2025年小菜园研究报告：中式大众餐饮赛道龙头，全国化扩张验证进行时

小菜园：价格定位亲民的中式大众餐饮龙头

历史沿革：大众便民中式餐饮，卡位华东辐射多省市发展

小菜园以“大众便民中式餐饮、直营连锁”为核心定位，从区域单店起步，历经“区域化拓店 - 供应链与数字化筑基 - 资本化加速扩张”三大阶段，构建起覆盖多省市的门店网络与品牌矩阵，逐渐成长为中式大众便民餐饮市场（客单价50-100 元价格带）龙头品牌。 第一阶段（2013-2018 年）：从华东起步的初创阶段。小菜园锚定“高性价比的中式正餐”赛道，2013 年首店落子安徽，2014 年进军江苏，此后快速突破区域限制，2016 年布局京沪等一线城市，借“贴近民生、品质稳定”打法，完成从单店到百店规模的初步拓张，奠定大众餐饮基本盘。 第二阶段（2018-2022 年）：构建自有体系，夯实扩张基础。小菜园在这一阶段门店快速扩张的同时，聚焦“供应链 + 数字化”内功建设，以“中央厨房+信息系统”双轮驱动，2021 年建成中央厨房保障食品安全标准、质量控制和运营效率，同步升级数字化管理系统，实现从“跑马圈地”到“体系化运营”的能力跃迁。 第三阶段（2022 年至今）：资本加持，推动门店快速扩张和港交所上市。这一阶段小菜园在原有的供应链和数字化基础上，又开启“科技化+ 资本化”加速模式，2023 年引入炒菜机器人提升门店流程的自动化，2024 年完成两轮融资并于港股上市后。据 2024 年报数据，全国小菜园门店数已达 667 家，公司逐步完成从区域连锁到全国性餐饮集团的进阶。

管理分析：高管深耕餐饮行业，股权激励绑定充分

小菜园公司管理层餐饮从业经验丰富，发挥专长分工合作。执行董事中，汪书高任董事长兼总经理，主导整体战略，李道庆、田春永等多位副总分工协作，涉及供应链、运营、拓展等工作；多位资深（独立）非执行董事提供专业意见与监督。高级管理层多为公司元老，具备丰富的餐饮行业从业经历，团队稳定能够有效保障公司决策与运营推进。

小菜园持股结构呈现中高层联合主导、机构与公众股东多元参与的格局。创始人汪书高及公司上百位中高层管理人员作为一致行动人，通过7 个持股平台联合持有公司 85%的股份，通过分红共享公司收益，构成控制核心；Pre-IPO投资者Harvest Delicacy Infinite Corporation 在 2025 年6 月27 日减持总股本的0.43%后持股 5.97%，为重要机构股东；其他公众股东持股9.03%。绝大多数控股股东持股锁定期 18 个月，Pre-IPO 投资者已解禁，且后续减持规模可控。根据 2024 年 12 月 19 日发布的股权分配结果公告内容，控股股东除王福祥、王媛外（此二人锁定期为 12 个月，即 2025 年 12 月20 日前不减持任何股份）一致同意在上市 18 个月内，即 2026 年 6 月 20 日前不减持任何股份，在上市18-30个月、30-42 个月、42-54 个月、54-66 个月及 66 个月期满后，各阶段分别最多减持 27%、4.5%、4.5%、4.5%、4.5%；Pre-IPO 投资者则同意6 个月内不进行减持，第二个 6 个月期间减持比例不超过总股本的 4%（目前已减持0.43%），两次禁售股权解禁时间分别为 2025 年 6 月 20 日、2025 年 12 月20 日。

经营分析：到店到家全场景覆盖，2025 年效率提升显著

定位“好吃不贵”的大众便民中餐。小菜园是当前客单价50-100 元的大众便民中式餐饮市场的领军者，并将持续追求为消费者提供“好吃不贵”的优质菜品和服务。2024 年，公司菜品性价比进一步提升，门店堂食顾客日均消费额为59.2元。坚持无预制现炒模式，菜品 SKU 介于 40-45 道。产品无预制现炒是小菜园的一直以来的核心经营理念。小菜园通过其供应链优势在较低成本的情况下实现这一目标：一是与牧原等头部供应商合作全国统一采购冷鲜肉；二是在14 个省份设立分仓，按总部标准通过 2-3 家供应商比价采购、在此切配成净菜并冷链配送到店，在保证口味的同时，提高出餐效率，实现点餐后 25 分钟内菜品上桌的承诺。虽以徽菜出身，但小菜园在做好徽菜特色明星产品的同时，还引入川菜、湘菜、东北菜等广受消费者喜爱的菜式以及门店所处地域的特色菜以丰富品类，希望做到“融合家常菜”定位。平均来看，小菜园门店除酒水饮料外，菜品数处于40-45道的区间，并同步季节性推出时令菜品。以小菜园南京鼓楼三牌楼店为例，小菜园的菜品矩阵包括凉菜、炒菜、烧/炖菜、香锅菜、蒸菜、石板菜、汤菜、烤/炸菜以及主食点心，主要菜品分为两类，一类是特色菜，如徽州臭鳜鱼（128元）、瓦罐排骨汤（58 元）、地锅本仔鸡（48 元）、农家红烧肉（45 元）；另一类是较为平价的大众菜，单价主要在 18-45 元之间。

