2025年IFBH研究报告：椰风乘势千帆竞，龙头领航拓新机

一、产业链：原料稳定采购存壁垒，监管缺位竞争加剧

1.1 原料产地集中产量受限，上游稳定性采购壁垒较高

全球椰子产量稳定，亚洲占比近 85%。近十年全球椰子产量稳定在 6000 万吨级，表现整 体稳定，其中印尼、菲律宾、印度三大产地垄断全球 70%以上椰子产量。亚洲地区来看， 2023 年印尼/菲律宾/印度/越南/泰国椰子产量分别占亚洲 33%/27%/26%/4%/2%，椰子生 产地区高度集中。

椰子生长环境要求严格，生命周期相对较长。椰子生长在南北回归线之间热带地区，对土 壤酸碱度、雨量湿度及海拔均有较特定与严格要求，对洪涝等极端天气无抗性，不同环境 亦会影响其果实风味。生长周期来看，单颗椰子由幼果成长至成熟期一般为 8-12 个月， 而椰子树在第 6-40 年的果实产量相对稳定，每颗产果规模一般在 50-80 粒不等，但亦与 品种、养护条件密切相关。

成分含量随成熟阶段变化，从而影响实际用途。嫩椰（≤9 月）与老椰（≥10 月）在成分、 用途及处理流程上存在显著差异，嫩椰含糖量与白利度均更高，椰子水含量更高口感更优， 适 合 鲜 饮 市 场 ； 而 第 12 个 月 老 椰 的 椰 衣 / 椰 壳 / 椰 肉 / 椰 子 水 重 量 约 占 整 果 31-54%/12-16%/28-33%/6-25%，成分含量高糖高矿物质，适合取肉深加工。

不同品种对生长环境要求不一，经济周期与价值明显不同。椰子可大致分为高种椰和矮种 椰，高种椰生长周期长且挂果量低，主要用于加工成椰制品；矮种椰生长周期短且单产高， 适合直接食用。截至 2019 年，国际椰子基因库(ICG)以及 COGENT 成员国的国家椰子基 因库(NCG)中保存着 1000 多个椰子种质，涵盖 400 多个栽培品种。

全球椰子出口保持增长，泰国与越南椰果出口高增。椰子制品出口量持续增长，2023 年 全球椰子制品出口量 1650 万吨，占产量 26%，2016-2023 年 CAGR 为 12%；其中，椰 子水/椰肉/椰子纤维/椰壳制品出口量分别占比 39%/49%/4%/7%。东南亚来看，印尼凭产 量优势椰果出口量较大，而近年泰国椰果出口量快速提升下印尼占比下降；另外越南椰果 出口量与产量比例提升明显。

不同产地影响椰子特征，椰果出口量与产量呈两级分化格局。印尼与菲律宾贡献全球 51% 椰子产量，但由于甜度较低，椰子水口感不适于鲜饮，限制椰果出口。泰国椰子以香水椰 为代表，甜度显著更高，但整体产量较低，近年椰果出口均价持续提升；越南椰子甜度居 中，且价格相对较低，但产量占全球比重亦仅 3%左右。

香水椰产地少产量低，香味特征明显。Nam Hom 香水椰口感清甜且具有奶香味，与其他 品种椰子水风味相差较大，适合做即饮椰子水。目前仅泰国生产香水椰，且其正宗香水椰 产地仅叻丕府和龙仔厝府两地，其中叻丕府香水椰产量占全国 80%，年均产量 25 万吨， 占泰国椰子产量 26%。

我国椰子产量规模稳定，对进口依赖度高。我国椰子收获面积基本在 3-4 万公顷，其中海 南省占比 80%左右。2014 年以来我国椰子产量基本稳定在 40 万吨左右，而进口量持续 增长至 2023 年的 120 万吨，占全球椰子总进口量 60%。进口分布来看，2023 年我国从 泰 国 / 印 尼 / 越南椰子进口量占比分别为 50%/31%/19% ， 较 2017 年 分 别 同 比 +31/-33/+9pcts，泰国椰子进口占比持续增长。

1.2 不同工序与配方决定风味，亟待国标推出优化竞争态势

泰国原装进口品牌单价相对较高，营养成分含量差异较小。目前椰子水品牌可以划分为原 装进口、国产与渠道品牌三大类，其中泰国原装进口与渠道品牌价格均主要分布在中上水 平，而国产品牌在上下分位均有分布，且多数长尾国产白牌价格较低，体现目前行业价格 普遍无序状态下，有产地或渠道背书的品牌溢价程度相对较高。

