2024年永艺股份研究报告：外销为基内销为茅，自主品牌扬帆起航

一、座椅行业龙头企业，业绩前景向好

椅业龙头企业。永艺股份是中国椅业的领军企业，专注于提供全球领先的坐姿健 康解决方案。以核心的撑腰科技为支撑，该公司在创新研发、智能制造和全球销 售方面取得了卓越的成就，被认定为国家级高新技术企业。公司注册资金超过 3 亿元，并在国内外设立了五大生产基地，拥有 5000 多名员工。产品线涵盖办公 椅、升降桌、按摩椅、沙发等坐健康系统产业，构建了全面的座椅解决方案。引 以为傲的永艺撑腰椅连续三年全球销量第一，出口至全球 82 个国家。公司的品 牌永艺凭借对核心撑腰科技的深刻理解，为用户提供了全方位的坐姿健康体验。 撑腰科技体系是该公司独有的创新体系，包括主动撑腰、随动撑腰、可调撑腰、 分区撑腰四条产品线。通过对座椅结构的创新，公司实现了对坐时身体的全面支 撑。座背联动发明专利技术、随动撑腰 1.0 等技术创新标志着公司在行业内的重 要突破，为久坐人群提供了健康舒适的座椅解决方案。该公司以科技创新和用户 体验为中心，致力于成为全球坐健康领域的引领者，为用户提供更智能、人性化 的坐姿解决方案。

1、发展历程：公司专注座椅二十余年，获多个国家级奖项

公司专注座椅二十余年，获多个国家级奖项。2001 年公司成立，选择最难的按 摩椅行业进行研发突破。2004 年，公司制造品类扩充，市场布及 50 多个国家和 地区。2006 年，首批自主设计，拥有自主知识产权的办公椅在新加坡国际家具 展成功推出。2007 年公司加大科研投入，将年销售额的 3%投入到坐健康系统研 发，全面推动系统研发与美国、德国、韩国、中国台湾知名设计机构合作。2010 年公司获得国家高新技术企业，先后与浙江大学、湖南大学合作成立创新中心。 2012 年首款中立自适应底盘问世，与宜家达成合作，成立宜家项目事业部，打 造世界先进的座椅生产线。2013 年创建国家级企业技术中心，省级重点健康研 究院，公司检测中心获国家 CNAS 认证。2015 年，在上交所主板挂牌上市。2016 年，被评为 G20 杭州峰会最佳合作伙伴，被评为中国家具行业科技创新先进企 业，成为浙江省家具行业协会第六届理事会副理事长单位。2018 年，被评为国 家知识产权示范企业，荣获国家级“绿色工厂”认定。2019 年被授予国家级工 业设计中心，产品 uebobo、马司特相继获得 IF 奖、红点最佳设计奖。2022 年， 越南、罗马尼亚厂区相继筹建并投产，被认定为国家级绿色供应链管理企业、浙 江省重点企业研究院，荣获中国家具行业领军企业认定，成为中国保健协会常务 理事单位，专注久坐用户研发誉椎保护。2023 年，被评为中国轻工业科技百强 企业、中国办公家具行业十强企业，围绕坐健康管理系统打造核心撑腰科技。

公司股权较为集中。截止 2023 年三季度，公司实际控制人为张加勇、尚巍巍夫 妇，直接间接合计持有公司股份 42.48%，较为集中的股权结构有助于提高决策 效率、保持长期战略稳定，降低内部纷争，更容易进行战略调整。公司近年实施 员工持股激励计划，2017 年 7 月以每股 9.38 元价格向管理人员和技术骨干首次 授予公司 1.20%的股份，通过向激励对象定向增发股份实现。目前激励股份已全 部解禁。这一举措有望加强公司凝聚力。

2、坚持“数一数二”市场战略，外销客户稳定，内销潜力 大

“撑腰”科技护航，公司专注办公椅、沙发、按摩椅等产品。当前公司第一大产 品为办公椅，产品营收占比自 2017 年启始终高于 60%，公司在 2022 年的办公 椅产品销售收入为 27.76 亿元，占总营收的 68.5%。其次是沙发，年度销售收入达 8.18 亿元，占比 20.2%；按摩椅椅身为第三大产品，2022 年销售收入为 3.5 亿元，占比 8.6%。升降桌、休闲椅、配件等其他产品也是公司的主要产品线。

