2025年食品饮料行业分析：溜溜果园新股梳理，酸调百味，创新不止

一、溜溜果园：梅+战略引领果类零食行业龙头

溜溜果园专注于果类休闲食品的研发、生产和销售，以“梅+”战略为核心，构建了梅干零食、西梅产品、梅冻、青梅制品等多元化产品矩阵。截至 2024 年，溜溜梅在中国果类零食行业零售额排名第一，市场份额达4.9%；在梅产品行业同样位居榜首，市场份额为 7.0%，且连续四年在青梅果类零食及西梅果类零食领域保持第一。2024 年，其天然果冻产品市场份额高达 45.7%，成为行业创新标杆。

深耕青梅领域，溜溜果园的产业进阶之路。溜溜果园从创立起便专注青梅食品领域。2006年“溜溜梅”品牌系列产品上市，明确打造中国青梅食品第一品牌目标。此后，凭借品质与市场运作，“溜溜梅”先后获评市、省著名商标。集团成立后，不断巩固优势，入选行业十强，跻身“中国轻工业百强”等国家级行列。公司持续扩大产品矩阵，2016年将西梅引入产品矩阵，市场范围扩大至更注重健康的消费群体。秉持“梅+”产品战略，公司2019 年创新推出梅冻产品。

公司股权结构集中，董事长夫妇实际控制。杨帆和李慧敏为配偶，分别直接持有公司股份37.97%和 4.37%，并通过聚润投资、凯旋之星、凯莱之星间接持有公司股份。其中凯莱之星为公司股份激励平台，持有公司 3.56%股份，溜溜之星持有凯莱之星41.67%权益，杨帆以及公司其他高管、骨干持有溜溜之星权益。

管理团队厚积薄发，以消费者为导向，对产品、渠道敏锐度高。公司围绕果类产业做产品矩阵，前期在产品研发、供应链建设、品牌营销上舍得投入。公司非常重视新品开发，每年都有新品考核，从青梅到西梅，再到梅冻、电解质冰沙，产品创新能力很强，新品成功率也比较高。对于近几年零食量贩、会员制商超、调改商超等新渠道的变化，公司也十分敏锐，积极合作。

二、行业概况：传统梅产品稳定增长，天然果冻异军突起

2.1 梅产品：涉及零食、酒饮多个行业，上游供给相对丰富

梅产品类别多样化，涉及零食、酒饮多个行业。梅产品指以梅子为原料，经加工保留梅的酸味兼具其他风味的产品。就原材料而言，可分为青梅、西梅和其他产品；就产品类型而言，可分为果类零食、果冻、饮料、酒类及梅调味品。2024 年中国梅产品行业市场规模499 亿元，2020-2024 复合增长率 16.3%，其中饮料酒类占比48.7%，果类零食占比27.1%。溜溜果园行业龙头，打造梅全产业链。溜溜果园主营果类零食，2024 年在梅产品市场占比 7.0%，排名第一。溜溜果园在安徽、福建、广西设立加工园区，直接向农户采购，当天采当天粗加工，再冷链运输至公司工厂进行细加工。公司自己不做种植，但会做新品种梅子的科研，有示范园区向农户推广种植。

青梅主产区在长江以南，每年集中采购，供给相对丰富。青梅抗旱能力差，对温度敏感性强，自然分布局限，主要为我国长江以南各省，尤其是福建、广东、浙江、江苏，其他地区还包括广西、云南、四川、湖北、安徽等。公司在上年7 月至2 月的非采购期对种植户和合作社了解育苗情况并提供技术指导，青梅成熟期为每年4 月中下旬，采购期为4-7月。从上游供给来看相对丰富，以“中国青梅之乡”福建诏安县和广东普宁市为例，截至2017年底，诏安县青梅种植面积 13.6 万亩，年产鲜果 10 万吨以上，青梅加工企业130多家，年加工能力 15 万吨以上；普宁市青梅种植面积达到 14.3 万亩，年总产量4.3万吨。溜溜梅主要生产流程包括腌渍、日晒、调味、干燥等。首先清洗鲜果等原料，后按大小分级，接着将分级后的梅子放入腌制及糖渍桶中约 90 天，随后于大型晒场进行日晒，清洗后添加其他调味料进一步提升风味，随后将调味及清洗的梅子干燥、包装、检验。

梅产品原材料价格波动，青梅稳涨西梅飙升。梅产品的主要原材料包括青梅、西梅及辅助原材料（糖和盐）。青梅价格主要受天气影响，2024 年吨价2,600 元，2020-2024年复合增长率为 2.0%。西梅主要从智利、法国及美国进口，溜溜果园与知名产区的优质西梅种植园（包括智利、法国及美国）建立牢靠的合作关系，近年来西梅减产，加之运输成本和通货膨胀水平上升，价格飙升。2024 年吨价 20700 元，2020-2024 年复合增长率为6.3%。