行业参与者无序竞争，国标亟待推出。进口椰子水目前国内无相应执行标准，国产椰子水 基本以国标 GB/T31121-2014（《果蔬汁类及其饮料》）为执行标准，部分为自制的企业标 准。而目前的国标为所有果蔬汁类饮料适用，难以对椰子水产品中是否添加其他添加剂进 行限制。部分椰子水品牌用放置较长时间的老椰作为原料，同时添加大量添加剂，成本较 低下能做到较低价格，而消费者难以辨别。目前《椰子水》团体标准提出，将加入水、糖 类、食用盐、香精香料等其他食品原辅料和（或）食品添加剂的产品划出“100%NFC 椰 子水”类别，期待后续国标推出。

二、市场：对标美国椰子水发展，健康化趋势下快速增长

2.1 天然健康属性明确，有望保持高速增长

椰子水行业基数低增速快，渗透率提升空间仍大。2025 年我国椰子水饮料市场规模预计 13.93 亿美元，同比+27%，2019-2025 年 CAGR 为 55%，处于高速发展阶段。从果汁饮 料大盘来看，椰子水饮料占果汁饮料比重自 2019 年提升 6.21pcts 至 6.80%，仍有较大提 升空间。分区域来看，2025 年中国内地/台湾/香港/澳门椰子水饮料市场规模占比分别为 94%/4%/2%/0.2%。

天然健康属性明确，消费场景较运动饮料更广泛。椰子水由于含有丰富的钾、钠等电解质 元素且比例接近体液，是天然电解质水；同时含糖量与热量低，代谢负担较少，符合健康 化消费趋势。与运动饮料相比，椰子水钾离子含量显著更高，碳水化合物含量更少；从消 费人群来看，2024 年白领/运动补水/母婴占比分别为 45%/32%/18%，与日常消费、运动 补水场景均较适配。

行业龙头绝对领先，参与者增多共同培育市场。2024 年椰子水公司 CR5 为 43%，其中 形成头部效应的公司较少，多数为中小品牌参与。2024 年 IF 以 34%的市场份额占据椰子 水龙头地位，较其他椰子水公司 5%及以下的市占率远远领先。从 CR5 零售额增速来看， 2024 年 IF 零售额同比增长 81%远超其他公司，一方面系 Innococo 副品牌的推出，2024 年 IF/Innococo 市占率分别为 28%/6%；另一方面为 IF 主品牌势能持续释放的结果。 我们认为目前我国椰子水行业仍处于早中期发展阶段，较低基数下天然健康的消费属性将 驱动该赛道持续保持 20-30%快速增长。行业格局来看，原装进口品牌定位更高，国产品 牌更具性价比，渠道品牌为品质背书。在强制性国标出台前消费者无法通过包装信息直观 判断产品优劣，初期尝鲜或选择性价比较高的白牌，但转化后的核心消费者在健康品质诉 求下，往往选择为品牌买单以期获得更好产品品质。目前除 IF 凭借早期大力度品牌宣传 建立“品牌即品类”的消费者心智外，其他品牌仍需通过差异化等方式抢占细分份额，同 时渠道品牌份额提升确定性亦强。

2.2 受益于健康化消费趋势，美国人均消费量较高

全球椰子水市场快速增长，我国与美国为主要增长市场。2025 年全球椰子水市场规模为 57 亿美元，同比增长 14%，占全球饮料市场 3.4%，2019-2025 年 CAGR 为 15%。分地 区来看，2025 年北美洲/大中华椰子水市场规模分别占全球 29%/24%，同比增速分别为 27%/10%，共同拉动全球市场增长。2019-2025 年北美洲椰子水市场规模 CAGR 为 14%， 其中 2022 年高速增长主要系疫情影响下椰子水产品属性契合当下消费需求。

美国椰子水渗透率显著较高，健康与日常补水为主要消费成因。从人均消费来看，美国椰 子水人均年消费量为全球最高，分别为加拿大/英国/中国的 2/3/11 倍，含有健康成分、日 常补水为核心消费原因，其次为含营养物质与功能属性。

2.3 Vita Coco品牌先行，稳居美国市场龙头地位

美国椰子水市场龙头品牌，20 年轻资产运营模式行之有效。Vita Coco 为美国椰子水市场 的开创者，2004 年成立以来稳居市场份额第一，且远领先于其他椰子水品牌。回溯其发 展历程，KOL 引领品牌潮流为最初快速引爆市场的核心原因，而后续为扩大消费群体而改 变品牌定位，与头部渠道合作以提高铺设率，扩大产品矩阵则有效支撑其持续增长。因采 取生产端与代工厂合作、渠道端与经销商合作的轻资产品牌运营模式，其全球化推进效率 较高。