门店扩张坚持属地深耕战略：以华东为中心，稳步向周边省份辐射扩张。小菜园目前超过 80%的门店位于江浙沪皖四省。小菜园的门店扩展逻辑是先夯实基础进行加密，供应链先行，再稳步向周边省份辐射拓宽。这既有利于巩固品牌现有优势，又能够避免快速扩张对于供应链体系和直营体系的经营压力。同时在现有成功省份的管理、经营经验也能够为新进入省份提供借鉴，这也是小菜园能够在竞争激烈的大众便民中式餐饮市场脱颖而出，并成为门店规模第一的品牌的原因。

坚持直营模式，2021-2024 年门店复合增速 21.2%，三线及以下下沉市场是大本营，一线和新一线城市是新的增长动力。2021-2024 年，小菜园门店总数复合增速 21.2%，截至 2024 年底全国门店数达 667 家。分门店区域看，截至2024年末，国 内 门 店 中 一 线 / 新 一 线 / 二 线 / 三 线 及 以下城市门店数占比分别为15.9%/28.3%/12.1%/43.6% ， 门 店 占比同比分别+0.2pct/+0.5pct/+0.8pct/-1.5pct；分门店增速看，2021-2024 年，小菜园一线和新一线城市门店复合增速分别为 30.2%和 27.1%，远高于整体水平。自2022年起，随着整体规模的持续扩张，小菜园的门店布局模式在持续挖掘下沉市场、做大基本盘的同时，还积极进入消费能力较强的一线、新一线城市，门店规模已经由 2022 年末的 157 家（占比 37.5%）增长至 2024 年末的295 家（占比44.2%），超过了三线及以下的下沉市场，成为门店保持扩张的新动能。

堂食+外卖齐头并进，构建到店+到家全场景覆盖。小菜园的外卖收入占比持续提高，2024 年公司总营收 52.10 亿元，堂食、外卖、其他业务分别实现营收31.9/20.1/0.1 亿元，同比+4.6%/+34.4%/+94.6%，分别占比61.3%/38.5%/0.3%。外卖业务的增长是小菜园营收的主要增长点，2021-2024 年外卖业务收入CAGR为69.8%，在门店收入结构中占据日益重要的地位。

2021-2024 年小菜园营收与经调整净利润 CAGR 分别为25.3%和35.9%，毛利率、净利率整体稳中向好。2024 年，小菜园实现营收 52.1 亿元/+14.5%；经调净利润5.9 亿元/+7.4%。2021-2024 年收入和经调整净利润CAGR 分别为25.3%和35.9%，实现稳健增长。2024 年公司营收和经调净利润增速放缓源于新店爬坡及同店下滑。2024 年，小菜园门店整体毛利率 68.1%/-0.4pct；归母净利率11.1%/-0.6pct，2022 年和 2024 年分别因为疫情影响和菜品主动降价的原因有所承压。2025H1 运营效率提升明显。公司营收 27.1 亿元/+6.5%；归母净利润3.8亿元/+35.7%，盈利能力显著提升系公司运营效率提升带动毛利率以及人工成本优化综合贡献。

同店收入下滑主要系客单价下调和消费降级趋势。2024 年，小菜园一线/新一线/二线/三线及以下城市的同店销售额分别为 9.9/9.4/9.7/8.1 百万元，同比分别-8.9%/-18.7%/-11.4%/-9.1%；客单价分别为 61.1/59.1/59.9/58.4 元，同比分别-5.7/-8.1/-6.7/-5.0 元，即分别-7.8%/-12.1%/-7.1%/-7.9%，客单价下滑是小菜园同店收入下滑的主要原因，背后系公司统采模式下采购成本降低，公司也对应下调了菜品价格。

数字化生态系统全业务流程赋能。小菜园高度重视将数字化工具和信息技术系统运用在运营的全流程中，构建由会员系统、BI 系统、业务中台系统、SAP系统、智能摄像系统、POS 系统、数字供应链系统、差旅管理系统提供支持的数字化业务管理平台。公司借会员系统做全周期管理，推动会员数大幅增长；用BI分析系统处理数据、辅助决策；靠业务中台系统集成多模块，覆盖运营关键环节；以智能设备监控门店，引入 AI 升级系统，助力高效运营与管理。