营业收入暂时受海外扰动因素影响，前景有望逐步向好。由于公司在 22 年的外 销占比达到 80%，因此海外需求的波动对公司的营收产生了显著影响。在过去的 几年里，由于主要国家通胀较高，再加上海运拥堵的缓解导致货物集中到港，欧 美进口商的库存水平相对较高，从而使市场需求出现了一定程度的收缩。因此， 公司在 2022 年实现了 40.55 亿元的营业收入，较前一年略有下降。为了对冲市 场的短期下行趋势，公司正努力提升市场份额。2023Q1/Q2/Q3 公司实现营收 6.97/8.40/9.64 亿元，同比分别-30.90%/-30.17%/-1.38%，随着客户需求释放收 入降幅逐步收窄。

成本端压力改善，盈利情况未来可期。在利润方面，由于公司不断推动研发创新、 优化整合供应链、降低成本增加效益等措施，同时考虑到人民币汇率的贬值、大 宗原材料价格的下降，以及确认部分征收补偿收益，公司的盈利能力得到了修复。 截至 2022 年，公司实现了 3.35 亿元的归母净利润，同比增长 84.9%。公司在 2022 年的毛利率为 19.3%，同比增长了 4.70 个百分点。在成本结构方面，直接 材料占比超过 70%。自 2020 年第三季度，原材料价格多次大幅上涨，导致公司 生产成本大幅提高，使得 2021 年毛利率下降；然而，自 2022 年以来，部分原 材料价格有回落，公司毛利率逐季度改善。在业务结构方面，公司主要以自主品牌为主，线上渠道收入占比自 2017 年的 1%上升至 2022 年的 7%。线上渠道的 毛利率高于 ODM 业务毛利率约 10%，为毛利率做出了积极的贡献。

2023Q1/Q2/Q3 实 现 归 母 净 利 润 0.52/0.90/0.69 亿 元 ， 同 比 分 别 +9.46%/+1.21%/-53.39%；扣非归母净利润 0.35/0.88/0.72 亿，同比分别 -19.36%/+13.75%/+0.45%,22 年同期公司确认征迁补偿款，取得约 9000 万元资 产处置收益，对净利润产生正面影响。因此，2023 年第三季度表观归母净利润 较 22 年同期下滑，主要因为缺失这一额外收入。在 2023 年前三季度，公司的 毛利率同比增长了 4.27 个百分点，达到了 23.07%。我们认为，这主要得益于原 材料和海运费价格的下降，人民币汇率的波动以及公司对产品结构的优化。同时， 销售、管理费用率同比增加了 2.49 个百分点，达到了 6.16%；研发费用率同比 增加了 0.94 个百分点，达到了 8.93%；财务费用率同比减少了 0.97 个百分点， 降至-1.54%。在这些因素的综合影响下，公司前三季度的净利率同比下降了 0.44 个百分点，达到了 8.56%。销售费用的上升原因为公司增加了对国内品牌推广的 投入。

二、集中度提升头部企业受益，加息放缓库存逐渐恢 复

1、产业集群规模生产体现优势，龙头企业的出口份额不断 增加

产业集群规模生产体现优势，龙头企业的出口份额不断增加。国内椅业已经形成 了产业集群化的特征，其中浙江安吉地区是坐具产业集群的中心。该产业拥有完 善的配套体系，培育和聚集了许多优质企业。已经在国际上建立了“中国椅业之 乡”的区域品牌，其全球市场份额逐步提高，显示出强大的竞争力。根据联合国 商品贸易统计数据库，在 2022 年，中国的非木制可调高度的转动坐具（海关编 码：940139）在各出口国中占据了 76%的出口金额份额，使中国成为全球最大 的办公椅出口国。我国的办公椅产业配套设施逐渐完善，生产成本相对较低，因 而具有竞争优势。从出口金额的角度来看，我国办公椅（海关编码：940130， 可调高度的转动坐具）的出口额从 2018 年的 24.97 亿美元增长到 2021 年的 49.90 亿美元，2018 年至 2022 年的复合年均增长率（CAGR）为 8%。根据 2022年 1 月生效的新版《商品名称及编码协调制度》，原海关编码 940130（可调高度 的转动坐具）被拆分为 940131（木制的可调高度的转动坐具）和 940139（非木 制可调高度的转动坐具）。