收入整体稳健增长，利润阶段性受运输费及关税影响。2024/2025H1Vita Coco 实现收入 分别为 5.16/3.00 亿美元，分别同比+5%/+17%，上半年快速增长得益于美国市场新品上 市与英德国际市场的增长，2019-2024 年收入 CAGR 达 13%，基本保持双位数增长。 2024/2025H1 调整后 EBITDA 分别为 84/29 百万美元，分别同比+23%/-9%，上半年利润 下滑主要系海运费、产品成本及进口关税上涨带来毛利率下降所致。除阶段性受运输费用 等影响外，毛利率/经调整 EBITDA 率长期表现提升，2024 年较 2019 年分别提升 6/9pcts； 销售及管理费用率下降 4pcts。

美国市场与椰子水产品为基本盘，国际市场与其他产品贡献增长。分品类看，Vita Coco 椰子水为基本盘且占比持续提升，2025H1 较 2019 年占比提升 16pcts；其他产品包括椰 奶、椰油、饮用水等放量增长，2025H1 收入同比+94%。分地区来看，2025H1 美洲/国 际市场收入占比分别为 85%/15%，2019-2024 年收入 CAGR 分别为 13%/10%，共同推 动收入增长。

Vita Coc 市占率稳居第一，渗透率持续提升。2020-2024 年 Vita Coco 在美国椰子水市场 份额基本保持在 40%-50%，规模增长基本超过椰子水行业整体增长，且显著领先于其他 市场竞对。消费者渗透率来看，2023Q1 渗透率较 2020 年提升 1.9pcts 至 10.8%，其中 购买频次/均价 2020-2023 年 CAGR 分别为 20%/55%，量价齐升带来椰子水销售放量。

品牌运作能力强，成就美国领先椰子水品牌。Vita Coco 通过差异化的品牌定位与及时调 整的品牌调性，引领核心消费群并持续扩大消费群体。2009-2012 年，Vita Coco 与知名 明星及职业运动员合作，强调运动及专业产品属性，通过意见领袖吸引消费水平较高的健 康人士，形成“品牌=品类”的消费者认知与较高的品牌调性。2012 年美国监管局禁止其 过度宣传产品功效后转变品牌策略，突出天然健康与简单补水功能，将消费场景日常化大 众化，同时扩大宣传范围。

上游为代工模式，先发优势下与种植端深入绑定。目前 Vita Coco 生产网络覆盖 9 个国家、 19 家工厂，其中包括 16 家椰子水工厂，均为代加工厂。Vita Coco 为较早启动规模化椰 子水供应链的品牌，将椰子加工企业中原为副产品丢弃的椰子水利用起来，在原料布局上 具备先发优势。2014 年发起 Vita Coco 项目，帮助当地椰子种植社区改进技术、扩大业 务规模。早期公司与两大加工厂深度合作，后逐步降低依赖度，2024 年 Vita Coco 前二 供应商占比 33%，较 2019 年下降 11pcts。

与大分销商合作深入，着力切入差异化渠道。Vita Coco 在美国拥有广泛直营与分销渠道， 2024 年经销/直营/特渠占比分别为 51%/43%/6%，其中经销渠道主要与分销商进行合作， 2024 年前二分销商占比 48%，较 2019 年下降 15pcts。另外，Vita Coco 通过与其他品牌 或渠道合作加大产品曝光度，如与帝亚吉欧合作开发罐装鸡尾酒产品；与连锁咖啡品牌 Alfred Coffee 咖啡师合作研发植物椰奶，并在咖啡店展出；陆续进驻酒吧、餐厅与运动俱 乐部等特渠，扩大椰子水消费场景。

产品扩张以椰子水基本盘为核心，同时将功能饮料作为第二增长曲线。Vita Coco 产品扩 张思路分两条主线，一是开发“椰子水+”产品以培育椰子水消费习惯，辅以多场景宣传， 提高椰子水消费频次，如通过与其他果汁结合增加不同口味，增加有机高端系列以优化产 品组合；二是收并购其他饮料产品，如收购能量饮料、运动饮料等以进军功能饮料赛道。

三、IFBH：原料与品牌均具优势，龙头地位难以动摇

3.1 组织架构精简，龙头地位稳固

进入中国内地后快速占领市场，龙头地位稳固。IF 前身 General Beverage 在泰国成立于 2011 年，推出维生素饮料；2013 年创立 IF 品牌并引入泰国首条高速无菌灌装线；2015 年推出 100%椰子水并进军香港市场，2017 年进军中国内地市场，2020 年成为内地椰子 水第一品牌，并通过线上直播与邀请代言人持续扩大品牌声量，2025 年在香港上市。股 权结构来看，股权分布相对集中，创始人彭萨克合计持有 IF65.51%股份，B2 轮投资者共 持有股份 7.04%，两位分销商分别持有 0.92%/0.86%。