IPO 募集资金涵盖四大用途。本次 IPO 募集资金所得款净额，其中40%用于扩大门店网络和提高市场渗透率；37%用于增强供应链能力与管理；13%用于升级智能设备及数字化系统；10%用作运营资金及一般企业用途，各用途按比例分配，支撑公司多维度发展。

大众餐饮：空间广阔，性价比为王

日本镜鉴：泡沫经济崩溃后，日本餐饮企业如何突围？

国信社服小组曾在 2024 年 4 月发布餐饮行业深度报告《日本餐饮30 年：复盘与启示》，通过报告研究发现，日本泡沫经济破灭后，尽管餐饮行业规模增速放缓，但是龙头企业仍实现逆势扩张，为投资人带来了长期且丰厚的投资回报。从1990年初到 2024 年 3 月 15 日，日本餐饮行业上市公司的股价涨幅在消费者服务各子行业中表现最为突出。在日本消费者服务行业的 20 只“十倍股”中，有11家来自餐饮行业。正如上文所述，目前我国餐饮业正在由跑马圈地的粗放运营阶段步入精细化经营管理时期，日本餐饮报告的不少结论其实对当下的大众餐饮行业存在前瞻指导意义，核心结论展示如下： “消费降级”主线背景下，得性价比者得天下。我们通过复盘日本牛丼饭、回转寿司、汉堡、家庭餐厅以及居酒屋行业，企业间的竞争方式皆以低价竞争为主。值得注意的是，咖啡店业态的衰落主要原因是消费者追求性价比，转向消费其他更加便宜的咖啡业态。得性价比者得天下，大市值企业都是主打低价连锁。我们发现，这些成长为大市值的企业要么以品牌主打产品的极致性价比为特色，要么积极推出发展极具性价比的新品牌。与此同时，我们也对咖啡店龙头企业未能成为大市值企业的原因进行了深入剖析。根本原因在于，相比便利店咖啡等竞争对手，失去了性价比这一核心竞争力。 供应链与运营效率，构筑产品性价比的关键。90 年代后日本餐饮行业中，产品极致性价比是企业取胜的法宝，而高效稳定的供应链和门店运营效率化是比拼的关键。在供应链方面，日本龙头餐饮企业往往从源头控制产业链+规模采购+供应商体制化管理、高度中央厨房化、构建成熟稳定的物流运输体系，以实现对各个供应链环节的把控；在门店运营效率化上，日本龙头餐饮企业通常会采用招聘非正式员工和灵活用工、店内运营标准化、自动化三大策略。

破局之道 1：供应链深度延伸布局。经过前文分析，我们发现龙头企业都对从食材采购到烹饪服务的供应链彻底改革，建立了稳定高效的供应链。具体来看：

1）原材料端：与稳定供应商合作+自建农场/养殖场、规模采购，供应商一体化管理。由于日本国土面积有限，以及受到农协的保护，粮食价格一直居高不下。这些餐饮公司通常选择与海内外供应商合作，批量采购原材料；并自建农牧企业实现原料自产，以提高对上游食材把控能力，降低采购成本。此外，由于日本餐饮行业频繁出现食物安全问题，餐饮公司还会对供应商进行体制化管理，确保食材具有可追溯性和安全性。 2）加工端：中央厨房统一处理食材。日本中央厨房普及较早，早在1962年就被引入餐饮业，70 年代开始在家庭餐厅行业推广，90 年代被居酒屋行业连锁企业普遍采用。牛丼饭和家庭餐厅行业的大连锁企业基本上都采用高度中央厨房化的模式，对食材进行统一加工，从而降低劳动力成本、节省厨房面积。值得注意的是，日本部分连锁餐饮企业不采用中央厨房模式。例如，回转寿司行业的龙头企业寿司郎、居酒屋行业的鸟贵族以及乌冬面行业的丸龟制面，仍然采用店内烹饪的方式。不过，这些企业的店内烹饪自动化水平相对较高。3）物流运输端：自建物流基地与第三方建立稳定的合作关系。餐饮公司一般选择自建物流基地并与第三方建立稳定的合作关系，以确保门店原料及时、适度配送，从而优化配送效率、降低仓储成本。值得注意的是，日本冷链物流体系建设较早。90 年代，日本就已经建立了完善的冷链流通保鲜体系。冷链物流的基础设施标准化、普及化程度较高，有效降低了餐饮企业的流通成本。