办公椅龙头企业的出口份额持续增长。就中国办公椅出口公司市场份额而言，基 于财务报表的数据，如果不考虑办公椅在国内市场的销售，仅以办公椅产品的营 收来估算，2022 年永艺股份和恒林股份的办公椅产品营收分别为 27.76 亿元和 25.07 亿元。将这些数字转换为中国办公椅出口额（35.89 亿美元）并考虑当年 的平均汇率，永艺和恒林的出口市场份额分别约为 12%和 10%。从 2018 年到 2022 年，领军企业的出口市场份额发生了变化，永艺股份的办公椅出口份额从 9%增加至 11.5%，表明办公椅出口市场的领导地位不断增强。

2、美联储加息放缓，库存恢复利好耐用品市场发展态势

永艺股份 2023 年公司 1-3 季度增速低于行业的原因有三。 1）公司客户结构的问题对增速产生了直接的影响。公司主要以美国为主要出口 市场，而美国市场在这一年遇到了加息导致消费市场低迷等一系列的问题，成为 重灾区，同比 2022 年出口数据减少 12%。相比之下，新兴市场中俄罗斯、巴西和墨西哥等国家表现最好，与 2022 年出口数据同比增加 72%。然而，由于公司 的出口主要集中在美国，这使得公司对美国市场的依赖性较高。因此，由于美国 市场的不景气，公司整体增速低于行业平均水平。 2）全球宏观经济环境的不确定性和扰动因素对公司的增速产生了负面影响。库 存问题成为了一个重要的扰动因素。自 6 月份开始，海运疏通后全球库存迅速积 累，累积的库存在 2023 年 6 月份之前不容易完全消耗。这导致了全球出口的整 体增速受到了影响。在美国，近年来同比增速在 6 月份见底，7 月份开始回升， 但是并没有出现大幅度的库存补充，这使得公司无法如期填平预期中的库存坑。 3）与产品特性相关的消费周期和消费习惯的问题。公司主要生产的办公椅是一 种耐用品，而消费者通常会在 2-3 年内更换一次。然而，近几年由于整体经济形 势的不稳定和美国零售数据显示的家具零售下降趋势，导致了耐用品消费的低迷， 美国 2023 年 2-10 月家具用品零售销售额均低于 2022 年数据。办公椅的销售受 到了直接的冲击。消费者对加息保持谨慎态度，整体消费意愿和能力下降，这成 为根本性的原因之一。

美国 10 月份 CPI 超预期下降，12 月份 FOMC 声明转鸽。目前市场预期，到 2024 年底，美联储将进行 5 次降息，即降息 125 个基点。回顾历史数据显示，利率水 平与房地产销售存在明显的负相关关系，而房地产销售迅速传导到家具销售领域。 如果在 2024 年初降息周期开始，美国房地产销售与家具需求有望触底回升。 从办公椅产品需求的角度来看，在前一个繁荣周期的高峰期，即 2020-2021 年， 受到高消费能力和居家办公需求的推动。考虑到办公椅产品的更新周期通常为 3-4 年，预计到 2024 年可能迎来新一轮的更新需求周期。 在库存方面，预计 24 年将逐步进入库存补充阶段。截至 10 月，美国家具零售库 存为 316 亿美元，自 2022 年 6 月以来持续下降。考虑到消费水平和人口的持续 增长，实际库存销售比已经回到正常水平。10 月份，美国家具零售库存销售比 约为 1.56，处于历史中值水平。总体而言，尽管当前仍处于主动减少库存的阶段， 但下行空间已相对有限，并且尚未出现主动补库的迹象。如果在 2024 年终端需 求改善，预计可能会迎来从主动减库向被动减库和主动补库的转变，并同时推动 家具出口的改善。

3、行业催化产品转型作用强劲，带来办公椅品牌内销增长 新动能

当某一类消费品进入成熟阶段后，企业通常会采取不同的策略以满足消费者更高 层次的需求，以此来维持或提高市场份额、保持竞争力，或者创造新的市场机会。 对于家居企业来说，企业通常考虑将产品从单一功能向多功能，高技术含量进行 升级。若转型成功，企业产品保有量及渗透率在未来将有较大提升，且在产品客 单价上，消费者将愿意为品牌独特的功能、背后的设计理念或研发优势等付出一 定溢价，为企业带来三重增长驱动力。智能马桶电动沙发都是通过将传统家具的 基本功能进行拓展，引入了更多智能化的设计。智能马桶了传统的马桶功能外， 还增加了清洗、加温、自动开合等实用功能。电动沙发在传统沙发功能的基础上 进行了创新，包括自动调节角度、符合人体工学的调节选择、阅读灯和充电 USB 口等多项功能。而办公椅也在经历革新，从最初的基本座椅功能逐渐拓展至符合 人体工学的肩颈和腰部支撑，可升降调节的扶手以及座椅高度和角度等多功能设 计。这种趋势显示了家具行业正朝着提供更多智能、人性化功能的方向发展。

