效实现高性价比。

案例-盐津铺子:1)供应链:向上游布局鹌鹑蛋、魔芋、马铃薯养殖基地，有效保障原料供应和质量，并在成本端形成优势。2)产品:借助供应链优势打造出蛋皇鹑蛋、大王魔芋素毛肚两大品类品牌，以蛋皇为例，原料做到无抗、可生食、绿色与全数智化，具备强产品力;3)渠道:已突破山姆、盒马等高势能渠道，动销快速提升;且公司与永辉等商超前期存在合作基础，未来有望进一步受益和调改超市、会员超市的合作深化。

案例-立高食品:主营速冻烘焙与相关原料，重点覆盖饼店、商超等渠道，产品力与供应链能力优秀。2024年公司成功打造稀奶油大单品,同时与山姆会员店合作取得积极效果(麻薯产品放量)2025开始与胖东来合作开发产品。

案例-千味央厨:主营速冻米面食品，与肯德基、海底捞等大B建立长期合作关系，具备强供应链能力。1)公司前期为盒马工坊、奥乐齐提供自有品牌产品定制，目前已进入永辉等超市调改后的产品体系，有望受益25年商超持续调改，实现客户拓展;2)预制菜、烘焙为发力重心，与新零售渠道变革中熟食、烘焙品类契合度高，当前已有客户的合作有望通过产品更新持续增长。渠道变革红利更上层楼，改革成效有望释放。

三)门店型企业

参考神户物产经验，直接开设门店并拥有较强供应链能力的公司，有望同时受益于渠道流量增长与自身投入建设后的效率提升。

案例-锅圈:主营火锅、烧烤等“在家吃饭”场景，主要产品包括速冻预制菜、生鲜等，过去数年内高速增长并实现万店规模，未来有望迎来门店增长与净利率提升共振的发展阶段。1)产品端2024年推出99元毛肚自由套餐，极高的质价比推动同店增长;2)门店端，优化单店模型，在下沉市场快速开店，长期实现门店数量持续增长;3)供应链端，一方面提高自有产能比例，另一方面优化零售门店的运营效率、消除多余的中间环节，推动净利率长期提升。

案例-万辰集团:主营零食量贩超市,作为行业“两超”集团之一，旗下主要品牌为“好想来”2024年门店数量突破1.4万家。2025年1月，公司逐步向全品类拓展，先后开设来优品省钱超市、好想来全食优选，进行折扣超市业态内部赛马，有望升级原有零食量贩模型。

案例-鸣鸣很忙:主营零食量贩超市，作为“两超”集团另一成员，由零食很忙与赵一鸣零食两大品牌构成，2024年门店数量突破1.4万家。2025年，公司转向全品类折扣与打造自有品牌，未来有望迎来收入与利润率的持续提升。

编辑：火腿肠