破局之道 2：门店精细化运营。首先，日本龙头企业普遍通过增加兼职员工比例和灵活用工方式，压缩劳动力成本。随着人口老龄化加剧、劳动力成本上升，日本餐饮行业面临严重的劳动力短缺和劳动力成本高昂问题。基于此，日本餐饮行业的龙头企业通过积极招募以学生、家庭主妇和外国人群体为主的非正式员工节约用人成本。此外，餐饮龙头企业还通过使用灵活用工方式，降低劳动力成本并实现最大人效。其次，店内运营标准化和自动化，实现费用的极致控制。在店内运营标准化方面，以食其家和萨莉亚为代表的餐饮企业追求极致人效和时效，通过操作手册化、优化工作流程等方式，控制上菜时间，提升员工生产率。在店内运营自动化方面，以回转寿司行业的龙头企业为代表，通常通过引入店内烹饪自动化以及信息化技术等技术手段，减少人力依赖，提升门店的运营效率。

市场规模：赛道空间广阔，性价比是大势所趋

大众便民中式餐饮空间宽广、规模增速较快。受家庭支出增加、社会生活节奏加快、城市化率上升、外卖行业强劲增长以及市场数字技术发展等因素推动，根据弗若斯特沙利文和国家统计局数据，中国餐饮市场规模由2018 年的4.3 万亿元增长至 2024 年的 5.6 万亿元（占 GDP4.1%)，整体复合增长率为4.5%。按赛道区分餐饮行业，至 2023 年，中式餐饮和非中式餐饮分别占据77.1%和22.9%的市场份额，5 年 CAGR 分别为 3.6%和 7.2%；按价格带（以客单价人民币100 元为标准）细分中式餐饮，因为顺应日趋追求性价比的“好吃不贵”的就餐选择，大众便民餐饮依旧占据绝对主导地位且仍保持强势。大众便民中式餐饮市场规模由2018年的 3.0 万亿增长至 2024 年的 3.9 万亿，且 2023-2028 年市场规模CAGR为8.9%，赛道空间宽广、未来增速较快。

竞争格局：格局仍相对分散，连锁化率望持续提升

2023 年 CR5 仅 0.9%，格局仍相对分散。参考小菜园招股书数据，在大众便民中式餐饮四大企业中，小菜园在营收上已攀居首位。大众便民中式餐饮行业头部集中度低，按 2023 年数据，CR5 仅有 0.8%，多家企业或是门店规模缩减，或是营收下滑，行业呈现激烈竞争格局，而小菜园凭借其优秀的供应链和全链条管理，逐渐占据领先地位。2024 年，小菜园/太二/绿茶集团/呷哺呷哺营业收入分别为52.1/44.1/38.4/24.4 亿 元 ， 同 比 +14.5%/-1.4%/+6.9%/-20.9% ；门店数达667/634/465/760 家，同比+23.1%/+9.7%/+29.2%/-8.8%。

远期仍看好行业连锁化率提升。根据弗若斯特沙利文，2018-2023 年，连锁化餐饮持续保持增长态势，从 4941 亿元增长至 6937 亿元，5 年复合增长率7.02%，远高于非连锁餐饮的 3.06%，推动连锁化率由 16.41%增长至19.17%。随着城市化进程的发展，生活节奏更快的城镇居民的在外就餐比例逐年提升，连锁餐厅因其具备更稳定的品质和更强的品牌知名度而获得优势。尽管用餐习惯和国情有一定差异，但对比发达国家如美国和日本 50%以上的餐饮连锁化率（2020 年数据，但国内连锁化率不可与美日完全对标，因为中国各地区菜品口味偏好差异较大），中式餐饮中的连锁餐饮赛道仍有巨大的发展空间。

趋势展望：线上化、门店下沉、品牌出海是三大趋势

线上化外卖业务是餐饮行业的发展方向之一。随着外卖行业的成熟和日趋多元的服务范围，抢占外卖市场和线上化、数字化发展已经成了包括餐饮在内的批发零售和社会服务行业的共识。2018-2024 年，餐饮行业线上化率保持高速增长，仅在疫情结束后稍有放缓趋势。根据 Choice 数据，2024 年，中国在线订餐市场规模为 1.64 万亿元，线上化率 29.4%；中国在线订餐用户规模达5.92 亿人，占据网民总规模的 53.4%。

下沉市场是餐饮行业的发展方向之二。根据民政部2022 年末数据，中国的县级行政单位超 38000 个，下沉市场广阔。下沉市场已经成为拉动餐饮行业发展的主要引擎，这不仅因为其在中国餐饮市场占据最大规模，还因为其通过更高的开店率和更低的闭店率助推整个餐饮板块的增长。2024 年，一线/二线/下沉市场开店率分别为 21.7%/21.7%/25.3%，闭店率分别为 25.7%/25.2%/22.0%，仅下沉市场保持净开店状态。截至 2024H1，下沉市场餐饮门店规模达412.8 万家，相比2023年Q4 同比增速 8.1%，未来仍是餐饮行业造增量的主战场。