1）复盘智能马桶的多功能升级

随着大众生活水平的提高和消费需求的多样化，全屋智能卫浴空间正成为行业的 主要发展方向。相较于传统坐便器，智能坐便器差异明显，引入了座圈加热、冲 洗等新功能，从多个方面更好地满足了日益多元化的消费需求。同时，通过有效 控制冲水量以及改进冲洗功能，智能坐便器实现了节能减耗的目标。 智能坐便器相对于传统坐便器而言，呈现出明显溢价。根据 2022 年的数据显示， 智能坐便器的价格相较传统坐便器高出 2000-17000 元不等，这差异不仅体现了 智能技术在卫浴产品上的投入成本，同时也反映了消费者对于智能化卫浴设备的 愈发迫切的需求。 从企业角度而言，智能坐便器的高客单价为其创造了更为可观的盈利空间，为研 发创新和提升产品质量提供了充足的资金支持。同时，高客单价也带动了企业品 牌形象的提升，使其更容易被定位为高端、先进科技的领军者。因此，智能坐便 器在客单价方面的优势不仅满足了高端市场的需求，更为企业的可持续发展和品 牌价值的提升奠定了坚实基础。

低保有率萌芽产品指引高渗透率增长机会。截至 2021 年，中国大陆智能马桶的 保有率仅为 5%，相较于文化背景较为相近的亚洲国家，尤其是日本（90%）和 韩国（60%），呈现出明显的差距。这反映了在中国大陆，智能马桶的普及程度 相对较低，但也揭示了潜在的产品渗透率增长机会。中国大陆智能马桶保有率的 相对较低主要受到多方面因素的影响。首先，与日本和韩国相比，中国在智能马 桶的推广和普及方面起步较晚，市场教育工作仍有待加强。其次，文化观念和使 用习惯的差异也在一定程度上影响了智能马桶在中国市场的接受程度。然而，随 着生活水平的提高、科技智能化趋势的推动，中国大陆的智能马桶市场正逐渐展 现出较大的提升空间，产品渗透率将在未来进一步提升。 智能马桶替代传统马桶已经成为提升品质生活的新常态。嘉世咨询的研报显示， 自疫情爆发以来，消费者对健康的关注逐渐提升，同时居家时间的延长使得人们 更加注重家居品质。在这一趋势的推动下，智能马桶凭借其功能的丰富和卓越的 使用体验，已经成为品质生活的不可或缺的一部分，并形成了较强的用户粘性。 在智能马桶的功能中，座圈加热和自动清洗功能分别以 90%和 82%的高比例受 到了消费者的青睐。其他诸如紫外线杀菌、自动冲水、除臭、喷头自洁等健康卫 生功能的选择比例也都超过了 70%，凸显了这些功能在用户选择中的重要性，同 时也强化了对传统马桶的替代效应。

智能坐便器整体市场规模逐年提高。随着中国智能坐便器的产品功能逐渐完善和 消费者对个人健康卫生的重视程度逐年提高，智能坐便器市场规模从 2017 年的 105.9 亿元增加到 2021 年的 147.2 亿元，环比增长率均在 4%以上，展现出了智 能坐便器在新兴市场中蓬勃的生命力，为未来渗透率增长打下了坚实基础。 智能坐便器在房地产精装修市场的发展向好。智能坐便器的配置率快速提升，从 2019 年的 10.2%上升至 2022 年上半年的 27.2%。

2）复盘功能沙发的多功能升级

沙发作为工作、休憩、娱乐的主要工具，可有效缓解疲劳，是居民生活的必需品， 随着科技的进步及居民收入水平不断提高，居民消费不断升级，消费者对于沙发 的诉求不再限于作为简单的坐具，对沙发的健康性、舒适性和功能性提出了更高 的要求，功能沙发凭借其高舒适性、多功能性备受消费者青睐。 功能沙发相较于传统沙发呈现出较高溢价。以芝华士功能沙发为例，功能沙发的 价格相对传统沙发而言高出 800-10000 元不等，这表明了功能沙发在客单价方 面的明显优势。这一价格差异不仅反映了功能沙发所蕴含的先进科技和丰富的功 能所带来的成本提升，同时也突显了消费者对于高品质、多功能家居产品的不断 追求。