2.2 果类零食：行业平稳增长，青梅、西梅类零食增速领跑

青梅、西梅增速领跑果零市场。2024 年中国果类零食行业市场规模约520 亿元，2020-2024的年复合增长率 8.3%，整体呈现稳定增长趋势。青梅和西梅作为其中的细分市场，2024年零售规模粉分别为 91 亿元和 41 亿元，在果类零食市场中分别占比17.5%和7.9%。从增速看青梅、西梅果类零食显著高于果类零食整体市场，2020-2024 的年复合增长率分别为 15.6%，14.3%。

行业集中度低，细分赛道绝对龙头。2024 年国内果类零食市场中，前五大公司零售额共计 75 亿元，占比 14.5%，其中溜溜果园零售额 26 亿元，占比4.9%，排名第一。果类零食市场集中度较低，但在细分赛道青梅和西梅果类零食中，溜溜梅优势领先，主要竞争对手是渠道品牌和白牌产品，没有品牌型竞争对手。

2.3 果冻行业：竞争格局分散，溜溜果园引领天然果冻

果冻行业竞争格局分散，挤压果冻潜力迸发。2024 年果冻行业市场规模达到310亿元，2020-2024 的年复合增速为 14.9%。细分品类而言，挤压式果冻具有易于食用和便携的特点，已成为增长最快的类别，2024 年市场规模达到47 亿元，占果冻行业的15.2%，2020-2024 的年复合增速 43.8%。目前果冻行业竞争格局相对激烈，参与企业近千家，溜溜果园占比 2.9%，排名第六。

天然果冻转型挑战大，溜溜果园居首。为满足消费者日益增长健康零食需求，果冻制造商正逐步将产品开发重心转向天然果冻。但由于采购成本高、原材料季节性波动、制造技术和监管复杂性，溜溜果园成为少数几家转型进入天然果冻行业的公司之一，溜溜果园2024天然果冻市场份额 45.7%，排名第一。

三、未来看点：老品深挖渠道，新品成长早期

3.1 营业收入：梅冻、西梅占比提升，零食渠道贡献增量

2022 年以来收入加速增长。根据公司披露的两版招股书，2017、2018 年公司收入增速分别为 5.3%、3.2%，2018-2022 年收入复合增速 7.7%，2023-2024 年收入增速分别为12.6%、22.2%，2024 年实现收入 16.2 亿元。收入加速增长一方面是零食量贩等新渠道贡献，一方面是西梅、梅冻等新品占比提升。

分渠道看：2022-2024 年公司直销渠道占比从 25.5%提升至59.2%，主要是以零食量贩为代表的零售商渠道收入大幅增加，传统经销渠道收入 24 年下滑25%至6.6亿，收入占比下降到 40.8%。

分产品看：2024 年梅干零食、西梅产品、梅冻收入分别为9.7、2.2、4.1亿元，收入占比分别为 60%、14%、25%。23/24 年西梅产品分别增长28%/43%，梅冻产品分别增长35%/32%，成为公司第二、第三增长引擎。

3.2 老品挖潜：酸调百味，精耕渠道

梅干类零食较为成熟，2024 年增长受新渠道带动。溜溜梅在青梅、西梅果类零食中份额领先，竞争对手大多数白牌或者渠道品牌，没有品牌型竞品。2024 年公司梅干类零食收入 9.74 亿元，收入增长 16%，其中销量增长 27%、均价下跌9%，增长主要受益于零食量贩渠道放量。 老品创新主要围绕口味，但传统口味依然贡献主要销售。公司借助“酸调百味”的思路，把青梅做成“搭子”推广一些地域限定口味，比如今年推出的上海黄桃QQ梅、海南芒果抱抱梅、台湾凤梨啵啵梅三大新品，以及此前推出的贵州酸辣青梅。产品形态上，公司也曾在 2018 年尝试推广以梅片、梅饼、梅条为代表的梅养系列产品、果糕系列产品。但从销售贡献看，雪梅、青梅、话梅、乌梅等传统口味依然是主要大单品。

未来增长机会在于流通渠道变革。公司过去以 KA 商超为主要销售渠道，近几年抓住零食量贩、会员制超市等渠道，但传统流通依然是公司相对薄弱的渠道，在覆盖广度和服务深度上都有改进空间。今年开始，公司推动经销市场深度下沉，扩大流通终端覆盖面，同时推进通路精耕。2024 年底公司经销数量 1396 家，过去几年相对稳定，过去公司对渠道管理较为粗放，以经销商管理为主，2018 年公司销售人员258 人，2024 年增加至523人。

3.3 新品扩张：好吃又要健康，品类持续创新

公司重视新品创新，形成自己的方法论。消费趋势是从健康里面找好吃的，公司非常重视产品创新，每个月都有新品上市，每年还会有针对新品的考核奖励。从前端市场调研，到公司内部新品创意、设计、试销，再到成功上市后的扩大销售，公司积累了较为丰富的经验，过去几年脆青梅、无核西梅干、梅冻等新品成功率较高。新品早期阶段，重视社交媒体种草。在营销策略上，公司针对不同阶段的产品选择不同的媒体策略，新品早期阶段，信息传递需要具体且精准，公司非常重视小红书、抖音等社交媒体的种草。