品牌出海是餐饮行业发展方向之三。根据世界华商组织联盟，2022 年全球华侨人数达约 5323 万人，其中主要分布于东南亚、北美、澳大利亚、秘鲁和日本。而根据弗若斯特沙利文，2023 年，全球中餐市场的总规模达到6.45 万亿元，其中海外市场贡献约 36.7%，达 2.37 万亿元。而根据艾媒咨询测算，海外中餐市场仍将保持快速增长，至 2030 年将达 5777 亿美元，按当前汇率计算，约合4.14万亿元，6 年 CAGR 预计达 8.23%。综合来看，中餐的海外市场仍无比广阔，现有品牌出海规模仍相对有限，在国内餐饮市场竞争日益激烈的背景下，品牌出海是餐饮行业未来发展的潜在方向。

以外婆家为例，总结中式大众餐饮行业发展经验

外婆家是值得研究的中式大众餐饮样本。回顾外婆家过往的辉煌，毫无疑问该品牌抓住了中国现代化浪潮的黄金时间，首先是抓住了年轻人尤其是进城务工人群和大学生这两大群体对于高端餐饮的滤镜和期待，又具备低价高质的超值性价比，即“人均 50 元吃出 500 元的体验”。在标准化、规模化发展不足的时期，外婆家凭借委托加工模式带来的低价高质和好的用餐氛围，一度成为大众便民中式餐饮赛道的顶流“排队王”。 但是随着时代的变化、餐饮行业竞争加剧以及品牌自身发展模式的问题，外婆家不再能维持“排队王”的身份，2023 年公司营收虽位居赛道第五，但品牌逐渐接入成熟发展阶段。那么在竞争更加激烈的今天，我们能从外婆家的发展历程和近年来餐饮行业的变化获得什么经验和思考呢？ 一、依赖委托第三方加工企业的食材预制，长期口碑难以维持。预制化、标准化的确是现今餐饮企业做大做强的必经之路，正如外婆家创始人所说——“30%的产品+40%的环境+30%的服务”，因为餐饮行业是个重投资、慢回本、依赖口碑、管理、服务能力的综合赛道，使用预制原材料并不是原罪，像外婆家一样使用第三方加工企业的预制的委托加工模式，能极大程度降低建设成本和对生产的管理和调整，且能够将精力集中于经营，的确是一个良好的商业模式。但餐饮的根基是好吃，是消费者口碑，使用代工产品公司就失去了对口味和原料使用上很大一部分控制力，因为品质的难以监管，口味评价下滑风险更高。二、菜品相对固定，创新迭代度不足，难以吸引新客源。外婆家其实借鉴了服装行业的快时尚模式，但产品创新迭代却跟不上快时尚模式的需求，这既有餐饮行业自身特质的客观限制，也有公司发展选择的原因。对比十年前全盛时期的菜单，外婆家的推荐菜品几乎没有太多变化，一方面固然可以证明外婆家的顾客对于品牌的肖像和菜品偏好相对稳定，但另一方面也说明品牌难以通过创新来扩展自己的产品矩阵以吸引新的客源并创造或跟上新的潮流，同时由于消费者天然的对一成不变和同质化的厌恶，复购率也会存在自然下降趋势。整体而言，传统的三方代工+爆款单品“一招鲜吃遍天”发展红利逐渐退潮，依托成熟成规模的供应链提供高性价比产品的模式逐渐成为行业发展更优解，我们认为这也是小菜园能够快速扩张的主要原因之一。

公司优势：供应链和师徒合伙制是关键

强大的供应链体系门店扩张的根基

小菜园自建 2 个中央厨房、14 个仓库和 200 多辆运输车构成的全冷链仓储物流体系，后续仍有供应链布局规划。2021 年，公司在安徽铜陵建立中央厨房，负责制作标准化料包以及对肉类、蔬菜等食材进行包含清洗、切配、分装等步骤的粗加工，极大降低了门店在劳动密集型工序上所需花费的人力和时间成本。同时，依赖于强大的运输冷链体系（至 2024 年 8 月规模已达到228 辆车和253 位司机——5-6 小时中央工厂到仓，1.5-2 小时由仓到店）和陆续建成于安徽、江苏、上海、浙江、河北、湖北、河南和广东的共 14 个地区分仓对所有门店实行高效日配送制度，保证食材的新鲜度，未来 3 年预计还将跟随开店脚步在辽宁、陕西、山东、湖南、江西、福建新建分仓。2025 年底至 2026 年年初，在安徽马鞍山预计还将落成一座计划总投资 10 亿元的中央工厂，拟负责生产能够覆盖周围400 家直营门店需求的生制品、油炸品、净菜、酱料等四大类产品。