在市场竞争激烈的背景下，功能沙发的高客单价为企业创造了更为丰厚的利润空 间。这一溢价不仅是对产品本身高附加值的体现，同时也体现了消费者对于功能 沙发所提供的卓越体验和便利功能的高度认可。随着消费者对于居家生活品质要 求的提升，越来越多的人选择愿意为高品质的功能沙发买单，这为企业提升产品 附加值和品牌形象提供了强有力的支持。除了消费者需求的推动外，功能沙发在 客单价方面的优势还为企业的价值提升提供了强大的驱动力。高客单价意味着更 高的盈利水平，这可以用于支持企业的研发创新、市场推广以及提升产品质量， 进而巩固企业在市场中的竞争地位。因此，功能沙发在客单价方面的优越性不仅 满足了消费者对于高品质生活的需求，也为企业实现长期的可持续发展提供了坚 实的基础。

功能沙发市场规模增长未来可期。功能沙发是传统沙发的延伸产品，其在中国市 场的发展相对较晚，与成熟的欧美市场相比，功能沙发产品在中国仍然处于小众 消费家居产品的地位。随着中国经济的不断发展和居民生活节奏的加快，越来越 多的居民更倾向于在消费中选择具备多功能和高舒适性的功能沙发。中国的功能 沙发行业正呈现出稳定扩张的趋势。头豹研究院数据表明，从 2018 年到 2022 年，中国功能沙发行业市场规模（按销售额统计）从 75.9 亿元增长至 107.8 亿 元，年复合增长率为 7.3%。未来五年，随着购买需求的增加以及功能沙发产品 购买门槛的不断降低，预计中国功能沙发行业将保持 2.4%的年复合增长率，预 计到 2027 年，其市场规模将达到 126.0 亿元。

从渗透率方面看，功能沙发有较大提升空间与强劲提升动力。智能化需求推动了 功能沙发在国内市场的逐步渗透，导致市场规模迅速扩大。相比欧美已经进入成 熟阶段的功能沙发市场，国内的功能沙发市场渗透率仍然相对较低。在美国市场， 功能沙发的渗透率已经达到近 50%，而在中国，该数字不足 10%。 目前，我国消费者对于功能沙发的认知度相对较低，但由于功能沙发能够满足多 元化的消费需求，并具备出色的舒适性，预计随着消费者对功能沙发的认知提升 和国民消费能力的增强，我国功能沙发的渗透率有望稳步增长。这表明国内市场 在智能化趋势的驱动下，功能沙发行业有着广阔的发展空间，市场潜力巨大。

3）复盘办公椅的发展历程

与智能马桶、功能沙发的发展路径相似，办公椅也经历了由传统坐具向功能型坐 具的转型，并且存在目前渗透率较低，但未来渗透率预期较高与高客单价的情况。 人体工学办公椅相较于普通椅子拥有引人注目的明显优势。以人体工学原理为设 计核心，这类椅子在支持性和舒适性方面远超普通椅子。可调节的座椅高度、座 位深度、扶手高度以及腰部支撑允许用户根据个人需求随心调整椅子，确保维持 良好的坐姿，从而减轻脊柱和颈部的压力。其独特的曲线设计更进一步提供了卓 越的腰部和颈部支持，显著减轻背部疲劳和不适感，有助于改善坐姿、预防脊柱 问题，有效提高工作效率。采用高质量材料和多功能座椅机制，人体工学办公椅 提供更加个性化的舒适体验，甚至一些还具备智能传感器，可根据用户的习惯和 姿势自动进行调整。所有这些优越特点共同构成了人体工学办公椅的吸引力，使 其成为提升办公舒适性、减轻身体负担的理想之选，极具吸引消费者的不可抗拒 魅力。

人体工学办公椅相较于传统坐具呈现出较高溢价。人体工学办公椅与传统坐具相 比，呈现出显著的高额溢价。以永艺撑腰椅为例，其客单价高于普通办公椅 200-3600 元不等。较高溢价突显了其在客单价方面的独特优势。这种价格差异 不仅反映了人体工学办公椅在设计和制造上的高投入，同时也显示了消费者对于 提升办公体验和舒适度的强烈需求。人体工学办公椅在价格高昂的背后，融入了 先进的科技和智能功能，如可调节的座椅高度、座位深度、扶手高度、腰部支撑 等，旨在提供更人性化的使用体验。这不仅能够有效减轻用户在长时间办公中可 能产生的脊柱和颈部压力，还可以改善坐姿，提高工作效率。虽然人体工学办公 椅在客单价上存在溢价，但这也为企业带来了更丰厚的利润空间。高客单价不仅 反映了产品本身的高附加值，同时也意味着企业可以更充分地投入研发、创新以 及提升产品品质，进而巩固在市场中的竞争地位。