管理团队整体稳定，员工人数精简分工明确。创始人彭萨克为公司行政总裁，负责统筹整 体运营管理，亦为母公司 General Beverage 创始人；商务总监、营运总监分别于 2012、 2016 年加入公司，过往相关经验较丰富。目前公司员工共 46 名，其中销售/研发/仓配/后 台人员分别为 20/5/15/6 名，极简的团队成员带来较高的运作效率与人效。

收入保持高增，利润环比降速。2025H1 公司收入/经调整净利润分别为 1.58/0.19 亿美元， 分别同比+32%/+14%，收入保持快速增长，利润环比降速主要系泰铢兑美元升值带来汇 率变动影响致毛利率下滑。分品类来看，2025H1 椰子水/椰子水相关产品/其他饮料收入 分别占比 97%/1%/2%，分别同比+33%/-48%/+57%，椰子水与其他饮料带动整体增长； 分地区来看，2025H1 中国内地/中国香港/其他市场收入分别占比 93%/4%/3%，分别同比 +30%/+60%/+54%。

IF 为椰子水主品牌，Innococo 突出运动属性。公司椰子水包括 IF 和 Innococo 两大品牌， 其中 IF 突出“天然健康”日常属性，且除椰子水外亦推出其他果汁饮料；Innococo 致力 提供传统运功功能饮品的健康替代选择，突出“天然电解质”功能属性。2025H1IF/Innococo 收入分别占比 89%/11%，收入同比增速分别为 42%/-18%。

整体费用率基本稳定，物流运输与营销开支为主要费用。2025H1 销售及分销开支/营销开 支/行政开支占收入比重分别为 3.6%/3.8%/6.4%，分别同比+0.4/-1.6/+2.6pcts，其中销售 及分销开支比重提升主要系物流运输成本增加；营销开支比重下降主要系营销支出时间不 同，去年同期产生户外广告更多；行政开支比重增加主要系上市开支增加所致。

费率水平较低，经调整净利率表现较优。公司毛利率在同业中表现相对较低，2023/2024 年毛利率分别为 34.7%/36.7%，2024 年毛利率下降主要系产品结构优化叠加泰铢兑美元 贬值；2025H1 毛利率为 33.7%，同比下降 4.7pcts，下降原因为泰铢兑美元升值导致的 汇率变动影响。而公司净利率位于行业中上水平，主要系公司为轻资产运营模式，费用率 整体处于较低水平。

3.2 上游具备核心优势，品牌即品类认知确立

生产完全外包，逐步降低集中采购风险。公司上游的原料采购与产品加工均由第三方完成， 其中原料采购与处理由一般采集商完成，处理后的椰子水产品灌装由代工厂商完成。一般 采集商在 2025 年前仅 General Beverage 一家，其从 2 位当地采集商与 33 位居民处采购 原料；为降低对其依赖，2025 年预计新增 3 位一般采集商，2025/2027 年 GB 椰子水原 料比例分别降至 70%/50%以下。2024 年公司拥有 12 家代工厂商，其中前五供应商占 96.90%，GB 供应比例亦同比下降。

着力扩大产品矩阵，打造健康果汁饮料定位。IF 产品布局思路以天然健康果汁饮料为核心， 一是开发椰子水+产品，扩大椰基消费场景，如椰子咖啡、气泡椰子、含电解质椰子，同 时椰子水相关产品均价相对较高，2024 年椰子水/椰子水相关产品均价分别为 1.14/1.34 美元/公斤，但由于体量较小而毛利率偏低，2024 年毛利率分别为 37.2%/29.7%；二是以 IF 品牌开发其他果汁饮料，如泰式奶茶、荔枝汁等，2025H1 龙眼汁/荔枝汁/蜜桃汁/芦荟 葡萄汁产品收入分别增长 100%/111%/127%/46%。

成功建立品牌即品类认知，消费场景持续扩大。2017 年 IF 进入中国内地市场时采用透明 包装，并突出“泰国原装进口”，初步建立差异化认知。2022 年随着疫情爆发，消费者对 健康属性产品更加青睐，IF 抓住时机加大线上宣传力度，与头部主播合作提高产品曝光度， 随后官宣知名明星为品牌代言人，进一步扩大宣传范围；同时产品属性上突出“天然健康”， 强化日常消费场景。2025 年以来由于行业竞争激烈，线上营销成本激增，IF 以线下消费 者互动为主。

依靠经销商打通内地渠道，新增合作降低集中度。公司目前在内地拥有三大分销商，最早 于 2018 年与线上分销商合作，以电商销售为切入点打造品牌；2020 年与广东分销商合作， 进军线下渠道；2021 年与另一家广东分销商合作销售 Innococo。2024 年公司前五大客户 占比合计 97.70%，其中前三占比分别为 47%/28%/17%，集中度整体较高。

编辑：火腿肠