现有产能充分利用，新工厂将继续赋能。自 2021 年铜陵中央厨房落成后，标准料包制备和食材粗加工的产能得到均充分利用，产能利用率连年提高至较饱和状态。2022/2023/2024M8 标准料包制备产能利用率分别为28.1%/68.8%/92.0%，食材粗加工产能利用率 27.3%/62.1%/95.5%，后续投产的马鞍山工厂有望继续为公司的供应链赋能。

数字化、严格供应链管理、高集中度采购助推更高毛利。小菜园通过数字化方法精确计算采购量，并进行滚动预测，既保障稳定供应又尽可能减少不必要的损耗。同时，通过严格的标准化规范食材来源和品质以及供应商审查制度，小菜园从源头上减少食品安全问题发生的可能。小菜园的主要优势点是在与其他品牌接近的供应商规模的情况下，通过更高集中度的采购以规模效应降低食材采购成本的占比，提高公司毛利率。2021-2024 年 8 月底，小菜园向前五大供应商的购买额占比分别为 24.9%/19.5%/15.9/24.6%，向最大供应商的购买额占比则分别为7.8%/5.4%/4.7%/8.0%，2024 年的食材采购集中度恢复前期较高水平，规模化效应显著。

合伙制及师徒制为小菜园保驾护航

小菜园内部组织架构清晰，逐级管理职责明确。小菜园的内部组织有3 个层级，包括总部、区域和门店。总部负责整个品牌的统筹管理，每月定期与区域经理通过管理会议沟通，传达、分享全国的成功运营政策和经验，并进行案例研究；各区域由区域经理负责预算编制、成本控制、门店运营和雇员管理，并监督和协助区域内各门店；门店层面由关键员工（正副店长和正副厨师长）和基层员工约27-28 人组成（未来逐步精简至 23-25 人），同时在同一区域内门店还会进行关键员工的内部轮换，鼓励分享运营技能和管理经验。店长和厨师长需要向区域经理定期汇报门店运营的主要情况。

三层激励机制共享公司收益，助推公司快速发展。小菜园通过一套成熟、科学、有效的员工激励模式由下到上激发员工斗志和热情，并且分层次的进行精准激励，将员工收入和公司业绩紧紧相连，具体可分为以下三个层面：一是股权激励机制，主要针对总部管理人员、区域管理人员及骨干员工，根据能力、业绩表现、工作年限、岗位重要性等多维度评估，为这些自然人股东发放相应股权；二是薪酬激励机制，主要针对门店基层员工，采取基本工资+多层级绩效工资的薪酬机制，将绩效工资与工作业绩、门店/部门表现挂钩；三是成长激励机制，主要面向区域经理、店长、厨师长等基层核心岗位人才，推行内部师徒培养制并辅以绩效奖励，以业绩表现作为核心依据。具体地说，店长需完成新人培养（即师徒制），成功管理 3 家以上门店并持续贡献利润方可晋升为股东（即合伙制），获得总公司股权约 0.01%-0.05%，并享受年度额外分红；进一步晋升后可管理更多门店，当前管理半径仍有拓展空间，1 名区域总经理可管理百余家门店，下设小区域总经理管理约 60 家门店，每年均有晋升人员补充。

员工薪酬与业绩深度挂钩，细分至具体职能。对小菜园的薪酬激励进行详细拆分，区域和门店的关键及基层员工的薪酬激励方式会依据其职能而与对应业绩项目一一对应。区域经理的薪资是根据其管理的门店数量计算的基本工资和根据管理的门店的表现计算奖金；门店关键员工的薪资由基本工资和按其所负责门店利润的某一百分比计得奖金构成，其中就运营新门店而聘用的关键员工，则会在一定时间内同时享受新门店和原门店的酌情奖金；对于门店基层员工，除基本工资和加班费以外，还会有基于个人绩效的激励奖金，如根据售出招牌菜的数量和客人的正面评价数量来计算奖金。

内部晋升机制助推高员工留任率。小菜园的内部晋升机制使门店关键员工维持较高留任率，有利于从门店到总部稳定且高速的发展。截至2024 年12 月，公司所有的区域经理、大部分店长和厨师长由内部培训和提拔。其中998 名店长和厨师长已工作超一年，占店长和厨师长总规模的 86.1%，其中600 名任期超3年。