3.3.1 西梅：从青梅到西梅，做深营养价值

对于西梅类产品，公司思路是做深营养价值。西梅富含膳食纤维、铁、钾、维生素B6等多种微量元素，营养价值丰富，公司产品甄选全球优质西梅鲜果，从智利、美国等进口，旗下西梅纤生也正式品牌化运营。2024 年公司西梅收入2.24 亿元，同比增长43%，无核智利西梅干也已经进入山姆商店售卖，新渠道贡献下预计今年西梅收入加速增长。

3.3.2 梅冻：销量高速增长，引领天然果冻

2024 年梅冻收入突破 4 亿，销量高速增长。公司 2019 年推出首款梅冻，后续通过2022年国潮包装和 IP 联名、2023 年功能性延伸及果浆含量提升至≥40%、2024年深化“鲜果生榨”定位持续升级。2024 年公司梅冻收入 4.1 亿元，同比增长32%，其中销量增长82%，价格下降 28%，随着销量增长、成本摊薄，梅冻调降价格更有利于开发直营系统和渠道下沉。

主打“0 防腐剂、0 人工色素、0 脂肪”，牢牢占据高端天然健康果冻概念。梅冻以40%以上天然鲜果原浆为核心原料，搭配地中海刺槐豆胶等天然成分。与ORIHIRO战略合作强化工艺壁垒，通过鲜果生榨和正压过滤无菌锁鲜技术，实现0 防腐剂且保质9个月。对比传统果冻差异化定位，除了儿童和青少年，梅冻还瞄准18-35 岁年轻女性，签约肖战、时代少年团等明星破圈，通过互联网场景化内容传播，实现“天然好味”的心智渗透。

3.3.3 电解质冰沙：突破传统零食边界，兼具功能与健康属性

梅冻不仅仅是休闲零食，还有功能性创新。梅冻除了围绕口味做创新，还推出了乳酸菌水果梅冻、雪梨枇杷梅冻等产品，在好吃的基础上添加了促进肠道健康、增强免疫、润嗓清肺等健康附加值。今年梅冻新品电解质冰沙强势来袭，突破传统零食边界，将场景从休闲解馋拓宽到运动补水，成为兼具功能与健康属性的创新品类。今年重点推广电解质冰沙，有望成为新的大单品。溜溜梅电解质冰沙梅冻以鲜果原浆+电解质为核心，丰富公司健康与美味兼具的产品矩阵，在坚持0 防腐剂、0人工色素、0脂肪的基础上，严选杨梅、葡萄、芒果三种当季鲜果榨浆，原浆含量≥20%，每300克含≥300mg 电解质（钾、钠矿物质），精准匹配人体运动或高温环境下的流失需求。

四、财务分析：结构利好毛利率，费用率下降趋势

4.1 毛利率：产品结构利好，受成本和折扣影响

产品结构利好，2023 年毛利率上升。公司毛利率从 2022 年36.2%上涨至2023年40.1%，由于 1）零售商客户占比提升，营销较少，毛利率高于经销渠道；2）梅冻扩大产能，外包成本下降，同时受益规模效应，梅冻毛利率从 36.2%增加至49.2%，明显高于梅干零食，梅冻占比提升也利好整体毛利率。 受原材料成本和公司降价影响，2024 年毛利率回落至36.0%。1）原材料市场价格波动，青梅价格上升，导致成本增加；2）公司主动提供更优惠的价格以提高在零食行业中的渗透率，吸引更广泛的消费者。

4.2 费用率：受益渠道结构和规模效应，费用率呈下降趋势

公司处于品牌投入的早期阶段，费率绝对值较高，但趋势向下。2022-2024年公司销售费用率分别为 24.1%、23.4%、19.2%，管理费用率分别为7.0%、6.7%、6.2%，一方面收入增长规模效应明显，人工、广告费用率下降；另一方面公司面向零售客户销售扩大，该渠道营销活动较少。但从绝对水平看，公司流通渠道还不成熟，梅冻、西梅等新品还在早期阶段，依然保持较大力度的人员、营销费用投入。

直销渠道拓宽，规模效应凸显，近两年销售净利率提升。溜溜果园通过拓展直销渠道，扩大消费者基础，零售商渠道收入显著增加，公司盈利能力上升，2022-2024年净利率由5.83%上升至 9.14%，扭转 2016-2018 年的净利率下降趋势。

4.3 产能情况：扩产满足销售需求，利用率逐年提升

围绕产地布局工厂，产能利用率逐步提高。随着公司销售增加，以及部分OEM生产转为内部生产，2024 年公司资本开支 1.1 亿元，同比增长37%，主要用于购买物业、厂房及设备项目。2022-2024 年，公司梅干类零食设计产能从2.44 万吨增加至3.37万吨，梅冻设计产能从 0.63 万吨增加至 2.36 万吨，西梅设计产能从0.43 万吨增加至0.68万吨。但受益于销量快速增长，公司产能利用率逐年提升，尤其是梅冻产能利用率从2022年42.3%提高到 2024 年 79.8%，整体产能利用率也从 2022 年 75.6%进一步提高至2024年83.2%。

编辑：火腿肠