办公椅市场规模增长未来可期。近年来，我国办公椅市场在企业数量的逐渐增加 下呈现出稳步上涨的趋势，2021年市场规模达到了308亿元，同比增长了16.2%。 这一显著的增长趋势反映了对于办公椅的持续需求，并且随着企业规模的扩大， 对办公环境舒适性和员工工作体验的重视程度不断提升，预示着办公椅市场未来 具备广阔的发展前景。随着企业数量的增加，办公椅市场迎来了更为多元和复杂 的需求，推动市场规模不断扩大。2021 年的市场规模增至 308 亿元，表明了办 公椅在企业布局和员工福利方面的重要性。这一增长不仅仅是数量上的提升，更 是对办公椅设计、功能和舒适性的不断追求。值得关注的是，办公椅市场的年均 增长率为 16.2%，显示了市场具备稳健的发展势头。企业对于办公环境的关注程 度以及员工工作舒适性的日益重视，都为办公椅市场带来了更为广泛和深入的机 遇。这一良好的市场表现为未来办公椅行业带来了积极的展望，预示着市场规模 将继续保持良好的增长态势，为行业的进一步繁荣提供了坚实的基础。

中国健康办公产品渗透率将持续提升，这一趋势在全球对办公家具消费额的比较 中显得更加明显。根据 CSIL 的相关数据，2021 年美国、德国、日本的办公家具 人均消费额分别达到 40.98 美元、31.92 美元、26.90 美元，而中国的相应数字 仅为 8.46 美元。尽管当前中国的人均消费额相较其他国家仍较低，但这也意味 着中国在健康办公用品领域拥有更大的增长空间。随着社会经济的不断发展和人 们对健康关注的提升，中国办公室环境和用品的需求正呈现出迅猛增长的势头。 对健康办公产品的日益重视使得中国市场对于高品质、人体工学设计的办公家具 和用品的需求逐渐增加。虽然当前的人均消费额相对较低，但这也代表了市场潜 力和未来增长的空间。随着中国经济的进一步发展，人们对办公空间和工作环境的关注将越来越高，从而推动健康办公产品的渗透率不断提升。预计未来，中国 将迅速迎头赶上其他国家，并在办公用品消费方面实现更为均衡和健康的发展。 这一良好的展望凸显了中国市场在办公健康领域的巨大潜力，为行业提供了丰富 的发展机遇。

三、内销数据亮眼，大客户导向与先行海外市场布局 双护航

1、双十一内销数据亮眼，布局多个内销渠道

近年来，公司持续加大对自主品牌的建设力度，通过品牌联名（如与中国航天星 河探索、成都 AG 超玩会的合作）、内容营销（在抖音、小红书、B 站、知乎等 平台的推广）、视觉优化，以及推出爆款和差异化产品（例如永艺魔术臂、永艺 开立坐等），以塑造自己作为人体工学自适应科技引领者的品牌形象。公司的投 入逐渐转化为品牌知名度，尤其在最近的双十一促销中，公司取得了显著的增长。 从线下方面看，公司布局经销、直营、大型零售、自有门店、经销门店等渠道， 经销主要服务小型和中小型企业，需要提供多元系统解决方案，公司在过去一年 在 20 个大中城市布局销售办事处，加强与经销商的关系。直营针对大客户，客 户提出将椅子独立招标，以提高整体成本效益。公司接受独立招标，为客户提供 更为专业的服务。大型零售渠道利用山姆、河马等大型零售渠道，能够展示品牌 并促进销售，净利润较高。公司已成功进入山姆，实现了销售和品牌露出的双赢。 探索开设自有经销门店，以提升品牌知名度，增加线下销售渠道。计划在今年内 落地 1~2 家门店，目前正在杭州和上海进行前期准备。利用孩子王等小型渠道， 通过合作嫁接销售，拓展线下市场。将分众投放纳入核心目标，为线下经销商提 供信心，同时引流到当地门店。

2、大客户价值营销导向稳固客户关系

产品主要出口至欧美及日本等国，与主要大客户合作稳定。从公司前五大客户占 比情况看，2017-2022 年前五大客户占比基本维持在 60%以上。公司海外主要 客户为境外大型办公家具零售商、进口商、制造商及系统集成商。同时，公司不 断拓宽海外市场销售渠道，打造第二增长曲线。

编辑：火腿肠