成长公式=单店营收*门店规模+副牌拓展

门店扩张：华东下沉空间宽广，周边省份稳步拓展

华东区域大本营具备下沉到县级市的能力。根据小菜园小程序数据（截至2025/8/15），江苏/安徽/浙江省/上海市门店数分别为264/138/69/73 家，占全国门店数的 78.5%。除上海外，另外三个省份开在县级市和县的门店占比也较高，江苏/安徽/浙江省下沉门店占比分别约为 30.0%/28.3%/37.7%，一定程度印证了小菜园在该地区的下沉能力。结合现有已布局区域的县市情况，我们重点对江苏、安徽、浙江三省的门店整体开店空间进行测算，考虑已下沉县级市的情况以及尚未布局、但条件适配的城市，预计到 2030 年，江苏/安徽/浙江省/上海市门店数分别有望达 392/250/175/112 家，即分别增长 128/112/106/49 家，对应开店密度分别为 4.6/4.1/2.7/4.5 家/百万人。考虑到现有供应链体系在该地区布局相对完善，我们认为华东地区的下沉加密是公司门店扩张的重要看点，预计至2030年该地区的门店规模将达到 933 家，占据全国门店规模的半壁江山。

2、广东、山东、河南、湖北等省份是加密潜力省份。除了华东区域这四省作为基本盘以外，我们认为广东、山东、河南、湖北四省是较具备潜力的地区，目前门店规模分别为 14/32/24/13 家，这些地区或是因为常住人口较多且经济发达、或是因为本身距离安徽的地理距离较近导致饮食习惯存在趋同并且有利于当前供应链赋能而存在更高的开店空间，预计到 2030 年广东/湖北/山东/河南省门店数分别将达 129/121/79/105 家，门店总数达到 434 家。

3、其余一线、新一线城市更多系沿着高势能布局点位。北京因布局较早，虽不像上海处于华东基本盘，但也已形成了较高的门店规模（30 家），而新开拓的广州和深圳的门店数仅分别有 3/8 家，我们认为未来在这三地仍有可观的加密空间；在非华东地区的新一线城市如天津、武汉、郑州等也具备较多的门店分布，分别有 18/19/9 家，由于新一线城市往往是某个省份的经济中心/较发达地区，在该省份的渗透也会围绕新一线城市这一高势能点位出发，上述区域2030 年门店数有望达 442 家。 结合上述分析，中性偏乐观看，2030 年小菜园门店总数有望达到1809 家，考虑到小菜园的门店扩张逻辑为区域深耕+异地稳步拓展。我们预计2025-2027年门店数量分别净增 130/160/180 家，预计 2027 年小菜园全国门店数量达1137家。

单店模型：运营效率持续提升，现金回本周期缩短

单店运营效率继续提升，盈利结构持续改善。小菜园模型积极适应当下消费环境，调整单店模型改善盈利能力，公司在单店效率提升方面主要做了以下事情：（1）门店面积缩小，新开门店面积控制在 220-250 平方米，Capex 降低；（2）门店动线改进+推进炒菜机器人的投入使用，不断提升单店人效；（3）精简SKU品类，提升集中采购能力，以及适当控制外卖收入占比，摊薄原材料端成本；（4）品牌力增强使公司租金议价权提升，叠加新开门店面积缩小，公司租金将下降。上述优异的管理能力、成本控制能力以及较好的客流表现，使得小菜园门店盈利能力出色。门店首次收支平衡期一般为 1-2 个月，开业门店的现金平均投资回收期不断优化，据我们下表测算，2025 年约 10 个月，而大众便民中式餐饮市场（客单价 50 元-100 元）2021 年-2024 年 8 月开业的门店平均投资回收期一般在18个月以上，具体单店模型如下： 据我们测算，小菜园成熟单店年营收约 900 万，税后净利润约130 万。如下表所示，2025 年小菜园新模型将单店面积精简至 220 平米（原为350 平），考虑到年初以来的同店经营情况，我们预计 2025 年单店收入与2024 年收入水平相当，但伴随采购效率提升以及外卖收入占比的控制，我们预计毛利率水平预计上升至69.0%；同时人工占比伴随炒菜机器人的应用以及门店动线的改善，预计也由26.0%提升至 25.0%；其他如折旧摊销、水电费支出、广告及促销支出，整体假设基本平稳；外卖服务占比伴随收入结构优化预计也会有所改善。整体来看，2025年单店模型效率会进一步提升，对应税后净利率水平也将由11.6%提升至14.5%，现金回收期也由 14.2 个月缩短至 9.7 个月。

副牌孵化：菜手拓宽消费场景，布局中式社区餐饮

中式社区餐饮增速展望强劲。对于大众便民中式餐饮的低价赛道，亦称中式社区餐饮赛道，门店位置通常临近当地社区、工作场所和商业区，主要服务客单价50元以下的消费人群，能够作为家庭厨房的替代选择。2018-2022 年，受疫情影响，中式社区餐饮发展速度受限，4 年 CAGR 仅 0.16%。但2023 年疫情恢复后反弹较快，同比增长 18.89%。根据弗若斯特沙利文预计，至 2028 年，中式社区餐饮预计将达到 2.14 万亿元，年复合增速达 9.37%。 菜手食堂定位小份菜、低单价。作为小菜园的副品牌，菜手着力打造以线下堂食为主+线上外卖为辅+线下新零售同步发展。目前菜手仍在门店模型打磨期，仅在南京有 4 家门店，单店面积约 150 平，SKU 约 65 个，门店投入更低。因为相比于小菜园门店，菜手更社区化，菜品分量更小，菜品单价多在15-30 元的区间，所以在模型打磨成熟的基础上，菜手食堂还具备更高的下沉属性和更高的开店空间。

中式社区餐饮赛道前景广阔，美团、京东创新模式布局。在客单价低于50元的中式社区餐饮赛道，美团、京东已分别在 2025 年 7 月初和7 月底通过浣熊食堂和七鲜小厨这种纯外卖模式进行布局，目标 3 年内全国开1200 家和10000家门店。不同于浣熊食堂采用类似美食街的较传统的加盟模式，平台提供场地、提供曝光度和进行抽成，商家自负盈亏，七鲜小厨采用菜品合伙人模式，合伙人仅需共同参与菜品开发且有 100 万元的保底分成+上不封顶的菜品销售分成，而京东负责整体的组织和经营，通过这种供应链模式的创新，以现炒先做+可追溯菜品的透明厨房，通过更高的坪效和人效，让消费者吃到客单价10-20 元的高质低价的食物。目前的浣熊餐厅门店，每个门店有 25 个档口，1200 家店则可近似对应30000个外卖店。而在目前的七鲜小厨门店，每个门店有 7-8 间厨房/档口，10000家门店可近似对应 70000-80000 个外卖店。目前七鲜小厨种每间厨房配备5 个厨师，3台炒菜机，每个炒菜机有 4 口锅，还配备 15-20 名配餐员，日均销售量1000+单，但因出餐速度还有待提升，预计饱和规模每日 4000-5000 单。据京东官方，门店预计回本周期约 3 年。七鲜小厨的目标更多是避开与美团、阿里通过卷补贴进行外卖竞争，在重点利用京东平台自有的流量获取客源的同时，还通过七鲜小厨的新模式吸引新客源，从源头上抢回低价且低质的无堂食幽灵外卖店的生意，通过轻配方+重运营的逆向研发模式打造差异化优势。总的来说，美团的浣熊食堂主打外卖届的美食街，本质上是现有存量市场的分级整合，平台不自营，只是对商家做一次筛选后的升级，商家仍要面临经营的痛、难点；京东的七鲜小厨则是利用京东的供应链和物流体系，利用规模优势压低成本（如采购、机器人、房租等），瞄准现有市场痛点挤出劣质商家。因此，我们认为相比于美团的浣熊食堂模式，京东的七鲜小厨模式可能会对做非（纯）外卖生意的品牌或小店产生更大的影响。

小菜园&菜手食堂模式 vs 京东七鲜小厨模式，两种模式各自优劣势如何？外卖平台下场是竞争加剧还是新变革的开始？ 小菜园&菜手食堂优势：相比于七鲜小厨，小菜园品牌体系具备更长时间的餐饮行业经营经验，单店模型上看，七鲜小厨的运营效率和盈利还远不及小菜园这样的成熟模式，虽然都是通过机器人去减少员工投入，但实际效果上，纯机器人店的出餐效率较低，同时个性化不足，难以满足客户的不同需求；京东七鲜小厨优势：京东的七鲜小厨模式在资金、流量、供应链、透明化对于任何品牌来说都具备绝对性的优势，不同于美团的浣熊餐厅类似于线上美食街的加盟模式，京东用自身在资金、流量和供应链催生的菜品合伙人模式，解决了餐饮经营在投资投入大、回本慢、推广难、费用多、外卖平台提点高、食材成本高、人工投入高、规模化不足等痛点； 我们认为，从模式上，小菜园&菜手食堂具备运营经验、门店模型的优势，长期上七鲜小厨在供应链等资本投入上具备绝对的优势，但小菜园和菜手与七鲜小厨从经营思路、目标客群、长期规模上并非严格意义上的竞争者，反之，若这一模式能够按预期得到普及，更多像小菜园&菜手这样新鲜现炒、好吃不贵的中式社区餐饮品牌，能够从原本劣币逐良币的恶性外卖竞争的重新洗牌中获利，甚至能够通过加入京东的七鲜小厨的菜单分享收益。不论七鲜小厨模式成与败，这都反映了当下餐饮行业在食品安全、性价比、口味等方面上的变革需求以及可能的成熟模式。

编辑：火腿肠